כיצד להתכונן למשא ומתן

יצירת מדריך הכנה למו"מ*

שנית: דע את אויבך.

לא מספיק לדעת מאיפה אתה בא, אתה צריך גם לדעת כמה שיותר על היריב שלך.

דמיין את עצמך בעמדה של היריב שלך.

בצע את אותה בחינה שעשית רק לעצמך, אך מנקודת המבט שלהם. אם שום דבר אחר, ארגן את המידע הבולט שיש לך על היריב שלך בעזרת מפת עכביש, כך שתוכל לראות אותו במבט חטוף.

מה הם רוצים מהמשא ומתן?

שקול מה הצד השני של המשא ומתן הזה מחפש לקבל מהמשא ומתן. היזהר לא לקפוץ למסקנה שהם רוצים לסנן אותך ולפרוץ. פעמים רבות, "יריבים" הם משתפי פעולה פוטנציאליים, אם האינטרסים שלך מתאימים מספיק.

מה הקשר שלך עם הצד השני?

אתה מוכר? מהי ההיסטוריה? שקול להכין ציר זמן לארגון המידע הזה. אמון הוא גורם חשוב במשא ומתן וההיסטוריה שלך עם הצד השני תהיה מרכיב גדול מזה.

שלישית: הכירו את השטח.

אם כבר ביצעת ניתוח SWOT, התחלת לחשוב על כמה מהגורמים הסביבתיים סביב המשא ומתן. ניתן לחקור אותם עוד יותר ברמת מאקרו עם מסגרות כמו חמשת הכוחות של פורטר , או ניתוח PEST. דברים נוספים שכדאי לחקור ולשקול כוללים:

מי צופה במשא ומתן הזה?

אפילו למשא ומתן פרטי יש קהל. משא ומתנים משני הצדדים עשויים להיות בעלי אינטרסים שהם מדווחים אליהם בחזרה, או מתחרים שיביטו בתוצאה. כמה מחברי הקהל החשובים ביותר נמצאים בחדר, שכן כל משא ומתן רוצה להיות מסוגל להתרחק מהשולחן עם נרטיב מנצח.

מה הם כמה כללי יסוד שאתה רוצה שיהיו לך למשא ומתן?

האם יש משאבים שהיריב שלך עשוי לרצות? אילו נושאים הם מחוץ לנושא או מחוץ לתחום?

מידע על הענף שלך

כל מידע על התחום או התעשייה שלך יכול להיות מועיל, וככל הנראה יהיה שימושי בעתיד בכל מקרה. אולי אפילו לא תחשוב על המידע הזה במהלך המשא ומתן, אך הוא יעזור לכוון אותך וליידע את ההכנות שלך.

השתמש בתבניות שלהלן כדי ליצור ניתוח SWOT או חלון Johari משלך.

השתמש בתבנית זו

השתמש בתבנית זו

יצירת מדריך הכנה למו"מ*

שלב שני: מה המטרות שלך?

היבט מוזנח לעתים קרובות של תכנון משא ומתן הוא באמת לשקול מהן המטרות. קל לאבד את נקודת המבט ולקפוץ למסקנה מובנת מאליה ואז לרדוף אחר מטרה זו לאורך כל המשא ומתן. מסקנות נחפזות אולי אינן מועילות כפי שהן מופיעות בפעם הראשונה, ועשויות לצבור אלטרנטיבות יצירתיות.

שקול מה אתה צריך מתוך המשא ומתן, ומה אתה רוצה ממנו. "צרכים" הם אותן מטרות שאינן גמישות ויחייבו אותך לצאת מהמשא ומתן אם אינך יכול להשיג. הם כוללים גם את הדברים שאתה לא יכול לעשות, או כי זה מחוץ לכוחך, או שזה לא כדאי. הם יוצרים את השורה התחתונה שלך ואסור להיראות אליהם.

"רוצה", לעומת זאת, הן מטרות שניתן לסחור בהן או לשנות אותן בצורה כלשהי. גם אם הם בעלי ערך, אי השגתם לא תגרום לכך שהמשא ומתן לא יצליח. יש להחליף אותם ב"צרכים ". הם גם מהווים קרקע פורייה לשיתופי פעולה יצירתיים, מכיוון שהם יכולים להשתנות בהתאם לצרכים ולרצונות של הצד השני.

התחל בסיעור מוחות על דברים שתרצה לנבוע ממשא ומתן זה. חלקו את התוצאות ל"צרכים "ו"רצונות". שלב את "הצרכים" שלך בשורה התחתונה, ובדוק אם יש "רצונות" שאינם תואמים. שקול לדרג את "המשאלות" הנותרות לפי הערך שלהן עבורך.

