Susipažinimas su "Yes" per Principines Derybas

Požiūriai į derybas

Visi dalyvavo tam tikrose derybose. Nesvarbu, ar tai būtų automobilio pirkimas, atlyginimo pakėlimas, ar tiesiog sprendimas, kur vykti šeimos atostogų, derybos yra daugelio žmonių bendravimo dalis. Daugelis žmonių bijo derybų, nes mano, kad vienas asmuo turi „laimėti“, o kitas „pralaimėti“. Derybų metodų supratimas gali padėti geriau pasiruošti deryboms. Pažvelkime į tris būdus, kaip priartėti prie derybų, ir pažiūrėkime, kas atsitinka, kai juos naudoja derybininkai.

Galvodami apie derybas dėl susitarimų, dauguma žmonių įsivaizduoja sunkų požiūrį , o derybas vertina kaip valios mūšį. Sunkios derybos pabrėžia rezultatus. Derybos turguje yra stereotipinis sunkių derybų įvaizdis.

Priešingai, švelnus požiūris sutelktas į santykių išsaugojimą prieš rezultatus. Nors ir kietų, ir švelnių derybų stilius daugiausia dėmesio skiriama pozicijoms, švelnus požiūris daugeliu atžvilgių yra priešingas kietajam požiūriui. Pora O. Henry filme „ Magių dovana “ yra esminiai švelnūs, aukojantys, kad prisitaikytų vienas prie kito.

Sunkus požiūris į derybas	Švelnus požiūris į derybas
Su dalyviais elkitės kaip su priešais Įtariai žiūri į kitus derybininkus Grasinimų naudojimas Konfrontacinis Sutelkite dėmesį į pozicijas Nenori nusileisti	Elkitės su dalyviais kaip su draugais Kitų dalyvių pasitikėjimas Pratęskite pasiūlymus Nekonfliktiškas Sutelkite dėmesį į pozicijas Noras nusileisti

Derybų stilių susiejimas

Derybų rezultatą lemia tiek derybininkų taktika, tiek rezultatai, kurių jie tikisi pasiekti. Skirtingi griežtų ir švelnių požiūrių deriniai duos skirtingus rezultatus, tačiau daugeliu atvejų rezultatas bus scenarijus, kai bent viena šalis pralaimi.

Kai kietieji derybininkai nustoja galvų, jie bando nustumti kitą iki galo. Tai rodo nesutarimus dėl kainos, todėl abi šalys laimės tik tuo atveju, jei bus bendra kaina, kuria abi bus patenkintos. Dėl šios priežasties daugelis sunkių derybų baigiasi abiem pusėms pasišalinus.

Minkštus derybininkus paprastai skatina kietieji derybininkai. Jie greitai stumiami į sunkaus derybininko tikslą, nes jie suteikia pagrindo pastangoms išsaugoti gerą valią. Šios derybos beveik visada baigiasi kietojo derybininko laimėjimu, o švelnesnio – pralaimėjimu.

Kai du švelnūs derybininkai derasi, jie abu gali laimėti, jei sugebės veiksmingai bendradarbiauti. Tačiau jų pastangos nuraminti kitą pusę gali baigtis tuo, kad abu derybininkai sutiks su rezultatu, kurio nė vienai iš jų tikrai nepatinka. Apibendrinant:

• Sunkios pozicijos derybos vs sunkios pozicijos derybos: nėra garantuoto laimėtojo, dažnai rezultatas pralaimi.
• Sunkios pozicijos derybos ir švelnios pozicijos derybos: paprastai laimi-pralaimi sunkus derybininkas.
• Minkštos pozicijos derybos ir švelnios pozicijos derybos: nėra garantuotų laimėtojų, kartais rezultatas pralaimi.

Pozicijos derybos prieš principines derybas

Savo svarbioje knygoje „ Getting to Yes“ , išleistoje 1981 m., Harvardo profesorius Rogeris Fischeris ir daktaras Williamas Ury pasiūlė „principingas derybas“ kaip trečią būdą deryboms pasiekti. Principingomis derybomis siekiama atskirti dalyvių emocijas nuo derybų proceso. Jame derybos įvardijamos kaip problemos, kurias reikia išspręsti, o ne mūšiai, kuriuos reikia laimėti.

Principinės derybos, taip pat žinomos kaip interesais pagrįstos arba integracinės derybos, yra procesas, kurio metu dėmesys sutelkiamas į pagrindinius dalyvaujančių šalių interesus ir poreikius, o ne į griežtas pozicijas. Tai labai skiriasi nuo pozicinių derybų, kurios apima tvirtų pozicijų užsiėmimą ir bandymą įtikinti kitą šalį jas priimti. Vietoj to, principingos derybos skatina aktyvų įsiklausymą, kad suprastų kitos pusės interesus, skatina abipusę naudą ir kuria pagrindą tvariems nuolatiniams santykiams.

Santrauka „Pasiekti taip“ apibendrintų pagrindinius principinių derybų principus ir metodus, pabrėžiant žmonių atskyrimo nuo problemos svarbą, sutelkiant dėmesį į interesus, o ne į pozicijas, kuriant abipusės naudos variantus ir naudojant objektyvius kriterijus, siekiant išmintingo ir teisingo. susitarimų.

