Kaikki ovat olleet mukana jonkinlaisessa neuvottelussa. Olipa kyse auton ostamisesta, palkankorotuksen hakemisesta tai vain perheloman päättämisestä, neuvottelut ovat osa monia ihmisten välisiä vuorovaikutuksia. Monet ihmiset pelkäävät neuvotteluja, koska he uskovat, että yhden henkilön on "voitettava" ja toisen "hävittävä". Neuvottelumenetelmien ymmärtäminen voi auttaa sinua valmistautumaan neuvotteluihin paremmin. Katsotaanpa kolmea tapaa lähestyä neuvottelua ja katsotaan, mitä tapahtuu, kun neuvottelijat käyttävät niitä.
Ajatellessaan neuvotteluja sopimuksista useimmat ihmiset ajattelevat kovaa lähestymistapaa ja pitävät neuvottelua tahdon taisteluna. Kova neuvottelu korostaa tuloksia. Markkinoilla tinkiminen on stereotyyppinen kuva kovasta neuvottelusta.
Sitä vastoin pehmeä lähestymistapa keskittyy suhteen säilyttämiseen ennen tuloksia. Vaikka sekä kovat että pehmeät neuvottelutyylit keskittyvät asemiin, pehmeä lähestymistapa on monessa suhteessa kovan lähestymistavan vastakohta. O. Henryn " Gift of the Magi " -elokuvassa pariskunta on pohjimmiltaan pehmo, joka uhrautuu toistensa mukautumiseen.
| Kova lähestymistapa neuvotteluihin | Pehmeä lähestymistapa neuvotteluihin |
|---|---|
|
|
Neuvottelun lopputulos määräytyy yhtä paljon neuvottelijoiden taktiikoiden kuin tulosten perusteella, joita he toivovat saavuttavansa. Erilaiset kovien ja pehmeiden lähestymistapojen yhdistelmät tuottavat erilaisia tuloksia, mutta useimmissa tapauksissa johtavat skenaarioon, jossa ainakin yksi osapuoli häviää.
Kun kovat neuvottelijat tyrmäävät päänsä, he yrittävät ajaa toisensa lopputulokseen. Tyypillisenä hinnan kiistana, tämä johtaa molempien osapuolten voittoon vain, jos on yhteinen hinta, johon molemmat ovat tyytyväisiä. Tästä syystä monet kovat neuvottelut päättyvät molempien osapuolten poistumiseen.
Pehmeät neuvottelijat ovat yleensä kovien neuvottelijoiden vuorossa. Heidät työnnetään nopeasti kovan neuvottelijan päämäärään, kun he antavat maata hyvän tahdon säilyttämiseksi. Nämä neuvottelut päättyvät lähes aina voittoon kovalle neuvottelijalle ja tappioon pehmeälle neuvottelijalle.
Kun kaksi pehmeää neuvottelijaa neuvottelee, he voivat molemmat voittaa, jos he voivat tehdä tehokasta yhteistyötä. Heidän pyrkimyksensä rauhoittaa toista osapuolta voivat kuitenkin johtaa siihen, että molemmat neuvottelijat sopivat tulokseen, josta kumpikaan osapuoli ei todella pidä. Yhteenvetona:
Vuonna 1981 julkaistussa merkittävässä kirjassaan Getting to Yes Harvardin professori Roger Fischer ja tohtori William Ury ehdottivat "periaatteellista neuvottelua" kolmantena tapana lähestyä neuvotteluja. Periaatteellisella neuvottelulla pyritään jakamaan osallistujien tunteet neuvotteluprosessista. Se asettaa neuvottelut ratkaistaviksi ongelmiksi, ei voitettaviksi taisteluiksi.
Periaatteellinen neuvottelu, joka tunnetaan myös nimellä intressiperusteinen tai integroiva neuvottelu, on prosessi, jossa keskitytään osapuolten taustalla oleviin etuihin ja tarpeisiin jäykkien kantojen sijaan. Se eroaa merkittävästi asemaneuvotteluista, joissa asetetaan luja kantoja ja yritetään saada toinen osapuoli hyväksymään ne. Sen sijaan periaatteellinen neuvottelu kannustaa aktiiviseen kuunteluun, jotta voidaan ymmärtää toisen osapuolen etuja, edistää molemminpuolista hyötyä ja rakentaa pohjaa kestävälle jatkuvalle suhteelle.
"Getting to Yes" -yhteenveto kiteyttäisi periaatteellisen neuvottelun keskeiset periaatteet ja tekniikat, korostaen ihmisten erottamisen tärkeyttä ongelmasta, keskittymistä etuihin aseman sijasta, vaihtoehtojen luomista molemminpuolisen hyödyn saamiseksi ja objektiivisten kriteerien käyttämistä viisaan ja oikeudenmukaisen saavuttamiseksi. sopimuksia.
Periaatteellisessa neuvottelussa noudatetaan neljää ohjetta:
Katsotaanpa uudelleen yhtä edellä tarkastelemistamme skenaarioista ja katsotaan, miten se eroaa, jos osallistujat käyvät periaatteellisen neuvottelun:
Valitettavasti kaikki eivät lähesty neuvottelua periaatteellisesti. Yksi osallistuja voi silti tulla pöytään kovalla lähestymistavalla, aikoen voittaa mitä tahansa. Tällaisissa tilanteissa Fischer ja Ury ehdottavat sovittelijan käyttämistä ja valmistautumista vaihtoehtoiseen toimintatapaan, BATNA :han, siltä varalta, että on tarpeen poistua neuvottelusta. Tätä BATNA-konseptia pidetään joskus periaatteellisten neuvottelujen viidentenä perusperiaatteena.
