Pristupi pregovorima
Svatko je bio uključen u neku vrstu pregovora. Bilo da se radi o kupnji automobila, traženju povišice ili samo odlučivanju kamo otići na obiteljski odmor, pregovori su dio mnogih ljudskih interakcija. Mnogi se ljudi boje pregovora jer vjeruju da jedna osoba mora "pobijediti", a druga "izgubiti". Razumijevanje pristupa pregovaranju može vam pomoći da se bolje pripremite za pregovore. Pogledajmo tri načina pristupa pregovorima i vidimo što se događa kada ih koriste pregovarači.
Kada razmišljaju o pregovaranju o sporazumima, većina ljudi zamišlja težak pristup , gledajući na pregovore kao na borbu volja. Teško pregovaranje naglašava rezultate. Cjenkanje na tržnici stereotipna je slika teškog cjenkanja.
Nasuprot tome, meki pristup usmjeren je na očuvanje odnosa prije rezultata. Dok se i tvrdi i meki pregovarački stil usredotočuju na pozicije, meki pristup je u mnogim pogledima suprotan tvrdom pristupu. Par u " Dar maga " O. Henryja su suštinski mekušci koji se žrtvuju kako bi se prilagodili jedno drugome.
| Težak pristup pregovorima | Meki pristup pregovorima |
|---|---|
|
|
Uparivanje stilova pregovaranja
Ishod pregovora određen je jednako taktikom pregovarača kao i rezultatima koje se nadaju postići. Različite kombinacije tvrdih i mekih pristupa dat će različite rezultate, ali u većini slučajeva rezultirat će scenarijem u kojem barem jedna strana gubi.
Kad se oštri pregovarači sudaraju, pokušavaju one druge dovesti do krajnje crte. Karakterizirano kolebanjem oko cijene, ovo će rezultirati pobjedom za obje strane samo ako postoji zajednička cijena s kojom su obje zadovoljne. Iz tog razloga mnogi teški pregovori završe tako da obje strane odu.
Meki pregovarači obično su zavedeni tvrdim pregovaračima. Brzo su gurnuti do cilja tvrdog pregovarača jer popuštaju u nastojanju da očuvaju dobru volju. Ovi pregovori gotovo uvijek završe pobjedom tvrdog pregovarača i gubitkom mekog pregovarača.
Kada se dva meka pregovarača cjenkaju, obojica mogu pobijediti ako mogu učinkovito surađivati. Međutim, njihovi napori da umire drugu stranu mogu rezultirati pristankom oba pregovarača na ishod koji se nijednoj strani zapravo ne sviđa. U sažetku:
- Teško poziciono pregovaranje naspram teškog pozicionog pregovaranja: Nema zajamčenog pobjednika, često gubi-gubi ishod.
- Čvrsto poziciono pregovaranje nasuprot mekom pozicionom pregovaranju: Obično je rezultat pobjeda i poraz u korist tvrdog pregovarača.
- Lako poziciono pregovaranje naspram meko poziciono pregovaranje: nema zajamčenih pobjednika, ponekad gubi-gubi ishod.
Pozicijsko pregovaranje vs načelno pregovaranje
U svojoj temeljnoj knjizi Getting to Yes , objavljenoj 1981., profesor s Harvarda Roger Fischer i dr. William Ury predložili su "načelno pregovaranje" kao treći način pristupa pregovorima. Načelno pregovaranje nastoji odvojiti emocije sudionika od procesa pregovaranja. Pregovore opisuje kao probleme koje treba riješiti, a ne kao bitke koje treba dobiti.
Načelno pregovaranje, također poznato kao pregovaranje temeljeno na interesima ili integrativno pregovaranje, proces je koji se usredotočuje na temeljne interese i potrebe uključenih strana, a ne na krute pozicije. Značajno se razlikuje od pozicijskog pregovaranja, koje uključuje zalaganje čvrstih pozicija i pokušaj uvjeravanja druge strane da ih prihvati. Umjesto toga, načelno pregovaranje potiče aktivno slušanje kako bi se razumjeli interesi druge strane, potičući uzajamnu korist i izgrađujući temelje za održivi stalni odnos.
