Alle har vært involvert i en eller annen form for forhandlinger. Enten det er å kjøpe en bil, søke lønforhøyelse eller bare bestemme hvor du skal dra på en familieferie, er forhandlinger en del av mange menneskelige interaksjoner. Mange mennesker gruer seg til forhandlinger fordi de tror en person må "vinne" og den andre "tape". Å forstå forhandlingstilnærminger kan hjelpe deg med å forberede deg bedre på en forhandling. La oss se på tre måter å nærme seg en forhandling på og se hva som skjer når de brukes av forhandlere.
Når de tenker på å forhandle avtaler, ser de fleste på den harde tilnærmingen , og ser på forhandlinger som en kamp om vilje. Hard forhandlinger understreker resultater. Pruting i et marked er det stereotype bildet av harde forhandlinger.
Derimot fokuserer den myke tilnærmingen på å bevare forholdet foran resultater. Mens både harde og myke forhandlingsstiler fokuserer på posisjoner, er den myke tilnærmingen det motsatte av den harde tilnærmingen i mange henseender. Paret i O. Henrys " Gift av Magi " er typiske softies, som ofrer seg for å imøtekomme hverandre.
| Vanskelig tilnærming til forhandling | Myk tilnærming til forhandling |
|---|---|
|
|
Utfallet av en forhandling bestemmes like mye av forhandlernes taktikk som av resultatene de håper å oppnå. Ulike kombinasjoner av harde og myke tilnærminger vil gi ulike resultater, men vil i de fleste tilfeller resultere i et scenario hvor minst én part taper.
Når harde forhandlere slår mot hodet, prøver de å drive den andre til en bunnlinje. Typisk ved å vinne over prisen, vil dette resultere i en gevinst for begge parter bare hvis det er en felles pris som begge er fornøyd med. Av denne grunn ender mange harde forhandlinger med at begge parter går unna.
Myke forhandlere blir vanligvis dampvalset av harde forhandlere. De blir raskt presset til den harde forhandlerens mål når de gir grunn i et forsøk på å bevare god vilje. Disse forhandlingene ender nesten alltid i en seier for den harde forhandleren og et tap for den myke forhandleren.
Når to myke forhandlere forhandler, kan de begge vinne hvis de kan samarbeide effektivt. Imidlertid kan deres forsøk på å blidgjøre den andre siden resultere i at begge forhandlerne går med på et resultat ingen av sidene liker. Oppsummert:
I sin banebrytende bok, Getting to Yes , publisert i 1981, foreslo Harvard-professor Roger Fischer og Dr. William Ury «prinsipiell forhandling» som en tredje måte å nærme seg forhandlinger på. En prinsipiell forhandling søker å skille deltakernes følelser fra forhandlingsprosessen. Det rammer forhandlinger som problemer som skal løses, snarere enn kamper som skal vinnes.
Prinsippbasert forhandling, også kjent som interessebasert eller integrativ forhandling, er en prosess som fokuserer på de underliggende interessene og behovene til involverte parter i stedet for rigide posisjoner. Det skiller seg betydelig fra posisjonelle forhandlinger, som innebærer å sette faste posisjoner og prøve å overtale den andre parten til å akseptere dem. I stedet oppmuntrer prinsipielle forhandlinger til aktiv lytting for å forstå den andre sidens interesser, fremme gjensidig gevinst og bygge et grunnlag for et bærekraftig pågående forhold.
Et «Å komme til ja»-sammendrag vil innkapsle nøkkelprinsippene og teknikkene for prinsipielle forhandlinger, understreke viktigheten av å skille mennesker fra problemet, fokusere på interesser i stedet for posisjoner, generere alternativer for gjensidig vinning og bruke objektive kriterier for å nå kloke og rettferdige avtaler.
Prinsipiell forhandling følger fire retningslinjer:
La oss se på et av scenariene vi så på ovenfor og se hvordan det er annerledes hvis deltakerne deltar i en prinsipiell forhandling:
Dessverre vil ikke alle tilnærme seg en forhandling på en prinsipiell måte. En deltaker kan fortsatt komme til bordet med en hard tilnærming, og har til hensikt å vinne uansett. I slike situasjoner foreslår Fischer og Ury å bruke en mekler og være forberedt på en alternativ handling, en BATNA , i tilfelle det er nødvendig å gå bort fra forhandlingen. Dette konseptet med BATNA anses noen ganger for å være det femte grunnleggende prinsippet for prinsipielle forhandlinger.
