Как Подготовиться к Переговорам

Подготовка - ключ к успеху

Мы часто думаем, что лучшие переговорщики - это те, кто быстро встает на ноги и готов действовать в любой момент. Мы представляем себе, что способность вести переговоры - это некоторая врожденная способность, которая у одних людей есть, а у других - нет. Это далеко от истины. Ключ к успешным переговорам - подготовка. Много подготовки. От фоновых исследований до конкретной стратегии и планирования - время, потраченное на подготовку к переговорам, окупится, когда вы сядете за стол.

В этом руководстве описаны шесть шагов, которые вы можете предпринять для подготовки к следующим переговорам, а также способы использования раскадровки и графических органайзеров, чтобы сделать эту подготовку эффективной и действенной. Вы найдете шаблоны, которые можно использовать для подготовки, и примеры, иллюстрирующие готовые результаты.

Все примеры повторяют историю NextWidget, стартапа по разработке смарт-виджетов, который готовится к пересмотру своего контракта с Fabricorp, их производителем. *

Шаг первый: перед тем, как начать

Хорошая подготовка должна опираться на прочный фундамент знаний. Прежде чем вы даже начнете планировать конкретные переговоры, вам следует потратить время на то, чтобы исследовать и поразмыслить над элементами, которые будут играть в них важную роль. На какие моменты вам следует обязательно сосредоточиться?

Первое: познай себя

Вы участвуете во всех переговорах, в которые вступаете. Если вы будете честны в отношении себя и своей позиции, вы сможете избежать многих камней преткновения для начинающих переговорщиков. Прежде чем начать подготовку к конкретным переговорам, вы должны знать:

Во-вторых: знай своего врага.

Недостаточно знать, откуда вы пришли, вы также должны знать как можно больше о своем оппоненте.

Третье: знайте местность.

Если вы уже сделали SWOT-анализ, вы начали думать о некоторых факторах окружающей среды, окружающих переговоры. Их можно дополнительно изучить на макроуровне с помощью таких структур, как пять сил Портера или анализ PEST. Другие вещи, которые следует изучить и рассмотреть, включают:

Используйте шаблоны ниже, чтобы сделать свой собственный SWOT-анализ или окно Johari.

Шаг второй: каковы ваши цели?

Часто игнорируемый аспект планирования переговоров - это действительно учитывать цели. Легко потерять перспективу и сделать очевидный вывод, а затем преследовать эту цель на протяжении переговоров. Поспешные выводы могут оказаться не такими полезными, как кажется на первый взгляд, и могут вытеснить творческие альтернативы.

Подумайте, что вам нужно от переговоров и чего вы хотите от них. «Потребности» - это те цели, которые являются негибкими и потребуют от вас отказа от переговоров, если вы не можете их добиться. Они также включают в себя то, что вы не можете делать, потому что это не в ваших силах или не стоит того. Они формируют вашу прибыль и не должны уступать.

«Хочет», с другой стороны, - это цели, которые можно обменять или изменить каким-либо образом. Даже если они ценны, их отсутствие не сделает переговоры неудачными. Их следует обменять на «нужды». Они также образуют благодатную почву для творческого сотрудничества, поскольку могут меняться в соответствии с потребностями и желаниями другой стороны.

Начните с мозгового штурма, чего бы вы хотели добиться в результате этих переговоров. Разделите результаты на «потребности» и «желания». Объедините свои «потребности» в итоговую строку и посмотрите, есть ли какие-либо несовместимые «желания». Рассмотрите возможность ранжирования оставшихся «желаний» по их ценности для вас.

Шаг третий: BATNA и лучшие первые предложения

Поскольку не все переговоры успешны, будьте готовы отойти от стола. Вы уже знаете, что вам нужно от переговоров, и имеете практический результат, но вы должны быть готовы к лучшей альтернативе согласованному соглашению или «BATNA». Формулировка BATNA состоит из четырех этапов:

• Создавайте путем мозгового штурма широкий спектр альтернатив. Представьте, что переговоры уже провалились, и подумайте, что вы будете делать. Карта паука идеально подходит для этого.

• Превратите некоторые из наиболее многообещающих идей в конкретный сценарий с помощью модели Frayer или раскадровки. Обязательно укажите важные шаги, результаты и другие важные детали.

• Оцените каждый план, посмотрев на вероятные результаты и затраты. Если можете, сравните варианты по соизмеримым показателям с помощью сетки.

• Выберите наиболее перспективный из всех вариантов. Это ваша лучшая альтернатива договорному соглашению, ваша BATNA.

Оценивая свои альтернативы, вы можете использовать ряд очень конкретных показателей, но даже очень общий анализ можно охватить путем разделения информации на достоверные данные, явные сильные стороны, возможные слабые стороны и другую относящуюся к делу информацию. Если проиллюстрировать наиболее важный момент в каждой категории, сравнение будет более ярким.

BATNA и итоги

Если ваша BATNA значительно лучше или хуже, чем ваша точка ходьбы, вы можете пересмотреть то или другое.

