Podczas szkolenia nowego sprzedawcy może być trudno wiedzieć, od czego zacząć. Posiadanie solidnego i skutecznego scenariusza sprzedaży to świetny sposób, aby nowy sprzedawca zapoznał się z produktem i był gotowy do wykonania kilku telefonów. Najlepsze scenariusze sprzedażowe nie są dosłownymi wytycznymi, co dokładnie mówić i kiedy. Są to raczej luźne szablony, które prowadzą sprzedawcę przez rozmowę i zapewniają przybliżoną oś czasu, kiedy powinien trafić w każdy ze swoich punktów. Wykonaj te 5 kroków, aby stworzyć najlepszy scenariusz sprzedaży dla swojego zespołu.
Co to jest skrypt sprzedaży?
Skrypt sprzedażowy to wcześniej zaplanowany zestaw punktów do rozmowy i odpowiedzi wykorzystywanych przez specjalistów ds. sprzedaży w celu zaangażowania potencjalnych klientów, rozwiązania ich problemów i przekonania ich do podjęcia pożądanego działania, takiego jak dokonanie zakupu lub zaplanowanie kolejnej rozmowy telefonicznej lub spotkania.
Co sprawia, że skrypt sprzedaży jest skuteczny?
Skuteczny scenariusz sprzedaży to taki, który jest dostosowany do grupy docelowej, jest konwersacyjny i koncentruje się na korzyściach i rozwiązaniach, jakie produkt lub usługa oferuje klientowi. Powinien być jasny, zwięzły i łatwy do zrozumienia, unikając żargonu i języka technicznego. Skuteczny scenariusz powinien być również na tyle elastyczny, aby dostosować się do konkretnych potrzeb i zainteresowań klienta oraz jego konkretnej sytuacji.
Jak korzystać ze skryptu sprzedaży
Aby użyć skryptu sprzedaży, specjaliści ds. sprzedaży zazwyczaj stosują ustrukturyzowane podejście, które obejmuje rozpoczęcie od mocnego haczyka lub przykuwającego uwagę stwierdzenia, przedstawienie produktu lub usługi, podkreślenie ich zalet, odniesienie się do wszelkich obiekcji lub obaw klienta, a na końcu zamknięcie wyraźne wezwanie do działania. Muszą również aktywnie słuchać odpowiedzi klienta i odpowiednio dostosowywać scenariusz, aby utrzymać sensowną rozmowę i zbudować relację opartą na zaufaniu i dobrych relacjach. Regularna praktyka i udoskonalanie scenariusza na podstawie informacji zwrotnych i wyników może również poprawić jego skuteczność.
5 Kroków do Stworzenia Scenariusza Sprzedaży
Zidentyfikuj produkty, które będziesz sprzedawać
Przede wszystkim musisz zdecydować, które produkty będziesz prezentować. Wybierz produkt(y) i zapoznaj swojego sprzedawcę z podstawami jego działania.
Twórz persony kupujących
Tworzenie person dla potencjalnych nabywców pomoże Ci dostosować skrypt do każdego indywidualnego rozmówcy. Chociaż potencjalni klienci mogą mieć pewne wspólne cechy, są szanse, że nadal drastycznie się od siebie różnią. Wiedza o tym, jaką osobą kupującą jest każdy dzwoniący, pozwala sprzedawcy dostosować rozmowę do jego potrzeb.
Wybierz 3 korzyści z produktu, którymi podzielisz się z potencjalnym klientem
Wybierz trzy wyniki, które zapewni Twój produkt, i zilustruj je jako korzyści dla potencjalnego nabywcy. Powinny one być szerokie i rozumiane przez wszystkich jako oczywiste korzyści.
Powiąż te korzyści z problemami klientów
Teraz, gdy już powiedziałeś potencjalnemu klientowi o korzyściach, które możesz zapewnić, spraw, by były one istotne, odnosząc je do problemów, których aktualnie doświadcza dzwoniący.
Przygotuj pytania, które prowadzą do punktów bólu
Przygotuj kilka pytań naprowadzających świadka, które kierują rozmówcę w stronę punktów bólu. Na przykład: „Czy masz pytania przy podejmowaniu decyzji, co zjeść na lunch? Nowa aplikacja MyFoodNow ma świetne rekomendacje!”
Często zadawane pytania dotyczące skryptów sprzedaży
Dlaczego handlowcy używają skryptów?
Skrypty sprzedażowe zapewniają spójne podejście do sprzedaży, które pomaga sprzedawcom pozostać na bieżąco i przekazywać kluczowe punkty potencjalnym klientom. Mogą również pomóc sprzedawcom poczuć się pewniej i lepiej przygotowanym podczas rozmów sprzedażowych, co może prowadzić do lepszych wyników.
Jak powinienem ułożyć swój skrypt sprzedaży?
Scenariusz sprzedaży powinien zawierać wstęp, który przyciągnie uwagę potencjalnego klienta, krótkie przedstawienie siebie i swojej firmy, omówienie Twojego produktu lub usługi i ich korzyści, omówienie potrzeb potencjalnego klienta i tego, w jaki sposób Twoja oferta może zaspokoić te potrzeby, oraz wyraźne wezwanie do działania.
Czy powinienem nauczyć się na pamięć mojego scenariusza sprzedaży?
Znajomość skryptu sprzedaży jest ważna, ale niekoniecznie trzeba go zapamiętywać słowo w słowo. Zamiast tego skup się na zrozumieniu kluczowych punktów i przesłań, które chcesz przekazać, i przećwicz przekazywanie ich w naturalny i konwersacyjny sposób.
Jak często powinienem aktualizować mój skrypt sprzedaży?
Dobrym pomysłem jest regularne przeglądanie i aktualizowanie skryptu sprzedaży, aby upewnić się, że pozostaje on skuteczny i odpowiedni. Może to obejmować uwzględnianie informacji zwrotnych z rozmów handlowych lub spotkań, bycie na bieżąco ze zmianami w produkcie lub usłudze oraz dostosowywanie scenariusza do nowych trendów rynkowych lub presji konkurencji.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Wszelkie prawa zastrzeżone.
StoryboardThat jest znakiem towarowym firmy Clever Prototypes , LLC , zarejestrowanym w Urzędzie Patentów i Znaków Towarowych USA
