Získání Ano Prostřednictvím Principled Negotiation

Přístupy k vyjednávání

Každý byl zapojen do nějakého typu vyjednávání. Ať už jde o nákup auta, snahu o zvýšení platu nebo jen rozhodování, kam pojedete na rodinnou dovolenou, jednání jsou součástí mnoha lidských interakcí. Mnoho lidí se vyjednávání bojí, protože věří, že jedna osoba musí „vyhrát“ a druhá „prohrát“. Pochopení přístupů k vyjednávání vám může pomoci lépe se na vyjednávání připravit. Podívejme se na tři způsoby, jak přistupovat k vyjednávání, a uvidíme, co se stane, když je použijí vyjednavači.

Když přemýšlíte o vyjednávání dohod, většina lidí si představuje tvrdý přístup a na vyjednávání pohlíží jako na bitvu vůlí. Tvrdé vyjednávání zdůrazňuje výsledky. Smlouvání na trhu je stereotypním obrazem tvrdého vyjednávání.

Naproti tomu měkký přístup se zaměřuje na zachování vztahu před výsledky. Zatímco tvrdé i měkké vyjednávací styly se zaměřují na pozice, měkký přístup je v mnoha ohledech opakem tvrdého přístupu. Pár ve filmu O. Henryho " Gift of the Magi " jsou typičtí měkoučci, kteří se obětují, aby si vyšli vstříc.

Párování stylů vyjednávání

Výsledek vyjednávání je určován taktikou vyjednavačů i výsledky, kterých doufají, že dosáhnou. Různé kombinace tvrdých a měkkých přístupů přinesou různé výsledky, ale ve většině případů povedou ke scénáři, kdy alespoň jedna strana prohraje.

Když tvrdí vyjednavači, snaží se dohnat toho druhého ke konečnému výsledku. Typickým znakem je dickering nad cenou, což povede k výhře pro obě strany pouze v případě, že existuje společná cena, se kterou jsou obě spokojeny. Z tohoto důvodu mnoho tvrdých jednání končí odchodem obou stran.

Měkké vyjednavače jsou obvykle válcovány tvrdými vyjednavači. Rychle jsou dotlačeni k cíli tvrdého vyjednavače, když ustupují ve snaze zachovat dobrou vůli. Tato jednání téměř vždy končí výhrou pro tvrdého vyjednavače a prohrou pro měkkého vyjednavače.

Když dva měkcí vyjednavači vyjednávají, mohou oba vyhrát, pokud dokážou efektivně spolupracovat. Jejich snaha uklidnit druhou stranu však může vést k tomu, že se oba vyjednavači dohodnou na výsledku, který se ani jedné straně ve skutečnosti nelíbí. Celkem:

• Tvrdé poziční vyjednávání vs. Tvrdé poziční vyjednávání: Žádný zaručený vítěz, často výsledek prohra-prohra.
• Tvrdé poziční vyjednávání vs. měkké poziční vyjednávání: Obvykle výsledek výhra-prohra ve prospěch tvrdého vyjednavače.
• Měkké poziční vyjednávání vs. Měkké poziční vyjednávání: Žádní zaručení vítězové, někdy výsledek prohra-prohra.

Tvrdé vs. Měkké Scénáře

Zkopírujte Tento Scénář*

Více možností

Začněte bezplatnou zkušební verzi

Poziční vyjednávání vs principiální vyjednávání

Ve své zásadní knize Getting to Yes , vydané v roce 1981, harvardský profesor Roger Fischer a Dr. William Ury navrhli „principiální vyjednávání“ jako třetí způsob, jak přistupovat k vyjednávání. Principiální vyjednávání se snaží oddělit emoce účastníků od procesu vyjednávání. Rámcuje jednání jako problémy, které je třeba vyřešit, spíše než bitvy, které je třeba vyhrát.

Principiální vyjednávání, známé také jako zájmově založené nebo integrativní vyjednávání, je proces, který se zaměřuje na základní zájmy a potřeby zúčastněných stran spíše než na rigidní pozice. Výrazně se liší od pozičního vyjednávání, které zahrnuje zaujímání pevných pozic a snahu přesvědčit druhou stranu, aby je přijala. Namísto toho principiální vyjednávání podporuje aktivní naslouchání s cílem porozumět zájmům druhé strany, podporuje vzájemný zisk a vytváří základ pro udržitelný trvalý vztah.

Shrnutí „Dostat se k ano“ by shrnulo klíčové principy a techniky principiálního vyjednávání, zdůrazňovalo důležitost oddělení lidí od problému, zaměření se na zájmy spíše než na pozice, vytváření možností pro vzájemný zisk a používání objektivních kritérií k dosažení moudrého a spravedlivého dohody.

