Mindenki részt vett valamilyen tárgyaláson. Legyen szó autóvásárlásról, fizetésemelésről vagy csak annak eldöntéséről, hogy hova menjünk családi nyaralásra, a tárgyalások számos emberi interakció részét képezik. Sokan rettegnek a tárgyalásoktól, mert úgy gondolják, hogy az egyik embernek "nyernie" kell, a másiknak pedig "veszítenie". A tárgyalási megközelítések megértése segíthet jobban felkészülni a tárgyalásra. Nézzünk meg három megközelítési módot a tárgyaláshoz, és nézzük meg, mi történik, ha ezeket a tárgyaló felek használják.
Amikor a megállapodások tárgyalásáról gondolkodik, a legtöbb ember a kemény megközelítést képzeli el, és a tárgyalást az akaratok harcának tekinti. A kemény alku az eredményeket hangsúlyozza. A piacon való alkudozás a kemény alku sztereotip képe.
Ezzel szemben a puha megközelítés a kapcsolat megőrzésére összpontosít az eredmények előtt. Míg a kemény és a lágy tárgyalási stílusok a pozíciókra összpontosítanak, a puha megközelítés sok tekintetben a kemény megközelítés ellentéte. Az O. Henry " A mágusok ajándéka " című művében szereplő pár alapvetően szelíd, áldozatot áldoz azért, hogy megfeleljen egymásnak.
| Kemény megközelítés a tárgyaláshoz | Lágy megközelítés a tárgyaláshoz |
|---|---|
|
|
A tárgyalás kimenetelét éppúgy meghatározza a tárgyaló felek taktikája, mint az általuk elérni kívánt eredmények. A kemény és lágy megközelítések különböző kombinációi eltérő eredményeket hoznak, de a legtöbb esetben olyan forgatókönyvet eredményeznek, amelyben legalább az egyik fél vesztes lesz.
Amikor a kemény tárgyalópartnerek elpusztítják a fejüket, megpróbálják a másikat a lényegre terelni. Az ár feletti vitatkozásra jellemző, hogy ez csak akkor fog mindkét fél számára nyerni, ha van egy közös ár, amellyel mindketten elégedettek. Emiatt sok kemény tárgyalás mindkét fél távozásával végződik.
A lágy tárgyalókat általában kemény tárgyalópartnerek görgetik át. Gyorsan a kemény tárgyaló céljához löktetik őket, miközben teret adnak a jóakarat megőrzésére tett erőfeszítéseknek. Ezek a tárgyalások szinte mindig a kemény tárgyaló fél győzelmével, a puha tárgyaló fél vereséggel végződnek.
Amikor két lágy tárgyaló alkudozik, mindketten nyerhetnek, ha hatékonyan tudnak együttműködni. A másik fél megnyugtatására irányuló erőfeszítéseik azonban azt eredményezhetik, hogy mindkét tárgyaló megegyezik egy olyan eredményben, amely egyik félnek sem igazán tetszik. Összefoglalva:
Roger Fischer harvardi professzor és Dr. William Ury a Getting to Yes című, 1981-ben kiadott alapkönyvükben az "elvi tárgyalást" javasolta a tárgyalások megközelítésének harmadik módjaként. Az elvi tárgyalás a résztvevők érzelmeit el akarja választani a tárgyalás folyamatától. A tárgyalásokat megoldandó problémáknak, nem pedig megnyerendő csatáknak fogalmazza meg.
Az elvi tárgyalás, más néven érdekalapú vagy integratív tárgyalás, olyan folyamat, amely a merev álláspontok helyett az érintett felek mögöttes érdekeire és szükségleteire összpontosít. Jelentősen eltér a pozíciós alkutól, amely azt jelenti, hogy szilárd álláspontokat foglalnak el, és megpróbálják rávenni a másik felet azok elfogadására. Ehelyett az elvi tárgyalások aktív meghallgatásra ösztönöznek, hogy megértsék a másik fél érdekeit, elősegítve a kölcsönös haszonszerzést és egy fenntartható, folyamatos kapcsolat alapjait.
A „Getting to Yes” összefoglaló magában foglalná az elvi tárgyalások kulcsfontosságú elveit és technikáit, hangsúlyozva az emberek elválasztásának fontosságát a problémától, az érdekekre összpontosítva pozíciók helyett, lehetőségeket teremtve a kölcsönös haszonra, és objektív kritériumokat használva a bölcs és tisztességes eléréshez. megállapodások.
Az elvi tárgyalás négy irányelvet követ:
Nézzük meg újra a fentebb megvizsgált forgatókönyvek egyikét, és nézzük meg, miben különbözik, ha a résztvevők elvi tárgyalásokat folytatnak:
Sajnos nem mindenki fog elvi módon megközelíteni a tárgyalást. Egy-egy résztvevő még mindig kemény megközelítéssel ülhet az asztalhoz, nyerni szándékozva, bármi is történjen. Ezekben a helyzetekben Fischer és Ury azt javasolja, hogy használjanak közvetítőt, és készüljenek fel egy alternatív cselekvési módra, a BATNA-ra , arra az esetre, ha el kell hagynia a tárgyalást. A BATNA ezen koncepcióját néha az elvi tárgyalások ötödik alapelvének tekintik.
