Всеки е участвал в някакъв вид преговори. Независимо дали става въпрос за покупка на кола, търсене на повишение или просто решаване къде да отидете на семейна почивка, преговорите са част от много човешки взаимодействия. Много хора се страхуват от преговори, защото вярват, че един човек трябва да "спечели", а другият да "загуби". Разбирането на подходите за преговори може да ви помогне да се подготвите по-добре за преговори. Нека да разгледаме три начина за подход към преговорите и да видим какво се случва, когато те се използват от преговарящите.
Когато мислят за договаряне на споразумения, повечето хора си представят трудния подход , разглеждайки преговорите като битка на волята. Трудното договаряне набляга на резултатите. Пазарлъкът на пазара е стереотипният образ на трудното пазарене.
За разлика от това, мекият подход се фокусира върху запазването на връзката преди резултатите. Въпреки че и твърдият, и мекият стил на преговори се фокусират върху позициите, мекият подход е противоположен на твърдия подход в много отношения. Двойката в " Дарът на влъхвите " на О. Хенри са типични мекушави хора, жертващи се, за да се нагодят един към друг.
| Труден подход към преговорите | Мек подход към преговорите |
|---|---|
|
|
Резултатът от преговорите се определя колкото от тактиката на преговарящите, толкова и от резултатите, които се надяват да постигнат. Различните комбинации от твърди и меки подходи ще доведат до различни резултати, но в повечето случаи ще доведат до сценарий, при който поне едната страна губи.
Когато упоритите преговарящи си блъскат главите, те се опитват да доведат другия до крайния резултат. Характеризирано с разминаване по отношение на цената, това ще доведе до печалба и за двете страни само ако има обща цена, от която и двете са доволни. Поради тази причина много трудни преговори завършват с оттегляне и на двете страни.
Меките преговарящи обикновено биват овладени от твърдите преговарящи. Те бързо биват тласкани към целта на твърдия преговарящ, тъй като отстъпват в опит да запазят добра воля. Тези преговори почти винаги завършват с победа за твърдия преговарящ и загуба за мекия преговарящ.
Когато двама меки преговарящи се пазарят, и двамата могат да спечелят, ако могат да си сътрудничат ефективно. Усилията им да успокоят другата страна обаче може да доведат до съгласието на двамата преговарящи за резултат, който нито една страна наистина не харесва. В обобщение:
(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)
В своята основополагаща книга Getting to Yes , публикувана през 1981 г., професорът от Харвард Роджър Фишер и д-р Уилям Ури предложиха „принципни преговори“ като трети начин за подход към преговорите. Принципното преговаряне се стреми да раздели емоциите на участниците от процеса на преговорите. Той разглежда преговорите като проблеми, които трябва да бъдат решени, а не като битки, които трябва да бъдат спечелени.
Принципните преговори, известни също като преговори, основани на интереси или интегриращи преговори, са процес, който се фокусира върху основните интереси и нужди на участващите страни, а не върху твърдите позиции. То се различава значително от позиционното договаряне, което включва залагане на твърди позиции и опит да се убеди другата страна да ги приеме. Вместо това, принципните преговори насърчават активното изслушване, за да се разберат интересите на другата страна, насърчавайки взаимната изгода и изграждайки основа за устойчиви непрекъснати отношения.
Резюмето „Стигане до Да“ би капсулирало ключовите принципи и техники на принципно преговаряне, като подчертава важността на отделянето на хората от проблема, фокусирането върху интересите, а не върху позициите, генерирането на опции за взаимна изгода и използването на обективни критерии за постигане на мъдро и справедливо споразумения.
