Vsi so bili vpleteni v nekakšna pogajanja. Ne glede na to, ali gre za nakup avtomobila, iskanje povišice ali samo odločanje, kam bi šli na družinske počitnice, so pogajanja del številnih človeških interakcij. Veliko ljudi se boji pogajanj, ker verjamejo, da mora ena oseba "zmagati", druga pa "izgubiti". Razumevanje pogajalskih pristopov vam lahko pomaga, da se bolje pripravite na pogajanja. Oglejmo si tri načine pristopa k pogajanjem in poglejmo, kaj se zgodi, ko jih uporabijo pogajalci.
Ko razmišljajo o pogajanjih o sporazumih, si večina ljudi predstavlja trd pristop in na pogajanja gleda kot na bitko volj. Trdo pogajanje poudarja rezultate. Barantanje na trgu je stereotipna podoba trdega barantanja.
Nasprotno pa se mehki pristop osredotoča na ohranjanje odnosa pred rezultati. Medtem ko se tako trdi kot mehki pogajalski stil osredotočata na stališča, je mehki pristop v mnogih pogledih nasprotje trdega pristopa. Par v filmu O. Henryja " Gift of the Magi " sta bistvena mehkužca, ki se žrtvujeta, da bi se prilagodila drug drugemu.
| Trd pristop k pogajanjem | Mehak pristop k pogajanjem |
|---|---|
|
|
Izid pogajanj je odvisen tako od taktike pogajalcev kot od rezultatov, ki jih upajo doseči. Različne kombinacije trdih in mehkih pristopov bodo prinesle različne rezultate, vendar bodo v večini primerov povzročile scenarij, v katerem bo vsaj ena stran izgubila.
Ko si trda pogajalca udarita v glavo, skušata drugega spraviti do konca. Zaznamovano z nihanjem glede cene bo to prineslo zmago za obe strani le, če obstaja skupna cena, s katero sta obe zadovoljni. Zaradi tega se veliko težkih pogajanj konča tako, da obe strani odstopita.
Trdi pogajalci navadno zapeljejo mehke pogajalce. Hitro so potisnjeni k cilju trdega pogajalca, saj popuščajo v prizadevanju za ohranitev dobre volje. Ta pogajanja se skoraj vedno končajo z zmago trdega pogajalca in porazom mehkega pogajalca.
Ko dva mehka pogajalca barantata, lahko oba zmagata, če lahko učinkovito sodelujeta. Vendar pa lahko njihova prizadevanja, da bi pomirili drugo stran, povzročijo, da se oba pogajalca strinjata z izidom, ki nobeni strani ni všeč. V povzetku:
(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)
V svoji temeljni knjigi Getting to Yes , izdani leta 1981, sta harvardski profesor Roger Fischer in dr. William Ury predlagala "načelna pogajanja" kot tretji način pristopa k pogajanjem. Načelna pogajanja poskušajo ločiti čustva udeležencev od procesa pogajanj. Pogajanja oblikuje kot probleme, ki jih je treba rešiti, in ne bitke, ki jih je treba dobiti.
Načelna pogajanja, znana tudi kot pogajanja na podlagi interesov ali integrativna pogajanja, so proces, ki se osredotoča na temeljne interese in potrebe vpletenih strani in ne na togih stališč. Bistveno se razlikuje od pozicijskega pogajanja, ki vključuje zastavljanje trdnih položajev in poskušanje prepričati drugo stran, da jih sprejme. Namesto tega načelna pogajanja spodbujajo aktivno poslušanje za razumevanje interesov druge strani, spodbujanje vzajemne koristi in gradnjo temeljev za trajen odnos.
Povzetek "Priti do Da" bi zajemal ključna načela in tehnike načelnega pogajanja, poudarjal pomen ločevanja ljudi od problema, osredotočanja na interese namesto na položaje, ustvarjanja možnosti za obojestransko korist in uporabe objektivnih meril za modro in pošteno doseganje sporazumov.
Načelna pogajanja sledijo štirim smernicam:
(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)
Ponovno poglejmo enega od scenarijev, ki smo si jih ogledali zgoraj, in poglejmo, kako je drugače, če se udeleženci začnejo načelno pogajati:
(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)
Žal se vsi ne bodo lotili pogajanja načelno. En udeleženec lahko še vedno pride k mizi s trdim pristopom in namerava zmagati ne glede na vse. V teh situacijah Fischer in Ury predlagata uporabo mediatorja in pripravljenost na alternativni potek ukrepanja, BATNA , v primeru, da bo treba odstopiti od pogajanj. Ta koncept BATNA včasih velja za peto temeljno načelo načelnih pogajanj.
