हर कोई किसी न किसी प्रकार की बातचीत में शामिल रहा है। चाहे वह कार खरीदना हो, वेतन वृद्धि की मांग करना हो, या सिर्फ यह तय करना हो कि पारिवारिक छुट्टियों पर कहाँ जाना है, बातचीत कई मानवीय अंतःक्रियाओं का हिस्सा है। बहुत से लोग बातचीत से डरते हैं क्योंकि उनका मानना है कि एक व्यक्ति को "जीतना" चाहिए और दूसरे को "हारना" चाहिए। बातचीत के तरीकों को समझने से आपको बातचीत के लिए बेहतर तैयारी करने में मदद मिल सकती है। आइए बातचीत करने के तीन तरीकों पर नजर डालें और देखें कि जब वार्ताकारों द्वारा उनका उपयोग किया जाता है तो क्या होता है।
समझौतों पर बातचीत के बारे में सोचते समय, अधिकांश लोग कठिन दृष्टिकोण की कल्पना करते हैं, बातचीत को इच्छाशक्ति की लड़ाई के रूप में देखते हैं। कठिन सौदेबाजी परिणामों पर जोर देती है। बाज़ार में मोलभाव करना कठिन सौदेबाजी की रूढ़िवादी छवि है।
इसके विपरीत, नरम दृष्टिकोण परिणामों से पहले रिश्ते को संरक्षित करने पर केंद्रित है। जबकि कठोर और नरम दोनों बातचीत शैलियाँ पदों पर ध्यान केंद्रित करती हैं, नरम दृष्टिकोण कई मामलों में कठोर दृष्टिकोण के विपरीत है। ओ. हेनरी के " गिफ्ट ऑफ द मैगी " में जोड़े अत्यंत नरम स्वभाव के हैं, जो एक-दूसरे को समायोजित करने के लिए त्याग कर रहे हैं।
| बातचीत के लिए कठिन दृष्टिकोण | बातचीत के प्रति नरम दृष्टिकोण |
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किसी बातचीत का परिणाम वार्ताकारों की रणनीति के साथ-साथ उन परिणामों से भी निर्धारित होता है जिन्हें वे प्राप्त करने की आशा करते हैं। कठोर और नरम दृष्टिकोण के विभिन्न संयोजन अलग-अलग परिणाम देंगे, लेकिन ज्यादातर मामलों में परिणाम ऐसे परिदृश्य में होगा जहां कम से कम एक पार्टी हार जाएगी।
जब कठोर वार्ताकार असफल हो जाते हैं, तो वे दूसरे को निचले स्तर पर ले जाने का प्रयास करते हैं। कीमत को लेकर मतभेद होने के कारण, इसका परिणाम दोनों पक्षों के लिए तभी होगा जब एक समान कीमत हो जिससे दोनों संतुष्ट हों। इस कारण से, कई कठिन वार्ताएं दोनों पक्षों के दूर चले जाने के साथ समाप्त हो जाती हैं।
नरम वार्ताकारों को आमतौर पर कठोर वार्ताकारों द्वारा प्रभावित किया जाता है। जैसे ही वे सद्भावना को संरक्षित करने के प्रयास में जमीन देते हैं, वे तुरंत कठिन वार्ताकार के लक्ष्य की ओर धकेल दिए जाते हैं। ये बातचीत लगभग हमेशा कठोर वार्ताकार की जीत और नरम वार्ताकार की हार में समाप्त होती है।
जब दो नरम वार्ताकार सौदेबाजी करते हैं, तो वे दोनों जीत सकते हैं यदि वे प्रभावी ढंग से सहयोग कर सकें। हालाँकि, दूसरे पक्ष को खुश करने के उनके प्रयासों के परिणामस्वरूप दोनों वार्ताकार ऐसे नतीजे पर सहमत हो सकते हैं जो किसी भी पक्ष को वास्तव में पसंद नहीं है। सारांश:
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1981 में प्रकाशित अपनी मौलिक पुस्तक, गेटिंग टू यस में, हार्वर्ड प्रोफेसर रोजर फिशर और डॉ. विलियम उरी ने बातचीत करने के तीसरे तरीके के रूप में "सैद्धांतिक बातचीत" का प्रस्ताव रखा। एक सैद्धांतिक बातचीत बातचीत की प्रक्रिया से प्रतिभागियों की भावनाओं को विभाजित करने का प्रयास करती है। यह बातचीत को जीती जाने वाली लड़ाइयों के बजाय हल की जाने वाली समस्याओं के रूप में पेश करता है।