Principinės derybos vadovaujasi keturiomis gairėmis:

• Atskirkite žmones nuo problemos
• Susikoncentruokite į interesus, o ne į pareigas
• Išraskite abipusės naudos variantus
• Reikalaukite objektyvių kriterijų

Peržiūrėkime vieną iš pirmiau nagrinėtų scenarijų ir pažiūrėkime, kuo jis skiriasi, jei dalyviai dalyvauja principingose ​​derybose:

Geriausia alternatyva deryboms

Deja, ne visi į derybas žiūrės principingai. Vienas dalyvis vis tiek gali ateiti prie stalo su kietu požiūriu, ketindamas laimėti, nesvarbu. Tokiose situacijose Fischeris ir Ury siūlo pasitelkti tarpininką ir pasiruošti alternatyviam veiksmui – BATNA , jei prireiktų pasitraukti iš derybų. Ši BATNA koncepcija kartais laikoma penktuoju principinių derybų principu.

Principinių derybų taikymas realiame gyvenime

Derybos darbo vietoje: Daugumoje derybų darbo vietoje dažnai susiduriama su švelniais ir kietais derybų stiliais. Taikydami principinių derybų principus, darbuotojai ir darbdaviai gali sutelkti dėmesį į pagrindinius interesus ir rasti abipusiai naudingų sprendimų. Užuot tiesiogiai prieštaraujančios pozicijoms, aktyvus klausymasis ir dėkingumas kitos pusės interesams veda prie konstruktyvesnių ir naudingesnių rezultatų.

Derybos asmeniniuose santykiuose: asmeniniai santykiai gali būti emociškai įkrauti, todėl principingos derybos tampa dar svarbesnės. Užuot įsitraukę į pavienius atsakymus ir stiprias emocijas, abipusės naudos principų taikymas ir galimybių sugalvojimas gali lemti išmintingus susitarimus. Suprasdamos neišreikštas emocijas ir kolektyvinius interesus, šalys gali konstruktyviai spręsti konfliktus.

Derybos su klientais ir klientais: verslo derybose įprasta susidurti su sunkia derybų taktika. Tačiau taikydamos principines derybas ir suprasdamos pagrindinius klientų interesus, įmonės gali užmegzti ilgalaikius santykius. Kuriant objektyvius kriterijus, pagrįstus rinkos verte ir ekspertų nuomone, įmonės gali pasiekti susitarimus, naudingus visoms dalyvaujančioms šalims.

Tavo eilė

Naudokite Storyboard That, kad nubrėžtumėte galimus bet kokių derybų scenarijus. Tai yra neįkainojama norint vizualizuoti tikėtinus kiekvienos pusės rezultatus, kurie laikosi griežto, švelnaus ar principinio požiūrio. Norėdami sėkmingai pasiruošti principinėms deryboms, turėsite suprasti kito dalyvio motyvus ir tikslus, taip pat savo (ir jo) tikėtiną BATNA.

Viena ar dvi siužetinės lentelės gali iliustruoti ir sutvarkyti išsamią informaciją, susijusią su derybomis. Siužetinių lentelių serija gali išlaikyti šalių motyvaciją ir interesus atskirti nuo pozicijų, kurias jos reiškia. Jie taip pat yra puikus būdas iliustruoti kūrybišką sprendimą kolegoms derybininkams arba padėti įsivaizduoti kitų principingų derybininkų pasiūlymus.

Pirkite Getting to Yes „Amazon“.

Dažnai užduodami klausimai apie derybų procesą

Kas yra derybų procesas ir kaip galiu jame veiksmingai naršyti?

Derybų procesas apima diskusijas ir šalių sąveiką siekiant susitarimo. Paprastai tai apima tokius etapus kaip pasiruošimas, keitimasis informacija, derybos ir susitarimas. Norint sėkmingai naršyti procesą, būtina suprasti principinių derybų principus. Principingose ​​derybose akcentuojamas dėmesys interesams, abipusės naudos variantų išradimas ir objektyvių kriterijų naudojimas. Taikydami šias strategijas, derybininkai gali pasiekti teigiamų ir naudingų rezultatų.

Kas yra principinės derybos ir kuo jos skiriasi nuo kitų derybų stilių?

Principingos derybos – tai požiūris, pabrėžiantis bendradarbiavimą ir abipusės naudos siekimą derybose. Skirtingai nuo kitų tipų derybų stilių, tokių kaip pozicinės derybos, švelnios ir kietos derybos ar konkurencinė taktika, principingose ​​derybose pagrindinis dėmesys skiriamas bendrų interesų nustatymui, pagrindinių poreikių supratimui ir atviro bendravimo skatinimui. Vengiant fiksuotų pozicijų ir kūrybiškai sprendžiant problemas, šiuo požiūriu siekiama sukurti abipusiai naudingus sprendimus, kurie būtų naudingi visoms dalyvaujančioms šalims.

Koks yra geras požiūris, kaip efektyviai vesti principingas derybas sudėtingose situacijose?

Principingos derybos gali būti sėkmingai vykdomos laikantis konkrečių strategijų. Pradėkite nuo kiekvienos šalies interesų nustatymo ir jų motyvų supratimo. Tada išraskite abipusės naudos variantų, ieškodami kūrybinių sprendimų, atitinkančių šiuos interesus. Norėdami teisingai įvertinti galimus susitarimus, naudokite objektyvius kriterijus, pvz., rinkos vertę arba profesinius standartus. Visada palaikykite atvirą bendravimą ir išreikškite dėkingumą už kitos pusės rūpesčius, kad sukurtumėte pasitikėjimą ir skatintumėte bendradarbiavimą, ypač sudėtingose ar emociškai įkrautose derybose.