Резултати от Преговорите: Печеля-губя, Губя-губя и Печеля-печеля

Проучване на резултатите от корпоративните преговори

Крайният успех на едно бизнес начинание често зависи от резултата от преговорите, тъй като той определя условията, споразуменията и цялостното удовлетворение на всички участващи страни. Въпреки че много хора смятат преговорите за състезание, при което едната страна печели, а другата губи, в действителност преговорите включват по-сложна комбинация от победа и загуба. Печелившите и печелившите преговори имат свои собствени отличителни характеристики и потенциални резултати. В сферата на корпоративните преговори ключът към триумфа се крие в разкриването на обща основа и активното преследване на решения, които носят взаимни ползи за всички участващи страни. Крайният резултат от почти всички двустранни преговори може да бъде категоризиран като печалба-загуба (едната страна печели в ущърб на другата), загуба-загуба (и двете страни са в по-зле след преговорите) или печеливша (и двете страни идват напред). Ако това не успее, споразумение не е постигнато и страните са принудени да търсят алтернативни решения. Въпреки че постигането на печеливши ситуации остава крайната цел, разбирането на тънкостите на всеки резултат и използването на ефективни стратегии е от първостепенно значение. Чрез насърчаване на култура на сътрудничество и отворена комуникация, фирмите могат да увеличат максимално стойността, да култивират стабилни взаимоотношения и да проправят пътя за дългосрочен успех.

Въпреки че много хора смятат преговорите за съревнование, при което едната страна печели, а другата губи, в действителност те включват по-сложна комбинация от победа и загуба. Резултатът от почти всички двустранни преговори може да се категоризира като печалба-загуба (едната страна печели в ущърб на другата), загуба-загуба (и двете страни са в по-зле след това) или печеливша (двете страни излизат напред) . Ако преговорите се провалят, не е постигнато споразумение и страните са принудени да търсят алтернативни решения.

Резултати от преговорите

Резултат победа-загуба

Често в тази ситуация и двете страни се опитват да победят, без да се съобразяват много с другата страна. И двете страни може да са сключили споразумение с желана цел и точка на „отдалечаване“. При сценарий победа-загуба, едната страна попада в този целеви диапазон (или дори го надвишава), а другата страна попада под своя целеви диапазон.

Забележете, че тези резултати се получават, когато и двамата са изтласкани под своята точка на „отдалечаване“, което завършва с загуба на пари и двете страни и преживяване на нежелан резултат. Такъв сценарий често възниква, когато хората не са наясно с най-добрите си алтернативни възможности или преговарят против собствените си интереси. Фактори като принуда и асиметрична информация също могат да допринесат за ситуации, в които печелите и губите. Този подход, характеризиращ се с манталитет на състезание и нулева сума, цели да осигури най-добрия сценарий за едната страна, като същевременно пренебрегва интересите на другата. Пример за печеливш резултат може да бъде, когато купувач договори значително намаление на цената от доставчик, което води до намалени маржове на печалба за доставчика. За разлика от това печелившата стратегия се стреми да създаде решения, които са от полза за всички участващи страни. Той признава, че възприятията за ситуацията са относителни и че справедливостта е от съществено значение, за да се счита, че дадена ситуация възниква справедливо. В класическата дилема на затворника, например, най-добрият резултат би бил и двете страни да си сътрудничат и да бъдат освободени, но занижените очаквания и липсата на доверие правят постигането на такава печеливша ситуация по-малко вероятно.

Резултат губи-губи

Възприемането на подход губи-губи в преговорите може да доведе до незадоволителен край за всички участници, тъй като се фокусира върху твърди позиции и не успява да проучи съвместни решения, които максимизират стойността. При сценарий „Губи-губи“ и двете страни отстъпват позиции за договаряне извън техните целеви диапазони. Ако преговарящите не успеят да постигнат споразумение, и двете страни може да се окажат в по-лоши позиции, отколкото когато са започнали преговорите, това често се включва като губещ резултат. Това често се случва, когато сътрудничеството и ефективната комуникация се провалят.

Ако едната или и двете страни не могат да се отдръпнат, но не желаят да направят отстъпки, и двете ще бъдат принудени да се справят с лошите последици от непостигането на споразумение. Като алтернатива и двете страни могат да бъдат твърде бързи, за да направят отстъпки, достигайки компромис, който е справедлив, но вреден и за двете страни. По същия начин, ако и двете страни се заблуждават относно ползите от това, което предлага другата страна, те могат да постигнат споразумение, за което по-късно да съжаляват. Пример за загуба-загуба ситуация може да бъде, когато две компании участват във война за наддаване за договор, повишавайки цената над това, което е разумно за всяка от страните.

Печеливш резултат

При този сценарий и двете страни се стремят да постигнат резултати, които попадат в рамките на техните целеви диапазони, което води до взаимноизгодни споразумения. Това може да включва достигане на справедлива средна позиция или изработване на креативни решения, които подобряват позицията и на двете страни.

