Стили Переговоров

Какие переговоры?

По сути, все переговоры являются попыткой урегулирования и разрешения конфликтов. Поэтому неудивительно, что понимание межличностных конфликтов может пролить свет и на переговорную практику.

Оценивая участников по двум метрикам: уверенности и кооперативности (возможно, с использованием диагностического инструмента, такого как инструмент Томаса-Килмана ), их можно сгруппировать в пять широких «стилей» ведения переговоров. Приверженцы каждого стиля будут предрасположены к тому, чтобы разрешать конфликты, в том числе переговоры, четко и определенно.

У всех нас есть стиль переговоров, или, может быть, два, который мы используем по умолчанию. Укоренившись в наших предпочтительных стилях управления конфликтами, они часто являются глубоко укоренившимися привычками, сложившимися в течение нашей жизни, и их трудно изменить. С практикой, однако, вы можете активно выбрать другой стиль переговоров. Черты переговорщика могут иметь большое значение в процессе переговоров.

Пять стилей переговоров

Стили переговоров делятся на пять категорий, в зависимости от того, насколько они настойчивы и кооперативны . Каждый стиль будет способствовать определенному подходу к переговорам и имеет стратегические сильные и слабые стороны.

Negotiation Styles

Скопируйте эту Раскадровку*

Больше опций

Начните мою бесплатную пробную версию

конкурирующий

Конкуренты, которые настойчивы, но не сотрудничают, рассматривают переговоры как соревнование. Конкуренты используют свою власть как средство достижения победы и меньше заботятся о поддержании отношений между участниками переговоров.

Они могут быть индивидуалистами, узко сфокусированными на достижении своих собственных целей, но в худшем случае конкуренты пытаются доминировать над своими противниками. Когда конкуренты перестают сосредотачиваться на себе, они начинают сравнивать свои результаты с другой стороной, пытаясь максимизировать разницу, а не достигать своих целей или претендовать на доступную ценность.

вмещающий

Альтруист является противоположностью конкурента. Вместо того, чтобы заботиться о своих собственных интересах, альтруист обеспокоен тем, как они могут приспособить другую сторону. Они совместны, но неуверенны, ведут к щедрости и самопожертвованию. Несмотря на то, что альтруисты очень эффективно помогают в отношениях между сторонами, они рискуют потерять собственные интересы, пытаясь угодить людям.

Сотрудничая

Решение проблем решает переговоры как инженер. Есть цели, которые обе стороны хотят достичь, и при правильном плане это должно быть возможно. Эти переговорщики четко знают, чего хотят, и не боятся преследовать это, но они также пытаются включить другую сторону в окончательный план.

Стиль сотрудничества - основа принципиальных переговоров , когда обе стороны стремятся создать ценность с помощью открытого общения и творческих решений. Хотя это может быть полезным для обеих сторон, этот процесс часто является длительным и сложным. Сотрудничество может быть утомительным для других участников переговоров, особенно для тех, кто удовлетворен более простыми подходами.

Как избежать

Плуты не достаточно самоуверенны, чтобы преследовать свои собственные интересы, и не достаточно кооперативны, чтобы помогать другим. В результате ничего не делается, и конфликт полностью исключается. Это можно сделать дипломатическим обходом или отложить вопрос до «лучшего времени».

Хотя бывают случаи, когда отсрочка или избегание могут быть стратегически обоснованными, избегание конфликтов многократно часто приводит к еще большему конфликту в будущем. Без контроля избегание может перерасти в пассивно-агрессивное поведение, поскольку стороны ищут односторонние решения.

Компромат

Соглашатели попадают в середину обеих осей и формируют свой собственный особый стиль. Эти соглашатели вступают в переговоры, пытаясь быстро договориться о соглашении, приемлемом для обеих сторон, что способствует постоянному доверию между сторонами. Такое мышление может уравновесить дружелюбие и целесообразность, позволяет бизнесу вести себя бесконечно и незаметно. Скомпрометированные решения могут быть ленивыми или недоделанными, и иногда ( как указывает Соломон ) очевидный средний план оставляет обеим сторонам худшее положение.

Negotiation Styles Chart

Скопируйте эту Раскадровку*

Больше опций

Начните мою бесплатную пробную версию

Стиль переговоров и отличительный подход

Они могут звучать одинаково, стиль ведения переговоров - это не то же самое, что подход к переговорам. В то время как ваш стиль отражает, кто вы есть и как вы предпочитаете иметь дело с конфликтом, подход к переговорам зависит от ряда факторов. Стиль переговоров - это важная составляющая, равно как и позиции на переговорах, социальный контекст и ставки.

Конкуренты могут естественно стремиться к жесткому подходу, в то время как альтруисты будут более склонны к мягким переговорам. Это тенденции, а не мандаты; даже Доджер может принять жесткий подход, если он хочет немного раздвинуть границы своего комфорта.

Хотя решатели проблем могут, естественно, подходить для принятия принципиального подхода к переговорам, им все равно необходимо знать методы, иначе они, скорее всего, окажутся в расстроенном колебании между жестким и мягким подходами.

Стиль переговоров и советы

• Время, необходимое для обсуждения некоторых вопросов, не стоит итогового соглашения. Доджерс должен искать и быть назначенным на эти ситуации, где их склонность к обходу выгодна.
• Будьте осторожны, чтобы противоборствующий Альтруист не предлагал вам уступки, которые они не могут себе позволить (или которые вы не можете позволить себе получить), чтобы угодить вам.
• Если вы склонны к конкурентоспособности, не стоит так увлекаться тем моментом, когда вы забываете свои цели в переговорах. Вы все еще можете проиграть, даже когда «выиграете».
• Не позволяйте своему инстинкту заключать честную сделку, становясь ленивой привычкой разбивать разницу.
• Решатели проблем не должны предполагать, что другая сторона будет столь же полна энтузиазма или способна вести принципиальные переговоры.
• Если вы знаете, что ваш стиль переговоров будет неподходящим для предстоящих переговоров, подумайте о том, чтобы взять на себя задачу другого члена вашей команды или даже внешнего агента. Эти ситуации демонстрируют преимущество наличия разных стилей ведения переговоров внутри команды.