שלב שלישי: BATNA וההצעות הראשונות הטובות ביותר

מכיוון שלא כל המשא ומתן מצליח, עליך להיות מוכן להתרחק מהשולחן. אתה כבר יודע מה אתה צריך מהמשא ומתן, ויש לך שורה תחתונה, אבל אתה צריך להיות מוכן עם האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן , או "BATNA". ישנם ארבעה שלבים בניסוח BATNA:

צור באמצעות סיעור מוחות מגוון רחב של חלופות. תארו לעצמכם שהמשא ומתן כבר נכשל, וחשבו מה הייתם עושים. מפת עכביש מושלמת לכך.
פיתח כמה מהרעיונות המבטיחים יותר לתרחיש מיושם עם מודל פרייר או לוחות סיפור. הקפד לכלול שלבים חשובים, תוצאות ופרטים בולטים אחרים.
העריכו כל תוכנית על ידי בחינת התוצאות והעלויות הסבירות. אם אתה יכול, השווה את האפשרויות בין מדדים תואמים באמצעות רשת.
בחר את האפשרויות המבטיחות ביותר מבין כל האפשרויות. זוהי האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן, ה- BATNA שלך.

BATNA Spider Map

יצירת מדריך הכנה למו"מ*

בהערכת החלופות שלך, יתכן שתוכל להשתמש במספר מדדים מאוד ספציפיים, אך אפילו ניתוח כללי מאוד יכול להיות מכוסה על ידי חלוקת מידע לנתונים מוצקים, נקודות חוזק ברורות, חולשות אפשריות ומידע רלוונטי אחר. איור הנקודה הבולטת ביותר בכל קטגוריה יהפוך את ההשוואות ליותר בולטות.

NextWidget Alternatives Comparisons

יצירת מדריך הכנה למו"מ*

BATNA ושורות תחתונות

אם ה- BATNA שלך טוב או גרוע משמעותית מנקודת ההליכה שלך, ייתכן שתרצה להעריך מחדש את זה או את זה.

כעת, לאחר שחשבת מתי אתה יכול ללכת, שקול מתי היריב שלך עשוי לעשות את אותו הדבר. מה הם רוצים? מה הם צריכים? מה האלטרנטיבות שלהם? נסה להעריך את מטרות היריב, את השורה התחתונה ואת BATNA. לאחר שתעשה זאת, פתח הצעה נסיונית שתוכל להציע במהלך המשא ומתן.

ההצעה הראשונה הזו צריכה להיות משהו שהם יכולים להסכים לו שעונה על כל הצרכים שלך וכמה שיותר מרצונותיך. ככל שתקבל מידע נוסף לפני ובמהלך המשא ומתן, תוכל לשנות את ההצעה הראשונה הזו לפני שתציג אותה לצד השני.

שלב רביעי: השוואת עמדות הצדדים

השוואת סגנונות וגישות

מהו סגנון המשא ומתן שלך? מה הסגנון שלהם? אילו גישות צפויים שני הצדדים לנקוט? מה התוצאה של ההתאמה ביניהם? צור לוח סטוריז כדי לדמיין את התוצאה הסבירה. שקול להתאים את הסגנון שלך כך שיתאים לנסיבות.

השוואת כוח

אנשים מדברים לפעמים על עמדת מיקוח חזקה. מה זה באמת אומר? ניתוח כוח משא ומתן יעזור לך להבין עד כמה באמת עמדת המיקוח שלך מועילה ולהשוות אותה לעמדת היריב שלך.

באמצעות רשת, רשום את העוצמה שלך בכל קטגוריה ושל היריב שלך.

בּוֹנֶה	היכולת לספק משהו שהצד השני רוצה. לדוגמא: לקונה יש כוח בונה לתת למוכר כסף, ולמוכר יש כוח בונה לתת לקונה את הסחורה שהוא מחפש.
סוֹתֵם	היכולת למנוע מהצד השני לקבל משהו שהם רוצים. דוגמה לכך היא איום להחרים חברה או מוצר.
הליכה	זהו החופש להתרחק ממשא ומתן. הוא מוגדל על ידי BATNA חזק. חשוב לא להשתמש בכוח זה בכוח רב מדי; כמו כוח חסימתי, זה יכול לשחוק את האמון.
נורמטיבי	פנייה לערכים נורמטיביים כמו הוגנות מתעלמת לעתים קרובות כטקטיקת משא ומתן. עם זאת, היא מהווה אבן יסוד של משא ומתן בלתי פורמלי ומחמיאה היטב לסמכויות אחרות. חשוב במיוחד למשא ומתנים שיש להם מעט מאוד להתמקח בקטגוריות הכוח האחרות.
קולקטיבי	זוהי יכולת לשפר או להגדיל סוג אחר של כוח על ידי פנייה לאנשים או קבוצות מחוץ למשא ומתן. זהו הכוח העומד מאחורי שביתות הסולידריות של האיגודים; חברה אולי תוכל למצוא תחליפים לעובדים שלה, אך עדיין זקוקה למשלוחים על ידי נהגים שלא יחצו קווים.
אישי	זוהי הכריזמה או היכולות של משא ומתן ספציפי לעבוד עם אחרים, לפתור בעיות או לשכנע. היא מאפשרת לפרוס את סוג הכוח השני ביעילות במשא ומתן תחרותי ושיתופי.

