כיצד לבחור את הזכות ללכת אל השוק אסטרטגיה

אסטרטגיית GTM

זהו החלק השני בסדרת המדריך המאויר שלנו לפיתוח מוצרים.

במאמר הקודם, עשינו לוח סיפור לדוגמה מדהים של מעלית המתאר את המוצר שלנו ומוודא שליבת החזון שלנו היא מוצר שאנשים באמת ירצו להשתמש בו.

למרות שאנו עדיין מוקדמים מאוד באסטרטגיית המוצרים שלנו, נקדיש לרגע "קפיצה קדימה" לבדיקת מספר אסטרטגיות עסקיות יאפשר לנו לנהל שיחות עמוקות יותר במהלך כל תהליך פיתוח המוצר.

ברמה הגבוהה ביותר, אסטרטגיות עסקיות ו- Go-to-Market טיפוסיות מתחילות בשאלה "האם המודל העסקי ..."

1. B2B - עסקים לעסקים?

2. B2C - עסק לצרכן?

3. C2C - צרכן לצרכן?

מניסיוננו ב- Storyboard That, אנו מבצעים גרסה מהירה מאוד של לוח התכנון בשלב זה של המשחק, ואז חוזרים שוב ושוב כדי לשפר את לוח התכנון כיוון שיש לנו מידע נוסף.

מציאת האסטרטגיה העסקית הנכונה עבור SoLoMoFoo

במקרה של SoLoMoFoo - מוצר שיעזור לאנשים לשתף ולמצוא בקלות אוכל בחינם במשרד - שמענו באופן גורף ממשקיעים פוטנציאליים מיתולוגיים וכולי רואים שהם ראו שתי דרכים שונות בתכלית שנוכל לפנות לעסק: B2B או B2C. . הם הודיעו לנו, מבלי לחשוב באמת על שני התרחישים הללו, יהיה קשה להתקדם. בהתאם למודל העסקי שנבחר, ערכות התכונות הטכניות הנדרשות וסדרי השיווק יהיו שונים בתכלית.

מכיוון שאנו דוגלים בחשיבה ממוקדת על הלקוח, זה די קריטי להבין איזה סוג לקוחות אנו הולכים אחרי ... אחרת, איך נוכל לחשוב כמו לקוח?

השוואה ויזואלית בין אסטרטגיות עסקיות לחשיבה מקבילה

התמקדות בממד ובקטע אחד של העסק בכל פעם באמצעות חשיבה מקבילה מאפשרת לנו לפרק את העסק שלנו באופן שיטתי להשוואות ביס.

בלוח הסיפורים הזה בחרנו להסתכל בארבעה תחומים שונים בעסק שישתנו בצורה דרמטית למדי בהתאם למודל ההכנסות שאליו אנו בוחרים לגשת. בהתאם לצרכים העסקיים שלך, מערך השאלות יכול להיות שונה מאוד.

במשך הסדרה, אנו הולכים עם המודל העסקי הארגוני. זה יאפשר לנו לדון במגוון רחב יותר של בעיות ותהליכים עסקיים לא טריוויאליים המשקפים מקרוב מצבים אמיתיים שהיינו עדים להם.

לחפור עמוק יותר - סוגי השוואות שיש לחשוב עליהם

חשיבה על האסטרטגיה העסקית שלך והיתרונות והחסרונות של החלטות שונות לא אמורה להיות אירוע חד פעמי. בדוגמה שלנו בחנו כמה אלמנטים מתוך הבנת התאמה לשוק, אסטרטגיה עסקית וסיכונים. ככל שאתה מוקדם יותר במסע שלך, כך אתה צריך להיות מרוכז יותר בכושר השוק ובאסטרטגיה של שוק.

דייר מרכזי בגישתנו הוא למנוע את הסיבה מספר אחת לכישלון: הפיכת מוצר שאף אחד לא רוצה.

