Mokant naują pardavėją, gali būti sunku žinoti, nuo ko pradėti. Tvirtas ir efektyvus pardavimo scenarijus yra puikus būdas supažindinti naująjį pardavėją su produktu ir pasiruošti skambinti. Geriausi pardavimo scenarijai nėra žodis po žodžio gairės, kaip tiksliai pasakyti, ką ir kada pasakyti. Atvirkščiai, tai yra laisvi šablonai, kurie nukreipia pardavėją į pokalbį ir pateikia apytikslę laiko juostą, kada jie turėtų pasiekti kiekvieną savo tašką. Atlikite šiuos 5 veiksmus, kad sukurtumėte geriausią pardavimo scenarijų savo komandai.
Kas yra pardavimo scenarijus?
Pardavimo scenarijus yra iš anksto suplanuotas pokalbių ir atsakymų rinkinys, kurį pardavimų profesionalai naudoja siekdami įtraukti potencialius klientus, išspręsti jų problemas ir įtikinti juos imtis norimų veiksmų, pvz., pirkti arba suplanuoti tolesnį skambutį ar susitikimą.
Kas daro pardavimo scenarijų efektyvų?
Efektyvus pardavimo scenarijus yra toks, kuris yra pritaikytas tikslinei auditorijai, yra pokalbio ir orientuotas į naudą ir sprendimus, kuriuos produktas ar paslauga siūlo klientui. Jis turėtų būti aiškus, glaustas ir lengvai suprantamas, vengiant žargono ir techninės kalbos. Veiksmingas scenarijus taip pat turėtų būti pakankamai lankstus, kad prisitaikytų prie konkrečių kliento poreikių ir interesų bei konkrečios situacijos.
Kaip naudoti pardavimo scenarijų
Naudodami pardavimo scenarijų, pardavimų specialistai paprastai laikosi struktūrinio požiūrio, kuris apima atidarymą su stipriu užkabinimu arba dėmesį patraukiančiu pareiškimu, produkto ar paslaugos pristatymu, jos pranašumų išryškinimu, bet kokių klientų prieštaravimų ar rūpesčių išsprendimu ir galiausiai uždarymu aiškus raginimas veikti. Jie taip pat turi aktyviai klausytis kliento atsakymų ir atitinkamai pritaikyti scenarijų, kad palaikytų prasmingą pokalbį ir užmegztų pasitikėjimo ir santykių santykius. Reguliarus scenarijaus praktikavimas ir tobulinimas, pagrįstas atsiliepimais ir rezultatais, taip pat gali pagerinti jo efektyvumą.
5 Žingsniai, Kaip Sukurti Pardavimo Scenarijų
Nurodykite prekę (-es), kurią (-ias) parduosite
Visų pirma, turite nuspręsti, kurį (-ius) produktą (-ius) siūlysite. Pasirinkite produktą (-us) ir supažindinkite savo pardavėją su pagrindiniais jo veikimo principais.
Sukurkite pirkėjo asmenybes
Sukūrę asmenybes potencialiems pirkėjams, galėsite pritaikyti scenarijų kiekvienam skambinančiam asmeniui. Nors potencialūs klientai gali turėti bendrų dalykų, tikėtina, kad jie vis tiek smarkiai skiriasi vienas nuo kito. Žinodamas, koks pirkėjas yra kiekvienas skambinantis asmuo, pardavėjas gali patenkinti skambutį pagal jų poreikius.
Pasirinkite 3 produkto privalumus, kuriais pasidalinsite su potencialiu klientu
Pasirinkite tris rezultatus, kuriuos suteiks jūsų produktas, ir įsitikinkite, kad šie rezultatai yra naudingi potencialiam pirkėjui. Tai turėtų būti plati ir visiems suprantama kaip aiški nauda.
Susiekite šiuos privalumus su klientų skausmo taškais
Dabar, kai pranešėte potencialiam klientui apie naudą, kurią galite suteikti, paverskite juos aktualiais susiedami juos su skausmo taškais, kuriuos šiuo metu patiria skambinantis asmuo.
Paruoškite klausimus, nukreipiančius į skausmo taškus
Paruoškite kelis liudininkus vedančius klausimus, kurie nukreiptų skambinantįjį prie skausmo taškų. Pavyzdžiui: „Ar turite klausimų, ką valgyti pietums? Naujoji „MyFoodNow“ programėlė turi puikių rekomendacijų!
Dažnai užduodami klausimai apie pardavimo scenarijus
Kodėl pardavėjai naudoja scenarijus?
Pardavimo scenarijai pateikia nuoseklų požiūrį į pardavimą, kuris padeda pardavėjams neatsilikti nuo pranešimo ir perteikti pagrindinius dalykus potencialiems klientams. Jie taip pat gali padėti pardavėjams jaustis labiau pasitikintiems ir pasiruošusiems pokalbių metu, o tai gali padėti pasiekti geresnių rezultatų.
Kaip turėčiau struktūrizuoti savo pardavimo scenarijų?
Jūsų pardavimo scenarijus turėtų apimti atidarymą, patraukiantį potencialaus kliento dėmesį, trumpą pristatymą apie save ir savo įmonę, jūsų produkto ar paslaugos ir jos pranašumų apžvalgą, aptarimą apie potencialaus kliento poreikius ir tai, kaip jūsų pasiūlymas gali patenkinti šiuos poreikius, ir aiškus raginimas veikti.
Ar turėčiau įsiminti pardavimo scenarijų?
Nors svarbu žinoti savo pardavimo scenarijų, nebūtinai reikia jį įsiminti žodis žodin. Vietoj to sutelkite dėmesį į tai, kad suprastumėte pagrindinius dalykus ir pranešimus, kuriuos norite perteikti, ir praktikuokite juos pateikti natūraliai ir pokalbio būdu.
Kaip dažnai turėčiau atnaujinti pardavimo scenarijų?
Patartina reguliariai peržiūrėti ir atnaujinti pardavimo scenarijų, kad jis išliktų veiksmingas ir aktualus. Tai gali apimti atsiliepimų iš pardavimo skambučių ar susitikimų įtraukimą, produkto ar paslaugos pasikeitimų atnaujinimą ir scenarijaus pritaikymą, kad būtų atsižvelgta į naujas rinkos tendencijas ar konkurencinį spaudimą.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Visos teisės saugomos.
„ StoryboardThat “ yra „ Clever Prototypes , LLC “ prekės ženklas, registruotas JAV patentų ir prekių ženklų biure.
