Hogyan Készítsünk el egy Tárgyalást

Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót*

Másodszor: Ismerd meg ellenségedet.

Nem elég tudni, hogy honnan jött, hanem tudnia kell a lehető legtöbbet az ellenfélről is.

Képzeld el magad ellenfeled helyzetében.

Végezze el ugyanazt a vizsgálatot, amelyet most magának vállalt, de az ő szemszögükből. Ha más nem, szervezze meg a pók térképpel az ellenfelével kapcsolatos legfontosabb információkat, hogy egy pillanat alatt láthassa.

Mit akarnak a tárgyalásokból?

Fontolja meg, hogy a tárgyalás másik oldala mit akar kihozni a tárgyalásból. Legyen óvatos, nehogy azt a következtetést vonja le, hogy becézni és megszerezni akarják. Sokszor az „ellenfelek” potenciális kollaboránsok, ha az Ön érdekei kellően összhangban vannak.

Milyen a kapcsolatod a másik oldallal?

Ismerős vagy? Mi a történelem? Fontolja meg, hogy készítsen egy ütemtervet ezen információk rendszerezésére. A bizalom fontos tényező a tárgyalásokon, és a történelem a másik oldallal nagy része lesz ennek.

Harmadszor: Ismerd meg a terepet.

Ha már elvégezte a SWOT -elemzést, akkor elkezdett gondolkodni néhány, a tárgyalást körülvevő környezeti tényezőről. Ezeket makroszinten tovább lehet vizsgálni olyan keretekkel, mint Porter öt haderője vagy PEST -elemzés. További kutatandó és fontolóra vehető dolgok a következők:

Ki figyeli ezt a tárgyalást?

Még a privát tárgyalásoknak is van közönsége. A tárgyaló felek mindkét oldalon rendelkezhetnek olyan érdekelt felekkel, akiknek jelentést tesznek, vagy versenytársakkal, akik felfogják az eredményt. A közönség néhány legfontosabb tagja ott van a teremben, mivel minden tárgyaló azt akarja, hogy nyerő elbeszéléssel távozhasson az asztaltól.

Milyen alapvető szabályokat szeretne betartani a tárgyalások során?

Vannak olyan erőforrások, amelyeket ellenfele valószínűleg szeretne? Milyen problémák nem a témán vagy a határokon kívül esnek?

Információ az iparágról

Bármilyen információ az Ön szakterületéről vagy iparágáról hasznos lehet, és valószínűleg hasznos lesz a jövőben is. Lehet, hogy nem is gondol ezekre az információkra a tárgyalás során, de segít eligazodni és tájékoztatni az előkészületekről.

Használja az alábbi sablonokat saját SWOT -elemzéséhez vagy Johari -ablakához.

Használja ezt a sablont

Használja ezt a sablont

Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót*

Második lépés: Mik a céljaid?

A tárgyalások tervezésének gyakran elhanyagolt aspektusa, hogy valóban mérlegeljék a célokat. Könnyű elveszíteni a perspektívát és nyilvánvaló következtetésre jutni, majd ezt a célt követni a tárgyalás során. Az elhamarkodott következtetések nem feltétlenül olyan előnyösek, mint elsőre tűnnek, és kiszoríthatják a kreatív alternatívákat.

Fontolja meg, hogy mire van szüksége a tárgyaláson, és mit szeretne kihozni belőle. A „szükségletek” azok a célok, amelyek rugalmatlanok, és megkövetelik, hogy lépjen ki a tárgyalásból, ha nem tudja elérni. Ide tartoznak azok a dolgok is, amelyeket nem tudsz megtenni, vagy azért, mert nincs hatalmad, vagy nem érdemes. Ezek képezik a lényegét, és nem szabad engedni.

A „Wants” viszont olyan célkitűzések, amelyeket el lehet cserélni, vagy valamilyen módon módosítani lehet. Még ha értékesek is, ha nem kapjuk meg őket, nem lesz eredménytelen a tárgyalás. Ezeket el kell cserélni „szükségletekre”. Termékeny talajt is teremtenek a kreatív együttműködésekhez, mivel a másik oldal igényeinek és igényeinek megfelelően tudnak változni.

Kezdje azzal, hogy ötletel azon dolgokon, amelyeket szeretne elérni ebből a tárgyalásból. Ossza fel az eredményeket „szükségletekre” és „kívánságokra”. Kombinálja a „szükségleteit” a lényegbe, és nézze meg, hogy vannak -e „összeférhetetlen” kívánságok. Fontolja meg a fennmaradó „kívánságok” rangsorolását az Ön számára értékes értékek alapján.