שאלת שאלות המתמקדות ביכולת ההגעה של השוק והאם יש שוק או לא היא קריטית בשלבים הראשונים. אמנם לא טריוויאלי, אך מעבר לגישה הצרפתית (או להיפך) אפשרי כל עוד ליבת המוצר - ההנחה שאנשים יספקו אוכל בחינם ואנשים אחרים יאכלו אותו - תקפה.

שלב 1 - התאמת שוק

שאלות לכל מוצר חדש הן שאלות העוזרות להאיר:

• מיהם המשתמשים הפוטנציאליים?
• מהן נקודות הכאב של המשתמשים שלך?
• איך נראית הצלחה בדמוגרפיות היעד שלך?

לשאלות מסוג זה חזור לחלק הראשון של הסדרה ובחן את חלקי גישת הבעיה / פתרון / תועלת.

אתה עשוי אפילו למצוא כשאתה משנה את התרחיש העסקי, אתה משנה באופן קיצוני את קהל היעד. להלן כמה דוגמאות לסוגי מידות שיש לחשוב עליהם. אל תהסס לבחור ולבחור לצרכים שלך ולפתח את ההמלצות שלנו כדי להתאים בצורה הטובה ביותר לנסיבות הייחודיות שלך.

הצהרת בעיה	כיצד משתנה בעיית הליבה שהמוצר שלך פותר אם תשנה את האסטרטגיה העסקית שלך?
לקוח מטרה	האם לקוח היעד שלך משתנה אם אתה משנה את הבעיה או את האסטרטגיה העסקית? בדוגמה SoLoMoFoo לרישיון ארגוני, הלקוח שלנו שקונה את המוצר הוא HR. בגרסת הצרכן אנו מכוונים למשתמש הקצה של האפליקציה לפרסום. מיהם לקוחות היעד שלך?
תועלת משתמש	אם הצהרת הבעיות שלך ולקוח היעד שלך שונים, סביר מאוד להניח שהתועלת למשתמש התפתחה גם כן. זכרו שהתועלת צריכה להיות לא רק הפיתרון, אלא ראייה משכנעת של תוצאה מדהימה שאנשים יתלהבו ממנה. מה יגרום ללקוחותיך להתרגש?

שלב 2 - אסטרטגיית מעבר לשוק

שיש מוצר מדהים זה רק חלק מהקרב; אתה צריך גם להבין כיצד להביא את המוצר שלך לידי לקוחות היעד שלך. אימוץ הלקוח של המוצר והכנסות שלאחר מכן, הם המפתח להצלחת החברה. לשאלות מסוג זה, חשוב על דרכים בהן תוכל להגיע, לחנך ולהמיר אנשים ללקוחות משלמים, או KPI ללא מטרות רווח ביחס ליעדים שלך. רבות משאלות אלו נשאלות ממסגרת ה- AIDA (OR).

מנוע רכישה / מודל צמיחה	מה הדרך העיקרית שלך להגיע ללקוחות חדשים ולהציג אותם למוצר שלך? מכירות ישירות? שימוש במוצרים נגיפיים? קידום אתרים? כדי להצליח, חברה זקוקה לערוצים רבים, אך העברת המסרים והגישה הליבה לרוב יהיו דומים. כיצד משתנה רכישת הלקוח שלך על סמך הנחות יסוד?
גישת העלייה למטוס	האם תלוי במורכבות המוצר או השירות שלך, האם משתמשים פוטנציאליים יזדקקו להכשרה לפני ו / או אחרי החלטת הרכישה? ככלל, ככל שהמוצר פחות יקר, אפילו מוצרים בחינם, הכשרה קטנה יותר. ברכישות ארגוניות יתכן שיהיה הכשרה מקיפה של חודש, ובחלק ממוצרי הצריכה ייתכן שלא יהיה צורך בהכשרה.
שימור לקוחות / עסק חוזר	הרבה יותר זול לשמור על לקוחות קיימים מאשר לרכוש לקוחות חדשים. במונחים פשטניים, מוצרים פיזיים בדרך כלל מחייבים את הלקוח להמשיך ולצרוך אותם מחדש (כלומר שקיות אשפה), ואילו חלק ניכר מתעשיית התוכנה עברה לתוכנה כשירות (SaaS), שם נדרש תשלום חודשי כדי להמשיך להשתמש בתוכנה. שֵׁרוּת. איזה מנופים יש לך?

