Altı Çeşit Müzakere Gücü

Yapıcı güç , sadece diğer tarafın istediği bir şeyi sağlama veya kolaylaştırma yeteneğidir. Yapıcı güç örnekleri:

• Bir alıcının parası ve bir satıcının mal veya hizmetleri vardır.
• Bir kütüphaneci, araştırmanız gereken belgeleri nerede bulacağınızı size gösterebilir.
• Park gücü, o arabanızı park yerinize çekebilir.

Obstrüktif güç , diğer tarafın istediği bir şeyi elde etmesini önleme veya istemediği bir şeyi gerçekleştirme yeteneğidir. Çoğu zaman yapıcı gücün aynası olsa da, bir taraf da muhalif müzakerecilerin çıkarlarına karşı çalışmak için aktif adımlar atabilir. Engelleyici güce güvenmek tehlikesi var: tehditler hızlı bir şekilde güveni aşındırabilir ve tekrarlanan müzakereleri daha az üretken hale getirebilir. Engelleyici güç örnekleri:

• Bir kiracı bir ev sahibinden kirayı durdurabilir.
• Bir fedai sizi bir kulüpten uzak tutabilir.
• Park icra arabanızı çekebilir.

Yürüme gücü , bir pazarlıktan uzaklaşma özgürlüğüdür. Güçlü bir BATNA ile artar. Bu gücü çok fazla kullanmamak önemlidir; engelleyici güç gibi, güveni de aşındırır. Yürüme gücü acil bir paraşüt gibidir: ihtiyacınız olmadığında en iyisidir. Yürüme gücünün kaynakları:

• İyi düşünülmüş bir alternatif
• Müzakere sonucunda düşük yatırım
• Umutsuz bir rakip

Normatif güç , ortak bir değere itirazda bulunur. Adalet ve eşitlik, müzakerelerde sık sık uyandırılan değerlerdir. Bir tarafın daha iyi bir anlaşma yapması ya da orantısız bir maliyet payı alması doğru değil.

Normatif iktidar çoğu zaman göz ardı edilse de, gayrı resmi müzakerelerin temel taşıdır ve diğer güçleri de iltifat eder. Diğer güç kategorilerinde pazarlık yapamayacak kadar az müzakereci için özellikle önemlidir.

Adalet ve eşitlik, bir müzakerecinin yararlanabileceği tek değer değildir. Teklifi topluma bir bütün olarak aktif olarak fayda sağlayacak olan bir partinin de normatif bir gücü vardır. Rakibinin daha iyi doğasına hitap eden veya “olması gereken şeylerin” nasıl yüce ideallerini çağıran müzakereciler genellikle normatif bir güç sergiler veya egzersiz yaparlar. Diğer bazı normatif güç kaynakları şunlardır:

• Geniş popüler onay
• Bir uygulamanın tarihi veya geleneği
• Tanınmış bir otoritenin görüşü

Toplu güç , müzakere dışındaki bireylere veya gruplara ulaşarak başka bir güç türünü geliştirme veya artırma kapasitesidir. Bu yerel bir organizasyon veya geniş bir iletişim ağı olabilir.

Ortak ve engelleyici gücün bilinen bir kombinasyonu boykotlardır. Politikalarını değiştirmek istedikleri bir organizasyonun çıkarlarını engellemek için bir grup bir araya gelir. Diğer kolektif güç örnekleri arasında şunlar bulunmaktadır:

• Sendikalar arası dayanışma
• En blok oylama
• Yüksek yerlerdeki arkadaşlar

Kişisel güç genellikle insanların birisinin iyi bir müzakereci olduğunu söylediklerinde kastettiği şeydir. Bazı müzakerecilerde, bu, diğer partilere karşı kazanmalarına izin veren karizma veya kişiliğin gücüdür. Belirli bir müzakerecinin başkalarıyla çalışma, problem çözme veya ikna etme yeteneklerini içerir. Kişisel müzakere gücü, diğer güç biçiminin rekabetçi ve işbirliğine dayalı müzakerelerde etkin biçimde kullanılmasına olanak tanır. Kişisel yetkisi olan bir kişi:

• Hızlı konuşan bir con sanatçısı
• Hassas ve anlayışlı bir dinleyici
• Yaratıcı ve samimi bir problem çözücü