Sažetak "Doći do Da" obuhvatio bi ključna načela i tehnike načelnog pregovaranja, naglašavajući važnost odvajanja ljudi od problema, fokusiranja na interese, a ne na pozicije, generiranja opcija za uzajamnu korist i korištenja objektivnih kriterija za mudro i pošteno postizanje sporazumi.
Načelno pregovaranje slijedi četiri smjernice:
- Odvojite ljude od problema
- Usredotočite se na interese umjesto na pozicije
- Izmislite mogućnosti za obostranu korist
- Inzistirajte na objektivnim kriterijima
Pogledajmo ponovno jedan od scenarija koje smo pogledali gore i vidimo kako je drugačije ako se sudionici uključe u načelne pregovore:
Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu
Nažalost, neće svi pristupiti pregovorima na principijelan način. Jedan sudionik ipak može doći do stola s tvrdim pristupom, s namjerom da pobijedi bez obzira na sve. U tim situacijama, Fischer i Ury predlažu korištenje posrednika i pripremu za alternativni način djelovanja, BATNA , u slučaju da je potrebno odustati od pregovora. Ovaj koncept BATNA ponekad se smatra petim temeljnim načelom načelnih pregovora.
Elementi Načelnog Pregovaranja
Odvojite ljude od problema
U pregovorima, emocije i osobni napadi mogu pomutiti prosudbu i eskalirati sukobe. Načelno pregovaranje naglašava važnost održavanja emocionalne uključenosti uz konstruktivno rješavanje problema. Usredotočujući se na problem umjesto da napadaju uključene pojedince, pregovarači mogu izraziti cijenjenje za interese druge strane dok rade na mudrim ishodima.
Usredotočite se na Interese Umjesto na Pozicije
Za razliku od pozicijskog pregovaranja koje se usredotočuje na krute pozicije, načelno pregovaranje ide dublje kako bi se identificirali temeljni interesi svih strana. Razumijevanjem kolektivnih interesa i zajedničkih briga, pregovarači mogu izmisliti opcije za obostranu korist. Ova sesija brainstorminga vodi do ideja koje obećavaju i boljeg razumijevanja međusobnih perspektiva.
Izmislite Mogućnosti za Obostranu Korist
Načelno pregovaranje potiče kreativno istraživanje mogućih rješenja. Izmišljanjem opcija koje zadovoljavaju temeljne interese svih strana, pregovarači mogu razviti objektivne kriterije temeljene na tržišnoj vrijednosti ili profesionalnim standardima. Time se osigurava da je postignuti sporazum pravedan i da zadovoljava potrebe obiju strana.
Inzistirajte na Objektivnim Kriterijima
U načelnim pregovorima objektivni kriteriji služe kao osnova za ocjenu predloženih sporazuma. Ovi kriteriji mogu uključivati mišljenja stručnjaka, tržišne standarde ili usporedive sporazume. Oslanjajući se na takve kriterije, pregovarači mogu osigurati da je sporazum pošten i prihvatljiv za sve strane.
Primjena načelnog pregovaranja u stvarnom životu
Pregovaranje na radnom mjestu: U većini pregovora na radnom mjestu često se susreću meki i tvrdi stilovi pregovaranja. Usvajanjem načela načelnog pregovaranja, zaposlenici i poslodavci mogu se usredotočiti na temeljne interese i pronaći rješenja u kojima svi pobjeđuju. Umjesto izravnog suprotstavljanja stajališta, aktivno slušanje i izražavanje uvažavanja interesa druge strane dovodi do konstruktivnijih i korisnijih ishoda.