Neuvottelu työpaikalla: Useimmissa työpaikkaneuvotteluissa kohdataan yleisesti pehmeitä ja kovia neuvottelutyylejä. Oppimalla periaatteellisen neuvottelun periaatteet työntekijät ja työnantajat voivat keskittyä taustalla oleviin etuihin ja löytää win-win-ratkaisuja. Suoraan vastakkaisten näkemysten sijaan aktiivinen kuunteleminen ja toisen osapuolen etujen arvostuksen ilmaiseminen johtavat rakentavampiin ja hyödyllisempiin tuloksiin.
Neuvottelu henkilökohtaisissa suhteissa: Henkilökohtaiset suhteet voivat olla emotionaalisesti latautuneita, mikä tekee periaatteellisista neuvotteluista vieläkin kriittisempiä. Yksittäisiin vastauksiin ja vahvoihin tunteisiin jäämisen sijaan molemminpuolisen hyödyn periaatteiden soveltaminen ja vaihtoehtojen keksiminen voi johtaa viisaisiin sopimuksiin. Ymmärtämällä ilmaisemattomia tunteita ja yhteisiä etuja osapuolet voivat pyrkiä ratkaisemaan konflikteja rakentavasti.
Neuvottelu asiakkaiden ja asiakkaiden kanssa: Liiketoimintaneuvotteluissa on tavallista kohdata kovia neuvottelutaktiikoita. Periaatteellisella neuvottelulla ja asiakkaiden perimmäisten etujen ymmärtämisellä yritykset voivat kuitenkin rakentaa kestäviä suhteita. Kehittämällä objektiivisia markkina-arvoon ja asiantuntijalausuntoon perustuvia kriteerejä yritykset voivat päästä sopimuksiin, joista hyötyvät kaikki osapuolet.
Käytä Storyboard That hahmotellaksesi mahdollisia skenaarioita missä tahansa neuvottelussa. Se on korvaamaton, kun halutaan visualisoida kummankin osapuolen todennäköisiä tuloksia kovalla, pehmeällä tai periaatteellisella lähestymistavalla. Valmistautuaksesi onnistuneesti periaatteelliseen neuvotteluun, sinun on ymmärrettävä toisen osallistujan motivaatiot ja tavoitteet sekä sinun (ja hänen) todennäköinen BATNAsi.
Yksi tai kaksi kuvakäsikirjoitusta voivat havainnollistaa ja järjestää neuvotteluihin liittyvää laajaa tietoa. Sarja kuvakäsikirjoituksia voi pitää osapuolten motivaatiot ja intressit erillään heidän ilmaisemistaan kannoista. Ne ovat myös loistava tapa havainnollistaa luovaa ratkaisua neuvottelijoille tai auttaa kuvittelemaan muiden periaatteellisten neuvottelijoiden ehdotuksia.
Osta Getting to Yes Amazonista
Neuvotteluprosessi sisältää keskusteluja ja vuorovaikutusta osapuolten välillä sopimukseen pääsemiseksi. Se sisältää tyypillisesti vaiheita, kuten valmistelun, tiedonvaihdon, neuvottelut ja sovinnon saavuttamisen. Periaatteellisen neuvottelun periaatteiden ymmärtäminen on välttämätöntä prosessin menestyksekkääksi navigoimiseksi. Periaatteellisessa neuvottelussa painotetaan etujen keskittymistä, molemminpuolisen hyödyn vaihtoehtojen keksimistä ja objektiivisten kriteerien käyttöä. Näitä strategioita soveltamalla neuvottelijat voivat luoda myönteisiä ja hyödyllisiä tuloksia.
Periaatteellinen neuvottelu on lähestymistapa, joka korostaa yhteistyötä ja molemminpuolisen hyödyn etsimistä neuvotteluissa. Toisin kuin muut neuvottelutyypit, kuten asemaneuvottelut, pehmeät ja kovat neuvottelut tai kilpailutaktiikat, periaatteellinen neuvottelu keskittyy yhteisten etujen tunnistamiseen, taustalla olevien tarpeiden ymmärtämiseen ja avoimen viestinnän edistämiseen. Välttämällä kiinteitä paikkoja ja omaksumalla luovan ongelmanratkaisun tällä lähestymistavalla pyritään luomaan win-win-ratkaisuja, joista hyötyvät kaikki osapuolet.
Periaatteellinen neuvottelu voidaan suorittaa onnistuneesti noudattamalla tiettyjä strategioita. Aloita tunnistamalla kunkin osapuolen edut ja ymmärtämällä heidän motiivinsa. Keksi sitten vaihtoehtoja molemminpuolisen hyödyn saamiseksi ideoimalla luovia ratkaisuja, jotka vastaavat näitä etuja. Käytä objektiivisia kriteerejä, kuten markkina-arvoa tai ammatillisia standardeja arvioidaksesi mahdollisia sopimuksia oikeudenmukaisesti. Ylläpidä aina avointa viestintää ja ilmaise arvostusta toisen osapuolen huolenaiheista rakentaaksesi luottamusta ja kannustaaksesi yhteistyöhön, erityisesti monimutkaisissa tai emotionaalisissa neuvotteluissa.