Às vezes, torna-se necessário abandonar uma negociação. Quando confrontados com objetivos mutuamente exclusivos ou oposição hostil, a melhor jogada pode ser deixar a mesa. Saber quando se afastar de uma negociação é uma parte importante das negociações com princípios e parte da preparação para uma negociação é encontrar a melhor alternativa para um acordo negociado.
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Ao contrário de um "resultado final", que apenas define um limite para uma negociação, o seu BATNA fornece alternativas. É a rede de segurança em vigor se as negociações entrarem em colapso ou se um resultado ideal não for possível. Dessa maneira, seu BATNA (e o de seus colegas negociadores) fornece um piso para a negociação, mas não a impõe. Se o outro negociador tiver uma linha de fundo menos preferível que o seu BATNA, você sempre poderá ir embora, se quiser.
Um negociador preparado pode alavancar seu BATNA para obter um melhor resultado, ameaçando deixar a negociação entrar em colapso. Contanto que a melhor alternativa não seja pior que a linha de fundo do outro lado, esse partido poderá reter com segurança a cooperação. Embora esse nem sempre seja o melhor curso de ação (geralmente existem custos de relacionamento e tempo para negociações fracassadas), é uma fonte de poder de negociação.
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Como um componente importante da preparação da negociação, encontrar sua melhor alternativa ao acordo negociado pode levar algum trabalho, mas será recompensado no final, mesmo que nunca seja usado.
Gere um conjunto de ações que você poderá executar se nenhuma negociação for alcançada.
Desenvolva as ações mais promissoras em planos tangíveis.
Avalie os resultados prováveis desses planos.
Selecione o plano com o melhor resultado.
Como isso se parece na prática:
Lembre-se: é importante estar preparado para as negociações, mas um forte é apenas um componente. Um organizador gráfico, como um mapa de aranha, é uma ótima maneira de compactar efetivamente o processo, produzindo e comunicando rapidamente soluções criativas.
Neste exemplo, uma inicialização de widget local considera suas alternativas se não puderem renovar seu contrato de fabricação atual.
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Vamos ver como os BATNAs afetam uma negociação. No exemplo de salário negociado a seguir, os dois negociadores estão pensando em seu BATNA, adivinhando o BATNA do outro participante e tentando fortalecer sua própria posição. Atualmente, Chris ganha $ 3500 por mês, mas gostaria de um aumento. Seu chefe, Vishal, está disposto a dar um aumento a Chris porque ela é uma funcionária forte, mas devido a restrições de orçamento, Vishal gostaria de minimizar o aumento.
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