Tárgyalás a munkahelyen: A legtöbb munkahelyi tárgyaláson gyakran találkozhatunk lágy és kemény tárgyalási stílusokkal. Az elvi tárgyalások elveinek elfogadásával a munkavállalók és a munkáltatók a mögöttes érdekekre összpontosíthatnak, és mindenki számára előnyös megoldásokat találhatnak. A közvetlenül ellentétes álláspontok helyett az aktív meghallgatás és a másik oldal érdekeinek elismerése konstruktívabb és előnyösebb eredményekhez vezet.
Tárgyalás személyes kapcsolatokban: A személyes kapcsolatok érzelmileg feltöltődhetnek, ami még kritikusabbá teszi az elvi tárgyalásokat. Ahelyett, hogy egyetlen válaszban és erős érzelmekben ragadnánk meg, a kölcsönös haszon elvének alkalmazása és a lehetőségek kitalálása bölcs megállapodásokhoz vezethet. A ki nem mondott érzelmek és a kollektív érdekek megértésével a felek a konfliktusok konstruktív megoldásán dolgozhatnak.
Tárgyalás ügyfelekkel és ügyfelekkel: Az üzleti tárgyalások során gyakran találkozunk kemény alkutaktikákkal. Az elvi tárgyalások alkalmazásával és az ügyfelek mögöttes érdekek megértésével azonban a vállalatok tartós kapcsolatokat építhetnek ki. A piaci érték és a szakértői vélemény alapján objektív kritériumok kidolgozásával a vállalkozások minden érintett fél számára előnyös megállapodásokat köthetnek.
Storyboard That segítségével bármilyen tárgyalás során felvázolhat lehetséges forgatókönyveket. Felbecsülhetetlen értékű az egyes oldalak várható kimenetelének vizualizálásában, kemény, lágy vagy elvi megközelítést alkalmazva. Ahhoz, hogy sikeresen felkészülhessen egy elvi tárgyalásra, meg kell értenie a másik résztvevő motivációit és céljait, valamint az Ön (és az ő) valószínű BATNA-ját.
Egy-két storyboard illusztrálhatja és rendszerezheti a tárgyalásokhoz kapcsolódó kiterjedt információkat. A storyboardok sorozata képes megkülönböztetni a felek motivációit és érdekeit az általuk képviselt álláspontoktól. Remek lehetőséget nyújtanak arra is, hogy kreatív megoldást mutassanak be tárgyalótársainak, vagy segítsenek elképzelni más elvi tárgyalópartnerek javaslatait.
Vásároljon Getting to Yes az Amazonon
A tárgyalási folyamat magában foglalja a felek közötti megbeszéléseket és interakciókat a megállapodás elérése érdekében. Ez jellemzően olyan szakaszokat foglal magában, mint az előkészítés, az információcsere, az alkudozás és a megegyezés. A folyamat sikeres eligazításához elengedhetetlen az elvi tárgyalások elveinek megértése. Az elvi tárgyalás az érdekekre való összpontosítást, a kölcsönös haszonszerzési lehetőségek kitalálását és az objektív kritériumok alkalmazását hangsúlyozza. E stratégiák alkalmazásával a tárgyalópartnerek pozitív és előnyös eredményeket hozhatnak létre.
Az elvi tárgyalás egy olyan megközelítés, amely az együttműködést és a kölcsönös előnyök keresését hangsúlyozza a tárgyalásokon. Ellentétben más típusú tárgyalási stílusokkal, mint például a pozíciós alku, a puha és kemény tárgyalás vagy a versenytaktika, az elvi tárgyalások a közös érdekek azonosítására, a mögöttes szükségletek megértésére és a nyílt kommunikáció elősegítésére összpontosítanak. A rögzített pozíciók elkerülésével és a kreatív problémamegoldással ez a megközelítés olyan, mindenki számára előnyös megoldások létrehozására irányul, amelyek minden érintett fél számára előnyösek.
Az elvi tárgyalásokat konkrét stratégiák követésével lehet sikeresen végrehajtani. Kezdje az egyes felek érdekeinek azonosításával és motivációik megértésével. Ezután találjon ki lehetőségeket a kölcsönös előnyök elérésére azáltal, hogy kreatív megoldásokat keres, amelyek ezeket az érdekeket szolgálják. Használjon objektív kritériumokat, például piaci értéket vagy szakmai standardokat a lehetséges megállapodások tisztességes értékeléséhez. Mindig tartsa fenn a nyílt kommunikációt, és fejezze ki elismerését a másik fél aggodalmai iránt, hogy bizalmat építsen, és ösztönözze az együttműködést, különösen összetett vagy érzelmi töltetű tárgyalásokon.