כולם היו מעורבים באיזשהו סוג של משא ומתן. בין אם מדובר בקניית מכונית, בחיפוש אחר העלאה בשכר או סתם החלטה לאן לצאת לחופשה משפחתית, משא ומתן הוא חלק מאינטראקציות אנושיות רבות. אנשים רבים חוששים ממשא ומתן כי הם מאמינים שאדם אחד חייב "לנצח" והשני "להפסיד". הבנת גישות למשא ומתן יכולה לעזור לך להתכונן טוב יותר למשא ומתן. בואו נסתכל על שלוש דרכים לגשת למשא ומתן ונראה מה קורה כאשר הם משמשים את המשא ומתן.
כאשר חושבים על משא ומתן על הסכמים, רוב האנשים מתארים את הגישה הקשה , שרואים במשא ומתן קרב של רצונות. מיקוח קשה מדגיש תוצאות. התמקחות בשוק היא הדימוי הסטריאוטיפי של מיקוח קשה.
לעומת זאת, הגישה הרכה מתמקדת בשימור הקשר לפני התוצאות. בעוד שסגנון משא ומתן קשה וגם רך מתמקד בעמדות, הגישה הרכה היא ההיפך מהגישה הקשה במובנים רבים. הזוג ב"מתנת הקוסמים " של או. הנרי הם רכים מובהקים, מקריבים כדי להכיל אחד את השני.
| גישה קשה למשא ומתן | גישה רכה למשא ומתן |
|---|---|
|
|
התוצאה של משא ומתן נקבעת לפי הטקטיקה של מנהלי המשא ומתן ולא פחות מהתוצאות שהם מקווים להשיג. שילובים שונים של גישות קשות ורכות יניבו תוצאות שונות, אך ברוב המקרים יגרמו לתרחיש שבו לפחות צד אחד יפסיד.
כשמנהלי משא ומתן קשוחים מתכוונים לראש, הם מנסים להוביל את השני לשורה התחתונה. זה מאופיין על ידי התרפקות על המחיר, זה יביא לניצחון לשני הצדדים רק אם יש מחיר משותף ששניהם מרוצים ממנו. מסיבה זו, משא ומתן קשה רבים מסתיים כששני הצדדים מתרחקים.
מנהלי משא ומתן רכים מובלים בדרך כלל על ידי מנהלי משא ומתן קשוחים. הם נדחפים במהירות אל המטרה של מנהל המשא ומתן הקשה כשהם נותנים קרקע במאמץ לשמר את הרצון הטוב. משא ומתן זה מסתיים כמעט תמיד בניצחון למשא ומתן הקשה ובהפסד למשא ומתן הרך.
כששני מנהלי משא ומתן רכים מתמקחים, שניהם יכולים לנצח אם הם יכולים לשתף פעולה ביעילות. עם זאת, המאמצים שלהם לפייס את הצד השני עשויים להביא לכך ששני המשא ומתן יסכימו לתוצאה שאף אחד מהצדדים לא באמת אוהב. לסיכום:
בספרם המכונן, Getting to Yes , שפורסם ב-1981, הציעו פרופסור בהרווארד רוג'ר פישר וד"ר וויליאם אורי "משא ומתן עקרוני" כדרך שלישית לגשת למשא ומתן. משא ומתן עקרוני מבקש להפריד בין רגשות המשתתפים לבין תהליך המשא ומתן. הוא ממסגר את המשא ומתן כבעיות שיש לפתור, ולא כקרבות שיש לנצח.
משא ומתן עקרוני, המכונה גם משא ומתן מבוסס אינטרסים או אינטגרטיבי, הוא תהליך המתמקד באינטרסים ובצרכים הבסיסיים של הצדדים המעורבים במקום בעמדות נוקשות. זה שונה באופן משמעותי ממיקוח עמדתי, הכולל עמידה בעמדות מוצקות וניסיון לשכנע את הצד השני לקבל אותן. במקום זאת, משא ומתן עקרוני מעודד הקשבה פעילה כדי להבין את האינטרסים של הצד השני, מטפח רווח הדדי ובניית בסיס למערכת יחסים מתמשכת בת קיימא.
סיכום "להגיע לכן" יקלוט את העקרונות והטכניקות המרכזיות של משא ומתן עקרוני, תוך שימת דגש על החשיבות של הפרדת אנשים מהבעיה, התמקדות באינטרסים ולא בעמדות, יצירת אפשרויות לרווח הדדי ושימוש בקריטריונים אובייקטיביים כדי להגיע לנבון והוגן. הסכמים.
משא ומתן עקרוני פועל לפי ארבעה קווים מנחים:
בואו נחזור על אחד מהתרחישים שבדקנו למעלה ונראה איך זה שונה אם המשתתפים מנהלים משא ומתן עקרוני:
למרבה הצער, לא כולם יתייחסו למשא ומתן באופן עקרוני. משתתף אחד עדיין עשוי להגיע לשולחן בגישה קשה, מתוך כוונה לנצח לא משנה מה. במצבים אלה, פישר ואורי מציעים להשתמש במתווך ולהיערך לדרך פעולה חלופית, BATNA , למקרה שיהיה צורך להתרחק מהמשא ומתן. מושג זה של BATNA נחשב לפעמים לעקרון היסוד החמישי של משא ומתן עקרוני.
