Rezultati Pogajanj: Zmaga-izguba, Izguba-izguba in Zmaga-zmaga

Raziskovanje rezultatov korporativnih pogajanj

Končni uspeh poslovnega prizadevanja je pogosto odvisen od rezultata pogajanj, saj določa pogoje, dogovore in splošno zadovoljstvo vseh vpletenih strani. Medtem ko mnogi ljudje razmišljajo o pogajanjih kot o tekmovanju, kjer ena stran zmaga in druga izgubi, v resnici pogajanja vključujejo bolj zapleteno mešanico zmagovanja in poraza. Pogajanja z zmago in porazom imajo vsaka svoje posebne značilnosti in potencialne rezultate. Na področju korporativnih pogajanj je ključ do zmage v odkrivanju skupnih točk in aktivnem iskanju rešitev, ki prinašajo obojestranske koristi za vse vpletene strani. Končni rezultat skoraj vseh dvostranskih pogajanj lahko kategoriziramo kot zmaga-izguba (ena stran ima koristi na škodo druge), izguba-izguba (obe stranki sta po pogajanjih na slabšem) ali zmaga-zmaga (obe strani prideta naprej). Če to ne uspe, dogovor ni dosežen in strani sta prisiljeni iskati alternativne rešitve. Medtem ko doseganje situacij, v katerih zmagajo vsi, ostaja končni cilj, je najpomembnejše razumevanje zapletenosti vsakega rezultata in uporaba učinkovitih strategij. S spodbujanjem kulture sodelovanja in odprte komunikacije lahko podjetja povečajo vrednost, gojijo trdne odnose in utrejo pot dolgoročnemu uspehu.

Medtem ko veliko ljudi razmišlja o pogajanjih kot o tekmovanju, kjer ena stran zmaga in druga izgubi, v resnici vključujejo bolj zapleteno mešanico zmagovanja in poraza. Rezultate skoraj vseh dvostranskih pogajanj lahko kategoriziramo kot zmaga-izguba (ena stran ima koristi na škodo druge), izguba-izguba (obe stranki sta potem na slabšem) ali zmaga-zmaga (obe strani prideta naprej). . Če pogajanja ne uspejo, dogovor ni dosežen in strani sta prisiljeni iskati alternativne rešitve.

Rezultati pogajanj

Izid zmaga-poraza

V tej situaciji sta obe strani pogosto poskušali zmagati, ne da bi se veliko ozirali na drugo stran. Obe strani sta se morda dogovorili z želenim ciljem in točko "odhoda". V scenariju zmaga-izguba ena stran pade v to ciljno območje (ali ga celo preseže), druga stran pa pod ciljno območje.

Upoštevajte, da se ti rezultati pojavijo, ko sta obe potisnjeni pod točko 'odhoda', kar se konča tako, da obe strani izgubita denar in doživita neželen izid. Tak scenarij se pogosto pojavi, ko se ljudje ne zavedajo svojih najboljših alternativnih možnosti ali se pogajajo proti lastnim interesom. Dejavniki, kot so prisila in asimetrične informacije, lahko prav tako prispevajo k situacijam zmaga-izguba. Ta pristop, za katerega je značilna tekmovalnost in mentaliteta ničelne vsote, želi zagotoviti najboljši scenarij za eno stran, medtem ko ne upošteva interesov druge. Primer zmagovalno-izgubljenega izida je lahko, ko se kupec pogaja z dobaviteljem o znatnem znižanju cene, kar povzroči znižanje dobička za dobavitelja. V nasprotju s tem si strategija, ki prinaša zmago, prizadeva oblikovati rešitve, ki koristijo vsem vpletenim stranem. Priznava, da so dojemanja situacije relativna in da je poštenost bistvenega pomena, da se situacija šteje za pravično. V klasični zaporniški dilemi, na primer, bi bil najboljši rezultat, če bi obe strani sodelovali in bili izpuščeni, vendar je zaradi znižanih pričakovanj in pomanjkanja zaupanja manj verjetno, da bi dosegli tako zmagovalno situacijo.

Izguba-izguba

Sprejemanje pristopa izgubljenega poraza v pogajanjih lahko privede do nezadovoljivih koncev za vse vpletene, saj se osredotoča na toga stališča in ne raziskuje skupnih rešitev, ki povečajo vrednost. V scenariju poraz-izguba obe strani priznata pogajalski položaj zunaj svojih ciljnih razponov. Če pogajalci ne uspejo doseči dogovora, se lahko obe strani znajdeta v slabšem položaju kot na začetku pogajanj, kar je pogosto vključeno kot izgubljeni izid. To se pogosto zgodi, ko sodelovanje in učinkovita komunikacija ne uspeta.