Harmadik lépés: BATNA -k és a legjobb első ajánlatok

Mivel nem minden tárgyalás sikeres, készen kell állnia arra, hogy elmenjen az asztaltól. Már tudja, mire van szüksége a tárgyalások során, és rendelkezik a lényeggel, de fel kell készülnie a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívájára vagy a „BATNA” -ra. A BATNA megfogalmazásának négy lépése van:

Generáljon az alternatívák széles skálájának ötletelésével. Képzeld el, hogy a tárgyalás már kudarcot vallott, és gondold át, mit tennél. Erre tökéletes egy pók térkép.
Fejlesszen ki néhány ígéretesebb ötletet a Frayer Modell vagy a forgatókönyvek segítségével. Győződjön meg róla, hogy fontos lépéseket, eredményeket és egyéb kiemelkedő részleteket tartalmaz.
Értékeljen minden tervet a valószínű eredmények és költségek figyelembevételével. Ha teheti, hasonlítsa össze a lehetőségeket az arányos mutatók között egy rács segítségével.
Válassza ki a legígéretesebb lehetőséget az összes lehetőség közül. Ez a legjobb alternatívája a tárgyalásos megállapodásnak, a BATNA -nak.

BATNA Spider Map

Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót*

Az alternatívák értékelésekor számos nagyon specifikus mutatót használhat, de még egy nagyon általános elemzés is lefedhető, ha az adatokat szilárd adatokra, egyértelmű erősségekre, lehetséges gyengeségekre és egyéb releváns információkra osztják. Az egyes kategóriák legkiemelkedőbb pontjának szemléltetése feltűnőbbé teszi az összehasonlításokat.

NextWidget Alternatives Comparisons

Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót*

BATNA -k és alsó sorok

Ha a BATNA szignifikánsan jobb vagy rosszabb, mint a gyaloglási pontja, érdemes újraértékelni egyiket vagy másikat.

Most, hogy elgondolkodott azon, hogy mikor távozhat, fontolja meg, hogy az ellenfél mikor teheti ugyanezt. Mit akarnak? Mi kell nekik? Mik az alternatíváik? Próbálja felmérni az ellenfél góljait, lényegét és BATNA -ját. Ha ezt megtette, dolgozzon ki egy kísérleti ajánlatot, amelyet a tárgyalás során meghosszabbíthat.

Ennek az első ajánlatnak olyannak kell lennie, amellyel egyetérthetnek, és amely kielégíti minden igényét és minél több kívánságát. Ahogy további információkat kap a tárgyalás előtt és közben, módosíthatja ezt az első ajánlatot, mielőtt bemutatja a másik oldalnak.

Negyedik lépés: A felek álláspontjának összehasonlítása

Stílusok és megközelítések összehasonlítása

Milyen a tárgyalási stílusa ? Milyen a stílusuk? Milyen megközelítéseket választ a két fél? Mi az eredménye annak, hogy összeillenek? Készíts egy forgatókönyvet, hogy elképzelhesd a valószínű eredményt. Fontolja meg, hogy stílusát a körülményekhez igazítsa.

A teljesítmény összehasonlítása

Az emberek néha arról beszélnek, hogy erős alkupozícióban vannak. Mit is jelent ez valójában? A tárgyalási hatalom elemzése segít megérteni, hogy az Ön alkupozíciója valóban előnyös, és összehasonlítani az ellenfél pozíciójával.

Rács segítségével sorolja fel hatalmát minden kategóriában és az ellenfélét.

Konstruktív	Az a képesség, hogy biztosítson valamit, amit a másik fél akar. Például: A vevőnek építő ereje van ahhoz, hogy pénzt adjon az eladónak, és az eladónak építő ereje van ahhoz, hogy megadja a vevőnek a keresett árut.
Obstruktív	Az a képesség, hogy a másik felet ne kapja meg, amit akar. Egy példa egy cég vagy termék bojkottálásával fenyeget.
Séta	Ez a szabadság a tárgyalástól való távozásra. Erős BATNA növeli. Fontos, hogy ne használjuk ezt az erőt túl erőteljesen; az akadályozó hatalomhoz hasonlóan rombolhatja a bizalmat.
Normatív	A normatív értékekre, például a méltányosságra való fellebbezést gyakran figyelmen kívül hagyják tárgyalási taktikaként. Ez azonban az informális tárgyalások sarokköve, és jól dicséri más hatásköröket. Különösen fontos azoknak a tárgyalóknak, akiknek nagyon kevés alkuk van a többi hatalmi kategóriában.
Kollektív	Ez a képesség egy másik típusú hatalom fokozására vagy növelésére azáltal, hogy a tárgyaláson kívüli személyeket vagy csoportokat felkeres. Ez az erő a szakszervezeti szolidaritási sztrájkok mögött; egy vállalat találhat helyettest saját munkavállalóinak, de továbbra is olyan sofőröknek kell szállítania, akik nem lépik át a pikettvonalakat.
Személyes	Ez egy konkrét tárgyaló karizmája vagy képessége, hogy másokkal együtt dolgozzon, problémamegoldást vagy meggyőzést nyújtson. Lehetővé teszi a hatalom másik formájának hatékony kihasználását a versenyképes és együttműködési tárgyalásokon.

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót*

A közös alap megtalálása

Mi fontos számodra? Mi a fontos számukra? Mit adhat könnyen? Mit adhatnak könnyen? Ez az információ kényelmesen elrendezhető 2x2 rácsban.

