Wyniki Negocjacji: Wygrana-przegrana, Przegrana-przegrana i Wygrana-wygrana

Badanie wyników negocjacji korporacyjnych

Ostateczny sukces przedsięwzięcia biznesowego często zależy od wyniku negocjacji, ponieważ determinuje warunki, umowy i ogólne zadowolenie wszystkich zaangażowanych stron. Chociaż wiele osób myśli o negocjacjach jako o rywalizacji, w której jedna strona wygrywa, a druga przegrywa, w rzeczywistości negocjacje obejmują bardziej złożoną mieszaninę wygranej i przegranej. Negocjacje, w których wygrywają obie strony i wygrywają, mają swoją własną, odrębną charakterystykę i potencjalne wyniki. W negocjacjach korporacyjnych kluczem do triumfu jest znalezienie wspólnej płaszczyzny porozumienia i aktywne poszukiwanie rozwiązań, które przyniosą obopólne korzyści wszystkim zaangażowanym stronom. Końcowy wynik prawie wszystkich negocjacji dwustronnych można sklasyfikować jako wygrana-przegrana (jedna strona odnosi korzyści kosztem drugiej), przegrana-przegrana (obie strony są w gorszej sytuacji po negocjacjach) lub wygrana-wygrana (obie strony wychodzą naprzeciw z przodu). Jeżeli to się nie powiedzie, nie dojdzie do porozumienia i strony zmuszone będą szukać alternatywnych rozwiązań. Choć ostatecznym celem pozostaje osiągnięcie sytuacji, w których wygrywają obie strony, zrozumienie zawiłości każdego wyniku i zastosowanie skutecznych strategii jest sprawą najwyższej wagi. Wspierając kulturę współpracy i otwartej komunikacji, firmy mogą maksymalizować wartość, pielęgnować solidne relacje i torować drogę do długoterminowego sukcesu.

Chociaż wiele osób myśli o negocjacjach jako o rywalizacji, w której jedna strona wygrywa, a druga przegrywa, w rzeczywistości wiążą się one z bardziej złożoną mieszanką wygranej i przegranej. Wynik prawie wszystkich negocjacji dwustronnych można sklasyfikować jako wygrana-przegrana (jedna strona odnosi korzyści ze szkodą dla drugiej), przegrana-przegrana (obie strony są później w gorszej sytuacji) lub wygrana-wygrana (obie strony wychodzą na prowadzenie) . W przypadku niepowodzenia negocjacji oznacza to, że nie osiągnięto porozumienia i strony zmuszone są szukać alternatywnych rozwiązań.

Wyniki Negocjacji

Skopiuj ten Scenariusz*

Więcej opcji

Rozpocznij bezpłatny okres próbny

Wyniki negocjacji

Wynik wygrana-przegrana

Często w tej sytuacji obie strony próbowały odnieść zwycięstwo, nie zważając na drugą stronę. Obie strony mogły dojść do porozumienia co do pożądanego celu i punktu „odejść”. W scenariuszu wygranej-przegranej jedna ze stron mieści się w tym przedziale docelowym (lub nawet go przekracza), a druga strona mieści się poniżej zakresu docelowego.

Zauważ, że te rezultaty pojawiają się, gdy obie strony są zepchnięte poniżej punktu „odejść”, co kończy się stratą pieniędzy przez obie strony i niepożądanym rezultatem. Taki scenariusz często ma miejsce, gdy ludzie nie są świadomi najlepszych alternatywnych opcji lub negocjują wbrew własnym interesom. Czynniki takie jak przymus i asymetryczna informacja mogą również przyczynić się do sytuacji, w których wygrywają obie strony. Podejście to, charakteryzujące się mentalnością konkurencyjności i sumy zerowej, ma na celu zabezpieczenie najlepszego scenariusza dla jednej strony, lekceważąc interesy drugiej. Przykładem sytuacji, w której wygrywają obie strony, może być sytuacja, w której kupujący negocjuje od dostawcy znaczną obniżkę ceny, co prowadzi do zmniejszenia marży zysku dostawcy. Natomiast strategia korzystna dla obu stron ma na celu opracowanie rozwiązań, które przyniosą korzyści wszystkim zaangażowanym stronom. Uznaje, że postrzeganie sytuacji jest względne i że uczciwość jest niezbędna, aby można było uznać sytuację za uczciwą. Na przykład w klasycznym dylemacie więźnia najlepszym rezultatem byłaby współpraca obu stron i uwolnienie, ale obniżone oczekiwania i brak zaufania zmniejszają prawdopodobieństwo osiągnięcia takiej sytuacji, w której wygrywają obie strony.