Теперь, когда вы подумали о том, когда вы можете уйти, подумайте, когда ваш противник может сделать то же самое. Чего они хотят? Что им нужно? Каковы их альтернативы? Постарайтесь оценить цели, чистую прибыль и BATNA вашего оппонента. Как только вы это сделаете, составьте предварительное предложение, которое вы могли бы сделать в ходе переговоров.

Это первое предложение должно быть чем-то, с чем они могут согласиться, чтобы удовлетворить все ваши потребности и как можно больше ваших желаний. По мере того, как вы получаете больше информации до и во время переговоров, вы можете изменить это первое предложение, прежде чем представлять его другой стороне.

Шаг четвертый: сравнение позиций сторон

Сравнение стилей и подходов

Какой у вас стиль переговоров ? Какой у них стиль? Какие подходы могут быть приняты обеими сторонами? Каков результат их совпадения? Сделайте раскадровку, чтобы представить вероятный результат. Подумайте о том, чтобы адаптировать свой стиль к обстоятельствам.

Сравнение мощности

Иногда люди говорят о сильной позиции на переговорах. Что это на самом деле значит? Анализ переговорной силы поможет вам понять, насколько на самом деле выгодна ваша переговорная позиция, и сравнить ее с позицией вашего оппонента.

Используя сетку, перечислите свою силу в каждой категории и силу вашего оппонента.

В поисках точки соприкосновения

Что для тебя важно? Что для них важно? Что можно легко подарить? Что они могут легко дать? Эту информацию удобно расположить в паре сеток 2x2.

• То, что легко для одной стороны и важно для другой, скорее всего, будет в центре внимания продуктивных переговоров.
• Неважные и дорогие вещи отвлекают.
• Неважные, но недорогие предметы - это бонусы, уступки, которые каждая сторона может легко сделать в качестве жестов доброй воли или для уравновешивания сделок.
• По дорогостоящим, но важным пунктам сложно договориться, и они могут сорвать переговоры.

Используйте эту информацию, чтобы найти точки соприкосновения . Цели, которые важны для обеих сторон и совместимы, являются отличной отправной точкой для взаимовыгодного соглашения. Ожидайте быстрого прогресса в этих областях и подготовьте почву для более спорных вопросов.

Эти сравнения также полезны при построении пакетов для переговоров, которые мы обсудим более подробно на следующем шаге.

Шаг пятый: вообразите переговоры

Во время торга возникает соблазн решать одну проблему за раз. Иногда стратегически важно установить одну точку согласия, прежде чем переходить к другим, но часто это упускает из виду лес за деревьями. Альтернативный вариант - сгруппировать множество элементов в « пакет ». Это может смягчить восприятие нежелательных моментов и не дать результатам стать бессвязными или противоречивыми.

Тем не менее, торг с пакетами, а не по пунктам, действительно создает сложные предложения и встречные предложения, которые бывает труднее придерживаться. Их полезно представить конкретным образом, а не как список отдельных элементов. Раскадровка или графический органайзер могут связать эти элементы вместе.

Принципиальные переговоры сопряжены со многими из тех же сложностей. Поскольку стороны не просто подталкивают друг друга к достижению конечного результата, сделки становятся совместными, творческими и потенциально сложными.

Переговоры или результаты раскадровки могут быть особенно полезны во время подготовки:

Шаг шестой: Организуйте

Последний шаг в подготовке - взять всю информацию, которую вы только что создали, и поместить ее в одно место. Выделение жизненно важных аспектов вашего плана и их комбинирование будет держать вас в правильном направлении и поможет быстро адаптироваться по ходу переговоров.

---

Многие из этих шагов информируют друг друга, поэтому вам может быть проще выполнить их в другом порядке или вернуться к различным шагам по мере продолжения. Если время или ресурсы являются ограничивающим фактором, беглый взгляд на каждый шаг будет лучше, чем ничего; даже небольшая подготовка имеет большое значение.

Помните, что даже самый всеобъемлющий план вряд ли переживет начало переговоров, просто слишком много неизвестных. Лучшее, что вы можете сделать, это подготовиться и быть готовыми к корректировке по мере продвижения переговоров. Хороший план поможет вам внести необходимые коррективы и прийти в себя, если вас застают врасплох.

Дальнейшее чтение

Это руководство составлено из самых разных источников. В Harvard Business Review есть ряд отличных « статей о переговорах ». Мы также рекомендуем книги Уильяма Ури и Роберта Фишера «Достигнув Да », его продолжение «Преодоление нет» также Уильяма Ури и « Торговля за преимущество» Дж. Ричарда Шелла.

И ознакомьтесь с другими статьями Storyboard That о переговорах, управлении и разработке продуктов.

Используйте наши шаблоны

В этой статье мы использовали множество различных фреймворков и шаблонов. Вот все шаблоны, с помощью которых вы сможете легко создавать свои собственные графические органайзеры для переговоров. Эти шаблоны позволяют легко спланировать, как вести переговоры.

* Отказ от ответственности: ситуации, сущности и люди, использованные в качестве примеров в этой статье, полностью вымышлены. Любое сходство с реальными физическими или юридическими лицами чисто случайно.