Jak se Připravit na Vyjednávání

Příprava je klíčem k úspěchu

Často si myslíme, že nejlepší vyjednavači jsou ti, kteří se rychle postaví na nohy a jsou připraveni jít okamžitě. Představujeme si, že schopnost vyjednávat je vrozená schopnost, kterou někteří lidé mají a jiní ne. To nemůže být dál od pravdy. Klíčem k úspěšnému vyjednávání je příprava. Hodně příprav. Od výzkumu pozadí až po konkrétní strategii a plánování se čas strávený přípravou na vyjednávání vyplatí, když si sednete ke stolu.

Tato příručka uvádí šest kroků, které můžete provést při přípravě na další vyjednávání, a jak pomocí scénářů a grafických organizátorů tuto přípravu zefektivnit a zefektivnit. Najdete šablony, které můžete použít při přípravách, a příklady pro ilustraci hotových výsledků.

Všechny tyto příklady sledují příběh NextWidget, spuštění inteligentního widgetu, když se připravují na nové vyjednávání o své smlouvě se svým výrobcem Fabricorp.*

Krok první: Než začnete

Dobrá příprava musí spočívat na silném základu znalostí. Než vůbec začnete plánovat konkrétní vyjednávání, měli byste si udělat čas na průzkum a zamyslet se nad prvky, které v něm budou hrát důležitou roli. Na jaké body byste se měli určitě zaměřit?

Za prvé: Poznej sám sebe

Jste účastníkem každého vyjednávání, které zadáte. Pokud můžete být k sobě a ke své pozici upřímní, můžete se vyhnout mnoha překážkám začínajících vyjednavačů. Před zahájením příprav na konkrétní vyjednávání byste měli vědět:

Za druhé: Poznej svého nepřítele.

Nestačí vědět, odkud přicházíte, měli byste také o svém protivníkovi vědět co nejvíce.

Za třetí: Poznejte terén.

Pokud jste již provedli analýzu SWOT, začali jste přemýšlet o některých environmentálních faktorech obklopujících vyjednávání. Ty lze dále zkoumat na makroúrovni pomocí rámců, jako je Porterových pět sil , nebo PEST analýza. Mezi další věci, které je třeba prozkoumat a zvážit, patří:

Pomocí níže uvedených šablon vytvořte vlastní okno SWOT Analysis nebo Johari.

Krok dva: Jaké jsou vaše cíle?

Často opomíjeným aspektem plánování vyjednávání je skutečně zvážit, jaké jsou cíle. Je snadné ztratit perspektivu, dojít ke zjevnému závěru a sledovat tento cíl během vyjednávání. Unáhlené závěry nemusí být tak prospěšné, jak se na první pohled zdá, a mohou vytlačit kreativní alternativy.

Zvažte, co od vyjednávání potřebujete a co od něj chcete. „Potřeby“ jsou ty cíle, které jsou nepružné a budou vyžadovat, abyste od vyjednávání odcházeli, pokud se nemůžete dostat. Zahrnují také ty věci, které nemůžete dělat, buď proto, že jsou mimo vaši sílu, nebo to nestojí za to. Tvoří váš konečný výsledek a neměli byste je připustit.

„Wants“ jsou cíle, s nimiž lze obchodovat nebo je nějakým způsobem upravit. I když jsou cenné, jejich získání nezpůsobí neúspěch vyjednávání. Měli by být vyměněni za „potřeby“. Také tvoří živnou půdu pro kreativní spolupráci, protože se mohou změnit tak, aby vyhovovaly potřebám a přáním druhé strany.

Začněte brainstormingem věcí, které byste chtěli výsledkem tohoto vyjednávání. Rozdělte výsledky na „potřeby“ a „přání“. Zkombinujte své „potřeby“ do spodního řádku a zjistěte, zda existují nějaká „přání“, která jsou nekompatibilní. Zvažte pořadí zbývajících „přání“ podle toho, jak jsou pro vás cenné.

Krok třetí: BATNA a nejlepší první nabídky

Protože ne všechna jednání jsou úspěšná, měli byste být připraveni od stolu odejít. Už víte, co od vyjednávání potřebujete, a máte konečný výsledek, ale měli byste být připraveni s nejlepší alternativou k vyjednané dohodě nebo „BATNA“. Při vytváření BATNA existují čtyři kroky:

• Generujte brainstormingem širokou škálu alternativ. Představte si, že vyjednávání již selhalo, a přemýšlejte o tom, co byste udělali. K tomu je ideální mapa pavouků.

• Rozviňte některé ze slibnějších nápadů do konkrétního scénáře pomocí Frayerova modelu nebo scénářů. Nezapomeňte zahrnout důležité kroky, výsledky a další důležité detaily.

• Vyhodnoťte každý plán pohledem na pravděpodobné výsledky a náklady. Pokud můžete, porovnejte možnosti napříč úměrnými metrikami pomocí mřížky.

• Vyberte nejslibnější ze všech možností. Toto je vaše nejlepší alternativa k vyjednané dohodě, vaše BATNA.

Při hodnocení vašich alternativ možná budete moci použít řadu velmi specifických metrik, ale i velmi obecnou analýzu lze pokrýt rozdělením informací na solidní data, jasné silné stránky, možné slabé stránky a další relevantní informace. Ilustrováním nejvýznamnějšího bodu v každé kategorii bude srovnání působivější.

BATNA a spodní linie

Pokud je vaše BATNA výrazně lepší nebo horší než bod chůze, možná budete chtít přehodnotit jedno nebo druhé.