Az egyik fél számára könnyű, a másik számára fontos dolgok valószínűleg a produktív tárgyalások középpontjában állnak.
A lényegtelen és drága dolgok elterelik a figyelmet.
A lényegtelen, de olcsó tételek bónuszok, engedmények, amelyeket mindkét fél könnyen megtehet jóindulatú gesztusként, vagy kiegyenlítheti az ügyleteket.
A drága, de fontos tételekben nehéz megegyezni, és fenyegethetnek a tárgyalások meghiúsításával.

Használja ezeket az információkat a közös alapok kereséséhez. A mindkét fél számára fontos és kompatibilis célok kiváló kiindulópontjai a kölcsönösen előnyös megállapodásnak. Várja, hogy ezeken a területeken gyorsan történjenek előrelépések, és egyengessék az utat a vitásabb tételek előtt.

Ezek az összehasonlítások az alkucsomagok összeállításában is hasznosak, amelyeket a következő lépésben tárgyalunk bővebben.

Használja ezt a sablont

Használja ezt a sablont

Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót*

Ötödik lépés: Képzeld el a tárgyalásokat

Az alkudozás során csábító egy -egy kérdés megoldása. Időnként stratégiai szempontból fontos, hogy megállapítsunk egy egyezségi pontot, mielőtt továbblépnénk másokhoz, de ez gyakran hiányzik az erdőből a fákért. Az alternatíva az, hogy sok elemet „ csomagba ” csoportosít. Ez lágyíthatja a fogadást nemkívánatos pontokra, és megakadályozhatja, hogy az eredmények következetlenek vagy ellentmondásosak legyenek.

A csomagokkal való alkudozás, nem pedig tételesen, összetett ajánlatokat és ellenkínálatokat hoz létre, amelyeket azonban nehezebb egyenesen tartani. Hasznos ezeket konkrétan elképzelni, nem pedig különálló elemek listájaként. A storyboard vagy a grafikai szervező összekapcsolhatja ezeket az elemeket.

Az elvi tárgyalásnak sok hasonló bonyodalma van. Mivel a felek nem pusztán a lényeg felé tolják egymást, az ügyletek együttműködővé, kreatívvá és potenciálisan bonyolulttá válnak.

A storyboard tárgyalások vagy eredmények különösen hasznosak lehetnek az előkészítés során:

Elbeszélésként magadnak.

A forgatókönyvezés lehetőséget nyújt a tárgyalások előrejelzésére és gyakorlására, egészében vagy egyes pillanatokban.

Az ajánlat eladásáért.

Ha élénk képet festhet arról, mit jelent a felajánlás a másik oldal számára, akkor segíthet nekik megérteni, hogy a javaslata milyen előnyökkel jár.

Amikor kommunikál a csapatával vagy az érintettekkel.

A tárgyalási javaslatok elvontnak és tisztázatlannak tűnhetnek. Egy döntés vagy eredmény forgatókönyve mindenkit ugyanazon az oldalon tart.

Countering a Low Offer

Hozzon Létre egy Tárgyalási Előkészítő Útmutatót*

Hatodik lépés: Szervezze meg

Az előkészítés utolsó lépése, hogy összegyűjti az összes információt, amelyet most generált, és egy helyre helyezi. Ha elkülöníti tervének létfontosságú aspektusait és kombinálja őket, akkor nyomon követheti Önt, és segít gyorsan alkalmazkodni a tárgyalások előrehaladtával.

Mik a céljaid? Ne tévessze szem elől, hogy mit szeretne és mire van szüksége a tárgyalások során. Ez lehet egy konkrét dolog, vagy néhány kapcsolódó tétel. Próbáljon itt a lényeges dolgokra összpontosítani, ahelyett, hogy felsorolna minden lehetséges tárgyalási pontot.
Hol vagy erős? Hol vagy gyenge? Ne feledje a SWOT -elemzést az elejétől, és a teljesítmény -összehasonlítást a negyedik lépésből. Próbálja irányítani a tárgyalásokat, hogy kihasználhassa erősségeit, és minimálisra csökkentse gyengeségeit.
Mi a legjobb alternatívája? Tartsa kéznél BATNA -ját és lényegét, hogy emlékeztesse Önt arra, hogy mikor kell elgondolkodnia a távozáson.
Mi a stratégiája? Ez az összkép, beleértve a tárgyalási megközelítést, az előzetes első ajánlatot és a terv egyéb részeit, amelyek nem kapcsolódnak közvetlenül a másik fél cselekedeteihez.
Mi a stratégiájuk? Ismét nagy vonalak itt. Mit vár a megközelítésüktől a tárgyalások során? Mennyire nyitottak az együttműködésre és a kompromisszumokra?
Milyen taktikai lehetőségei vannak? Tervezése során valószínűleg előre sejtette, hogy bizonyos pontok vagy javaslatok elkerülhetetlenek és nehezen kezelhetők lesznek. Készítsen néhány előre megtervezett választ, amelyeket végrehajthat, amikor ezek megjelennek.

NextWidget Negotiation Summary