NextWidget v. Fabricorp Power Comparison

יצירת מדריך הכנה למו"מ*

מציאת קרקע משותפת

מה חשוב לך? מה חשוב להם? מה אתה יכול לתת בקלות? מה הם יכולים לתת בקלות? ניתן לארגן מידע זה בצורה נוחה בזוג רשתות 2x2.

הדברים שקל לצד אחד וחשובים לשני עשויים להיות מוקד המשא ומתן היצרני.
הדברים שהם לא חשובים ויקרים הם הסחות דעת.
פריטים לא חשובים אך לא יקרים הם בונוסים, ויתורים שכל צד יכול לעשות בקלות כמחוות של רצון טוב, או כדי לאזן עסקאות.
קשה להסכים על פריטים יקרים אך חשובים ועשויים לאיים לערער את המשא ומתן.

השתמש במידע זה כדי לחפש עילה משותפת . מטרות חשובות לשני הצדדים ותואמות הן נקודות מוצא מצוינות להסכם המועיל הדדית. צפה להתקדמות במהירות בתחומים אלה, וסולל את הדרך לפריטים מעוררי מחלוקת יותר.

השוואות אלה שימושיות גם בבניית חבילות מיקוח, עליהן נדון יותר בשלב הבא.

השתמש בתבנית זו

השתמש בתבנית זו

יצירת מדריך הכנה למו"מ*

שלב חמישי: דמיון משא ומתן

בעת מיקוח, מפתה להתמודד עם סוגיה אחת בכל פעם. לפעמים חשוב אסטרטגית לקבוע נקודת הסכמה אחת לפני שעוברים לאחרים, אך לעתים קרובות הדבר מפספס את היער בשביל העצים. האלטרנטיבה היא קיבוץ פריטים רבים ל"חבילה ". זה יכול לרכך את הקבלה לנקודות לא רצויות, ומונע מהתוצאות להיות לא קוהרנטיות או סותרות.

התמקחות עם חבילות ולא פריט אחר פריט אכן יוצרת הצעות מורכבות והצעות נגד, שיכול להיות קשה יותר לשמור על יציבות. מועיל לדמיין את אלה בצורה קונקרטית, ולא כרשימה של פריטים נפרדים. לוח סיפור או מארגן גרפי יכול לקשור אלמנטים אלה יחד.

למשא ומתן עקרוני יש הרבה מאותם סיבוכים. מכיוון שהצדדים לא פשוט דוחפים זה את זה לשורה התחתונה, העסקאות הופכות לשיתופיות, יצירתיות ומורכבות.

משא ומתן או תוצאות של לוח סטורי יכול להיות שימושי במיוחד במהלך ההכנה:

כנרטיב לעצמך.

Storyboarding מספק הזדמנות לחזות ולחקור את המשא ומתן, בכללותו או ברגעים בודדים.

על מכירת ההצעה שלך.

אם תוכל לצייר תמונה חיה של משמעות ההצעה שלך לצד השני, זה יכול לעזור להם להבין כיצד ההצעה שלך תועיל.

בעת תקשורת עם הצוות שלך או בעלי העניין.

הצעות במשא ומתן יכולות להיראות מופשטות ולא ברורות. לוח סיפורים של החלטה או תוצאה שומר על כולם באותו דף.

Countering a Low Offer

יצירת מדריך הכנה למו"מ*

שלב שישי: התארגנות

השלב האחרון בהכנה הוא לקחת את כל המידע שיצרת זה עתה ולשים אותו במקום אחד. בידוד ההיבטים החיוניים של התוכנית שלך ושילובם ישאירו אותך על המסלול ויעזור לך להסתגל במהירות עם התקדמות המשא ומתן.

מה הן המטרות שלך? אל תאבדי מה שאתה רוצה וצריך מהמשא ומתן. זה יכול להיות דבר אחד ספציפי, או כמה פריטים קשורים. נסה להתמקד כאן בסיסיות, במקום לפרט כל נקודת משא ומתן אפשרית.
איפה אתה חזק? איפה אתה חלש? זכור את ניתוח ה- SWOT שלך מההתחלה ואת השוואת הכוח משלב רביעי. נסה לנווט את המשא ומתן כדי שתוכל לנצל את היתרונות שלך ולמזער את חולשותיך.
מה האלטרנטיבה הטובה ביותר שלך? יש את BATNA והשורה התחתונה בהישג יד כדי להזכיר לך מתי עליך לחשוב על התרחקות.
מהי האסטרטגיה שלך? זו התמונה הכוללת, כולל גישת המשא ומתן שלך, הצעה ראשונה ראשונית וחלקים אחרים בתוכנית שלך שאינם קשורים ישירות לפעולות הצד השני.
מה האסטרטגיה שלהם? שוב, משיכות רחבות כאן. מה אתה מצפה שהגישה שלהם תהיה במשא ומתן? עד כמה הם פתוחים לשיתוף פעולה ולהתפשר?
מהן האפשרויות הטקטיות שלך? בתכנון שלך, כנראה שציפית שנקודות או הצעות מסוימות יהיו בלתי נמנעות וקשות להתמודד איתן. ניסח כמה תגובות מתוכננות מראש שתוכל לבצע כאשר אלה צצות.

NextWidget Negotiation Summary