Принципните преговори следват четири насоки:
(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)
Нека преразгледаме един от сценариите, които разгледахме по-горе, и да видим как е различно, ако участниците участват в принципни преговори:
(Това ще започне 2 седмица безплатен пробен период - Не е необходима кредитна карта)
За съжаление, не всеки ще подходи принципно към преговори. Един участник все още може да дойде на масата с твърд подход, възнамерявайки да спечели независимо от всичко. В тези ситуации Фишер и Ури предлагат да използвате посредник и да сте подготвени с алтернативен курс на действие, BATNA , в случай че е необходимо да се оттеглите от преговорите. Тази концепция на BATNA понякога се счита за петия основополагащ принцип на принципните преговори.
Преговори на работното място: В повечето преговори на работното място често се срещат меки и твърди стилове на преговори. Възприемайки принципите на принципно договаряне, служителите и работодателите могат да се съсредоточат върху основните интереси и да намерят печеливши решения. Вместо директно противоположни позиции, активното изслушване и изразяване на оценка за интересите на другата страна води до по-конструктивни и ползотворни резултати.
Преговори в личните отношения: Личните отношения могат да бъдат емоционално натоварени, което прави принципните преговори още по-критични. Вместо да се увличате в единични отговори и силни емоции, прилагането на принципите на взаимната изгода и измислянето на опции може да доведе до мъдри споразумения. Като разбират неизразените емоции и колективните интереси, страните могат да работят за разрешаване на конфликти конструктивно.
Преговори с клиенти и клиенти: В бизнес преговорите е обичайно да се натъквате на трудни тактики за договаряне. Въпреки това, чрез прилагане на принципни преговори и разбиране на основните интереси на клиентите, компаниите могат да изградят трайни взаимоотношения. Чрез разработване на обективни критерии, базирани на пазарна стойност и експертно мнение, предприятията могат да постигнат споразумения, които са от полза за всички участващи страни.
Използвайте Storyboard That за да скицирате възможни сценарии при всякакви преговори. Той е безценен за визуализиране на вероятните резултати от всяка страна, която възприема твърд, мек или принципен подход. За да се подготвите успешно за принципни преговори, ще трябва да разберете мотивацията и целите на другия участник, както и вашата (и тяхната) вероятна BATNA.
Сториборд или два могат да илюстрират и организират обширната информация, включена в преговорите. Поредица от сценарии може да поддържа мотивацията и интересите на партиите различни от позициите, които изразяват. Те също са чудесен начин да илюстрирате креативно решение за вашите колеги преговарящи или да помогнете да си представите предложенията на други принципни преговарящи.
Купете Getting to Yes на Amazon
Процесът на преговори включва дискусии и взаимодействия между страните за постигане на споразумение. Обикновено включва етапи като подготовка, обмен на информация, договаряне и постигане на споразумение. За да се ориентирате успешно в процеса, разбирането на принципите на принципното преговаряне е от съществено значение. Принципните преговори наблягат на фокусирането върху интересите, измислянето на възможности за взаимна изгода и използването на обективни критерии. Прилагайки тези стратегии, преговарящите могат да създадат положителни и полезни резултати.
Принципните преговори са подход, който набляга на сътрудничеството и търсенето на взаимна изгода в преговорите. За разлика от други видове стилове на преговори като позиционно договаряне, меки и твърди преговори или конкурентни тактики, принципните преговори се фокусират върху идентифицирането на споделени интереси, разбирането на основните нужди и насърчаването на открита комуникация. Чрез избягване на фиксирани позиции и възприемане на творческо решаване на проблеми, този подход има за цел да създаде печеливши решения, които са от полза за всички участващи страни.
Принципните преговори могат да бъдат успешно проведени чрез следване на конкретни стратегии. Започнете, като идентифицирате интересите на всяка страна и разберете мотивацията им. След това измислете варианти за взаимна изгода, като обмисляте творчески решения, които отговарят на тези интереси. Използвайте обективни критерии като пазарна стойност или професионални стандарти, за да оцените справедливо потенциалните споразумения. Винаги поддържайте открита комуникация и изразявайте признателност за опасенията на другата страна, за да изградите доверие и да насърчите сътрудничеството, особено при сложни или емоционално натоварени преговори.