שלב 3 - סיכונים וחסמי כניסה

רק לאחר שקבעת שיש לך רעיון חזק למוצרים שאנשים ירצו, ויש לך אסטרטגיה יציבה של שוק לרכישת לקוחות יעד, כדאי לחשוב על סיכוני החברה ולהקים חסמי כניסה לתחרות שלך? זכרו, אם אין לכם מוצר שאנשים רוצים, זה לא משנה אם ניתן להעתיק אותו בקלות או לעולם לא להכין אותו בפועל!

הגנה משפטית / סיכון משפטי	האם ישנם סוגים מסוימים של חסמים משפטיים המסייעים או מעכבים את החברה שלך? דוגמאות אופייניות כוללות פטנטים, תקנות ממשלתיות, או אפילו איפה שהחברה משלבת או שמה את השרתים שלהם. כיצד אלה משתנים על סמך תרחישים שונים?
דרישות הון	האם יש דרישות הון משמעותיות בכדי להיכנס למרחב שלך? אלה יכולים להשתנות במידה רבה בין דרישת מפעל, יכולת מיקור חוץ או אפילו הון הדרוש לפרסום אפקטיבי. ביצוע אסטרטגיית צמיחה ויראלית מקטין את דרישות ההון השיווקי, אך עשוי לשנות חלקים אחרים בתוכנית שלך.
יתרון גודל	האם גודל משנה עבור המוצר שלך? עבור מוצרים עם אפקט רשת כמו פייסבוק, זה צריך להיות גדול כדי לעבוד כמו שהמשתמשים רוצים. הבחירה בבניית בסיס משלך עשויה להעניק לך הגנה, אך גם לבחון תרחישים בהם החברה ממנפת מקומות שוק קיימים כתוספת למערכת אקולוגית קיימת.

עכשיו תורך!

להלן תבנית התחלה בה תוכלו להשתמש כדי להשוות בין כמה אסטרטגיות עסקיות. תוכל להוסיף בקלות תרחיש שלישי על ידי הוספת עמודה, ולבחור את השאלות המתאימות ביותר למאמץ שלך בהתבסס על המקום בו אתה נמצא במסע פיתוח המוצר שלך.

המשך במדריך המאויר של SBT לפיתוח מוצרים

לאחר מכן, פרסונות לפיתוח מוצרים.

1. את "Pitch המעלית"

2. בחירת האסטרטגיה הנכונה Go-To-Market

3. Personas עבור פיתוח מוצרים

4. מיפוי לקוחות מסע

5. רשומי נחות העסק שלך

אודות אהרון שרמן

אהרון שרמן ( @AaronBenSherman ) הוא מנכ"ל בורא Storyboard That (www.storyboardthat.com) - עטורת הפרסים, החברה המובילה בעולם בתחום הטכנולוגיה הדיגיטלית סיפורים. אהרון נוסדה Storyboard That בשנת 2012 לאחר 10 שנות עבודה את מכלול מלא של תפקידי פיתוח המוצר (Developer, מנהל פרויקטים, לבעלי המוצר, ו אסטרטג לזמן ארוך) על פני שלוש יבשות (צפון אמריקה, אירופה ואוסטרליה) כדי לשפר באופן מהותי את הדרך המוצרים היו prototyped פנימי ודן.

אהרון דיבר כמרצה אורח לסטודנטים MBA בבית הצפוני, ועם סדנאות מובילה העצרת הכללית על פיתוח מוצרים.

לקריאה נוספת על פיתוח מוצרים