Estrategia GTM
Esta es la segunda parte de nuestra serie Guía ilustrada para el desarrollo de productos.
En el artículo anterior, hicimos un increíble guión gráfico de ejemplo de presentación de ascensor que describe nuestro producto y nos aseguramos de que el núcleo de nuestra visión fuera un producto que la gente realmente quisiera usar.
Aunque todavía estamos en una fase muy temprana de nuestra estrategia de producto, tomarnos un momento para "adelantarnos" y revisar algunas estrategias comerciales ahora nos permitirá tener conversaciones más profundas a lo largo del proceso de desarrollo de productos.
En el nivel más alto, las estrategias comerciales y de comercialización típicas comienzan con la pregunta "¿Es el modelo comercial ..."
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B2B : ¿de empresa a empresa?
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B2C - ¿De empresa a consumidor?
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C2C - ¿De consumidor a consumidor?
En nuestra experiencia en Storyboard That, hacemos una versión muy rápida de este storyboard en esta etapa del juego, y luego volvemos una y otra vez para mejorar ese storyboard a medida que tenemos más información.
Encontrar la estrategia empresarial adecuada para SoLoMoFoo
En el caso de SoLoMoFoo, un producto para ayudar a las personas a compartir y ubicar fácilmente alimentos gratis en la oficina, escuchamos abrumadoramente de nuestros míticos y omnipotentes inversores potenciales que vieron dos formas radicalmente diferentes en las que podríamos abordar el negocio: B2B o B2C . Nos informaron que, sin pensar realmente en estos dos escenarios, sería difícil seguir adelante. Dependiendo del modelo de negocio elegido, los conjuntos de características técnicas requeridas y las escalas de marketing serían radicalmente diferentes.
Dado que abogamos por un pensamiento centrado en el cliente, es muy importante comprender a qué tipo de clientes vamos a buscar ... de lo contrario, ¿cómo podemos pensar como un cliente?
| Business to Business a través de las ventas empresariales |
A las empresas con más de 50 empleados les gustaría ofrecer SoLoMoFoo como un buen beneficio para fomentar la comunidad y el compañerismo. Estas empresas estarían dispuestas a pagar una tarifa para comprar el producto y asignar recursos para implementar la aplicación. |
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| De empresa a consumidor a través de la adquisición de clientes virales |
Debido a la naturaleza compartida del producto, existe una propagación viral natural de este tipo de producto. |
Comparación visual de estrategias comerciales con pensamiento paralelo
Enfocarnos en una dimensión y segmento del negocio a la vez utilizando el pensamiento paralelo nos permite dividir metódicamente nuestro negocio en comparaciones pequeñas.
En este guión gráfico, optamos por mirar cuatro áreas diferentes del negocio que cambiarían de manera bastante drástica según el modelo de ingresos que elijamos abordar. Dependiendo de las necesidades de su negocio, el conjunto de preguntas puede ser muy diferente.
Mientras dure esta serie, vamos a seguir el modelo de negocio empresarial. Esto nos permitirá discutir una gama más amplia de problemas y procesos comerciales no triviales que reflejan de cerca situaciones reales de las que hemos sido testigos.
Profundizando: tipos de comparaciones en las que pensar
Pensar en su estrategia comercial y los pros y los contras de varias decisiones no debe ser un evento único. En nuestro ejemplo, analizamos algunos elementos para comprender el ajuste del mercado, la estrategia comercial y los riesgos. Cuanto antes esté en su viaje, más debe centrarse en el ajuste del mercado y la estrategia de comercialización.
Un elemento fundamental de nuestro enfoque es prevenir la razón número uno por la que fallan los productos: hacer un producto que nadie quiere.
Hacer preguntas que se centren en la capacidad de alcance del mercado y si existe o no un mercado es fundamental en las primeras etapas. Aunque no es trivial, cambiar del enfoque empresarial al consumidor (o viceversa) es factible siempre que el núcleo del producto, la suposición de que las personas proporcionarán alimentos gratis y otras personas los comerán, sea válido.
Fase 1 - Ajuste de mercado
Las preguntas para cualquier producto nuevo son cualquier pregunta que ayude a iluminar:
- ¿Quiénes son los usuarios potenciales?
- ¿Cuáles son los puntos débiles de sus usuarios?
- ¿Cómo se ve el éxito para su grupo demográfico objetivo?
Para este tipo de preguntas, vuelva a la primera parte de la serie y examine las partes del enfoque problema / solución / beneficio.
