Kaip Derėtis dėl Jūsų Darbo Užmokesčio

BATNA: geriausia derybų susitarimo alternatyva

Kartais tampa būtina atsitraukti nuo derybų. Susidūrus su vienas kitą paneigiančiais tikslais ar priešišku priešinimu, geriausias žingsnis gali būti palikti stalą. Žinojimas, kada reikia nutolti nuo derybų, yra svarbi principinių derybų dalis, o pasiruošimas deryboms yra jūsų geriausios alternatyvos, kuria galima susitarti, paieška.

BATNA pranašumai

Kitaip nei „esmė“, kuri tik nustato derybų ribą, jūsų BATNA teikia alternatyvų. Jei derybos žlunga arba idealaus rezultato neįmanoma pasiekti, tai yra saugos tinklas. Tokiu būdu jūsų BATNA (ir jūsų kolegų derybininkų) suteikia pagrindą deryboms, tačiau jų nevykdo. Jei kito derybininko apatinė linija yra mažesnė nei jūsų BATNA, pasirinkę visada galite išeiti iš jos.

Paruoštas derybininkas gali panaudoti geresnę BATNA rezultatą grasindamas, kad derybos žlugs. Kol jų geriausia alternatyva nėra blogesnė už antrosios pusės esmę, ši šalis gali saugiai nutraukti bendradarbiavimą. Nors tai ne visada gali būti geriausia priemonė (nesėkmingoms deryboms dažnai kyla santykiai ir laikas), tačiau tai yra derybų galios šaltinis.

Stiprus BATNA

Kaip svarbus derybų pasirengimo deryboms komponentas, ieškant geriausios derybų susitarimo alternatyvos gali prireikti šiek tiek darbo, tačiau galų gale ji atsiperka, net jei ji niekada nebus naudojama.

Norėdami sukurti stiprią BATNA

Sukurkite veiksmų rinkinį, kurio galėtumėte imtis, jei nepavyks pasiekti derybų.

• Įsivaizduokite, kas nutiktų, jei derybos žlugtų.
• Proto audros veiksmų kursai, kurių galite imtis tokiomis aplinkybėmis.
• Kokie yra jūsų variantai, jei negalite susitarti?
• Sukurti veiksmų rinkinį.

Kurkite perspektyvesnius veiksmus į apčiuopiamus planus.

• Iš visų galimų alternatyvų pasirinkite kelias, kurios atrodo perspektyviausios.
• Kurias galimybes galite realiausiai įgyvendinti?
• Kas turi didžiausią aukštyn kojomis?
• Pradėkite veiksmus nuo pirmo žingsnio į konkrečius planus.

Įvertinkite tikėtinus šių planų rezultatus.

• Koks galimas kiekvieno plano rezultatas?
• Kokia metrika gali būti naudojama norint įvertinti sėkmę?
• Kiek spekuliatyvūs šie įverčiai?
• Remkitės šiais klausimais, įvertinkite kiekvieno plano rezultatus, kad juos būtų galima palyginti.

Pasirinkite planą su geriausiu rezultatu.

• Palyginkite savo parengtų planų vertinimus.
• Kuris yra geriausias, remiantis įvairiomis metrikomis?
• Pasirinkite geriausią rezultatą.
• Tai yra geriausia derybų susitarimo alternatyva, jūsų BATNA.

Kaip tai atrodo praktiškai:

• Naudodamiesi vorų žemėlapiu (tokiu, koks pateiktas žemiau), galite greitai generuoti idėjas ir užbaigti šiek tiek šviesos, kai vykdote smegenų audrą.
• Kai turėsite keletą užrašytų idėjų, leiskite vorų žemėlapiui sėdėti per naktį ir kitą dieną naujomis akimis peržiūrėkite alternatyvas.
• Susiraskite patikimą patarėją, patarėją ar bendradarbį ir pažiūrėkite, kokie variantai jums atrodo geriausi.
• Jei kai kurios idėjos vis dar yra neaiškios, išplėtokite jas toliau, priešingu atveju išsirinkite geriausią langelį savo vorų žemėlapyje.

Atminkite: svarbu būti pasirengusiems deryboms, tačiau stiprus yra tik vienas komponentas. Grafinis organizatorius, kaip ir „voras“ žemėlapis, yra puikus būdas efektyviai suspausti procesą greitai sukuriant ir perduodant kūrybinius sprendimus.

Šiame pavyzdyje vietinis valdiklis paleis savo alternatyvas, jei negalės atnaujinti dabartinės gamybos sutarties.

Veikia BATNA

Pažiūrėkime, kaip BATNA įtakoja derybas. Toliau pateiktame derybų atlyginimo pavyzdyje abu derybininkai galvoja apie savo BATNA, atspėja kito dalyvio BATNA ir bando sustiprinti savo pozicijas. Šiuo metu Chrisas uždirba 3500 USD per mėnesį, tačiau norėtų padidinti. Jos bosas Vishal nori kelti Chrisui padidinimą, nes ji yra stipri darbuotoja, tačiau dėl biudžeto suvaržymų Vishal norėtų padidinti padidinimą iki minimumo.