Principiální vyjednávání se řídí čtyřmi pokyny:

• Oddělte lidi od problému
• Místo pozic se zaměřte na zájmy
• Vymýšlet možnosti pro vzájemný zisk
• Trvejte na objektivních kritériích

Typické vs. Principiální Vyjednávání

Zkopírujte Tento Scénář*

Více možností

Začněte bezplatnou zkušební verzi

Vraťme se k jednomu ze scénářů, na které jsme se podívali výše, a uvidíme, jak se liší, pokud se účastníci zapojí do zásadového vyjednávání:

Principiální Vyjednávání

Zkopírujte Tento Scénář*

Více možností

Začněte bezplatnou zkušební verzi

Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě

Bohužel ne každý bude k jednání přistupovat zásadově. Jeden účastník může stále přijít ke stolu s tvrdým přístupem a mít v úmyslu vyhrát, ať se děje cokoliv. V těchto situacích Fischer a Ury navrhují využít prostředníka a být připraveni s alternativním postupem, BATNA , pro případ, že bude nutné z jednání odejít. Tento koncept BATNA je někdy považován za pátý základní princip principiálních jednání.

Použití principiálního vyjednávání v reálném životě

Vyjednávání na pracovišti: Při většině jednání na pracovišti se běžně setkáváme se styly měkkého a tvrdého vyjednávání. Přijetím zásad principiálního vyjednávání se zaměstnanci a zaměstnavatelé mohou zaměřit na základní zájmy a nacházet oboustranně výhodná řešení. Místo přímého protikladu vede aktivní naslouchání a vyjadřování uznání zájmům druhé strany ke konstruktivnějším a prospěšnějším výsledkům.

Vyjednávání v osobních vztazích: Osobní vztahy mohou být emocionálně nabité, takže principiální vyjednávání je ještě kritičtější. Spíše než zabřednutí do jednotlivých odpovědí a silných emocí může aplikace principů vzájemného zisku a vymýšlení možností vést k moudrým dohodám. Pochopením nevyjádřených emocí a kolektivních zájmů mohou strany pracovat na konstruktivním řešení konfliktů.

Vyjednávání s klienty a zákazníky: Při obchodních jednáních se běžně setkáváme s taktikou tvrdého vyjednávání. Využitím zásadového vyjednávání a porozumění základním zájmům klientů však mohou společnosti vybudovat trvalé vztahy. Vypracováním objektivních kritérií založených na tržní hodnotě a znaleckém posudku mohou podniky dosáhnout dohod, z nichž budou mít prospěch všechny zúčastněné strany.

Tvůj tah

Pomocí Storyboard That načrtněte možné scénáře při jakémkoli vyjednávání. Je neocenitelný pro vizualizaci pravděpodobných výsledků každé strany při tvrdém, měkkém nebo principiálním přístupu. Chcete-li se úspěšně připravit na principiální vyjednávání, budete muset porozumět motivacím a cílům druhého účastníka a také vaší (a jejich) pravděpodobné BATNA.

Scénář nebo dva mohou ilustrovat a uspořádat rozsáhlé informace, které jsou součástí vyjednávání. Řada scénářů může udržet motivace a zájmy stran odlišné od pozic, které vyjadřují. Jsou také skvělým způsobem, jak ilustrovat kreativní řešení pro vaše kolegy vyjednavače nebo pomoci představit si návrhy jiných zásadových vyjednavačů.

Koupit Getting to Yes na Amazonu

Často kladené otázky o procesu vyjednávání

Co je to proces vyjednávání a jak se v něm mohu efektivně orientovat?

Proces vyjednávání zahrnuje diskuse a interakce mezi stranami s cílem dosáhnout dohody. Obvykle zahrnuje fáze, jako je příprava, výměna informací, vyjednávání a dosažení urovnání. Pro úspěšnou navigaci v procesu je nezbytné pochopit principy principiálního vyjednávání. Principiální vyjednávání klade důraz na zaměření na zájmy, vymýšlení možností vzájemného zisku a používání objektivních kritérií. Použitím těchto strategií mohou vyjednavači vytvářet pozitivní a prospěšné výsledky.

Co je principiální vyjednávání a jak se liší od jiných stylů vyjednávání?

Principiální vyjednávání je přístup, který klade důraz na spolupráci a hledání vzájemného zisku při vyjednávání. Na rozdíl od jiných typů stylů vyjednávání, jako je poziční vyjednávání, měkké a tvrdé vyjednávání nebo konkurenční taktiky, se principiální vyjednávání zaměřuje na identifikaci sdílených zájmů, pochopení základních potřeb a podporu otevřené komunikace. Tento přístup se vyhýbá pevným pozicím a přijímá kreativní řešení problémů a snaží se vytvořit oboustranně výhodná řešení, z nichž budou mít prospěch všechny zúčastněné strany.

Jaký je dobrý přístup k tomu, jak efektivně vést principiální vyjednávání v náročných situacích?

Principiální vyjednávání lze úspěšně provést dodržováním konkrétních strategií. Začněte tím, že identifikujete zájmy každé strany a pochopíte jejich motivace. Poté vymýšlejte možnosti vzájemného zisku pomocí brainstormingu kreativních řešení, která tyto zájmy řeší. Použijte objektivní kritéria, jako je tržní hodnota nebo profesionální standardy, abyste mohli spravedlivě posoudit potenciální dohody. Vždy udržujte otevřenou komunikaci a vyjadřujte uznání za obavy druhé strany, abyste si vybudovali důvěru a podpořili spolupráci, zejména při složitých nebo emocionálně nabitých jednáních.