Подходы к переговорам
Каждый участвовал в каких-то переговорах. Будь то покупка автомобиля, поиск повышения зарплаты или просто решение, куда поехать на семейный отдых, переговоры являются частью многих человеческих взаимодействий. Многие люди боятся переговоров, потому что считают, что один человек должен «выиграть», а другой «проиграть». Понимание подходов к переговорам может помочь вам лучше подготовиться к переговорам. Давайте рассмотрим три подхода к переговорам и посмотрим, что происходит, когда они используются переговорщиками.
Размышляя о переговорах по соглашениям, большинство людей представляют себе жесткий подход , рассматривая переговоры как битву воли. Жесткие переговоры подчеркивают результаты. Торг на рынке – это стереотипный образ жесткого торга.
Напротив, мягкий подход фокусируется на сохранении отношений, а не на результатах. Хотя и жесткий, и мягкий стиль переговоров фокусируются на позициях, мягкий подход во многих отношениях является противоположностью жесткого подхода. Пара в « Даре волхвов » О. Генри — типичные мягкотелые люди, жертвующие, чтобы приспособиться друг к другу.
| Жесткий подход к переговорам | Мягкий подход к переговорам |
|---|---|
|
|
Сочетание стилей переговоров
Исход переговоров определяется как тактикой участников переговоров, так и результатами, которых они надеются достичь. Различные комбинации жестких и мягких подходов дадут разные результаты, но в большинстве случаев приведут к сценарию, в котором по крайней мере одна сторона проиграет.
Когда жесткие переговорщики сталкиваются друг с другом, они пытаются подтолкнуть другую сторону к конечному результату. Типичным примером является торг по поводу цены, который приведет к победе обеих сторон только в том случае, если существует общая цена, которая устраивает обе стороны. По этой причине многие трудные переговоры заканчиваются уходом обеих сторон.
Мягких переговорщиков обычно терзают жесткие переговорщики. Их быстро подталкивают к цели жесткого переговорщика, поскольку они уступают позиции, пытаясь сохранить добрую волю. Эти переговоры почти всегда заканчиваются победой жесткого переговорщика и поражением мягкого.
Когда два мягких участника переговоров ведут переговоры, они оба могут выиграть, если смогут эффективно сотрудничать. Однако их усилия по умиротворению другой стороны могут привести к тому, что оба участника переговоров согласятся на результат, который на самом деле не нравится ни одной из сторон. В итоге:
- Жесткие позиционные переговоры против жестких позиционных переговоров: нет гарантированного победителя, часто проигрышный исход.
- Жёсткие позиционные переговоры против мягких позиционных переговоров: обычно выигрыш-проигрыш в пользу жёсткого переговорщика.
- Мягкие позиционные переговоры против мягких позиционных переговоров: нет гарантированных победителей, иногда проигрышный исход.
Позиционные переговоры против принципиальных переговоров
В своей плодотворной книге « Как прийти к согласию », опубликованной в 1981 году, профессор Гарварда Роджер Фишер и доктор Уильям Юри предложили «принципиальные переговоры» как третий способ подхода к переговорам. Принципиальные переговоры стремятся отделить эмоции участников от процесса переговоров. Он рассматривает переговоры как проблемы, которые необходимо решить, а не как битву, которую нужно выиграть.
Принципиальные переговоры, также известные как основанные на интересах или интегративные переговоры, представляют собой процесс, который фокусируется на основных интересах и потребностях участвующих сторон, а не на жестких позициях. Он существенно отличается от позиционных переговоров, которые включают в себя отстаивание твердой позиции и попытки убедить другую сторону принять ее. Вместо этого принципиальные переговоры поощряют активное выслушивание, чтобы понять интересы другой стороны, способствуя взаимной выгоде и создавая основу для устойчивых постоянных отношений.
Краткое изложение «Как прийти к согласию» должно отражать ключевые принципы и методы принципиальных переговоров, подчеркивая важность отделения людей от проблемы, сосредоточения внимания на интересах, а не на позициях, выработке вариантов для взаимной выгоды и использовании объективных критериев для достижения мудрого и справедливого решения. соглашения.
Принципиальные переговоры следуют четырем принципам:
- Отделить людей от проблемы
- Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
- Придумывайте варианты для взаимной выгоды
- Настаивайте на объективных критериях
Давайте вернемся к одному из сценариев, которые мы рассмотрели выше, и посмотрим, чем он отличается, если участники ведут принципиальные переговоры:
Лучшая альтернатива достигнутому соглашению
К сожалению, не все подходят к переговорам принципиально. Один участник все еще может подойти к столу с жестким подходом, намереваясь победить во что бы то ни стало. В таких ситуациях Фишер и Ури предлагают использовать посредника и подготовить альтернативный курс действий — BATNA — на случай, если возникнет необходимость отказаться от переговоров. Эту концепцию BATNA иногда считают пятым основополагающим принципом принципиальных переговоров.
Элементы Принципиальных Переговоров
Отделяйте людей от проблемы
На переговорах эмоции и личные нападки могут затуманить суждение и привести к эскалации конфликтов. Принципиальные переговоры подчеркивают важность поддержания эмоциональной вовлеченности при конструктивном решении проблем. Сосредоточив внимание на проблеме, а не нападая на отдельных лиц, участники переговоров могут выразить признательность за интересы другой стороны, одновременно стремясь к разумным результатам.