Wynik przegrana-przegrana

Przyjęcie w negocjacjach podejścia opartego na zasadzie przegrana-przegrana może prowadzić do niezadowalającego zakończenia dla wszystkich zaangażowanych stron, ponieważ koncentruje się na sztywnych stanowiskach i nie szuka wspólnych rozwiązań maksymalizujących wartość. W scenariuszu przegrana-przegrana obie strony ustępują pozycji przetargowej poza swoimi docelowymi zakresami. Jeśli negocjatorom nie uda się osiągnąć porozumienia, obie strony mogą znaleźć się w gorszej sytuacji niż na początku negocjacji, co często jest uznawane za wynik przegrany. Dzieje się tak często, gdy zawodzi współpraca i skuteczna komunikacja.

Jeśli jedna lub obie strony nie mogą odejść, ale nie chcą pójść na ustępstwa, obie będą zmuszone stawić czoła fatalnym konsekwencjom braku porozumienia. Alternatywnie obie strony mogłyby zbyt szybko pójść na ustępstwa i osiągnąć kompromis, który jest sprawiedliwy, ale szkodliwy dla obu stron. Podobnie, jeśli obie strony mylą się co do korzyści płynących z oferty drugiej strony, mogą osiągnąć porozumienie, którego później będą żałować. Przykładem sytuacji, w której obie firmy tracą, może być sytuacja, w której dwie firmy toczą wojnę licytacyjną o kontrakt, powodując wzrost ceny powyżej poziomu rozsądnego dla którejkolwiek ze stron.

Wynik wygrany-wygrany

W tym scenariuszu obie strony dążą do osiągnięcia wyników mieszczących się w docelowych zakresach, co skutkuje zawarciem wzajemnie korzystnych porozumień. Może to obejmować osiągnięcie sprawiedliwego porozumienia lub opracowanie kreatywnych rozwiązań, które poprawią pozycję obu stron.

Scenariusze korzystne dla obu stron mają miejsce, gdy obie strony rozumieją wartość dobrej transakcji i mają zgodne cele, co zwiększa prawdopodobieństwo pozytywnego wyniku. Chociaż istnieje ryzyko zepchnięcia drugiej strony na przegraną, strony często uznają, że takie wyniki są najbardziej stabilne i trwałe. Takie wyniki tworzą sprawiedliwą i względną sytuację, w której obie strony odnoszą korzyści, zmniejszając ryzyko przyszłych konfliktów.

Osoby zaangażowane w sytuację, w której wygrywają obie strony, mają wspólną motywację do zaangażowania się w przyszłe negocjacje i ustanowienia wzajemnie korzystnej relacji roboczej. Na przykład sytuacja, w której dwie firmy negocjują umowę partnerską, która zwiększa ich udział w rynku i rentowność, jest przykładem sytuacji, w której wygrywają obie strony, w której obie strony rozumieją znaczenie tworzenia korzystnych rozwiązań.

