Alla har varit inblandade i någon typ av förhandling. Oavsett om det handlar om att köpa en bil, söka löneförhöjning eller bara bestämma vart man ska åka på en familjesemester, är förhandlingar en del av många mänskliga interaktioner. Många människor fruktar förhandlingar eftersom de tror att en person måste "vinna" och den andra "förlora". Att förstå förhandlingsmetoder kan hjälpa dig att bättre förbereda dig för en förhandling. Låt oss titta på tre sätt att närma sig en förhandling och se vad som händer när de används av förhandlare.
När man tänker på att förhandla om avtal föreställer sig de flesta det hårda tillvägagångssättet , att se förhandlingar som en kamp om viljor. Hårda förhandlingar betonar resultat. Att pruta på en marknad är den stereotypa bilden av hårda förhandlingar.
Däremot fokuserar det mjuka tillvägagångssättet på att bevara relationen före resultat. Medan både hårda och mjuka förhandlingsstilar fokuserar på positioner, är den mjuka strategin motsatsen till den hårda strategin i många avseenden. Paret i O. Henrys " Gift of the Magi " är typiska mjukisar, som offrar sig för att ta emot varandra.
| Hård inställning till förhandling | Mjuk inställning till förhandling |
|---|---|
|
|
Resultatet av en förhandling bestäms lika mycket av förhandlarnas taktik som av de resultat de hoppas uppnå. Olika kombinationer av hårda och mjuka tillvägagångssätt kommer att ge olika resultat, men i de flesta fall resulterar det i ett scenario där minst en part förlorar.
När hårda förhandlare stöter på huvudet försöker de driva den andra till en slutresultat. Typiskt av att dick över priset, kommer detta att resultera i en vinst för båda parter endast om det finns ett gemensamt pris som båda är nöjda med. Av denna anledning slutar många hårda förhandlingar med att båda parter går därifrån.
Mjuka förhandlare ångvälts vanligtvis av hårda förhandlare. De skjuts snabbt till den hårda förhandlarens mål när de ger mark i ett försök att bevara god vilja. Dessa förhandlingar slutar nästan alltid i en vinst för den hårda förhandlaren och en förlust för den mjuke förhandlaren.
När två mjuka förhandlare förhandlar kan de båda vinna om de kan samarbeta effektivt. Men deras ansträngningar att blidka den andra sidan kan resultera i att båda förhandlarna går med på ett resultat som ingen av parterna verkligen gillar. Sammanfattningsvis:
I sin framstående bok, Getting to Yes , publicerad 1981, föreslog Harvard-professor Roger Fischer och Dr. William Ury "principiell förhandling" som ett tredje sätt att närma sig förhandlingar. En principiell förhandling försöker skilja deltagarnas känslor från förhandlingsprocessen. Det framställer förhandlingar som problem som ska lösas, snarare än strider som ska vinnas.
Principiell förhandling, även känd som intressebaserad eller integrativ förhandling, är en process som fokuserar på de underliggande intressena och behoven hos berörda parter snarare än stela ståndpunkter. Det skiljer sig väsentligt från positionsförhandlingar, som innebär att sätta fasta positioner och försöka övertala den andra parten att acceptera dem. Istället uppmuntrar principiella förhandlingar aktivt lyssnande för att förstå den andra sidans intressen, främja ömsesidig vinning och bygga en grund för en hållbar pågående relation.
En sammanfattning av "Getting to Yes" skulle kapsla in nyckelprinciperna och teknikerna för principiell förhandling, betona vikten av att skilja människor från problemet, fokusera på intressen snarare än positioner, skapa alternativ för ömsesidig vinning och använda objektiva kriterier för att nå kloka och rättvisa avtal.
Principiell förhandling följer fyra riktlinjer:
Låt oss återgå till ett av scenarierna vi tittade på ovan och se hur det är annorlunda om deltagarna deltar i en principiell förhandling:
Tyvärr kommer inte alla att närma sig en förhandling på ett principiellt sätt. En deltagare kan fortfarande komma till bordet med en hård strategi, med avsikt att vinna oavsett vad. I dessa situationer föreslår Fischer och Ury att man använder en medlare och förbereder sig på ett alternativt tillvägagångssätt, en BATNA , om det är nödvändigt att lämna förhandlingen. Detta koncept av BATNA anses ibland vara den femte grundprincipen för principiella förhandlingar.