Če ena ali obe strani ne moreta oditi, vendar nista pripravljeni popuščati, se bosta obe prisiljeni soočiti s slabimi posledicami nedoseganja sporazuma. Druga možnost je, da obe strani prehitro popuščata in dosežeta kompromis, ki je pravičen, a škoduje obema stranema. Podobno, če se obe strani zmotita glede prednosti tega, kar ponuja druga stran, lahko dosežeta dogovor, ki ga pozneje obžalujeta. Primer izgube-izgube situacije bi lahko bil, ko se dve podjetji zapleteta v licitacijsko vojno za pogodbo, zaradi česar se cena zviša nad tisto, kar je razumno za obe strani.

Win-Win rezultat

V tem scenariju si obe strani prizadevata doseči rezultate, ki so v njunem ciljnem obsegu, kar ima za posledico obojestransko koristne sporazume. To bi lahko vključevalo doseganje poštene srednje poti ali oblikovanje kreativnih rešitev, ki izboljšajo položaj obeh strani.

Zmagajoč scenarij se pojavi, ko obe strani razumeta vrednost dobrega posla in imata združljive cilje, kar poveča verjetnost pozitivnega izida. Medtem ko obstaja tveganje, da bi drugo stran poskušali potisniti v izgubljeni položaj, se strani pogosto zavedajo, da so ti rezultati najbolj stabilni in vzdržni. Takšni rezultati ustvarijo pošteno in relativno situacijo, kjer imata obe strani koristi, kar zmanjša možnosti prihodnjih konfliktov.

Tisti, ki so vključeni v situacijo, v kateri zmagajo vsi, imajo skupno spodbudo za sodelovanje v prihodnjih pogajanjih in vzpostavitev obojestransko koristnega delovnega odnosa. Na primer, ko se dve podjetji pogajata o partnerski pogodbi, ki poveča njun tržni delež in dobičkonosnost, je to ponazoritev situacije, v kateri obe strani razumeta pomen oblikovanja koristnih rešitev.

Strategije za uspešna pogajanja

• Osredotočite se na zmago-zmaga: poskušajte ustvariti te situacije z identifikacijo skupnih interesov in raziskovanjem ustvarjalnih rešitev, ki povečajo vrednost za vse vpletene strani. Ta pristop spodbuja pozitivne odnose in dolgoročen uspeh.
• Učinkovita komunikacija: Odprta in poštena komunikacija je ključnega pomena za razumevanje potreb in interesov obeh strani. Aktivno poslušajte, postavljajte vprašanja in zagotovite jasnost, da vzpostavite odnos in se izognete nesporazumom.
• Sodelovanje nad konkurenco: premaknite miselnost s pristopa zmaga-izguba na pristop sodelovanja. Spodbujajte sodelovanje, reševanje problemov in raziskovanje skupnih interesov. S sodelovanjem lahko obe strani dosežeta boljše rezultate.

Primeri situacij, v katerih zmagam

Ta strategija vključuje dajanje prednosti vzajemnim koristim, spodbujanje odprte komunikacije in aktivno iskanje skupnih rešitev, ki izpolnjujejo potrebe in interese vseh vpletenih strani. Prepričljivi primeri teh situacij na delovnem mestu vključujejo scenarije, v katerih zaposleni in delodajalci najdejo obojestransko koristne rešitve, ki povečujejo zadovoljstvo zaposlenih, spodbujajo produktivnost in prispevajo k splošnemu uspehu organizacije.

Sledi nekaj primerov situacij, v katerih zmagajo vsi:

