Wie man die Richtige Go-To-Market-Strategie Wählt

GTM-Strategie

Dies ist der zweite Teil unserer Serie Illustrierter Leitfaden zur Produktentwicklung.

Im vorherigen Artikel haben wir ein erstaunliches Elevator-Pitch-Beispiel-Storyboard erstellt, das unser Produkt beschreibt und sicherstellt, dass der Kern unserer Vision ein Produkt ist, das die Leute wirklich verwenden möchten.

Obwohl wir mit unserer Produktstrategie noch sehr am Anfang stehen, können wir uns jetzt einen Moment Zeit nehmen, um einige Geschäftsstrategien zu überprüfen, um tiefere Gespräche während des gesamten Produktentwicklungsprozesses zu führen.

Auf höchster Ebene beginnen typische Geschäfts- und Go-To-Market-Strategien mit der Frage "Ist das Geschäftsmodell..."

1. B2B – Business-to-Business?

2. B2C – Business-to-Consumer?

3. C2C – Verbraucher zu Verbraucher?

Nach unserer Erfahrung bei Storyboard That wir in dieser Phase des Spiels eine sehr schnelle Version dieses Storyboards und kommen dann immer wieder zurück, um dieses Storyboard zu verbessern, wenn wir mehr Informationen haben.

Die richtige Geschäftsstrategie für SoLoMoFoo finden

Im Fall von SoLoMoFoo – einem Produkt, das Menschen dabei hilft, kostenlose Lebensmittel im Büro einfach zu teilen und zu finden – haben wir überwältigend von unseren mythischen und allsehenden potenziellen Investoren gehört, dass sie zwei radikal unterschiedliche Wege sahen, wie wir das Geschäft angehen könnten: entweder B2B oder B2C . Sie informierten uns, ohne diese beiden Szenarien wirklich durchzudenken, wäre es schwer, voranzukommen. Je nach gewähltem Geschäftsmodell wären die erforderlichen technischen Features und Vermarktungsskalen radikal unterschiedlich.

Da wir uns für kundenzentriertes Denken einsetzen, ist es ziemlich wichtig zu verstehen, welche Art von Kunden wir ansprechen werden… Wie können wir sonst wie ein Kunde denken?

Visueller Vergleich von Geschäftsstrategien mit parallelem Denken

Die Konzentration auf eine Dimension und ein Segment des Geschäfts nach dem anderen mit Parallel Thinking ermöglicht es uns, unser Geschäft methodisch in mundgerechte Vergleiche zu unterteilen.

In diesem Storyboard haben wir uns dafür entschieden, vier verschiedene Bereiche des Geschäfts zu betrachten, die sich je nach dem für uns gewählten Umsatzmodell ziemlich dramatisch ändern würden. Abhängig von Ihren geschäftlichen Anforderungen können die Fragen sehr unterschiedlich sein.

Für die Dauer dieser Serie werden wir uns für das Enterprise-Geschäftsmodell entscheiden. Dies wird es uns ermöglichen, ein breiteres Spektrum nicht-trivialer Geschäftsprobleme und -prozesse zu diskutieren, die reale Situationen, die wir erlebt haben, genau widerspiegeln.

Tiefer graben - Arten von Vergleichen, über die Sie nachdenken sollten

Das Nachdenken über Ihre Geschäftsstrategie und die Vor- und Nachteile verschiedener Entscheidungen sollte kein einmaliges Ereignis sein. In unserem Beispiel haben wir uns einige Elemente aus dem Verständnis von Market Fit, Geschäftsstrategie und Risiken angesehen. Je früher Sie sich auf Ihrer Reise befinden, desto mehr sollten Sie sich auf die Marktanpassung und die Markteinführungsstrategie konzentrieren.

Ein Kernnutzer unseres Ansatzes ist es, den Hauptgrund für das Scheitern von Produkten zu verhindern: die Herstellung eines Produkts, das niemand will.