Forhandling på arbeidsplassen: I de fleste forhandlinger på arbeidsplassen er det ofte myke og harde forhandlingsstiler. Ved å ta i bruk prinsippene for prinsipiell forhandling kan ansatte og arbeidsgivere fokusere på de underliggende interessene og finne vinn-vinn-løsninger. I stedet for direkte motstridende posisjoner, fører aktiv lytting og uttrykke takknemlighet for den andre sidens interesser til mer konstruktive og fordelaktige resultater.
Forhandling i personlige forhold: Personlige forhold kan være følelsesladet, noe som gjør prinsipielle forhandlinger enda mer kritisk. I stedet for å bli fanget av enkeltsvar og sterke følelser, kan bruk av prinsippene om gjensidig vinning og finne opp alternativer føre til kloke avtaler. Ved å forstå uuttrykte følelser og kollektive interesser kan partene jobbe for å løse konflikter konstruktivt.
Forhandling med kunder og kunder: I forretningsforhandlinger er det vanlig å møte harde forhandlingstaktikker. Men ved å bruke prinsipielle forhandlinger og forstå kundenes underliggende interesser, kan bedrifter bygge varige relasjoner. Ved å utvikle objektive kriterier basert på markedsverdi og ekspertuttalelser kan virksomheter oppnå avtaler som kommer alle involverte parter til gode.
Bruk Storyboard That til å skissere mulige scenarier i alle forhandlinger. Det er uvurderlig for å visualisere de sannsynlige resultatene av hver side med en hard, myk eller prinsipiell tilnærming. For å kunne forberede deg på en prinsipiell forhandling, må du forstå motivasjonene og målene til den andre deltakeren, samt din (og deres) sannsynlige BATNA.
Et storyboard eller to kan illustrere og organisere den omfattende informasjonen som er involvert i forhandlinger. En serie storyboards kan holde partenes motivasjoner og interesser forskjellig fra posisjonene de uttrykker. De er også en fin måte å illustrere en kreativ løsning for dine medforhandlere, eller hjelpe deg med å forestille deg forslagene til andre prinsipielle forhandlere.
Forhandlingsprosessen innebærer diskusjoner og interaksjoner mellom partene for å komme til enighet. Det inkluderer vanligvis stadier som forberedelse, informasjonsutveksling, forhandlinger og inngåelse av et forlik. For å navigere i prosessen på en vellykket måte, er det viktig å forstå prinsippene for prinsipiell forhandling. Prinsipiell forhandling legger vekt på å fokusere på interesser, finne på alternativer for gjensidig vinning og bruke objektive kriterier. Ved å bruke disse strategiene kan forhandlere skape positive og fordelaktige resultater.
Prinsipiell forhandling er en tilnærming som legger vekt på samarbeid og å søke gjensidig gevinst i forhandlinger. I motsetning til andre typer forhandlingsstiler som posisjonelle forhandlinger, myke og harde forhandlinger eller konkurrerende taktikker, fokuserer prinsipielle forhandlinger på å identifisere felles interesser, forstå underliggende behov og fremme åpen kommunikasjon. Ved å unngå faste stillinger og omfavne kreativ problemløsning, har denne tilnærmingen som mål å skape vinn-vinn-løsninger som kommer alle involverte parter til gode.
Prinsipielle forhandlinger kan gjennomføres med hell ved å følge spesifikke strategier. Start med å identifisere hver parts interesser og forstå deres motivasjoner. Deretter kan du finne alternativer for gjensidig vinning ved å brainstorme kreative løsninger som adresserer disse interessene. Bruk objektive kriterier som markedsverdi eller profesjonelle standarder for å vurdere potensielle avtaler rettferdig. Oppretthold alltid åpen kommunikasjon og uttrykk takknemlighet for den andre sidens bekymringer for å bygge tillit og oppmuntre til samarbeid, spesielt i komplekse eller følelsesladede forhandlinger.