Incluso puede descubrir que a medida que cambia el escenario empresarial, cambia radicalmente la audiencia objetivo. A continuación se muestran algunos ejemplos de tipos de dimensiones en las que pensar. Siéntase libre de escoger y elegir según sus propias necesidades y desarrollar nuestras recomendaciones para que se adapten mejor a sus circunstancias únicas.
| Planteamiento del problema | ¿Cómo cambia el problema central que resuelve su producto si cambia su estrategia comercial? |
|---|---|
| Cliente objetivo | ¿Su cliente objetivo cambia si cambia el problema o la estrategia comercial? En el ejemplo de SoLoMoFoo para una licencia empresarial, nuestro cliente que realmente está comprando el producto es RR. HH. Para la versión para el consumidor, nos dirigimos al usuario final de la aplicación para la publicidad. ¿Quiénes son sus clientes objetivo? |
| Beneficio para el usuario | Si la declaración del problema y el cliente objetivo son diferentes, es muy probable que el beneficio para el usuario también haya evolucionado. Recuerde que el beneficio debe ser más que solo la solución, sino más bien una visión convincente de un resultado sorprendente que entusiasmará a la gente. ¿Qué entusiasmará a sus clientes? |
Fase 2: estrategia de comercialización
Tener un producto asombroso es solo una parte de la batalla; también necesita descubrir cómo poner su producto en manos de sus clientes objetivo. La adopción del producto por parte del cliente y los ingresos posteriores son clave para el éxito de una empresa. Para este tipo de preguntas, piense en las formas en que puede llegar, educar y convertir a las personas en clientes de pago, o el KPI sin fines de lucro en relación con sus objetivos. Muchas de estas preguntas toman prestado del marco de AIDA (OR).
Creamos esta serie para ayudar a educar a personas como usted (nuestro cliente objetivo) sobre cómo el guión gráfico puede ayudarlo a lograr sus objetivos. ¡El simple hecho de saber que tenemos un producto increíble es inútil a menos que sepa cómo aplicar nuestra tecnología a sus problemas!
| Motor de adquisición /
Modelo de crecimiento | ¿Cuál es su forma principal de llegar a nuevos clientes y presentarles su producto? Ventas directas? ¿Uso de productos virales? SEO? Para tener éxito, una empresa necesita muchos canales, pero el mensaje y el enfoque centrales suelen ser similares. ¿Cómo cambia la adquisición de clientes según las suposiciones? |
|---|---|
| Enfoque de embarque | Dependiendo de la complejidad de su producto o servicio, ¿los usuarios potenciales necesitarán capacitación antes y / o después de la decisión de compra? Como regla general, cuanto menos costoso sea el producto, incluso los productos gratuitos, menor cantidad de capacitación se requiere. Para las compras empresariales, puede haber una capacitación extensa de un mes y, para algunos productos de consumo, es posible que no se necesite capacitación. |
| Retención de clientes / Negocio repetido | Es mucho más barato retener a los clientes existentes que adquirir nuevos clientes. En términos simplistas, los productos físicos generalmente requieren que el cliente siga consumiéndolos y volviéndolos a comprar (es decir, bolsas de basura), mientras que gran parte de la industria del software ha optado por Software as a Service (SaaS), donde se requiere una tarifa mensual para seguir usando el software. Servicio. ¿Qué palancas tienes? |
Fase 3 - Riesgos y barreras de entrada
Solo después de haber determinado que tiene una idea de producto sólida que la gente querrá, y una estrategia firme de comercialización para adquirir clientes objetivo, ¿vale la pena pensar en los riesgos de la empresa y erigir barreras de entrada a la competencia? Recuerde, si no tiene un producto que la gente quiera, no importa si se puede copiar fácilmente o si nunca se fabrica.
| Protección legal / Riesgo legal | ¿Existen ciertos tipos de barreras legales que ayudan u obstaculizan a su empresa? Los ejemplos típicos incluyen patentes, regulaciones gubernamentales o incluso donde la empresa incorpora o coloca sus servidores. ¿Cómo cambian estos en función de varios escenarios? |
|---|---|
| Requerimientos de capital | ¿Se requieren requisitos de capital importantes para ingresar a su espacio? Estos pueden variar mucho de requerir una fábrica, la capacidad de subcontratar o incluso el capital requerido para publicitar de manera efectiva. Seguir una estrategia de crecimiento viral reduce los requisitos de capital de marketing, pero puede alterar otras partes de su plan. |
| Ventaja de tamaño | ¿Importa el tamaño para su producto? Para productos con un efecto de red como Facebook, tiene que ser grande para que funcione como lo desean los usuarios. La elección de construir su propia base puede brindarle protección, pero también examinar escenarios en los que la empresa aprovecha los mercados existentes como un complemento de un ecosistema existente. |
¡Ahora es tu turno!
A continuación se muestra una plantilla de inicio que puede usar para comparar algunas estrategias comerciales. Puede agregar fácilmente un tercer escenario agregando una columna y elegir las preguntas que sean mejores para su esfuerzo en función de dónde se encuentre en su viaje de desarrollo de productos.
Continuar con la guía ilustrada de SBT para el desarrollo de productos
A continuación, Personas para el desarrollo de productos.
Acerca de Aaron Sherman
Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) es el CEO y creador de Storyboard That (www.storyboardthat.com) - el galardonado, líder mundial en tecnología de la narrativa digital. Aaron fundó Storyboard That en 2012 después de 10 años trabajando la gama completa de funciones de desarrollo de producto (desarrollador, director del proyecto, propietario del producto, y el estratega de Largo Plazo) a través de tres continentes (América del Norte, Europa y Australia) para optimizar la manera en productos fueron prototipos internamente Y discutido.
Aaron ha hablado como conferenciante invitado a los estudiantes de MBA en el Noreste, y con la Asamblea General de los principales talleres sobre Desarrollo de Productos.
Lectura adicional sobre desarrollo de productos
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