In der Anfangsphase ist es entscheidend, Fragen zu stellen, die sich auf die Erreichbarkeit des Marktes konzentrieren und ob es einen Markt gibt oder nicht. Obwohl nicht trivial, ist der Wechsel vom Unternehmens- zum Verbraucheransatz (oder umgekehrt) machbar, solange der Kern des Produkts – die Annahme, dass Menschen kostenlose Lebensmittel bereitstellen und andere Menschen sie essen – gültig ist.

Phase 1 – Marktfit

Fragen zu einem neuen Produkt sind alle Fragen, die zur Aufklärung beitragen:

• Wer sind die potenziellen Nutzer?
• Was sind die Schmerzpunkte Ihrer Benutzer?
• Wie sieht Erfolg für Ihre Zielgruppe aus?

Gehen Sie für diese Art von Fragen zum ersten Teil der Serie zurück und untersuchen Sie die Teile des Problem-/Lösungs-/Nutzen-Ansatzes.

Sie können sogar feststellen, dass Sie mit der Änderung des Geschäftsszenarios die Zielgruppe radikal ändern. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele für Arten von Dimensionen, über die Sie nachdenken sollten. Fühlen Sie sich frei, nach Ihren eigenen Bedürfnissen auszuwählen und unsere Empfehlungen zu entwickeln, um Ihren einzigartigen Umständen am besten gerecht zu werden.

Problemstellung	Wie ändert sich das Kernproblem, das Ihr Produkt löst, wenn Sie Ihre Geschäftsstrategie ändern?
Zielkunde	Ändert sich Ihr Zielkunde, wenn Sie das Problem oder die Geschäftsstrategie ändern? Im SoLoMoFoo-Beispiel für eine Unternehmenslizenz ist unser Kunde, der das Produkt tatsächlich kauft, die Personalabteilung. Für die Consumer-Version zielen wir auf den Endbenutzer der App für Werbung ab. Wer sind Ihre Zielkunden?
Benutzervorteil	Wenn Ihre Problemstellung und Ihr Zielkunde unterschiedlich sind, hat sich sehr wahrscheinlich auch der Nutzen für den Benutzer entwickelt. Denken Sie daran, dass der Nutzen mehr sein muss als nur die Lösung, sondern eine überzeugende Vision eines erstaunlichen Ergebnisses, von dem die Leute schwärmen werden. Was wird Ihre Kunden begeistern?

Phase 2 – Go-to-Market-Strategie

Ein erstaunliches Produkt zu haben, ist nur ein Teil des Kampfes; Sie müssen auch herausfinden, wie Sie Ihr Produkt in die Hände Ihrer Zielkunden bringen. Die Akzeptanz des Produkts durch die Kunden und der daraus resultierende Umsatz sind der Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens. Denken Sie bei solchen Fragen darüber nach, wie Sie Menschen erreichen, aufklären und in zahlende Kunden umwandeln können, oder über den gemeinnützigen KPI in Bezug auf Ihre Ziele nach. Viele dieser Fragen sind dem AIDA(OR) -Framework entlehnt.

Erfassungs-Engine / Wachstumsmodell	Was ist Ihr primärer Weg, um neue Kunden zu erreichen und ihnen Ihr Produkt vorzustellen? Direktvertrieb? Verwendung viraler Produkte? SEO? Um erfolgreich zu sein, braucht ein Unternehmen viele Kanäle, aber die Kernbotschaften und der Ansatz sind oft ähnlich. Wie verändert sich Ihre Kundengewinnung aufgrund von Annahmen?
Onboarding-Ansatz	Benötigen potenzielle Benutzer je nach Komplexität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung eine Schulung vor und/oder nach der Kaufentscheidung? Generell gilt: Je günstiger das Produkt, auch kostenlose Produkte, desto geringer ist der Schulungsaufwand. Bei Unternehmenskäufen kann es sein, dass eine umfassende einmonatige Schulung erforderlich ist, und für einige Verbraucherprodukte ist möglicherweise keine Schulung erforderlich.
Kundenbindung / Wiederholungsgeschäfte	Bestandskunden zu halten ist weitaus günstiger, als Neukunden zu gewinnen. Vereinfacht gesagt erfordern physische Produkte im Allgemeinen, dass der Kunde sie weiterhin konsumiert und wieder kauft (dh Müllsäcke), während ein Großteil der Softwareindustrie zu Software as a Service (SaaS) übergegangen ist, wo eine monatliche Gebühr erforderlich ist, um die Bedienung. Welche Hebel hast du?