Strategie skutecznych negocjacji

• Skoncentruj się na wygranej-wygranej: staraj się stworzyć takie sytuacje, identyfikując wspólne interesy i badając kreatywne rozwiązania, które maksymalizują wartość dla wszystkich zaangażowanych stron. Takie podejście sprzyja pozytywnym relacjom i długoterminowemu sukcesowi.
• Skuteczna komunikacja: Otwarta i szczera komunikacja jest kluczowa dla zrozumienia potrzeb i interesów obu stron. Aktywnie słuchaj, zadawaj pytania i zapewniaj jasność, aby budować relacje i unikać nieporozumień.
• Współpraca zamiast rywalizacji: Zmień sposób myślenia z podejścia, w którym wygrywają-przegrają, na podejście oparte na współpracy. Zachęcaj do współpracy, rozwiązywania problemów i odkrywania wspólnych zainteresowań. Dzięki współpracy obie strony mogą osiągnąć lepsze wyniki.

Przykłady sytuacji, w których wygrywają obie strony

Strategia ta obejmuje priorytetowe traktowanie wzajemnych korzyści, wspieranie otwartej komunikacji i aktywne poszukiwanie wspólnych rozwiązań, które spełniają potrzeby i interesy wszystkich zaangażowanych stron. Przekonujące przykłady takich sytuacji w miejscu pracy obejmują scenariusze, w których pracownicy i pracodawcy znajdują wzajemnie korzystne rozwiązania, które zwiększają satysfakcję pracowników, promują produktywność i przyczyniają się do ogólnego sukcesu organizacji.

Oto kilka przykładów sytuacji, w których wygrywają obie strony:

• Elastyczność miejsca pracy: jeśli chodzi o dyskusje o zatrudnieniu, ważne jest opracowanie pozytywnych rozwiązań, takich jak oferowanie pracownikom elastycznej organizacji pracy, takiej jak opcje pracy zdalnej lub elastyczne godziny pracy. Organizacje nie tylko promują równowagę między życiem zawodowym a prywatnym, ale także zwiększają produktywność i satysfakcję z pracy. Takie ustalenia uznają znaczenie uwzględnienia indywidualnych potrzeb przy jednoczesnym zapewnieniu spełnienia oczekiwań zawodowych, co skutkuje sytuacją korzystną dla obu stron. Osoby zaangażowane w ten scenariusz, w którym wygrywają obie strony, zdają sobie sprawę, że ten sam wynik można osiągnąć różnymi podejściami, rozumiejąc, że w tworzeniu sprawiedliwego i skutecznego środowiska pracy liczy się względny wynik.
• Partnerstwa strategiczne: Kiedy dwie firmy z uzupełniających się branż spotykają się i tworzą strategiczne partnerstwa, mogą opracować pozytywne rozwiązania, które prowadzą do wzajemnego wzrostu i sukcesu. Wykorzystując swoje mocne strony i zasoby, partnerstwa te umożliwiają obu stronom poszerzenie bazy klientów, zwiększenie przychodów i zwiększenie zasięgu rynkowego. W tym scenariuszu wynik jest względny, ponieważ obie strony mogą zyskać, a żadna ze stron nie straci pieniędzy. Tworzy to sprawiedliwą i wzajemnie korzystną sytuację, w której obie strony rozumieją wartość współpracy i uznają, że wspólna praca może skutkować zmniejszeniem ryzyka i większymi szansami na sukces.

Przykłady sytuacji korzystnych dla obu stron w przypadku uczniów uczących się negocjacji mogą obejmować projekty grupowe, w których współpraca prowadzi do lepszych wyników w nauce, lub dyskusje w klasie, które promują dzielenie się wiedzą i krytyczne myślenie wśród wszystkich uczniów.

Przykłady sytuacji przegrana-przegrana

1. Dostawca i sprzedawca detaliczny nie osiągają wzajemnie korzystnego porozumienia w sprawie cen i warunków, co prowadzi do zerwania relacji biznesowych i utraty potencjalnych możliwości dla obu stron.


2. Fuzja dwóch firm nie łączy ich kultur organizacyjnych i celów strategicznych, co skutkuje konfliktami wewnętrznymi, spadkiem produktywności i utratą pozycji rynkowej obu podmiotów.

