BATNA: Bästa alternativet till förhandlat avtal
Ibland blir det nödvändigt att gå bort från en förhandling. När man möter ömsesidigt exklusiva mål eller fientlig motstånd kan det bästa sättet vara att lämna bordet. Att veta när man ska gå bort från en förhandling är en viktig del av principiella förhandlingar , och en del av förberedelserna för en förhandling är att hitta ditt bästa alternativ till ett förhandlat avtal.
Fördelarna med en BATNA
Till skillnad från en "nedersta rad", som bara sätter en gräns för en förhandling, ger ditt BATNA alternativ. Det är säkerhetsnätet om förhandlingarna kollapsar eller ett idealiskt resultat inte kan uppnås. På detta sätt ger ditt BATNA (och det av dina medförhandlare) ett golv för förhandlingarna, men verkställer inte det. Om den andra förhandlaren har en nedre rad som är mindre att föredra än din BATNA, kan du alltid gå bort om du väljer.
En beredd förhandlare kan utnyttja deras BATNA till ett bättre resultat genom att hota att låta förhandlingarna kollapsa. Så länge deras bästa alternativ inte är sämre än den andra sidans slutlinje, kan detta parti säkert hålla tillbaka samarbetet. Även om detta inte alltid är den bästa handlingen (det finns ofta förhållanden och tidskostnader för misslyckade förhandlingar), är det en källa till förhandlingsmakt.
En stark BATNA
Som en viktig komponent i förhandlingsförberedelserna kan det vara en del arbete att hitta ditt bästa alternativ till förhandlat avtal men kommer att betala sig i slutändan, även om det aldrig används.
Att bygga en stark BATNA
Generera en uppsättning åtgärder som du kan vidta om ingen förhandling nås.
- Föreställ dig vad som skulle hända om förhandlingarna misslyckades.
- Brainstorma handlingsplaner du kan vidta under dessa omständigheter.
- Vilka är dina alternativ om du inte kan komma överens?
- Generera en uppsättning åtgärder.
Utveckla de mer lovande åtgärderna till konkreta planer.
- Välj några av de möjliga alternativen som verkar mest lovande.
- Vilka alternativ kan du realistiskt använda?
- Vad har den största nackdelen?
- Utveckla åtgärderna från första steget till konkreta planer.
Utvärdera de troliga resultaten av dessa planer.
- Vad är det troliga resultatet av varje plan?
- Vilka mätvärden kan användas för att mäta framgång?
- Hur spekulativa är dessa uppskattningar?
- Utvärdera resultaten från varje plan utifrån dessa frågor, så att de kan jämföras med varandra.
Välj planen med bästa resultat.
- Jämför utvärderingarna av planerna du har utvecklat.
- Vilken är bäst baserad på olika mätvärden?
- Välj det som totalt sett har det bästa resultatet.
- Detta är ditt bästa alternativ till ett förhandlat avtal, ditt BATNA.
Hur det ser ut i praktiken:
- Med en spindelskarta (som den nedan) kan du snabbt generera idéer och slutföra lite ljusutveckling när du brainstormar.
- När du har registrerat några idéer, låt spindelkartan sitta över natten och granska alternativen med nya ögon nästa dag.
- Hitta en betrodd rådgivare, mentor eller kollega och titta på de alternativ du tycker är bäst.
- Om några av idéerna fortfarande är vaga, utveckla dem vidare, annars välj den cell på din spindelskarta som är bäst.
Kom ihåg: det är viktigt att vara beredd på förhandlingar, men en stark är bara en komponent. En grafisk arrangör, som en spindelskarta, är ett bra sätt att effektivt komprimera processen genom att snabbt producera och kommunicera kreativa lösningar.
I det här exemplet överväger en lokal widgetuppstart dess alternativ om de inte kan förnya sitt nuvarande tillverkningskontrakt.
BATNA: er i aktion
Låt oss se hur BATNA påverkar en förhandling. I följande förhandlingslönsexempel funderar båda förhandlarna på sin BATNA, gissar den andra deltagarens BATNA och försöker stärka sin egen position. Chris tjänar för närvarande $ 3500 per månad, men vill ha en höjning. Hennes chef, Vishal, är villig att ge Chris en höjning eftersom hon är en stark anställd, men på grund av budgetbegränsningar vill Vishal minimera ökningen.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Alla rättigheter förbehållna.
StoryboardThat är ett varumärke som tillhör Clever Prototypes , LLC och registrerat i US Patent and Trademark Office