Kako Pogajati Svojo Plačo

BATNA: Najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu

Včasih je treba oditi od pogajanj. Ko se srečujemo z medsebojno izključujočimi cilji ali sovražnim nasprotovanjem, je najboljša poteza, da zapustimo mizo. Vedeti, kdaj se oddaljiti od pogajanj, je pomemben del načelnih pogajanj , del priprave na pogajanja pa je iskanje vaše najboljše alternative pogajalskemu sporazumu.

Prednosti BATNA

Za razliko od "spodnje vrstice", ki samo omejuje pogajanje, vaša BATNA ponuja druge možnosti. Če varnostna mreža propade ali idealen rezultat ni dosegljiv, je to varnostna mreža. Na ta način vaša BATNA (in to od vaših kolegov pogajalcev) zagotavlja besedo za pogajanja, vendar je ne uveljavlja. Če ima drugi pogajalec spodnjo vrstico, ki je manj zaželena kot vaša BATNA, se lahko vedno odločite, če želite.

Pripravljen pogajalec lahko svojo BATNA spodbudi k boljšemu izidu, saj grozi, da bo pogajanje propadlo. Dokler njihova najboljša alternativa ni slabša od spodnje vrstice druge strani, lahko ta stranka varno zadrži sodelovanje. Čeprav to ni vedno najboljši postopek (pogosto so neuspešna pogajanja povezana s časom in stroški), je to vir pogajalskih moči.

Močna BATNA

Kot pomemben sestavni del priprave na pogajanja lahko najdete svojo najboljšo alternativo s pogajalskim sporazumom, vendar se bo na koncu izplačalo, tudi če je nikoli ne boste uporabili.

Za izgradnjo močne BATNE

Ustvarite niz ukrepov, ki bi jih lahko izvedli, če pogajanj ne boste dosegli.

• Predstavljajte si, kaj bi se zgodilo, če pogajanja ne bi uspela.
• Možganske nevihte, ki bi jih lahko sprejeli v teh okoliščinah.
• Kakšne so vaše možnosti, če se ne morete sporazumeti?
• Ustvari niz dejanj.

Obetavnejše ukrepe razvijte v oprijemljive načrte.

• Izberite vse možne alternative, ki se zdijo najbolj obetavne.
• Katere možnosti lahko najbolj realistično implementirate?
• Kaj ima največjo glavo?
• Ukrepe razvijte od prvega koraka do konkretnih načrtov.

Ocenite verjetne rezultate teh načrtov.

• Kakšen je verjeten rezultat vsakega načrta?
• Katere meritve lahko uporabimo za merjenje uspeha?
• Kako špekulativne so te ocene?
• Na podlagi teh vprašanj ocenite rezultate vsakega načrta, da jih lahko primerjate med seboj.

Izberite načrt z najboljšim rezultatom.

• Primerjajte ocene načrtov, ki ste jih razvili.
• Kateri je najboljši na podlagi različnih meritev?
• Izberite tistega, ki ima najboljši rezultat na splošno.
• To je vaša najboljša alternativa pogajalskemu sporazumu, vaša BATNA.

Kako to izgleda v praksi:

• S pajkovo karto (kot je spodaj) lahko hitro ustvarite ideje in dokončate nekaj lahkega razvoja, ko vas lovijo možgani.
• Ko boste posneli nekaj idej, pustite pajkov zemljevid čez noč sedeti in naslednji dan pregledati alternative s svežimi očmi.
• Poiščite zaupanja vrednega svetovalca, mentorja ali sodelavca in si oglejte možnosti, za katere menite, da so najboljše.
• Če so nekatere ideje še vedno nejasne, jih razvijajte naprej, sicer pa na svoji pajkovi karti izberite celico, ki je najboljša.

Ne pozabite: na pogajanja je treba biti pripravljen, vendar je močan le en sestavni del. Grafični organizator, kot pajkov zemljevid, je odličen način za učinkovito stiskanje postopka s hitrim ustvarjanjem in posredovanjem kreativnih rešitev.

V tem primeru lokalni zagon pripomočkov upošteva njegove alternative, če ne morejo obnoviti svoje trenutne proizvodne pogodbe.

BATNA v akciji

Poglejmo, kako BATNA vplivajo na pogajanja. V naslednjem primeru s pogajalskimi plačami oba pogajalca razmišljata o svoji BATNA, ugibata o BATNA drugega udeleženca in poskušata okrepiti svoj položaj. Chris trenutno zasluži 3500 dolarjev na mesec, vendar bi si želel povišico. Njen šef Vishal je pripravljen Chrisu povišati, ker je močan zaposleni, vendar bi Vishal zaradi proračunskih omejitev želel povečati čim več.