Při školení nového prodejce může být těžké vědět, kde začít. Mít solidní a efektivní prodejní skript je skvělý způsob, jak nového prodejce seznámit s produktem a připravit se na pár hovorů. Nejlepší prodejní scénáře nejsou doslovné pokyny, co přesně říci a kdy to říci. Jsou to spíše volné šablony, které vedou prodejce hovorem a poskytují přibližnou časovou osu, kdy by měl zasáhnout každý ze svých bodů. Postupujte podle těchto 5 kroků a vytvořte pro svůj tým nejlepší prodejní skript.
Co je prodejní skript?
Prodejní scénář je předem naplánovaná sada bodů k hovoru a odpovědí, které používají obchodníci k zapojení potenciálních zákazníků, řešení jejich problémů a jejich přesvědčování k požadované akci, jako je nákup nebo naplánování následného hovoru nebo schůzky.
Co dělá prodejní skript efektivní?
Efektivní prodejní scénář je takový, který je šitý na míru cílovému publiku, je konverzační a zaměřuje se na výhody a řešení, které produkt nebo služba zákazníkovi nabízí. Mělo by být jasné, stručné a snadno srozumitelné, bez žargonu a odborného jazyka. Efektivní scénář by měl být také dostatečně flexibilní, aby se mohl přizpůsobit konkrétním potřebám a zájmům zákazníka a jeho konkrétní situaci.
Jak používat prodejní skript
Při použití prodejního scénáře se obchodníci obvykle řídí strukturovaným přístupem, který zahrnuje otevření se silným háčkem nebo prohlášením upoutajícím pozornost, představení produktu nebo služby, zdůraznění jejich výhod, řešení jakýchkoliv námitek nebo obav, které může mít zákazník, a nakonec uzavření s jasná výzva k akci. Potřebují také aktivně naslouchat zákaznickým reakcím a podle toho přizpůsobit scénář, aby udrželi smysluplnou konverzaci a vybudovali vztah založený na důvěře a vzájemném vztahu. Pravidelné procvičování a zdokonalování skriptu na základě zpětné vazby a výsledků může také zlepšit jeho efektivitu.
5 Kroků k Vytvoření Prodejního Skriptu
Identifikujte produkty, které budete prodávat
V první řadě se musíte rozhodnout, který produkt (produkty) budete nabízet. Vyberte si produkt(y) a seznamte svého prodejce se základy, jak to funguje.
Vytvořte osoby kupujícího
Vytváření personas pro vaše potenciální kupce vám pomůže uspokojit skript pro každého jednotlivého volajícího. I když mohou potenciální zákazníci sdílet některé věci společné, je pravděpodobné, že se od sebe stále výrazně liší. Vědět, která osoba kupujícího je každý volající, umožňuje prodejci uspokojit hovory podle jejich potřeb.
Vyberte si 3 výhody produktu, o které se podělíte s potenciálním zákazníkem
Vyberte tři výsledky, které váš produkt poskytne, a ujistěte se, že tyto výsledky ilustrujete jako výhody pro potenciálního kupce. Ty by měly být široké a všichni by je měli chápat jako jasné výhody.
Propojte tyto výhody s problémy zákazníků
Nyní, když jste potenciálnímu zákazníkovi sdělili výhody, které mu můžete poskytnout, udělejte je relevantními tím, že je spojíte s bolestivými body, které volající aktuálně pociťuje.
Připravte si otázky, které vedou k bolestivým bodům
Připravte si několik hlavních otázek pro svědky, které volajícího navedou k bolestivým bodům. Například: „Máte otázky ohledně rozhodování, co si dát k obědu? Nová aplikace MyFoodNow má skvělá doporučení!“
Často kladené otázky o prodejních skriptech
Proč prodejci používají skripty?
Prodejní skripty poskytují konzistentní přístup k prodeji, který pomáhá prodejcům zůstat u zprávy a sdělovat klíčové body potenciálním zákazníkům. Mohou také pomoci prodejcům cítit se jistější a připravenější během prodejních rozhovorů, což může vést k lepším výsledkům.
Jak bych měl strukturovat svůj prodejní skript?
Váš prodejní scénář by měl obsahovat úvodní slovo, které upoutá pozornost potenciálního zákazníka, krátké představení vás a vaší společnosti, přehled vašeho produktu nebo služby a jejich výhod, diskuzi o potřebách potenciálního zákazníka a o tom, jak vaše nabídka může tyto potřeby splnit, a jasná výzva k akci.
Mám si zapamatovat svůj prodejní skript?
I když je důležité znát svůj prodejní skript, nemusíte se ho nutně učit nazpaměť slovo od slova. Místo toho se zaměřte na pochopení klíčových bodů a zpráv, které chcete sdělit, a nacvičte si jejich doručení přirozeným a konverzačním způsobem.
Jak často bych měl aktualizovat svůj prodejní skript?
Je dobré pravidelně kontrolovat a aktualizovat prodejní skript, abyste zajistili, že zůstane efektivní a relevantní. To může zahrnovat začlenění zpětné vazby z prodejních hovorů nebo schůzek, udržování aktuálního stavu se změnami ve vašem produktu nebo službě a přizpůsobení vašeho skriptu tak, aby reagoval na nové trendy na trhu nebo konkurenční tlaky.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Všechna práva vyhrazena.
StoryboardThat je ochranná známka společnosti Clever Prototypes , LLC a registrovaná v Úřadu pro patenty a ochranné známky USA