Печелившите сценарии възникват, когато и двете страни разбират стойността на добрата сделка и имат съвместими цели, увеличавайки вероятността за положителен резултат. Въпреки че съществува риск от опит да се тласне другата страна в губеща позиция, страните често признават, че тези резултати са най-стабилни и устойчиви. Такива резултати създават справедлива и относителна ситуация, в която и двете страни печелят, намалявайки шансовете за бъдещи конфликти.

Тези, които участват в печеливша ситуация, имат общ стимул да участват в бъдещи преговори и да установят взаимноизгодни работни отношения. Например, когато две компании договорят споразумение за партньорство, което повишава техния пазарен дял и рентабилност, това е пример за печеливша ситуация, при която и двете страни разбират важността на изработването на изгодни решения.

Стратегии за успешни преговори

• Съсредоточете се върху печелившите: Стремете се да създавате тези ситуации, като идентифицирате общи интереси и проучвате креативни решения, които увеличават максималната стойност за всички участващи страни. Този подход насърчава положителни взаимоотношения и дългосрочен успех.
• Ефективна комуникация: Откритата и честна комуникация е от решаващо значение за разбирането на нуждите и интересите и на двете страни. Слушайте активно, задавайте въпроси и осигурете яснота, за да изградите разбирателство и да избегнете недоразумения.
• Сътрудничество над конкуренция: Променете нагласата от подход печеля-губя към подход на сътрудничество. Насърчавайте сътрудничеството, решаването на проблеми и изследването на споделени интереси. Като работят заедно и двете страни могат да постигнат по-добри резултати.

Примери за печеливши ситуации

Тази стратегия включва приоритизиране на взаимните печалби, насърчаване на отворена комуникация и активно търсене на решения за сътрудничество, които отговарят на нуждите и интересите на всички участващи страни. Убедителните примери за тези ситуации на работното място включват сценарии, при които служители и работодатели намират взаимно изгодни решения, които повишават удовлетвореността на служителите, насърчават продуктивността и допринасят за цялостния успех на организацията.

Следват някои примери за печеливши ситуации:

• Гъвкавост на работното място: Когато става въпрос за дискусии за заетост, важно е да се измислят положителни решения, като например предлагане на служителите на гъвкави работни условия като опции за дистанционна работа или гъвкаво работно време. Организациите не само насърчават баланса между професионалния и личния живот, но и насърчават повишената производителност и удовлетворението от работата. Такива договорености признават важността на задоволяването на индивидуалните нужди, като същевременно гарантират, че очакванията за работа са изпълнени, което води до взаимноизгодна ситуация. Участниците в този печеливш сценарий признават, че един и същ резултат може да бъде постигнат чрез различни подходи, като разбират, че относителният резултат е това, което има значение за създаването на справедлива и ефективна работна среда.
• Стратегически партньорства: Когато две компании в допълващи се индустрии се съберат и формират стратегически партньорства, те могат да създадат положителни решения, които водят до взаимен растеж и успех. Използвайки своите силни страни и ресурси, тези партньорства позволяват и на двете страни да разширят клиентската си база, да увеличат приходите и да подобрят пазарния си обхват. При този сценарий резултатът е относителен, тъй като и двете страни печелят и никоя не губи пари. Това създава справедлива и взаимноизгодна ситуация, в която двете страни разбират стойността на сътрудничеството и признават, че съвместната работа може да доведе до намаляване на риска и подобрени перспективи за успех.

Примерите за печеливши ситуации за студенти, които учат преговори, могат да включват групови проекти, при които сътрудничеството води до подобрени резултати от обучението, или дискусии в класната стая, които насърчават споделянето на знания и критичното мислене сред всички ученици.

Примери за загуби-загуба

1. Доставчик и търговец на дребно не успяват да постигнат взаимноизгодно споразумение относно ценообразуването и условията, което води до прекъсване на техните бизнес отношения и загуба на потенциални възможности и за двете страни.


2. Сливането между две компании не успява да приведе в съответствие техните организационни култури и стратегически цели, което води до вътрешни конфликти, намалена производителност и загуба на пазарна позиция и за двете организации.

Примери за ситуации „Печеля-Гуша“.

• Подходите за разрешаване на конфликти печелят и губят често включват една страна, която упражнява доминация или използва динамиката на властта, за да надвие другата, което води до решение, което удовлетворява интересите на печелившата страна, като същевременно пренебрегва опасенията и нуждите на другата участваща страна.
• При конкурентна оферта един продавач умишлено понижава цените си значително, за да спечели договор, карайки неговия конкурент да загуби възможността, което е пример за резултат печеливша-губеща.
• Продавач притиска клиента да закупи ненужни добавки или надстройки, като максимизира собствената си комисионна, но оставя клиента с неблагоприятен резултат, демонстрирайки динамика на печалба и загуба.

Малко теория на игрите

В теорията на игрите (прилагането на математическото моделиране към конкуренцията и вземането на решения), някои състезания или игри се наричат ​​„ нулева сума “. В игрите с нулева сума един играч може да се възползва само в еднакъв ущърб на друг плащащ. Пример за това е разделянето на ограничен ресурс; всяко увеличение на запасите на играч трябва да бъде взето от запасите на друг играч. Тъй като ресурсът може да се предава само между играчите, всяка промяна от равно разделение ще бъде ситуация на победа-загуба.

