Bei der Schulung eines neuen Vertriebsmitarbeiters kann es schwierig sein zu wissen, wo man anfangen soll. Ein solides und effektives Verkaufsskript ist eine großartige Möglichkeit, den neuen Verkäufer mit dem Produkt vertraut zu machen und bereit zu sein, einige Anrufe zu tätigen. Die besten Verkaufsskripte sind keine Wort-für-Wort-Richtlinien dafür, was genau gesagt werden soll und wann es gesagt werden soll. Vielmehr handelt es sich um lose Vorlagen, die den Verkäufer durch das Gespräch führen und einen ungefähren Zeitplan dafür liefern, wann er jeden seiner Punkte treffen sollte. Befolgen Sie diese 5 Schritte, um das beste Verkaufsskript für Ihr Team zu erstellen.
Was ist ein Verkaufsskript?
Ein Verkaufsskript ist eine vorgeplante Reihe von Gesprächsthemen und Antworten, die von Vertriebsprofis verwendet werden, um potenzielle Kunden anzusprechen, ihre Bedenken anzusprechen und sie davon zu überzeugen, eine gewünschte Aktion zu tätigen, z. B. einen Kauf zu tätigen oder einen Folgeanruf oder eine Besprechung zu planen.
Was macht ein Verkaufsskript effektiv?
Ein effektives Verkaufsskript ist auf die Zielgruppe zugeschnitten, dialogorientiert und konzentriert sich auf die Vorteile und Lösungen, die das Produkt oder die Dienstleistung dem Kunden bietet. Es sollte klar, prägnant und leicht verständlich sein und Fachjargon und Fachsprache vermeiden. Ein effektives Drehbuch sollte auch flexibel genug sein, um sich an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen des Kunden und seine besondere Situation anzupassen.
So verwenden Sie ein Verkaufsskript
Um ein Verkaufsskript zu verwenden, folgen Vertriebsprofis normalerweise einem strukturierten Ansatz, der mit einem starken Aufhänger oder einer aufmerksamkeitsstarken Aussage beginnt, das Produkt oder die Dienstleistung vorstellt, seine Vorteile hervorhebt, auf Einwände oder Bedenken des Kunden eingeht und schließlich schließt ein klarer Call-to-Action. Sie müssen auch aktiv auf die Antworten des Kunden hören und das Skript entsprechend anpassen, um ein sinnvolles Gespräch aufrechtzuerhalten und eine Beziehung des Vertrauens und der Beziehung aufzubauen. Regelmäßiges Üben und Verfeinern des Skripts auf der Grundlage von Feedback und Ergebnissen kann seine Wirksamkeit ebenfalls verbessern.
5 Schritte zum Erstellen Eines Verkaufsskripts
Identifizieren Sie die Produkte, die Sie verkaufen werden
Zuallererst müssen Sie entscheiden, welche Produkte Sie verkaufen möchten. Wählen Sie das/die Produkt(e) aus und machen Sie Ihren Verkäufer mit den Grundlagen seiner Funktionsweise vertraut.
Käuferpersönlichkeiten erstellen
Das Erstellen von Personas für Ihre potenziellen Käufer hilft Ihnen dabei, das Skript auf jeden einzelnen Anrufer auszurichten. Auch wenn potenzielle Kunden einige Dinge gemeinsam haben, besteht die Möglichkeit, dass sie sich dennoch drastisch voneinander unterscheiden. Zu wissen, welche Käuferpersönlichkeit jeder Anrufer hat, ermöglicht es dem Verkäufer, den Anruf auf seine Bedürfnisse abzustimmen.
Wählen Sie 3 Produktvorteile aus, die Sie mit dem potenziellen Kunden teilen möchten
Wählen Sie drei Ergebnisse aus, die Ihr Produkt bieten wird, und veranschaulichen Sie diese Ergebnisse als Vorteile für den potenziellen Käufer. Diese sollten umfassend sein und von allen als klare Vorteile verstanden werden.
Setzen Sie diese Vorteile in Beziehung zu den Schmerzpunkten der Kunden
Nachdem Sie dem potenziellen Kunden nun die Vorteile aufgezeigt haben, die Sie bieten können, machen Sie sie relevant, indem Sie sie mit Schmerzpunkten in Verbindung bringen, die der Anrufer derzeit erlebt.
Bereiten Sie Fragen vor, die zu den Schmerzpunkten führen
Bereiten Sie einige Leitfragen für Zeugen vor, die den Anrufer zu den Schmerzpunkten führen. Zum Beispiel: „Hast du Fragen, was du zu Mittag essen möchtest? Die neue MyFoodNow-App hat tolle Empfehlungen!“
Häufig gestellte Fragen zu Verkaufsskripten
Warum verwenden Verkäufer Skripte?
Verkaufsskripte bieten einen konsistenten Verkaufsansatz, der Verkäufern hilft, auf dem Laufenden zu bleiben und potenziellen Kunden wichtige Punkte zu vermitteln. Sie können auch dazu beitragen, dass sich Verkäufer während Verkaufsgesprächen sicherer und besser vorbereitet fühlen, was zu besseren Ergebnissen führen kann.
Wie sollte ich mein Verkaufsskript strukturieren?
Ihr Verkaufsskript sollte eine Eröffnung enthalten, die die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich zieht, eine kurze Vorstellung Ihrer Person und Ihres Unternehmens, einen Überblick über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und seine Vorteile, eine Diskussion über die Bedürfnisse des Interessenten und darüber, wie Ihr Angebot diese Bedürfnisse erfüllen kann, und a klare Handlungsaufforderung.
Sollte ich mein Verkaufsskript auswendig lernen?
Obwohl es wichtig ist, mit Ihrem Verkaufsskript vertraut zu sein, müssen Sie es nicht unbedingt Wort für Wort auswendig lernen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, die wichtigsten Punkte und Botschaften zu verstehen, die Sie vermitteln möchten, und üben Sie, sie auf natürliche und gesprächige Weise zu vermitteln.
Wie oft sollte ich mein Verkaufsskript aktualisieren?
Es ist eine gute Idee, Ihr Verkaufsskript regelmäßig zu überprüfen und zu aktualisieren, um sicherzustellen, dass es effektiv und relevant bleibt. Dies kann beinhalten, Feedback von Verkaufsgesprächen oder Besprechungen einzubeziehen, sich über Änderungen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung auf dem Laufenden zu halten und Ihr Skript anzupassen, um neuen Markttrends oder Wettbewerbsdruck gerecht zu werden.
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