Każdy był zaangażowany w jakiś rodzaj negocjacji. Niezależnie od tego, czy chodzi o zakup samochodu, ubieganie się o podwyżkę, czy po prostu podjęcie decyzji, gdzie pojechać na rodzinne wakacje, negocjacje są częścią wielu interakcji międzyludzkich. Wiele osób boi się negocjacji, ponieważ wierzą, że jedna osoba musi „wygrać”, a druga „przegrać”. Zrozumienie podejść negocjacyjnych może pomóc Ci lepiej przygotować się do negocjacji. Przyjrzyjmy się trzem sposobom podejścia do negocjacji i zobaczmy, co się stanie, gdy zostaną wykorzystane przez negocjatorów.
Myśląc o negocjowaniu umów, większość ludzi wyobraża sobie twarde podejście , postrzegając negocjacje jako walkę woli. Twarde negocjacje podkreślają wyniki. Targowanie się na rynku to stereotypowy obraz twardego targowania się.
Natomiast podejście miękkie koncentruje się na utrzymaniu relacji przed wynikami. Chociaż zarówno twarde, jak i miękkie style negocjacji skupiają się na pozycjach, miękkie podejście jest pod wieloma względami przeciwieństwem twardego podejścia. Para z „ Daru Trzech Króli ” O. Henry’ego to kwintesencja mięczaków, poświęcających się, aby się nawzajem zadowolić.
| Twarde podejście do negocjacji | Miękkie podejście do negocjacji |
|---|---|
|
|
Wynik negocjacji zależy w równym stopniu od taktyki negocjatorów, jak i od wyników, jakie mają nadzieję osiągnąć. Różne kombinacje twardego i miękkiego podejścia dadzą różne wyniki, ale w większości przypadków zaowocują scenariuszem, w którym co najmniej jedna ze stron traci.
Kiedy twardzi negocjatorzy kłócą się ze sobą, starają się doprowadzić drugiego do porozumienia. Charakteryzuje się to kłótnią o cenę i zakończy się zwycięstwem obu stron tylko wtedy, gdy istnieje wspólna cena, z której obie strony będą zadowolone. Z tego powodu wiele trudnych negocjacji kończy się odejściem obu stron.
Miękkich negocjatorów zwykle przegrywają twardzi negocjatorzy. Szybko zostają popychani do celu, jakim jest twardy negocjator, gdy ustępują, starając się zachować dobrą wolę. Negocjacje te prawie zawsze kończą się zwycięstwem twardego negocjatora i porażką miękkiego negocjatora.
Kiedy targuje się dwóch miękkich negocjatorów, obaj mogą wygrać, jeśli potrafią skutecznie współpracować. Jednak ich wysiłki mające na celu uspokojenie drugiej strony mogą skutkować tym, że obaj negocjatorzy zgodzą się na wynik, który nie spodoba się żadnej ze stron. W podsumowaniu:
W swojej przełomowej książce Getting to Yes , opublikowanej w 1981 r., profesor Harvardu Roger Fischer i dr William Ury zaproponowali „negocjacje oparte na zasadach” jako trzeci sposób podejścia do negocjacji. Negocjacje oparte na zasadach mają na celu oddzielenie emocji uczestników od procesu negocjacji. Traktuje negocjacje jako problemy do rozwiązania, a nie bitwy do wygrania.
Negocjacje oparte na zasadach, znane również jako negocjacje oparte na interesach lub negocjacje integracyjne, to proces, który koncentruje się na podstawowych interesach i potrzebach zaangażowanych stron, a nie na sztywnych stanowiskach. Różni się znacznie od negocjacji pozycyjnych, które polegają na zajmowaniu zdecydowanych stanowisk i próbie przekonania drugiej strony, aby je zaakceptowała. Zamiast tego negocjacje oparte na zasadach zachęcają do aktywnego słuchania, aby zrozumieć interesy drugiej strony, sprzyjając obopólnym korzyściom i budując podstawy trwałych, trwałych relacji.
Podsumowanie „Dojście do tak” obejmowałoby kluczowe zasady i techniki negocjacji opartych na zasadach, podkreślając znaczenie oddzielenia ludzi od problemu, skupienia się na interesach, a nie na stanowiskach, tworzeniu opcji zapewniających obopólne korzyści oraz stosowaniu obiektywnych kryteriów w celu osiągnięcia mądrego i sprawiedliwego osiągnięcia umowy.
Negocjacje oparte na zasadach opierają się na czterech wytycznych:
Przyjrzyjmy się ponownie jednemu ze scenariuszy, które omówiliśmy powyżej i zobaczmy, jaka jest różnica, jeśli uczestnicy angażują się w negocjacje oparte na zasadach:
Niestety, nie każdy będzie podchodzić do negocjacji w sposób pryncypialny. Jeden z uczestników może nadal podejść do stołu z twardym podejściem i zamierzać wygrać bez względu na wszystko. W takich sytuacjach Fischer i Ury sugerują skorzystanie z pomocy mediatora i przygotowanie alternatywnego sposobu działania, BATNA , na wypadek konieczności wycofania się z negocjacji. Ta koncepcja BATNA jest czasami uważana za piątą podstawową zasadę negocjacji opartych na zasadach.
