Abordagens para negociações
Todos estiveram envolvidos em algum tipo de negociação. Seja para comprar um carro, buscar um aumento ou apenas decidir para onde ir nas férias com a família, as negociações fazem parte de muitas interações humanas. Muitas pessoas temem as negociações porque acreditam que uma pessoa deve “ganhar” e a outra “perder”. Compreender as abordagens de negociação pode ajudá-lo a se preparar melhor para uma negociação. Vejamos três maneiras de abordar uma negociação e ver o que acontece quando elas são utilizadas pelos negociadores.
Ao pensar em negociar acordos, a maioria das pessoas imagina uma abordagem difícil , vendo a negociação como uma batalha de vontades. A negociação difícil enfatiza os resultados. Pechinchar no mercado é a imagem estereotipada de negociação difícil.
Em contraste, a abordagem suave centra-se na preservação do relacionamento antes dos resultados. Embora os estilos de negociação difícil e suave se concentrem em posições, a abordagem suave é o oposto da abordagem difícil em muitos aspectos. O casal em " Presente dos Magos ", de O. Henry, é a quintessência dos molengas, sacrificando-se para acomodar um ao outro.
| Abordagem difícil para negociação | Abordagem suave para negociação |
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Estilos de negociação de emparelhamento
O resultado de uma negociação é determinado tanto pelas tácticas dos negociadores como pelos resultados que esperam alcançar. Diferentes combinações de abordagens duras e suaves produzirão resultados diferentes, mas na maioria dos casos resultarão num cenário em que pelo menos uma das partes sai a perder.
Quando negociadores duros batem de frente, eles tentam levar o outro a um resultado final. Caracterizado pela negociação sobre o preço, isso resultará em uma vitória para ambas as partes somente se houver um preço comum com o qual ambas estejam satisfeitas. Por esta razão, muitas negociações difíceis terminam com a desistência de ambas as partes.
Negociadores brandos geralmente são esmagados por negociadores duros. Eles são rapidamente empurrados para o objetivo do negociador difícil, à medida que cederam terreno num esforço para preservar a boa vontade. Estas negociações quase sempre terminam numa vitória para o negociador duro e numa perda para o negociador suave.
Quando dois negociadores brandos negociam, ambos podem vencer se cooperarem de forma eficaz. No entanto, os seus esforços para apaziguar o outro lado podem resultar em ambos os negociadores concordarem com um resultado que nenhum dos lados realmente gosta. Resumindo:
- Negociação Posicional Difícil vs. Negociação Posicional Difícil: Nenhum vencedor garantido, muitas vezes um resultado perde-perde.
- Negociação Posicional Difícil vs. Negociação Posicional Suave: Geralmente um resultado ganha-perde em favor do negociador duro.
- Negociação posicional suave versus negociação posicional suave: Não há vencedores garantidos, às vezes um resultado perde-perde.
Negociação posicional versus negociação baseada em princípios
Em seu livro seminal, Getting to Yes , publicado em 1981, o professor de Harvard Roger Fischer e o Dr. William Ury propuseram a "negociação de princípios" como uma terceira forma de abordar as negociações. Uma negociação baseada em princípios procura separar as emoções dos participantes do processo de negociação. Enquadra as negociações como problemas a resolver, em vez de batalhas a vencer.
A negociação baseada em princípios, também conhecida como negociação baseada em interesses ou integrativa, é um processo que se concentra nos interesses e necessidades subjacentes das partes envolvidas, em vez de em posições rígidas. Difere significativamente da negociação posicional, que envolve assumir posições firmes e tentar persuadir a outra parte a aceitá-las. Em vez disso, a negociação baseada em princípios incentiva a escuta activa para compreender os interesses da outra parte, promovendo o ganho mútuo e construindo uma base para uma relação contínua e sustentável.
Um resumo "Como Chegar ao Sim" encapsularia os princípios e técnicas fundamentais da negociação baseada em princípios, enfatizando a importância de separar as pessoas do problema, concentrando-se nos interesses em vez de nas posições, gerando opções para ganho mútuo e usando critérios objetivos para chegar a resultados sábios e justos. acordos.
A negociação baseada em princípios segue quatro diretrizes:
- Separe as pessoas do problema
- Concentre-se em interesses em vez de posições
- Invente opções para ganho mútuo
- Insista em critérios objetivos
Vamos revisitar um dos cenários que vimos acima e ver como é diferente se os participantes se envolverem numa negociação baseada em princípios:
Melhor alternativa ao acordo negociado
Infelizmente, nem todos abordarão uma negociação com princípios. Um participante ainda pode chegar à mesa com uma abordagem difícil, com a intenção de vencer de qualquer maneira. Nessas situações, Fischer e Ury sugerem a utilização de um mediador e estar preparado com um curso de ação alternativo, uma BATNA , caso seja necessário abandonar a negociação. Este conceito de BATNA é por vezes considerado o quinto princípio fundamental das negociações baseadas em princípios.
Elementos da Negociação Baseada em Princípios
Separe as pessoas do problema
Nas negociações, as emoções e os ataques pessoais podem obscurecer o julgamento e agravar os conflitos. A negociação baseada em princípios enfatiza a importância de manter o envolvimento emocional ao mesmo tempo em que aborda as questões de forma construtiva. Ao concentrarem-se no problema em vez de atacarem os indivíduos envolvidos, os negociadores podem expressar apreço pelos interesses do outro lado enquanto trabalham para obter resultados sensatos.
