Al capacitar a un nuevo vendedor, puede ser difícil saber por dónde empezar. Tener un guión de ventas sólido y efectivo es una excelente manera de familiarizar al nuevo vendedor con el producto y prepararlo para hacer algunas llamadas. Los mejores guiones de ventas no son pautas palabra por palabra sobre exactamente qué decir y cuándo decirlo. Más bien, son plantillas sueltas que guían al vendedor a través de la llamada y brindan un cronograma aproximado sobre cuándo deben acertar en cada uno de sus puntos. Siga estos 5 pasos para crear el mejor guión de ventas para su equipo.
¿Qué es un Guión de Ventas?
Un guión de ventas es un conjunto planificado previamente de puntos de conversación y respuestas que utilizan los profesionales de ventas para atraer a los clientes potenciales, abordar sus inquietudes y persuadirlos para que realicen una acción deseada, como realizar una compra o programar una llamada o reunión de seguimiento.
¿Qué hace que un guión de ventas sea efectivo?
Un guión de ventas efectivo es aquel que se adapta al público objetivo, es conversacional y se enfoca en los beneficios y soluciones que el producto o servicio ofrece al cliente. Debe ser claro, conciso y fácil de entender, evitando la jerga y el lenguaje técnico. Un guión efectivo también debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a las necesidades e intereses específicos del cliente y su situación particular.
Cómo usar un guión de ventas
Para usar un guión de ventas, los profesionales de ventas suelen seguir un enfoque estructurado que incluye abrir con un fuerte gancho o una declaración que llame la atención, presentar el producto o servicio, resaltar sus beneficios, abordar cualquier objeción o inquietud que pueda tener el cliente y, finalmente, cerrar con una clara llamada a la acción. También necesitan escuchar activamente las respuestas del cliente y adaptar el guión en consecuencia para mantener una conversación significativa y construir una relación de confianza y compenetración. La práctica regular y el perfeccionamiento del guión en función de la retroalimentación y los resultados también pueden mejorar su eficacia.
5 Pasos Para Crear un Guión de Ventas
Identifique los productos que venderá
En primer lugar, debe decidir qué producto(s) presentará. Elija los productos y familiarice a su vendedor con los conceptos básicos de cómo funciona.
Crear personas compradoras
La creación de personas para sus compradores potenciales lo ayudará a adaptar el guión a cada persona que llama. Si bien los clientes potenciales pueden compartir algunas cosas en común, es probable que sigan siendo drásticamente diferentes entre sí. Saber qué persona compradora es cada persona que llama le permite al vendedor atender la llamada según sus necesidades.
Elija 3 beneficios del producto que compartirá con el cliente potencial
Elija tres resultados que proporcionará su producto y asegúrese de ilustrar estos resultados como beneficios para el comprador potencial. Estos deben ser amplios y entendidos por todos como beneficios claros.
Relacione esos beneficios con los puntos débiles del cliente
Ahora que le ha dicho al cliente potencial los beneficios que puede brindar, hágalos relevantes al relacionarlos con los puntos débiles que la persona que llama está experimentando actualmente.
Prepare preguntas que guíen hacia los puntos débiles.
Prepare algunas preguntas dirigidas a los testigos que guíen a la persona que llama hacia los puntos débiles. Por ejemplo: “¿Tiene preguntas para decidir qué almorzar? ¡La nueva aplicación MyFoodNow tiene excelentes recomendaciones!”
Preguntas frecuentes sobre guiones de ventas
¿Por qué los vendedores usan guiones?
Los guiones de ventas brindan un enfoque coherente de las ventas que ayuda a los vendedores a mantenerse enfocados en el mensaje y transmitir los puntos clave a los prospectos. También pueden ayudar a los vendedores a sentirse más seguros y preparados durante las conversaciones de ventas, lo que puede generar mejores resultados.
¿Cómo debo estructurar mi guión de ventas?
Su guión de ventas debe incluir una apertura que capte la atención del cliente potencial, una breve presentación de usted y su empresa, una descripción general de su producto o servicio y sus beneficios, una discusión de las necesidades del cliente potencial y cómo su oferta puede satisfacer esas necesidades, y una claro llamado a la acción.
¿Debo memorizar mi guión de ventas?
Si bien es importante estar familiarizado con su guión de ventas, no necesariamente necesita memorizarlo palabra por palabra. En cambio, concéntrese en comprender los puntos clave y los mensajes que desea transmitir, y practique cómo transmitirlos de una manera natural y conversacional.
¿Con qué frecuencia debo actualizar mi guión de ventas?
Es una buena idea revisar y actualizar su guión de ventas regularmente para asegurarse de que siga siendo efectivo y relevante. Esto puede implicar incorporar comentarios de llamadas o reuniones de ventas, mantenerse actualizado con los cambios en su producto o servicio y adaptar su guión para abordar las nuevas tendencias del mercado o las presiones competitivas.
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