Când antrenezi un nou agent de vânzări, poate fi greu să știi de unde să începi. A avea un script de vânzări solid și eficient este o modalitate excelentă de a-l familiariza pe noul agent de vânzări cu produsul și de a fi pregătit să efectueze câteva apeluri. Cele mai bune scripturi de vânzări nu sunt linii directoare cuvânt cu cuvânt despre exact ce să spui și când să le spui. Mai degrabă, sunt șabloane libere care conduc agentul de vânzări prin apel și oferă o cronologie aproximativă cu privire la momentul în care ar trebui să lovească fiecare dintre punctele lor. Urmați acești 5 pași pentru a crea cel mai bun script de vânzări pentru echipa dvs.
Ce este un script de vânzări?
Un script de vânzări este un set preplanificat de puncte de discuție și răspunsuri utilizate de profesioniștii în vânzări pentru a implica clienții potențiali, pentru a le răspunde preocupărilor și a-i convinge să întreprindă acțiunea dorită, cum ar fi efectuarea unei achiziții sau programarea unui apel sau o întâlnire ulterioară.
Ce face un script de vânzări eficient?
Un scenariu de vânzări eficient este unul care este adaptat publicului țintă, este conversațional și se concentrează pe beneficiile și soluțiile pe care produsul sau serviciul le oferă clientului. Ar trebui să fie clar, concis și ușor de înțeles, evitând jargonul și limbajul tehnic. Un scenariu eficient ar trebui, de asemenea, să fie suficient de flexibil pentru a se adapta nevoilor și intereselor specifice ale clientului și situației sale particulare.
Cum să utilizați un script de vânzări
Pentru a utiliza un scenariu de vânzări, profesioniștii în vânzări urmează de obicei o abordare structurată care include deschiderea cu un cârlig puternic sau o declarație care atrage atenția, introducerea produsului sau serviciului, evidențierea beneficiilor acestuia, abordarea oricăror obiecții sau preocupări pe care le poate avea clientul și, în final, încheierea cu un îndemn clar la acțiune. De asemenea, trebuie să asculte în mod activ răspunsurile clientului și să adapteze scenariul în consecință pentru a menține o conversație semnificativă și a construi o relație de încredere și raport. Practica regulată și perfecționarea scenariului bazată pe feedback și rezultate pot, de asemenea, îmbunătăți eficacitatea acestuia.
5 Pași Pentru Crearea Unui Script de Vânzări
Identificați produsul (produsele) pe care le veți vinde
În primul rând, trebuie să decideți ce produs(e) veți prezenta. Alegeți produsul (produsele) și familiarizați-vă agentul de vânzări cu elementele de bază ale modului în care funcționează.
Creați personaje de cumpărător
Crearea de personaje pentru potențialii dvs. cumpărători vă va ajuta să oferiți scenariul fiecărui apelant individual. În timp ce clienții potențiali pot împărtăși unele lucruri în comun, sunt șanse să fie încă drastic diferiți unul de celălalt. Cunoașterea persoanei de cumpărător este fiecare apelant îi permite vânzătorului să răspundă apelului la nevoile sale.
Alegeți 3 beneficii ale produsului pe care le veți împărtăși potențialului client
Alegeți trei rezultate pe care produsul dvs. le va oferi și asigurați-vă că ilustrați aceste rezultate ca beneficii pentru potențialul cumpărător. Acestea ar trebui să fie largi și înțelese de toți ca beneficii clare.
Relaționați aceste beneficii cu punctele dureroase ale clienților
Acum că ați spus potențialului client beneficiile pe care le puteți oferi, faceți-le relevante relaționându-le cu punctele dureroase pe care apelantul se confruntă în prezent.
Pregătește întrebări care ghidează spre punctele dureroase
Pregătiți câteva întrebări conducătoare ale martorilor care îl ghidează pe apelant către punctele dureroase. De exemplu: „Ai întrebări pentru a decide ce să mănânci la prânz? Noua aplicație MyFoodNow are recomandări grozave!”
Întrebări frecvente despre scripturile de vânzări
De ce folosesc oamenii de vânzări scripturi?
Scripturile de vânzări oferă o abordare consecventă a vânzării, care îi ajută pe vânzătorii să rămână la mesaj și să transmită puncte cheie clienților potențiali. De asemenea, pot ajuta oamenii de vânzări să se simtă mai încrezători și mai pregătiți în timpul conversațiilor de vânzare, ceea ce poate duce la rezultate mai bune.
Cum ar trebui să îmi structurez scriptul de vânzări?
Scriptul dvs. de vânzări ar trebui să includă o deschidere care să atragă atenția clientului potențial, o scurtă prezentare a dvs. și a companiei dvs., o prezentare generală a produsului sau serviciului dvs. și a beneficiilor acestuia, o discuție despre nevoile potențialului și modul în care oferta dvs. poate satisface aceste nevoi și un îndemn clar la acțiune.
Ar trebui să-mi memorez scriptul de vânzări?
Deși este important să fii familiarizat cu scenariul de vânzări, nu trebuie neapărat să-l memorezi cuvânt cu cuvânt. În schimb, concentrați-vă pe înțelegerea punctelor cheie și a mesajelor pe care doriți să le transmiteți și exersați-vă să le transmiteți într-un mod natural și conversațional.
Cât de des ar trebui să-mi actualizez scriptul de vânzări?
Este o idee bună să revizuiți și să actualizați regulat scriptul de vânzări pentru a vă asigura că rămâne eficient și relevant. Acest lucru poate implica încorporarea feedback-ului de la apelurile sau întâlnirile de vânzări, păstrarea la curent cu modificările aduse produsului sau serviciului și adaptarea scenariului pentru a aborda noile tendințe ale pieței sau presiunile concurentei.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Toate drepturile rezervate.
StoryboardThat este o marcă comercială a Clever Prototypes , LLC și înregistrată la Oficiul de brevete și mărci comerciale din SUA