ניהול משא ומתן במקום העבודה: ברוב המשא ומתן במקום העבודה, נתקלים בדרך כלל בסגנונות משא ומתן רכים וקשים. על ידי אימוץ העקרונות של משא ומתן עקרוני, עובדים ומעסיקים יכולים להתמקד באינטרסים הבסיסיים ולמצוא פתרונות מנצחים. במקום עמדות מנוגדות ישירות, הקשבה אקטיבית והבעת הערכה לאינטרסים של הצד השני מובילות לתוצאות בונות ומועילות יותר.
ניהול משא ומתן ביחסים אישיים: יחסים אישיים יכולים להיות טעונים רגשית, מה שהופך את המשא ומתן העקרוני לקריטי עוד יותר. במקום להיקלע לתשובות בודדות ולרגשות עזים, יישום העקרונות של רווח הדדי והמצאת אפשרויות יכול להוביל להסכמות נבונות. על ידי הבנת רגשות בלתי מובעים ואינטרסים קולקטיביים, הצדדים יכולים לפעול לפתרון קונפליקטים בצורה בונה.
ניהול משא ומתן עם לקוחות ולקוחות: במשא ומתן עסקי, נפוץ להיתקל בטקטיקות מיקוח קשות. עם זאת, על ידי שימוש במשא ומתן עקרוני והבנת האינטרסים הבסיסיים של הלקוחות, חברות יכולות לבנות מערכות יחסים מתמשכות. על ידי פיתוח קריטריונים אובייקטיביים המבוססים על שווי שוק וחוות דעת מומחים, עסקים יכולים להגיע להסכמות שיועילו לכל הצדדים המעורבים.
השתמש Storyboard That כדי לשרטט תרחישים אפשריים בכל משא ומתן. זה לא יסולא בפז כדי לדמיין את התוצאות הסבירות של כל צד בגישה קשה, רכה או עקרונית. כדי להתכונן בהצלחה למשא ומתן עקרוני, תצטרך להבין את המניעים והמטרות של המשתתף האחר, כמו גם את ה-BATNA הסביר שלך (ושלהם).
לוח תכנון או שניים יכולים להמחיש ולארגן את המידע הנרחב הכרוך במשא ומתן. סדרה של לוחות תכנון יכולה לשמור על המניעים והאינטרסים של הצדדים שונים מהעמדות שהם מביעים. הם גם דרך מצוינת להמחיש פתרון יצירתי עבור חבריך למשא ומתן, או לעזור לדמיין את ההצעות של משא ומתן עקרוני אחרים.
תהליך המשא ומתן כולל דיונים ואינטראקציות בין הצדדים כדי להגיע להסכמה. זה כולל בדרך כלל שלבים כמו הכנה, חילופי מידע, מיקוח והגעה להסדר. כדי לנווט את התהליך בהצלחה, הבנת העקרונות של משא ומתן עקרוני חיונית. משא ומתן עקרוני שם דגש על התמקדות באינטרסים, המצאת אפשרויות לרווח הדדי ושימוש בקריטריונים אובייקטיביים. על ידי יישום אסטרטגיות אלו, מנהלי משא ומתן יכולים ליצור תוצאות חיוביות ומועילות.
משא ומתן עקרוני הוא גישה המדגישה שיתוף פעולה וחיפוש אחר רווח הדדי במשא ומתן. בניגוד לסוגים אחרים של סגנונות משא ומתן כמו מיקוח מיקום, משא ומתן רך וקשיח או טקטיקות תחרותיות, משא ומתן עקרוני מתמקד בזיהוי אינטרסים משותפים, הבנת הצרכים הבסיסיים וטיפוח תקשורת פתוחה. על ידי הימנעות מעמדות קבועות ואימוץ פתרון בעיות יצירתי, גישה זו שואפת ליצור פתרונות win-win שיועיל לכל הצדדים המעורבים.
משא ומתן עקרוני יכול להתבצע בהצלחה על ידי ביצוע אסטרטגיות ספציפיות. התחל בזיהוי האינטרסים של כל צד והבנת המניעים שלו. לאחר מכן, המציא אפשרויות לרווח הדדי על ידי סיעור מוחות של פתרונות יצירתיים הנותנים מענה לתחומי העניין הללו. השתמש בקריטריונים אובייקטיביים כמו שווי שוק או סטנדרטים מקצועיים כדי להעריך הסכמים פוטנציאליים בצורה הוגנת. שמרו תמיד על תקשורת פתוחה והביעו הערכה לדאגותיו של הצד השני כדי לבנות אמון ולעודד שיתוף פעולה, במיוחד במשא ומתן מורכב או טעון רגשית.