Negocjacje w miejscu pracy: W większości negocjacji w miejscu pracy powszechnie spotyka się miękkie i twarde style negocjacji. Przyjmując zasady negocjacji opartych na zasadach, pracownicy i pracodawcy mogą skoncentrować się na interesach leżących u ich podstaw i znaleźć rozwiązania korzystne dla obu stron. Zamiast bezpośrednio przeciwstawiać się stanowiskom, aktywne słuchanie i wyrażanie uznania dla interesów drugiej strony prowadzi do bardziej konstruktywnych i korzystnych rezultatów.
Negocjacje w relacjach osobistych: Relacje osobiste mogą być naładowane emocjonalnie, co sprawia, że negocjacje oparte na zasadach stają się jeszcze ważniejsze. Zamiast dać się wciągnąć w pojedyncze odpowiedzi i silne emocje, zastosowanie zasad wzajemnych korzyści i wymyślanie opcji może prowadzić do mądrych porozumień. Rozumiejąc niewyrażone emocje i zbiorowe interesy, strony mogą pracować nad konstruktywnym rozwiązywaniem konfliktów.
Negocjacje z klientami i klientami: Podczas negocjacji biznesowych często spotyka się taktykę twardych negocjacji. Jednakże stosując negocjacje oparte na zasadach i rozumiejąc podstawowe interesy klientów, firmy mogą budować trwałe relacje. Opracowując obiektywne kryteria oparte na wartości rynkowej i opinii ekspertów, przedsiębiorstwa mogą osiągnąć porozumienia, które przyniosą korzyści wszystkim zaangażowanym stronom.
Użyj Storyboard That aby naszkicować możliwe scenariusze w dowolnych negocjacjach. Jest nieoceniony przy wizualizacji prawdopodobnych wyników każdej ze stron, stosując podejście twarde, miękkie lub oparte na zasadach. Aby skutecznie przygotować się do negocjacji opartych na zasadach, musisz zrozumieć motywacje i cele drugiego uczestnika, a także Twoją (i jego) prawdopodobną BATNA.
Scenorys lub dwa mogą zilustrować i uporządkować obszerne informacje związane z negocjacjami. Seria scenorysów może oddzielić motywacje i zainteresowania stron od stanowisk, które wyrażają. Są także świetnym sposobem na zilustrowanie kreatywnego rozwiązania innym negocjatorom lub pomoc w wyobrażeniu sobie sugestii innych negocjatorów pryncypialnych.
Kup Getting to Yes na Amazonie
Proces negocjacji obejmuje dyskusje i interakcje między stronami w celu osiągnięcia porozumienia. Zwykle obejmuje etapy takie jak przygotowanie, wymiana informacji, negocjacje i osiągnięcie porozumienia. Aby pomyślnie przeprowadzić proces, niezbędne jest zrozumienie zasad negocjacji opartych na zasadach. Negocjacje oparte na zasadach kładą nacisk na koncentrację na interesach, wymyślanie opcji zapewniających obopólne korzyści i stosowanie obiektywnych kryteriów. Stosując te strategie, negocjatorzy mogą osiągnąć pozytywne i korzystne wyniki.
Negocjacje oparte na zasadach to podejście kładące nacisk na współpracę i dążenie do wzajemnych korzyści w negocjacjach. W przeciwieństwie do innych typów stylów negocjacyjnych, takich jak negocjacje pozycyjne, negocjacje miękkie i twarde lub taktyka konkurencyjna, negocjacje oparte na zasadach skupiają się na identyfikowaniu wspólnych interesów, zrozumieniu podstawowych potrzeb i wspieraniu otwartej komunikacji. Unikając stałych stanowisk i przyjmując kreatywne rozwiązywanie problemów, podejście to ma na celu stworzenie rozwiązań korzystnych dla obu stron, przynoszących korzyści wszystkim zaangażowanym stronom.
Negocjacje oparte na zasadach można skutecznie przeprowadzić, stosując określone strategie. Zacznij od zidentyfikowania interesów każdej ze stron i zrozumienia ich motywacji. Następnie wymyśl możliwości obopólnych korzyści, przeprowadzając burzę mózgów na temat kreatywnych rozwiązań odpowiadających tym interesom. Aby sprawiedliwie ocenić potencjalne umowy, należy stosować obiektywne kryteria, takie jak wartość rynkowa lub standardy zawodowe. Zawsze utrzymuj otwartą komunikację i wyrażaj uznanie dla obaw drugiej strony, aby budować zaufanie i zachęcać do współpracy, szczególnie w przypadku złożonych lub naładowanych emocjonalnie negocjacji.