Не всички игри са с нулева сума. Всъщност много ситуации в реалния свят, дори състезателни, могат да бъдат разрешени по начин, който позволява и на двете страни да излязат напред. Тези игри с ненулева сума позволяват сътрудничество, пазарни икономики и просоциални дейности.

Примери - Три различни резултата

Imagine Craftsy Corp. преговаря с Alexa за продажба на нейните занаятчийски джаджи. Техният опитен кураторски екип смята, че тя има страхотен продукт с много потенциал. Единствената пречка в договора е броят на уиджетите, от които Craftsy Corp. се нуждае от Alexa за начинанието.

Занаятчийските джаджи са трудоемки, така че за Алекса беше трудно да разшири бизнеса си. Тя има само 250 джаджи на склад и вероятно би могла да направи още 250, ако трябва, преди да изчерпи средствата. Craftsy Corp. трябва да започне с поне 1000 уиджета, за да покрие фиксираните разходи за включването на Alexa.

Нека да видим възможните резултати от този сценарий.

1. Печелиш-губиш: Клиентът моли продавачката да достави 1000 единици и заявява, че ще получи 30% печалба, след като продаде. Продавачката казва, че тъй като имат само 250 единици по това време, може би трябва да започнат с доставка на 500 единици. Клиентът казва, че политиката е ясна, а това не е възможно. Продавачката казва добре, но се притеснява от идеята и цената.


2. Губи-губи: И двамата се съгласяват да започнат с 500 единици, но това променя разделянето на печалбата. Клиентът смята, че сделката не си заслужава времето, а продавачката осъзнава, че едва ли ще спечели. Нито една от страните не "печели".


3. Печеливша: Продавачката признава, че започването с 500 единици е най-доброто и клиентът се съгласява да помогне на малкия бизнес с програма за партньорство. И двамата печелят.

Твой ред

Не всички разговори могат да завършат до удовлетворение и на двете страни, но печелившото решение е много по-вероятно с известно планиране преди срещата. За следващата си дискусия опитайте да използвате Storyboard That за да си представите сценарии и изберете такъв, който води до желания резултат. Сторибордите са отличен инструмент за представяне на интересите и прогнозираното поведение на двете страни. Това проучване може да разкрие дали преговорите са игра с нулева сума, как би изглеждал успешният резултат и къде може да е най-добре да се отдалечите.

Допълнителна информация

Ако искате да научите повече за преговорите и как можете да подобрите резултатите си, вижте нашата статия за „Да стигнем до „Да“ и принципните преговори.

Често Задавани Въпроси Относно Резултатите от Преговорите

Какво представлява ситуацията на победа и загуба?

Печеливша-загубена ситуация се отнася до преговори или резултат, при който едната страна постига желаните цели, докато другата страна търпи загуба или е в неравностойно положение.

Какво е печеливша ситуация?

Печелившата ситуация е преговори или резултат, при който и двете страни печелят и постигат желаните цели.

Какво е загуба-загуба ситуация?

Ситуация на загуба е сценарий, при който всички участващи страни изпитват отрицателни последици или резултати.

Какво представлява дилемата на затворника и как тя се свързва с резултатите от преговорите?

Дилемата на затворника е класически пример за губеща ситуация при разрешаване на конфликти, при която двама души, действащи в личен интерес, правят избори, които водят до неоптимален резултат и за двамата. Той подчертава значението на сътрудничеството и изграждането на доверие в преговорите, за да се избегнат подобни сценарии.

Как културното разнообразие влияе върху корпоративните преговори?

Културното разнообразие може да повлияе на стиловете на преговори, комуникационните норми и процесите на вземане на решения. От решаващо значение е да разбираме и зачитаме културните различия, за да водим ефективно преговорите и да изграждаме продуктивни взаимоотношения в различни корпоративни среди.

Кои са някои общи стратегии за преговори, използвани в корпоративен контекст, и как динамиката на властта може да повлияе на резултатите от преговорите в корпоративна среда?

В корпоративните преговори разбирането и използването на примери за общи стратегии за преговори като активно слушане, проучване на алтернативи, поставяне на ясни цели, изграждане на разбирателство и намиране на общ език са от съществено значение. Тези стратегии имат за цел да насърчат сътрудничеството и да постигнат взаимноизгодни резултати. Въпреки това влиянието на динамиката на мощността не може да бъде пренебрегнато. Динамиката на властта може да повлияе на резултатите от преговорите в корпоративна среда, тъй като страните с по-голямо влияние или власт могат да имат предимство, което потенциално води до повече печеливши и губещи ситуации. Следователно навигирането в динамиката на властта става решаващо при преговорите чрез фокусиране върху интересите, поддържане на открита комуникация и търсене на решения за сътрудничество, които отговарят на нуждите и опасенията на всички участващи страни. Като използват ефективни стратегии за преговори, като същевременно вземат предвид динамиката на властта, корпорациите могат да увеличат шансовете за постигане на благоприятни резултати и изграждане на по-силни взаимоотношения.