Nyní, když jste přemýšleli o tom, kdy byste mohli odejít, zvažte, kdy by váš protivník mohl udělat to samé. Co chtějí? Co potřebují? Jaké jsou jejich alternativy? Pokuste se posoudit cíle, konečný součet a BATNA soupeře. Jakmile to uděláte, vytvořte předběžnou nabídku, kterou můžete během vyjednávání prodloužit.

Tato první nabídka by měla být něco, s čím mohou souhlasit, a které uspokojí všechny vaše potřeby a co nejvíce vašich přání. Jakmile získáte další informace před a během vyjednávání, můžete tuto první nabídku upravit, než ji představíte druhé straně.

Krok čtvrtý: Porovnání pozic stran

Porovnání stylů a přístupů

Jaký je váš styl vyjednávání ? Jaký je jejich styl? Jaké přístupy obě strany pravděpodobně zvolí? Jaký je výsledek jejich shody? Vytvořte scénář, abyste si představili pravděpodobný výsledek. Zvažte přizpůsobení svého stylu tak, aby vyhovoval okolnostem.

Srovnání výkonu

Lidé někdy mluví o tom, že jsou v silné vyjednávací pozici. Co to vlastně znamená? Analýza vyjednávací síly vám pomůže pochopit, jak výhodná je vaše vyjednávací pozice, a porovnat ji s pozicí vašeho protivníka.

Pomocí mřížky uveďte svou sílu v každé kategorii a sílu svého protivníka.

Hledání společného základu

Co je pro vás důležité? Co je pro ně důležité? Co můžete snadno dát? Co mohou snadno dát? Tyto informace lze pohodlně uspořádat do dvojice mříží 2x2.

• Věci, které jsou pro jednu stranu snadné a pro druhou důležité, budou pravděpodobně středem produktivních jednání.
• Věci, které jsou nedůležité a drahé, jsou rušivé.
• Nedůležité, ale levné položky jsou bonusy, ústupky, které každá strana může snadno udělat jako gesta dobré vůle nebo k vyrovnání obchodů.
• Na drahých, ale důležitých položkách je obtížné se dohodnout a mohou hrozit vykolejení vyjednávání.

Tyto informace použijte k hledání společného základu . Cíle, které jsou důležité pro obě strany a jsou kompatibilní, jsou vynikajícím výchozím bodem pro oboustranně výhodnou dohodu. Očekávejte, že v těchto oblastech bude rychle dosaženo pokroku, a připravte si cestu pro spornější položky.

Tato srovnání jsou také užitečná při konstrukci balíčků pro vyjednávání, o nichž budeme v dalším kroku diskutovat více.

Krok pátý: Představte si vyjednávání

Při vyjednávání je lákavé řešit jeden problém najednou. Někdy je strategicky důležité stanovit jeden bod shody, než se přesunete k jiným, ale často tomu chybí les pro stromy. Alternativou je seskupit mnoho položek do „ balíčku “. To může příjem zjemnit na nežádoucí body a zabránit tomu, aby se výsledky staly nesouvislými nebo rozporuplnými.

Smlouvání s balíčky spíše než s položkou po položce však vytváří složité nabídky a protinabídky, což může být těžší dodržovat. Je užitečné si je představit konkrétně a ne jako seznam diskrétních položek. Storyboard nebo grafický organizátor může tyto prvky spojit dohromady.

Principiální vyjednávání má mnoho stejných komplikací. Protože se strany navzájem jednoduše netlačí na konečný výsledek, dohody se stávají kolaborativními, kreativními a potenciálně složitými.

Jednání nebo výsledky scénáře mohou být zvláště užitečné během přípravy:

Krok šestý: Uspořádejte

Posledním krokem přípravy je vzít všechny informace, které jste právě vygenerovali, a dát je na jedno místo. Izolace důležitých aspektů vašeho plánu a jejich kombinace vás udrží na cestě a pomůže vám rychle se přizpůsobit, jak vyjednávání postupuje.

---

Mnoho z těchto kroků se navzájem informuje, takže pro vás může být snazší provést je v jiném pořadí nebo se k dalším krokům vracet, jak budete pokračovat. Pokud jsou omezujícím faktorem čas nebo zdroje, bude krátký pohled na každý krok lepší než nic; i malá příprava jde dlouhou cestou.

Pamatujte, že i ten nejkomplexnější plán je nepravděpodobné, že by přežil zahájení vyjednávání, neznámých je prostě příliš mnoho. Nejlepší, co můžete udělat, je připravit se a být připraveni se přizpůsobit, jak vyjednávání pokračuje. Dobrý plán vás dobře umístí, abyste provedli požadovaná nastavení, a abyste se vzpamatovali, pokud jste zaskočeni.

Další čtení

Tato příručka je čerpána z celé řady zdrojů. Harvard Business Review má řadu vynikajících „ článků o vyjednávání “. Doporučujeme také knihy Getting to Yes od Williama Uryho a Roberta Fishera, jeho pokračování, Getting Past No , také od Williama Uryho a G. Richard Shell's Bargaining for Advantage .

A podívejte se na další články Storyboard That o vyjednávání, správě a vývoji produktů.

Použijte naše šablony

V celém tomto článku jsme použili spoustu různých rámců a šablon. Zde jsou všechny šablony, ze kterých si můžete snadno vytvořit vlastní organizátory grafických vyjednávání. Tyto šablony vám usnadňují plánování vyjednávání.

*Prohlášení: Situace, entity a lidé použité jako příklady v tomto článku jsou zcela smyšlené. Jakákoli podobnost se skutečnými osobami nebo entitami je čistě náhodná.