Pogajanje na delovnem mestu: Pri večini pogajanj na delovnem mestu se običajno srečujejo mehki in trdi pogajalski slogi. S sprejetjem načel načelnega pogajanja se lahko zaposleni in delodajalci osredotočijo na temeljne interese in najdejo rešitve, ki koristijo vsem. Namesto neposredno nasprotujočih si stališč aktivno poslušanje in izražanje hvaležnosti za interese druge strani vodi do bolj konstruktivnih in koristnih rezultatov.
Pogajanje v osebnih odnosih: Osebni odnosi so lahko čustveno nabiti, zaradi česar so načelna pogajanja še bolj kritična. Namesto da bi se ujeli v posamezne odgovore in močna čustva, lahko uporaba načel vzajemne koristi in izmišljanje možnosti vodi do modrih dogovorov. Z razumevanjem neizraženih čustev in skupnih interesov si lahko stranke prizadevajo za konstruktivno reševanje konfliktov.
Pogajanje s strankami in strankami: V poslovnih pogajanjih je običajno, da naletimo na trde pogajalske taktike. Z uporabo načelnih pogajanj in razumevanjem temeljnih interesov strank pa lahko podjetja zgradijo trajne odnose. Z razvojem objektivnih meril, ki temeljijo na tržni vrednosti in strokovnem mnenju, lahko podjetja dosežejo dogovore, ki koristijo vsem vpletenim stranem.
Uporabite Storyboard That za skico možnih scenarijev pri kakršnih koli pogajanjih. Neprecenljiv je za vizualizacijo verjetnih izidov vsake strani, ki sprejme trd, mehak ali načelen pristop. Za uspešno pripravo na načelna pogajanja boste morali razumeti motivacijo in cilje drugega udeleženca ter vašo (in njihovo) verjetno BATNA.
Snemalna knjiga ali dve lahko ponazorita in organizirata obsežne informacije, ki so vključene v pogajanja. Niz snemalnih knjig lahko ohranja motivacijo in interese strank ločene od stališč, ki jih izražajo. So tudi odličen način za ponazoritev ustvarjalne rešitve za vaše kolege pogajalce ali za pomoč pri predstavljanju predlogov drugih načelnih pogajalcev.
Kupite Getting to Yes na Amazonu
Pogajalski proces vključuje razprave in interakcije med strankami za dosego sporazuma. Običajno vključuje faze, kot so priprava, izmenjava informacij, pogajanje in doseganje poravnave. Za uspešno vodenje procesa je nujno razumevanje načel načelnega pogajanja. Načelna pogajanja poudarjajo osredotočanje na interese, izumljanje možnosti za skupno korist in uporabo objektivnih meril. Z uporabo teh strategij lahko pogajalci ustvarijo pozitivne in koristne rezultate.
Načelno pogajanje je pristop, ki poudarja sodelovanje in iskanje obojestranskih koristi v pogajanjih. Za razliko od drugih vrst pogajalskih stilov, kot so pozicijsko barantanje, mehka in trda pogajanja ali tekmovalne taktike, se načelna pogajanja osredotočajo na prepoznavanje skupnih interesov, razumevanje temeljnih potreb in spodbujanje odprte komunikacije. Z izogibanjem fiksnim položajem in sprejemanjem kreativnega reševanja problemov želi ta pristop ustvariti rešitve, ki koristijo vsem vpletenim stranem.
Načelna pogajanja je mogoče uspešno izvesti z upoštevanjem posebnih strategij. Začnite z opredelitvijo interesov vsake strani in razumevanjem njihovih motivov. Nato si izmislite možnosti za vzajemno korist z razmišljanjem o kreativnih rešitvah, ki obravnavajo te interese. Uporabite objektivna merila, kot so tržna vrednost ali strokovni standardi, da pošteno ocenite morebitne dogovore. Vedno ohranite odprto komunikacijo in izrazite spoštovanje za pomisleke druge strani, da zgradite zaupanje in spodbudite sodelovanje, zlasti v zapletenih ali čustveno nabitih pogajanjih.