• Prilagodljivost delovnega mesta: ko gre za pogovore o zaposlitvi, je pomembno oblikovati pozitivne rešitve, kot je ponuditi zaposlenim prožne delovne ureditve, kot so možnosti dela na daljavo ali prilagodljivi delovni čas. Organizacije ne le spodbujajo ravnotežje med poklicnim in zasebnim življenjem, ampak spodbujajo tudi večjo produktivnost in zadovoljstvo pri delu. Takšni dogovori priznavajo pomen prilagajanja individualnim potrebam, hkrati pa zagotavljajo, da so izpolnjena delovna pričakovanja, kar ima za posledico obojestransko koristno situacijo. Tisti, ki sodelujejo v tem zmagovalnem scenariju, priznavajo, da je mogoče enak rezultat doseči z različnimi pristopi, pri čemer razumejo, da je relativni rezultat tisti, ki je pomemben pri ustvarjanju pravičnega in učinkovitega delovnega okolja.
• Strateška partnerstva: Ko se dve podjetji v komplementarnih panogah združita in oblikujeta strateška partnerstva, lahko oblikujeta pozitivne rešitve, ki vodijo k skupni rasti in uspehu. Z izkoriščanjem svojih prednosti in virov ta partnerstva obema stranema omogočajo, da razširita svojo bazo strank, povečata prihodek in povečata svoj tržni doseg. V tem scenariju je izid relativen, saj obe strani pridobita in nobena stran ne izgubi denarja. To ustvarja pošteno in vzajemno koristno situacijo, kjer obe strani razumeta vrednost sodelovanja in priznavata, da lahko skupno delo zmanjša tveganje in poveča možnosti za uspeh.

Primeri situacij, v katerih zmagajo vsi, za študente, ki se učijo pogajanja, lahko vključujejo skupinske projekte, kjer sodelovanje vodi do izboljšanih učnih rezultatov, ali razprave v razredu, ki spodbujajo izmenjavo znanja in kritično mišljenje med vsemi učenci.

Primeri izgubljenih in izgubljenih situacij

1. Dobavitelj in trgovec na drobno ne uspeta doseči vzajemno koristnega dogovora o cenah in pogojih, kar povzroči razpad njunega poslovnega odnosa in izgubo potencialnih priložnosti za obe strani.


2. Združitev dveh podjetij ne uskladi njunih organizacijskih kultur in strateških ciljev, kar povzroči notranje konflikte, zmanjšano produktivnost in izgubo tržnega položaja za obe entiteti.

Primeri situacij Win-Lose

• Pristopi reševanja konfliktov med zmago in porazom pogosto vključujejo prevlado ene strani ali uporabo dinamike moči, da prevlada nad drugo, kar ima za posledico rešitev, ki zadovolji interese zmagovalne strani, medtem ko ne upošteva skrbi in potreb druge vpletene strani.
• Pri konkurenčni ponudbi en prodajalec namerno občutno zniža svoje cene, da pridobi pogodbo, zaradi česar njegov konkurent izgubi priložnost, kar ponazarja izid zmaga-poraza.
• Prodajalec pritiska na stranko, da kupi nepotrebne dodatke ali nadgradnje, s čimer maksimira svojo provizijo, vendar pusti stranki neugoden rezultat, ki prikazuje dinamiko zmaga-poraza.

Malo teorije iger

V teoriji iger (uporaba matematičnega modeliranja pri tekmovanju in odločanju) se nekatera tekmovanja ali igre imenujejo » ničelna vsota «. V igrah z ničelno vsoto lahko en igralec koristi le v enako škodo drugemu plačniku. Primer tega je delitev končnega vira; vsako povečanje igralčeve zaloge mora biti vzeto iz zaloge drugega igralca. Ker si lahko vir izmenjujeta samo igralca, bo vsaka sprememba enake razdelitve pomenila situacijo zmaga-poraza.

Niso vse igre z ničelno vsoto. Pravzaprav je veliko situacij v resničnem svetu, tudi tekmovalnih, mogoče rešiti na način, ki obema stranema omogoči, da nastopita naprej. Te igre z neničelno vsoto omogočajo sodelovanje, tržna gospodarstva in prosocialne dejavnosti.

Primeri – trije različni izidi

Predstavljajte si, da se Craftsy Corp. pogaja z Alexo o prodaji njenih obrtniških pripomočkov. Njihova izkušena kuratorska ekipa meni, da ima odličen izdelek z veliko potenciala. Edina sporna točka v pogodbi je število pripomočkov, ki jih Craftsy Corp. potrebuje od Alexa za podvig.

Ročno izdelani pripomočki so delovno intenzivni, zato je Alexa težko razširila svoje podjetje. Na zalogi ima samo 250 pripomočkov in verjetno bi jih lahko naredila še 250, če bi bilo potrebno, preden bi ji zmanjkalo sredstev. Craftsy Corp. mora začeti z vsaj 1000 pripomočki, da pokrije fiksne stroške vključitve Alexa.

Poglejmo možne rezultate tega scenarija.