सैद्धांतिक बातचीत, जिसे हित-आधारित या एकीकृत बातचीत के रूप में भी जाना जाता है, एक ऐसी प्रक्रिया है जो कठोर स्थितियों के बजाय इसमें शामिल पक्षों के अंतर्निहित हितों और जरूरतों पर ध्यान केंद्रित करती है। यह स्थितीय सौदेबाजी से काफी अलग है, जिसमें दृढ़ स्थिति को दांव पर लगाना और दूसरे पक्ष को उन्हें स्वीकार करने के लिए मनाने की कोशिश करना शामिल है। इसके बजाय, सैद्धांतिक बातचीत दूसरे पक्ष के हितों को समझने के लिए सक्रिय रूप से सुनने, आपसी लाभ को बढ़ावा देने और स्थायी चल रहे रिश्ते की नींव बनाने को प्रोत्साहित करती है।
"गेटिंग टू यस" सारांश सैद्धांतिक बातचीत के प्रमुख सिद्धांतों और तकनीकों को समाहित करेगा, लोगों को समस्या से अलग करने के महत्व पर जोर देगा, पदों के बजाय हितों पर ध्यान केंद्रित करेगा, पारस्परिक लाभ के लिए विकल्प तैयार करेगा, और बुद्धिमान और निष्पक्ष तक पहुंचने के लिए वस्तुनिष्ठ मानदंडों का उपयोग करेगा। समझौते.
सैद्धांतिक बातचीत चार दिशानिर्देशों का पालन करती है:
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आइए ऊपर देखे गए परिदृश्यों में से एक पर दोबारा गौर करें और देखें कि यदि प्रतिभागी सैद्धांतिक बातचीत में संलग्न होते हैं तो यह कैसे भिन्न होता है:
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दुर्भाग्य से, हर कोई सैद्धांतिक तरीके से बातचीत नहीं करेगा। एक प्रतिभागी अभी भी कड़े दृष्टिकोण के साथ मेज पर आ सकता है, चाहे कुछ भी हो जीतने का इरादा रखता है। उन स्थितियों में, फिशर और उरी एक मध्यस्थ का उपयोग करने और बातचीत से दूर जाने की आवश्यकता होने पर कार्रवाई के वैकल्पिक तरीके, BATNA के साथ तैयार रहने का सुझाव देते हैं। BATNA की इस अवधारणा को कभी-कभी सैद्धांतिक वार्ता का पांचवां आधार सिद्धांत माना जाता है।
कार्यस्थल में बातचीत: अधिकांश कार्यस्थल वार्ताओं में, आमतौर पर नरम और कठोर बातचीत शैलियों का सामना करना पड़ता है। सैद्धांतिक बातचीत के सिद्धांतों को अपनाकर, कर्मचारी और नियोक्ता अंतर्निहित हितों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं और जीत-जीत वाले समाधान ढूंढ सकते हैं। सीधे तौर पर विरोध की स्थिति के बजाय, सक्रिय रूप से सुनने और दूसरे पक्ष के हितों के लिए सराहना व्यक्त करने से अधिक रचनात्मक और लाभकारी परिणाम मिलते हैं।
व्यक्तिगत संबंधों में बातचीत: व्यक्तिगत रिश्ते भावनात्मक रूप से तनावपूर्ण हो सकते हैं, जिससे सैद्धांतिक बातचीत और भी महत्वपूर्ण हो जाती है। एकल उत्तरों और तीव्र भावनाओं में फंसने के बजाय, पारस्परिक लाभ के सिद्धांतों को लागू करने और विकल्पों का आविष्कार करने से बुद्धिमान समझौते हो सकते हैं। अव्यक्त भावनाओं और सामूहिक हितों को समझकर पार्टियां रचनात्मक ढंग से संघर्षों को सुलझाने की दिशा में काम कर सकती हैं।