Concentre-se nos Interesses em vez das Posições
Ao contrário da negociação posicional que se centra em posições rígidas, a negociação baseada em princípios aprofunda-se para identificar os interesses subjacentes de todas as partes. Ao compreenderem os interesses colectivos e as preocupações partilhadas, os negociadores podem inventar opções para ganhos mútuos. Esta sessão de brainstorming leva a ideias mais promissoras e a uma melhor compreensão das perspectivas de cada um.
Invente Opções Para Ganho Mútuo
A negociação baseada em princípios incentiva uma exploração criativa de possíveis soluções. Ao inventar opções que atendam aos interesses subjacentes de todas as partes, os negociadores podem desenvolver critérios objetivos baseados no valor de mercado ou em padrões profissionais. Isto garante que o acordo alcançado seja justo e satisfaça as necessidades de ambas as partes.
Insista em Critérios Objetivos
Na negociação baseada em princípios, critérios objetivos servem de base para avaliar os acordos propostos. Esses critérios podem incluir pareceres de especialistas, padrões de mercado ou acordos comparáveis. Ao confiar em tais critérios, os negociadores podem garantir que o acordo é justo e aceitável para todas as partes.
Aplicando negociação baseada em princípios na vida real
Negociação no local de trabalho: Na maioria das negociações no local de trabalho, são comumente encontrados estilos de negociação suaves e difíceis. Ao adoptar os princípios da negociação baseada em princípios, os trabalhadores e os empregadores podem concentrar-se nos interesses subjacentes e encontrar soluções vantajosas para todos. Em vez de se oporem directamente a posições, ouvir activamente e expressar apreço pelos interesses do outro lado conduz a resultados mais construtivos e benéficos.
Negociação em relacionamentos pessoais: Os relacionamentos pessoais podem ser carregados de emoção, tornando a negociação baseada em princípios ainda mais crítica. Em vez de ficar preso a respostas únicas e emoções fortes, aplicar os princípios do ganho mútuo e inventar opções pode levar a acordos sábios. Ao compreender as emoções não expressas e os interesses coletivos, as partes podem trabalhar no sentido de resolver conflitos de forma construtiva.
Negociação com Clientes e Consumidores: Nas negociações comerciais, é comum encontrar táticas de negociação difíceis. Contudo, ao empregar negociações baseadas em princípios e compreender os interesses subjacentes dos clientes, as empresas podem construir relacionamentos duradouros. Ao desenvolver critérios objetivos baseados no valor de mercado e na opinião de especialistas, as empresas podem chegar a acordos que beneficiam todas as partes envolvidas.
Sua vez
Use Storyboard That para esboçar possíveis cenários em qualquer negociação. É inestimável para visualizar os resultados prováveis de cada lado que adota uma abordagem dura, suave ou baseada em princípios. Para se preparar com sucesso para uma negociação baseada em princípios, você precisará compreender as motivações e objetivos do outro participante, bem como o seu (e o deles) provável BATNA.
Um ou dois storyboards podem ilustrar e organizar a extensa informação envolvida nas negociações. Uma série de storyboards pode manter as motivações e interesses das partes distintas das posições que expressam. São também uma excelente forma de ilustrar uma solução criativa para os seus colegas negociadores ou de ajudar a imaginar as sugestões de outros negociadores de princípios.
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Perguntas frequentes sobre o processo de negociação
Qual é o processo de negociação e como posso navegá-lo de forma eficaz?
O processo de negociação envolve discussões e interações entre as partes para chegar a um acordo. Normalmente inclui etapas como preparação, troca de informações, negociação e chegada a um acordo. Para navegar no processo com sucesso, é essencial compreender os princípios da negociação baseada em princípios. A negociação baseada em princípios enfatiza o foco nos interesses, a invenção de opções para ganho mútuo e o uso de critérios objetivos. Ao aplicar estas estratégias, os negociadores podem criar resultados positivos e benéficos.
O que é negociação baseada em princípios e como ela difere de outros estilos de negociação?
A negociação baseada em princípios é uma abordagem que enfatiza a colaboração e a busca de ganhos mútuos nas negociações. Ao contrário de outros tipos de estilos de negociação, como a negociação posicional, a negociação suave e dura ou as táticas competitivas, a negociação baseada em princípios concentra-se na identificação de interesses partilhados, na compreensão das necessidades subjacentes e na promoção da comunicação aberta. Ao evitar posições fixas e ao abraçar a resolução criativa de problemas, esta abordagem visa criar soluções vantajosas para todos que beneficiem todas as partes envolvidas.
Qual é uma boa abordagem para realizar negociações baseadas em princípios de forma eficaz em situações desafiadoras?
A negociação baseada em princípios pode ser executada com sucesso seguindo estratégias específicas. Comece identificando os interesses de cada parte e entendendo suas motivações. Em seguida, invente opções para ganho mútuo através do brainstorming de soluções criativas que atendam a esses interesses. Use critérios objetivos, como valor de mercado ou padrões profissionais, para avaliar de forma justa possíveis acordos. Mantenha sempre uma comunicação aberta e expresse apreço pelas preocupações da outra parte para construir confiança e incentivar a colaboração, especialmente em negociações complexas ou carregadas de emoção.
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