Tárgyalási Stílusok

Mi a tárgyalások?

A tárgyalások mindegyike a konfliktusok kezelésére és megoldására irányuló kísérlet. Tehát nem lehet meglepő, hogy az interperszonális konfliktusok betekintése is megvilágíthatja a tárgyalási gyakorlatokat is.

A résztvevők két mérőszámra, magabiztosságra és kooperativitásra való értékelésével (potenciálisan olyan diagnosztikai eszközzel, mint a Thomas-Kilmann eszköz ) öt széles, „tárgyalási stílusra” lehet csoportosítani. Az egyes stílusok fogadói hajlamosak lesznek a konfliktusok kezelésére, beleértve a tárgyalásokat külön és azonosítható módon.

Mindannyiunknak van egy tárgyalási stílusa, vagy talán kettő, amit alapértelmezés szerint. Előnyben részesített konfliktuskezelési stílusunkban gyökereznek, gyakran mélyen behatolt szokások, amelyek életünk során fejlődtek ki és nehezen változtathatók. A gyakorlatban azonban aktívan választhat egy másik tárgyalási stílust. A tárgyalófolyamatok során a tárgyaló jellegzetességei nagy különbséget okozhatnak.

Az öt tárgyalási stílus

A tárgyalási stílusok öt kategóriába sorolhatók, attól függően, hogy milyen erejűek és kooperatívak . Minden stílus előnyben részesíti a tárgyalások bizonyos megközelítését , és stratégiai erősségei és gyengeségei vannak.

Negotiation Styles

Másolja ezt a Forgatókönyvet*

Több lehetőség

Indítsa el az ingyenes próbaverziómat

Versengő

Azok a versenyzők, akik magabiztosak, de nem együttműködnek, a tárgyalást versenynek tekintik. A versenyzők hatalmukat a győzelem elérésének eszközeként használják, és kevésbé foglalkoznak a tárgyalók közötti kapcsolat fenntartásával.

Lehet, hogy individualisták, szűken összpontosítanak a saját céljaik elérésére, de a legrosszabb esetben a versenytársak próbálják uralni az ellenfeleiket. Amikor a versenytársak magukra fókuszálnak, elkezdenek összehasonlítani eredményeiket a másik oldalra, megpróbálják maximalizálni a különbséget, és nem elérni céljaikat, vagy igényelniük kell a rendelkezésre álló értéket.

előzékeny

Az Altruist a versenyző ellentéte. Ahelyett, hogy saját érdekeikre nézett volna, az altruista azzal foglalkozik, hogy hogyan tudják befogadni a másik felet. Együttműködőek, de nem érzékenyek, ami nagylelkűséghez és önfeláldozáshoz vezet. Bár az Altruists nagyon jó hatással van a felek közötti kapcsolatok ápolására, azzal fenyeget, hogy elveszítik nyomon a saját érdekeiket, és szívesen segítik az embereket.

együttműködő

A Problémamegoldó tárgyalásokat tárgyal, mint egy mérnök. Vannak olyan célok, amelyeket mindkét fél megvalósítani kíván, és a megfelelő tervvel lehetséges. Ezek a tárgyalók egyértelműek, mit akarnak, és nem félnek folytatni, de megpróbálják a másik felet is bevonni a végső tervbe.

Az együttműködési stílus az alapelvű tárgyalások alapja, ahol mindkét fél értéket teremt a nyílt kommunikációs és kreatív megoldásokkal. Bár ez mindkét fél számára előnyös, a folyamat gyakran hosszú és bonyolult. Az együttmûködés kimeríthetõ a többi tárgyaló számára, különösen azok számára, akik elégedettek az egyszerűbb megközelítésekkel.

elkerülése

A dodgerek nem eléggé magabiztosak ahhoz, hogy folytassák saját érdekeiket, és nem eléggé együttműködőek ahhoz, hogy másokat segítsenek. Az eredmény az, hogy semmi sem történik, és a konfliktust teljesen elkerüli. Ezt diplomáciai mellőzéssel, vagy a kérdés „jobb időre” történő elhalasztásával lehetne megtenni.

Bár vannak olyan idők, amikor a késleltetés vagy az elkerülés stratégiailag megbízható, a konfliktusok elkerülése többször gyakran nagyobb ütközéshez vezet az úton. Az ellenőrzés elkerülése nélkül az elkerülés passzív-agresszív viselkedéssé válhat, mivel a felek egyoldalú megoldásokat keresnek.

veszélyeztetése

A kompromisszumok mindkét tengely közepére esnek, és különálló stílust alkotnak. Ezek a kompromisszumok tárgyalásokat folytatnak, hogy gyorsan megegyezzenek a mindkét fél számára elfogadható megállapodással, ami elősegíti a felek közötti folyamatos bizalmat. Ez a gondolkodásmód kiegyensúlyozhatja az érdeklődést és a célszerűséget, lehetővé teszi az üzleti vállalkozások számára, hogy végtelenül és határozatlanul folytassák. A megrongálódott megoldások lustaak vagy félig sültek lehetnek, és néha ( ahogyan Salamon rámutat ) a nyilvánvaló közepe mindkét fél rosszabbodik.

Negotiation Styles Chart

Másolja ezt a Forgatókönyvet*

Több lehetőség

Indítsa el az ingyenes próbaverziómat

Tárgyalási stílus és megközelítés Megkülönböztetett

Ezek hasonlónak tűnhetnek, a tárgyalási stílus nem ugyanaz, mint a tárgyalási megközelítés. Amíg a stílusod tükrözi, hogy ki vagy, és hogyan szeretne foglalkozni a konfliktusokkal, a tárgyalási megközelítés számos tényezőből származik. A tárgyalási stílus fontos eleme, de a tárgyalási pozíciók, a társadalmi kontextus és a tétek is.

A versenyzők természetesen egy kemény megközelítés felé fordulhatnak, míg az Altruisták valószínűleg lágyabb tárgyalók lesznek. Ezek azonban tendenciák, nem mandátumok; még egy Dodger is kemény megközelítést vehet igénybe, ha hajlandóak egy kicsit a kényelem határait.

Míg a Problémamegoldók természetesen alkalmasak a tárgyalások elvi megközelítésének elfogadására, még mindig ismerniük kell a technikákat, vagy valószínűleg boldogtalanul elszabadulnak a kemény és puha megközelítések között.

Tárgyalási stílus és tippek

• Az egyes kérdések tárgyalásához szükséges idő nem éri meg a létrejött megállapodást. A dodgereknek meg kell keresniük és el kell rendelniük ezeket a helyzeteket, ahol előnyösek azok elterjedtsége.
• Legyen óvatos, hogy az ellentétes Altruist nem ajánl fel neked egy engedményt, amit nem engedhet meg magának megtenni (vagy nem engedheti meg magának, hogy megkapja).
• Ha hajlamos a versenyképességre, ne nyúljon bele olyan pillanatra, amikor elfelejtette a tárgyalási célokat. Még akkor is elveszítheti, ha „nyer”.
• Ne hagyd, hogy az ösztöne egy igazságos üzletet lusta szokássá váljon a különbség felosztása.
• A Problémamegoldók nem feltételezhetik, hogy a másik oldal olyan lelkes, vagy elvileg elképzelhető, hogy elvárhatóan tárgyalni tudna.
• Ha tudod, hogy a tárgyalási stílusod rosszul fog megfelelni a közelgő tárgyalásokhoz, fontolja meg, hogy a csapat másik tagját, vagy akár egy külső ügynököt is vegye át a feladathoz. Ezek a helyzetek azt mutatják, hogy a csoporton belül különböző tárgyalási stílusok vannak.