1. Zmaga-izguba: Stranka prosi prodajalko, naj dostavi 1000 enot, in izjavi, da bo dobila 30 % dobička, ko bo prodala. Prodajalka pravi, da ker imajo takrat samo 250 enot, bi morda morali začeti z dostavo 500 enot. Stranka pravi, da je politika jasna, to pa ni mogoče. Prodajalka pravi, da v redu, vendar je živčna zaradi ideje in stroškov.


2. Izguba-izguba: oba se strinjata, da bosta začela s 500 enotami, vendar to spremeni delitev dobička. Stranka meni, da posel ni vreden njenega časa, prodajalka pa ugotovi, da bo komaj zaslužila. Nobena stran ne "zmaga".


3. Win-Win: Prodajalka priznava, da je najbolje začeti s 500 enotami, stranka pa se strinja, da bo malemu podjetju pomagala s partnerskim programom. Zmagata oba.

Ti si na vrsti

Vsi pogovori se ne morejo končati v zadovoljstvo obeh strani, vendar je rešitev, ki bo koristila vsem, veliko bolj verjetna z nekaj načrtovanja pred sestankom. Za vašo naslednjo razpravo poskusite uporabiti Storyboard That, da si zamislite scenarije in izberete tistega, ki vodi do želenega rezultata. Snemalne knjige so odlično orodje za prikaz interesov in predvidenega vedenja obeh strani. To raziskovanje lahko razkrije, ali so pogajanja igra z ničelno vsoto, kakšen bi bil uspešen rezultat in kje bi bilo najbolje oditi.

Nadaljnje branje

Če želite izvedeti več o pogajanjih in o tem, kako lahko izboljšate svoje rezultate, si oglejte naš članek o Priti do Da in načelnih pogajanjih.

Pogosta Vprašanja o Izidih Pogajanj

Kaj je situacija zmaga-izguba?

Situacija zmaga-izguba se nanaša na pogajanja ali izid, kjer ena stran doseže želene cilje, medtem ko druga stran utrpi izgubo ali je prikrajšana.

Kaj je situacija, v kateri zmagamo?

Zmagajoča situacija je pogajanje ali izid, kjer imata obe strani koristi in dosežeta želene cilje.

Kaj je izgubljena-izgubljena situacija?

Izgubljena situacija je scenarij, kjer vse vpletene strani doživljajo negativne posledice ali rezultate.

Kaj je Zapornikova dilema in kako je povezana z izidi pogajanj?

Zapornikova dilema je klasičen primer izgubljene situacije pri reševanju konflikta, kjer dve osebi, ki delujeta v lastnem interesu, sprejemata odločitve, ki vodijo do neoptimalnega rezultata za oba. Poudarja pomen sodelovanja in krepitve zaupanja v pogajanjih, da bi se izognili takim scenarijem.

Kako kulturna raznolikost vpliva na korporativna pogajanja?

Kulturna raznolikost lahko vpliva na pogajalske sloge, komunikacijske norme in procese odločanja. Ključnega pomena je razumevanje in spoštovanje kulturnih razlik za učinkovito vodenje pogajanj in vzpostavljanje produktivnih odnosov v različnih okoljih podjetij.

Katere so nekatere običajne pogajalske strategije, ki se uporabljajo v korporativnem kontekstu, in kako lahko dinamika moči vpliva na izide pogajanj v korporativnem okolju?

Pri korporativnih pogajanjih je bistvenega pomena razumevanje in uporaba skupnih pogajalskih strategij, kot so aktivno poslušanje, raziskovanje alternativ, postavljanje jasnih ciljev, vzpostavljanje odnosa in iskanje skupnih točk. Cilj teh strategij je spodbujanje sodelovanja in doseganje obojestransko koristnih rezultatov. Vendar pa vpliva dinamike moči ni mogoče spregledati. Dinamika moči lahko vpliva na izide pogajanj v podjetniškem okolju, saj imajo lahko stranke z več vzvoda ali avtoritete prednost, kar lahko povzroči več situacij, ko zmagaš in izgubiš. Zato postane usmerjanje dinamike moči ključnega pomena pri pogajanjih z osredotočanjem na interese, vzdrževanjem odprte komunikacije in iskanjem skupnih rešitev, ki obravnavajo potrebe in skrbi vseh vpletenih strani. Z uporabo učinkovitih pogajalskih strategij ob upoštevanju dinamike moči lahko korporacije povečajo možnosti za doseganje ugodnih rezultatov in izgradnjo močnejših odnosov.