Pregovaranje u osobnim odnosima: Osobni odnosi mogu biti emocionalno nabijeni, što načelno pregovaranje čini još kritičnijim. Umjesto da budete uhvaćeni u pojedinačne odgovore i snažne emocije, primjena načela uzajamne koristi i izmišljanje opcija može dovesti do mudrih sporazuma. Razumijevanjem neizraženih emocija i kolektivnih interesa, strane mogu raditi na konstruktivnom rješavanju sukoba.
Pregovaranje s klijentima i kupcima: U poslovnim pregovorima uobičajeno je naići na teške taktike pregovaranja. Međutim, korištenjem načelnih pregovora i razumijevanjem temeljnih interesa klijenata, tvrtke mogu izgraditi trajne odnose. Razvijanjem objektivnih kriterija temeljenih na tržišnoj vrijednosti i stručnom mišljenju, poduzeća mogu postići sporazume od kojih će imati koristi sve uključene strane.
Tvoj red
Koristite Storyboard That za skiciranje mogućih scenarija u bilo kojem pregovoru. Neprocjenjiv je za vizualizaciju vjerojatnih ishoda svake strane koja zauzme tvrd, mek ili principijelan pristup. Da biste se uspješno pripremili za načelne pregovore, morat ćete razumjeti motivaciju i ciljeve drugog sudionika, kao i svoju (i njihovu) vjerojatnu BATNA.
Jedna ili dvije ploče scenarija mogu ilustrirati i organizirati opsežne informacije uključene u pregovore. Niz scenarija može motivaciju i interese stranaka razlikovati od stajališta koje izražavaju. Oni su također odličan način da ilustrirate kreativno rješenje za vaše kolege pregovarače ili da im pomognete zamisliti prijedloge drugih principijelnih pregovarača.
Kupite Getting to Yes na Amazonu
Često postavljana pitanja o pregovaračkom procesu
Što je proces pregovaranja i kako ga mogu učinkovito voditi?
Proces pregovaranja uključuje rasprave i interakcije između strana radi postizanja sporazuma. Obično uključuje faze kao što su priprema, razmjena informacija, pregovaranje i postizanje nagodbe. Za uspješno upravljanje procesom ključno je razumijevanje načela načelnog pregovaranja. Načelno pregovaranje naglašava fokusiranje na interese, izmišljanje opcija za obostranu korist i korištenje objektivnih kriterija. Primjenom ovih strategija pregovarači mogu stvoriti pozitivne i korisne ishode.
Što je načelno pregovaranje i po čemu se razlikuje od ostalih stilova pregovaranja?
Načelno pregovaranje je pristup koji naglašava suradnju i traženje obostrane koristi u pregovorima. Za razliku od drugih vrsta pregovaračkih stilova kao što su pozicijsko pregovaranje, meko i tvrdo pregovaranje ili natjecateljske taktike, načelno pregovaranje fokusirano je na prepoznavanje zajedničkih interesa, razumijevanje temeljnih potreba i poticanje otvorene komunikacije. Izbjegavanjem fiksnih pozicija i prihvaćanjem kreativnog rješavanja problema, ovaj pristup ima za cilj stvoriti rješenja u kojima svi pobjeđuju i koja koriste svim uključenim stranama.
Koji je dobar pristup učinkovitom načelnom pregovaranju u izazovnim situacijama?
Načelno pregovaranje može se uspješno provesti slijedeći određene strategije. Započnite identificiranjem interesa svake strane i razumijevanjem njihovih motiva. Zatim izmislite mogućnosti za uzajamnu korist osmišljavanjem kreativnih rješenja koja se bave tim interesima. Upotrijebite objektivne kriterije poput tržišne vrijednosti ili profesionalnih standarda kako biste pošteno procijenili potencijalne sporazume. Uvijek održavajte otvorenu komunikaciju i izrazite uvažavanje zabrinutosti druge strane kako biste izgradili povjerenje i potaknuli suradnju, osobito u složenim ili emocionalno nabijenim pregovorima.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Sva prava pridržana.
StoryboardThat je zaštitni znak tvrtke Clever Prototypes , LLC i registriran u Uredu za patente i zaštitne znakove SAD-a