Сосредоточьтесь на Интересах, а не на Позициях
В отличие от позиционных переговоров, которые основываются на жестких позициях, принципиальные переговоры углубляются и позволяют выявить основные интересы всех сторон. Понимая коллективные интересы и общие проблемы, участники переговоров могут изобретать варианты взаимной выгоды. Этот сеанс мозгового штурма приводит к появлению более многообещающих идей и лучшему пониманию точек зрения друг друга.
Изобретайте Варианты для Взаимной Выгоды
Принципиальные переговоры поощряют творческое исследование возможных решений. Изобретая варианты, отвечающие основным интересам всех сторон, участники переговоров могут разработать объективные критерии, основанные на рыночной стоимости или профессиональных стандартах. Это гарантирует, что достигнутое соглашение является справедливым и удовлетворяет потребности обеих сторон.
Настаивайте на Объективных Критериях
В принципиальных переговорах объективные критерии служат основой для оценки предлагаемых соглашений. Эти критерии могут включать мнения экспертов, рыночные стандарты или сопоставимые соглашения. Опираясь на такие критерии, участники переговоров могут гарантировать, что соглашение является справедливым и приемлемым для всех сторон.
Применение принципиальных переговоров в реальной жизни
Переговоры на рабочем месте. В большинстве переговоров на рабочем месте обычно встречаются мягкие и жесткие стили переговоров. Приняв принципы принципиальных переговоров, сотрудники и работодатели могут сосредоточиться на основных интересах и найти взаимовыгодные решения. Вместо прямого противопоставления позиций активное выслушивание и выражение признания интересов другой стороны приводят к более конструктивным и полезным результатам.
Переговоры в личных отношениях. Личные отношения могут быть эмоционально заряженными, что делает принципиальные переговоры еще более важными. Вместо того чтобы зацикливаться на одиночных ответах и сильных эмоциях, применение принципов взаимной выгоды и изобретение вариантов могут привести к мудрым соглашениям. Понимая невыраженные эмоции и коллективные интересы, стороны могут работать над конструктивным разрешением конфликтов.
Переговоры с клиентами и заказчиками. На деловых переговорах часто приходится сталкиваться с тактикой жесткого ведения переговоров. Однако, применяя принципиальные переговоры и понимая основные интересы клиентов, компании могут построить долгосрочные отношения. Разработав объективные критерии, основанные на рыночной стоимости и мнении экспертов, предприятия могут достичь соглашений, выгодных всем участвующим сторонам.
Твой ход
Используйте Storyboard That, чтобы набросать возможные сценарии любых переговоров. Это неоценимо для визуализации вероятных результатов того, что каждая сторона примет жесткий, мягкий или принципиальный подход. Чтобы успешно подготовиться к принципиальным переговорам, вам необходимо понять мотивы и цели другого участника, а также вашу (и его) вероятную BATNA.
Одна или две раскадровки могут проиллюстрировать и систематизировать обширную информацию, связанную с переговорами. Серия раскадровок может помочь отличить мотивы и интересы сторон от позиций, которые они выражают. Они также являются отличным способом проиллюстрировать творческое решение вашим коллегам по переговорам или помочь представить предложения других принципиальных участников переговоров.
Купить Как прийти к «да» на Amazon
Часто задаваемые вопросы о переговорном процессе
Что такое переговорный процесс и как я могу эффективно в нем провести?
Переговорный процесс включает дискуссии и взаимодействие между сторонами для достижения соглашения. Обычно он включает в себя такие этапы, как подготовка, обмен информацией, переговоры и достижение урегулирования. Для успешного прохождения процесса необходимо понимание принципов принципиальных переговоров. Принципиальные переговоры подчеркивают сосредоточенность на интересах, поиск вариантов взаимной выгоды и использование объективных критериев. Применяя эти стратегии, участники переговоров могут добиться положительных и выгодных результатов.
Что такое принципиальные переговоры и чем они отличаются от других стилей переговоров?
Принципиальные переговоры – это подход, который подчеркивает сотрудничество и поиск взаимной выгоды в переговорах. В отличие от других типов стилей переговоров, таких как позиционные переговоры, мягкие и жесткие переговоры или конкурентная тактика, принципиальные переговоры фокусируются на выявлении общих интересов, понимании основных потребностей и поощрении открытого общения. Избегая фиксированных позиций и прибегая к творческому решению проблем, этот подход направлен на создание взаимовыгодных решений, приносящих пользу всем участвующим сторонам.
Какой подход является хорошим для эффективного ведения принципиальных переговоров в сложных ситуациях?
Принципиальные переговоры могут быть успешно проведены, если следовать определенным стратегиям. Начните с выявления интересов каждой стороны и понимания их мотивов. Затем придумайте варианты взаимной выгоды, проводя мозговой штурм творческих решений, отвечающих этим интересам. Используйте объективные критерии, такие как рыночная стоимость или профессиональные стандарты, для справедливой оценки потенциальных соглашений. Всегда поддерживайте открытое общение и выражайте признательность другой стороне за заботу, чтобы укрепить доверие и стимулировать сотрудничество, особенно на сложных или эмоционально напряженных переговорах.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Все права защищены.
StoryboardThat является товарным знаком Clever Prototypes , LLC и зарегистрирован в Бюро по патентам и товарным знакам США.