Przykłady sytuacji wygrana-przegrana

• Podejścia do rozwiązywania konfliktów typu „wygrana-przegrana” często wymagają, aby jedna ze stron sprawowała dominację lub wykorzystywała dynamikę władzy w celu pokonania drugiej, co skutkuje rozwiązaniem, które zaspokaja interesy zwycięskiej strony, lekceważąc jednocześnie obawy i potrzeby drugiej zaangażowanej strony.
• W konkurencyjnej ofercie jeden dostawca celowo znacząco obniża swoje ceny, aby wygrać kontrakt, powodując, że jego konkurent traci szansę, co stanowi przykład sytuacji, w której wygrywają obie strony.
• Sprzedawca wywiera presję na klienta, aby kupił niepotrzebne dodatki lub ulepszenia, maksymalizując własną prowizję, ale pozostawiając klienta z niekorzystnym wynikiem, co wykazuje dynamikę wygrana-przegrana.

Trochę teorii gier

W teorii gier (zastosowanie modelowania matematycznego do rywalizacji i podejmowania decyzji) niektóre konkursy lub gry nazywane są „ o sumie zerowej ”. W grach o sumie zerowej jeden gracz może odnieść korzyść jedynie z równą szkodą dla innego płatnika. Przykładem tego jest podzielenie skończonego zasobu; każde zwiększenie zapasów gracza musi zostać pobrane z zapasów innego gracza. Ponieważ zasoby mogą być przekazywane tylko pomiędzy graczami, każda zmiana w stosunku do równego podziału będzie sytuacją, w której obie strony wygrywają.

Nie wszystkie gry mają sumę zerową. Tak naprawdę wiele sytuacji w prawdziwym świecie, nawet tych związanych z rywalizacją, można rozwiązać w sposób, który pozwoli obu stronom wyjść na prowadzenie. Te gry o sumie niezerowej pozwalają na współpracę, gospodarkę rynkową i działania prospołeczne.

Przykłady — trzy różne wyniki

Wyobraź sobie, że Craftsy Corp. negocjuje z Alexą sprzedaż jej rzemieślniczych gadżetów. Ich doświadczony zespół kuratorów uważa, że ​​ma świetny produkt z dużym potencjałem. Jedynym punktem spornym w umowie jest liczba widżetów, których Craftsy Corp. potrzebuje od Alexy na potrzeby przedsięwzięcia.

Widżety rzemieślnicze są pracochłonne, dlatego Alexie trudno było skalować swój biznes. Ma w magazynie tylko 250 widżetów i prawdopodobnie mogłaby wyprodukować 250 więcej, gdyby zaszła taka potrzeba, zanim skończą się jej fundusze. Craftsy Corp. musi zacząć od co najmniej 1000 widżetów, aby pokryć stałe koszty wdrożenia Alexy.

Zobaczmy możliwe skutki tego scenariusza.

Przykładowe Wyniki Negocjacji

Skopiuj ten Scenariusz*

Więcej opcji

Rozpocznij bezpłatny okres próbny

1. Wygrana-przegrana: Klient prosi sprzedawczynię o dostarczenie 1000 sztuk i oświadcza, że ​​po sprzedaży otrzyma 30% zysku. Sprzedawczyni mówi, że skoro mają w tej chwili tylko 250 sztuk, to może powinni zacząć od dostarczenia 500 sztuk. Klient twierdzi, że polityka jest jasna, a to nie jest możliwe. Sprzedawczyni mówi OK, ale denerwuje się pomysłem i kosztami.


2. Strata-Przegrana: Oboje zgadzają się zacząć od 500 jednostek, ale to zmienia podział zysków. Klient uważa, że ​​transakcja nie jest warta jej czasu, a sprzedawczyni zdaje sobie sprawę, że ledwo zarobi. Żadna ze stron nie „wygrywa”.


3. Wygrana-wygrana: Sprzedawczyni przyznaje, że najlepiej zacząć od 500 sztuk, a klient zgadza się pomóc małej firmie w ramach programu partnerskiego. Oboje wygrywają.