ग्राहकों और ग्राहकों के साथ बातचीत: व्यावसायिक बातचीत में, कठिन सौदेबाजी की रणनीति का सामना करना आम बात है। हालाँकि, सैद्धांतिक बातचीत और ग्राहकों के अंतर्निहित हितों को समझकर, कंपनियां स्थायी संबंध बना सकती हैं। बाज़ार मूल्य और विशेषज्ञ की राय के आधार पर वस्तुनिष्ठ मानदंड विकसित करके, व्यवसाय ऐसे समझौतों तक पहुँच सकते हैं जिनसे इसमें शामिल सभी पक्षों को लाभ होता है।
किसी भी बातचीत में संभावित परिदृश्यों को रेखांकित करने के लिए Storyboard That उपयोग करें। प्रत्येक पक्ष द्वारा कठोर, नरम या सैद्धांतिक दृष्टिकोण अपनाने के संभावित परिणामों की कल्पना करना अमूल्य है। सैद्धांतिक बातचीत के लिए सफलतापूर्वक तैयारी करने के लिए, आपको दूसरे भागीदार की प्रेरणाओं और लक्ष्यों के साथ-साथ आपके (और उनके) संभावित BATNA को भी समझना होगा।
एक या दो स्टोरीबोर्ड बातचीत में शामिल व्यापक जानकारी को चित्रित और व्यवस्थित कर सकते हैं। स्टोरीबोर्ड की एक श्रृंखला पार्टियों की प्रेरणाओं और रुचियों को उनके द्वारा व्यक्त पदों से अलग रख सकती है। वे आपके साथी वार्ताकारों के लिए एक रचनात्मक समाधान का वर्णन करने या अन्य सैद्धांतिक वार्ताकारों के सुझावों की कल्पना करने में मदद करने का भी एक शानदार तरीका हैं।
बातचीत प्रक्रिया में किसी समझौते पर पहुंचने के लिए पार्टियों के बीच चर्चा और बातचीत शामिल होती है। इसमें आम तौर पर तैयारी, सूचना विनिमय, सौदेबाजी और समझौते तक पहुंचने जैसे चरण शामिल होते हैं। प्रक्रिया को सफलतापूर्वक आगे बढ़ाने के लिए, सैद्धांतिक बातचीत के सिद्धांतों को समझना आवश्यक है। सैद्धांतिक बातचीत हितों पर ध्यान केंद्रित करने, पारस्परिक लाभ के लिए विकल्पों का आविष्कार करने और वस्तुनिष्ठ मानदंडों का उपयोग करने पर जोर देती है। इन रणनीतियों को लागू करके, वार्ताकार सकारात्मक और लाभकारी परिणाम तैयार कर सकते हैं।
सैद्धांतिक बातचीत एक ऐसा दृष्टिकोण है जो बातचीत में सहयोग और पारस्परिक लाभ प्राप्त करने पर जोर देता है। अन्य प्रकार की बातचीत शैलियों जैसे कि स्थितीय सौदेबाजी, नरम और कठोर बातचीत, या प्रतिस्पर्धी रणनीति के विपरीत, सैद्धांतिक बातचीत साझा हितों की पहचान करने, अंतर्निहित जरूरतों को समझने और खुले संचार को बढ़ावा देने पर केंद्रित है। निश्चित पदों से बचकर और रचनात्मक समस्या-समाधान को अपनाकर, इस दृष्टिकोण का उद्देश्य जीत-जीत समाधान तैयार करना है जिससे इसमें शामिल सभी पक्षों को लाभ हो।
विशिष्ट रणनीतियों का पालन करके सैद्धांतिक बातचीत को सफलतापूर्वक निष्पादित किया जा सकता है। प्रत्येक पक्ष के हितों की पहचान करने और उनकी प्रेरणाओं को समझने से शुरुआत करें। फिर, इन हितों को संबोधित करने वाले रचनात्मक समाधानों पर विचार-मंथन करके पारस्परिक लाभ के लिए विकल्पों का आविष्कार करें। संभावित समझौतों का निष्पक्ष मूल्यांकन करने के लिए बाजार मूल्य या पेशेवर मानकों जैसे वस्तुनिष्ठ मानदंडों का उपयोग करें। हमेशा खुला संचार बनाए रखें और विश्वास बनाने और सहयोग को प्रोत्साहित करने के लिए दूसरे पक्ष की चिंताओं के प्रति सराहना व्यक्त करें, विशेष रूप से जटिल या भावनात्मक रूप से भरी बातचीत में।