Phase 3 – Risiken und Eintrittsbarrieren

Lohnt es sich erst dann, über Unternehmensrisiken nachzudenken und Eintrittsbarrieren zum Wettbewerb zu errichten, wenn Sie eine starke Produktidee haben, die die Leute wollen, und eine feste Go-to-Market-Strategie zur Gewinnung von Zielkunden haben? Denken Sie daran, wenn Sie ein Produkt nicht haben, das die Leute wollen, spielt es keine Rolle, ob es leicht kopiert werden kann oder nie wirklich hergestellt wird!

Rechtsschutz / Rechtsrisiko	Gibt es bestimmte Arten von rechtlichen Hindernissen, die Ihr Unternehmen entweder unterstützen oder behindern? Typische Beispiele sind Patente, behördliche Vorschriften oder sogar, wo das Unternehmen seine Server einbaut oder aufstellt. Wie ändern sich diese basierend auf verschiedenen Szenarien?
Kapitalbedarf	Gibt es erhebliche Kapitalanforderungen, um Ihre Fläche zu betreten? Diese können stark variieren, von der Notwendigkeit einer Fabrik, der Möglichkeit zum Outsourcing oder sogar dem Kapital, das für eine effektive Werbung erforderlich ist. Die Verfolgung einer viralen Wachstumsstrategie verringert den Kapitalbedarf für das Marketing, kann jedoch andere Teile Ihres Plans ändern.
Größenvorteil	Spielt die Größe für Ihr Produkt eine Rolle? Für Produkte mit Netzwerkeffekt wie Facebook muss es groß sein, damit es so funktioniert, wie es die Nutzer wollen. Die Entscheidung, eine eigene Basis aufzubauen, kann Ihnen Schutz bieten, aber auch Szenarien untersuchen, in denen das Unternehmen vorhandene Marktplätze als Add-On zu einem bestehenden Ökosystem nutzt.

Jetzt bist du dran!

Unten finden Sie eine Einstiegsvorlage, mit der Sie einige Geschäftsstrategien vergleichen können. Sie können ganz einfach ein drittes Szenario hinzufügen, indem Sie eine Spalte hinzufügen, und die Fragen auswählen, die für Ihr Vorhaben am besten geeignet sind, je nachdem, wo Sie sich auf Ihrer Produktentwicklungsreise befinden.

Weiter SBTs illustrierter Leitfaden zur Produktentwicklung

Als nächstes kommen Personas für die Produktentwicklung.

1. Der "Elevator Pitch"

2. Die richtige Go-to-Market-Strategie wählen

3. Personas für Produktentwicklung

4. Kundenreise-Mapping

5. Validierung Ihres Unternehmens Annahmen

Über Aaron Sherman

Aaron Sherman ( @AaronBenSherman ) ist CEO und Schöpfer von Storyboard That (www.storyboardthat.com) - das preisgekrönte, weltweit führend in der digitalen Storytelling-Technologie. Aaron gründete Storyboard That Jahr 2012 nach 10 Jahren die gesamte Bandbreite der Produktentwicklungsrollen (Entwickler, Projektmanager, Produktinhaber und Langzeitstrategist) auf drei Kontinenten (Nordamerika, Europa und Australien), um die Produktqualität intern zu verbessern Und diskutiert.

Aaron hat als Gast Dozent an MBA-Studenten im Nordosten und mit der Generalversammlung führenden Workshops über Produktentwicklung gesprochen.

Weiterführende Literaturhinweise