Twoja kolej

Nie wszystkie rozmowy mogą zakończyć się w sposób satysfakcjonujący obie strony, ale rozwiązanie korzystne dla obu stron jest znacznie bardziej prawdopodobne, jeśli zaplanuje się je przed spotkaniem. Podczas następnej dyskusji spróbuj użyć Storyboard That aby wyobrazić sobie scenariusze i wybrać taki, który prowadzi do pożądanego rezultatu. Storyboardy są doskonałym narzędziem do przedstawiania zainteresowań i przewidywanych zachowań obu stron. Ta analiza może ujawnić, czy negocjacje są grą o sumie zerowej, jak wyglądałby pomyślny wynik i gdzie najlepiej byłoby odejść.

Dalsze czytanie

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o negocjacjach i o tym, jak możesz poprawić swoje wyniki, zapoznaj się z naszym artykułem na temat Docierania do Tak i negocjacji opartych na zasadach.

Często Zadawane Pytania Dotyczące Wyników Negocjacji

Co to jest sytuacja wygrana-przegrana?

Sytuacja wygrana-przegrana odnosi się do negocjacji lub wyniku, w którym jedna ze stron osiąga pożądane cele, podczas gdy druga strona ponosi stratę lub jest w niekorzystnej sytuacji.

Co to jest sytuacja korzystna dla wszystkich?

Sytuacja, w której wszyscy wygrywają, to negocjacje lub wynik, w którym obie strony odnoszą korzyści i osiągają pożądane cele.

Co to jest sytuacja przegrana-przegrana?

Sytuacja przegrana to scenariusz, w którym wszystkie zaangażowane strony doświadczają negatywnych konsekwencji lub wyników.

Czym jest Dylemat Więźnia i jaki ma związek z wynikami negocjacji?

Dylemat więźnia jest klasycznym przykładem sytuacji przegranej w rozwiązywaniu konfliktów, w której dwie osoby, działając we własnym interesie, dokonują wyborów, które prowadzą do nieoptymalnego wyniku dla obu stron. Podkreśla znaczenie współpracy i budowania zaufania w negocjacjach, aby uniknąć takich scenariuszy.

Jak różnorodność kulturowa wpływa na negocjacje korporacyjne?

Różnorodność kulturowa może wpływać na style negocjacji, normy komunikacyjne i procesy decyzyjne. Kluczowe znaczenie ma zrozumienie i poszanowanie różnic kulturowych, aby skutecznie prowadzić negocjacje i budować produktywne relacje w różnych środowiskach korporacyjnych.

Jakie są typowe strategie negocjacyjne stosowane w kontekstach korporacyjnych i jak dynamika władzy może wpływać na wyniki negocjacji w otoczeniu korporacyjnym?

W negocjacjach korporacyjnych niezbędne jest zrozumienie i wykorzystanie wspólnych przykładów strategii negocjacyjnych, takich jak aktywne słuchanie, badanie alternatyw, wyznaczanie jasnych celów, budowanie relacji i znajdowanie wspólnej płaszczyzny. Strategie te mają na celu wspieranie współpracy i osiąganie wzajemnie korzystnych wyników. Nie można jednak pominąć wpływu dynamiki władzy. Dynamika władzy może wpływać na wyniki negocjacji w otoczeniu korporacyjnym, ponieważ strony z większą dźwignią lub autorytetem mogą mieć przewagę, co potencjalnie skutkuje większą liczbą sytuacji wygranych i przegranych. Dlatego poruszanie się po dynamice władzy staje się kluczowe w negocjacjach poprzez skupienie się na interesach, utrzymywanie otwartej komunikacji i poszukiwanie wspólnych rozwiązań, które odpowiadają potrzebom i obawom wszystkich zaangażowanych stron. Stosując skuteczne strategie negocjacyjne przy jednoczesnym uwzględnieniu dynamiki władzy, korporacje mogą zwiększyć szanse na osiągnięcie korzystnych wyników i zbudowanie silniejszych relacji.