Förhandla på arbetsplatsen: I de flesta förhandlingar på arbetsplatsen är det vanligast att man möter mjuka och hårda förhandlingsstilar. Genom att anta principerna för principiell förhandling kan anställda och arbetsgivare fokusera på de underliggande intressena och hitta lösningar som vinner. Istället för direkt motsatta positioner leder aktivt lyssnande och uttrycka uppskattning för den andra sidans intressen till mer konstruktiva och fördelaktiga resultat.
Förhandla i personliga relationer: Personliga relationer kan vara känslomässigt laddade, vilket gör principiella förhandlingar ännu mer kritiska. Istället för att fastna i enstaka svar och starka känslor kan det leda till kloka överenskommelser att tillämpa principerna om ömsesidig vinning och hitta på alternativ. Genom att förstå outtryckta känslor och kollektiva intressen kan parterna arbeta för att lösa konflikter på ett konstruktivt sätt.
Förhandla med kunder och kunder: I affärsförhandlingar är det vanligt att stöta på hårda förhandlingstaktik. Men genom att använda principiell förhandling och förstå kundernas underliggande intressen kan företag bygga varaktiga relationer. Genom att ta fram objektiva kriterier baserade på marknadsvärde och expertutlåtanden kan företag nå överenskommelser som gynnar alla inblandade parter.
Använd Storyboard That för att skissa möjliga scenarier i alla förhandlingar. Det är ovärderligt för att visualisera de sannolika resultaten av varje sida med ett hårt, mjukt eller principiellt tillvägagångssätt. För att framgångsrikt förbereda dig för en principiell förhandling måste du förstå motivationerna och målen för den andra deltagaren, såväl som din (och deras) troliga BATNA.
En storyboard eller två kan illustrera och organisera den omfattande information som ingår i förhandlingar. En serie storyboards kan hålla parternas motivation och intressen åtskilda från de positioner de uttrycker. De är också ett bra sätt att illustrera en kreativ lösning för dina medförhandlare, eller för att föreställa sig förslag från andra principiella förhandlare.
Förhandlingsprocessen innebär diskussioner och interaktioner mellan parterna för att nå en överenskommelse. Det inkluderar vanligtvis stadier som förberedelser, informationsutbyte, förhandlingar och att nå en uppgörelse. För att navigera i processen framgångsrikt är det viktigt att förstå principerna för principiell förhandling. Principiell förhandling betonar att fokusera på intressen, hitta på alternativ för ömsesidig vinning och använda objektiva kriterier. Genom att tillämpa dessa strategier kan förhandlare skapa positiva och fördelaktiga resultat.
Principiell förhandling är ett förhållningssätt som betonar samarbete och att söka ömsesidig vinst i förhandlingar. Till skillnad från andra typer av förhandlingsstilar som positionella förhandlingar, mjuka och hårda förhandlingar eller konkurrenstaktik, fokuserar principiell förhandling på att identifiera gemensamma intressen, förstå underliggande behov och främja öppen kommunikation. Genom att undvika fasta positioner och anamma kreativ problemlösning syftar detta tillvägagångssätt till att skapa win-win-lösningar som gynnar alla inblandade parter.
Principiell förhandling kan genomföras framgångsrikt genom att följa specifika strategier. Börja med att identifiera varje parts intressen och förstå deras motiv. Uppfinn sedan alternativ för ömsesidig vinning genom att brainstorma kreativa lösningar som tillgodoser dessa intressen. Använd objektiva kriterier som marknadsvärde eller professionella standarder för att bedöma potentiella avtal rättvist. Upprätthåll alltid öppen kommunikation och uttryck uppskattning för den andra sidans bekymmer för att bygga förtroende och uppmuntra samarbete, särskilt i komplexa eller känslomässigt laddade förhandlingar.