Die immer beliebter werdende Rubrik „Kundenentwicklung“ umfasst die traditionellen Disziplinen Marketing, Produktmanagement und Unternehmertum. Es segmentiert und kombiniert diese Disziplinen zu etwas, das sich vollständig auf die Schaffung neuer Produkte/Geschäfte konzentriert. Seine Praxis (und sein Urheber, Steve Blank) hat eine übergeordnete Richtlinie: Gehen Sie in die Welt und verstehen Sie den Kunden. Gepaart mit Design Thinking ist die Disziplin in der heutigen dynamischen, stark wettbewerbsorientierten Umgebung sehr nützlich.
Meine Arbeit besteht darin, diese und andere verwandte Techniken in die Praxis umzusetzen. Entscheidend für Ihren ultimativen Erfolg ist es, Ihr Verständnis des Kunden in einem Bild davon zu verankern, wie er Ihrer Meinung nach das Leben vor und nach dem Verkauf Ihres Produkts erlebt – im Grunde vorher und nachher. Dafür liebe ich Storyboarding.
Storyboarding vor und nach Szenarien
Ich verwende ein (fiktives) Beispielunternehmen namens Enable Quiz in meinem Buch Starting a Tech Business: A Practical Guide for Everyone Creating or Designing Applications or Software . Sie bieten leichte technische Quizfragen für alle, die die Fähigkeiten von Ingenieuren beurteilen möchten, die sie einstellen möchten. Die Personen sind Helen, die HR-Managerin , Chris, der Kandidat , und Frank, der Functional Manager . Helen ist für die ersten Vorstellungsgespräche verantwortlich, Chris wird für die Stelle interviewt und Frank ist der Einstellungsmanager (Chris' hypothetischer zukünftiger Chef).
Die folgenden Felder zeigen ein Vorher und Nachher für die Kunden von Enable Quiz:
Unsere Geschichte aufschlüsseln
Den Kundenfindungsprozess beginne ich gerne mit Personas – anschaulichen Darstellungen Ihrer Kunden im Kontext (denken-sehen-fühlen-tun ist eine gute Checkliste, um sie zu beschreiben). Diese Personas haben Problemszenarien – Bedürfnisse und Wünsche, die sie erfüllen möchten. Sie haben auch aktuelle Alternativen - Dinge, die sie heute in Bezug auf das Problemszenario tun (oder nicht tun). Sie haben ein Wertversprechen - etwas, von dem Sie hoffen, dass es besser genug ist als die aktuellen Alternativen, um den Kunden zu überzeugen.
In unserem Beispiel besteht das größte Problemszenario von Helen, der Personalleiterin, darin, dass sie die fachlichen Fähigkeiten von Kandidaten, die zu Vorstellungsgesprächen kommen, kaum einschätzen kann. Für Frank, den Functional Manager, ist das möglich, er hat das Know-how, aber es ist zeitaufwändig und umständlich. Im Moment besteht die Alternative für Personalmanager darin, die Lebensläufe zu scannen und möglicherweise Referenzen anzurufen. Für funktionale Manager ist es eine unangenehme, lückenhafte Bewertung – oder ebenso wahrscheinlich eine Kombination aus Glauben und Hoffnung, dass der Kandidat die erforderlichen Fähigkeiten besitzt. Die 'Vorher' Tafel unten beschreibt diese Situation.
Vor dem Aktivieren des Quiz
| Anmerkungen | Gremium |
|---|---|
| Helen, die HR-Managerin, führt ein erstes Screening von Chris, dem Kandidaten, durch. Sie kann sich die Erfahrung ansehen, hat aber nicht wirklich die Fähigkeit, die Fähigkeiten des Kandidaten zu überprüfen.
Chris, der Kandidat, wird dann an Frank, den Functional Manager, weitergegeben. |  |
| Frank, der Functional Manager, ist sehr beschäftigt und macht einfach die Einstellung. |  |
| Aber in diesem Fall hätte ein Stich in der Zeit neun gespart - der Kandidat verfügt tatsächlich nicht über die erforderlichen Fähigkeiten in dem Maße, in dem Frank es verstanden/erwartet/gewünscht hat.
Jetzt muss Frank der Functional Manager herausfinden, wie er eine Situation beheben kann, in der sein Mitarbeiter nicht über die richtigen Fähigkeiten verfügt. |  |
Nach dem Aktivieren des Quiz
Das nächste Board erzählt den Prozess, sobald die interessierenden Personas Zugang zu den Wertangeboten haben, die das Enable Quiz-Produkt bietet.| Anmerkungen | Gremium |
|---|---|
| Helen, die HR-Managerin, hat jetzt eine einfache Möglichkeit, Kandidaten auszusortieren, denen die Fähigkeiten fehlen, die Frank, der Functional Manager, als absolute Voraussetzung bezeichnet hat. |  |
| Es ist selten einfach, gute Mitarbeiter zu finden, aber Frank, der Functional Manager, weiß jetzt zumindest, dass sie über gewisse Grundkenntnisse verfügen. |  |
| Und das Leben ist viel besser. |  |
Wo? Wie?
Alles, was Sie für das Storyboard benötigen, ist eine Oberfläche und ein Schreibgerät. Trotzdem ist der Einstieg für einige entmutigend und ich mag besonders, was sie hier bei Storyboard That. Ihr Tool ist zugänglich und einfach zu bedienen, da es webbasiert ist. Die Ausgaben sind in einigen verschiedenen Formaten verfügbar. Normalerweise nehme ich die einzelnen Panels, die sie ausgeben, und füge sie in die Art von Tabelle ein, die Sie oben sehen.Mein Rat ist, sich hinzusetzen und sofort ein Storyboard zu erstellen. Eine einfache dauert wahrscheinlich ungefähr 30 Minuten. Das erste Board oben ist tatsächlich aus dem Original auf ihrer Website eingebettet und Sie können es als Ausgangspunkt verwenden, wenn Sie möchten.
Du bist dran
Welche Techniken haben Sie verwendet, um besser zu veranschaulichen, was Sie vermuten und was Sie bei Ihrer Kundensuche gelernt haben? Haben Sie insbesondere Storyboards ausprobiert und wie haben sie für Sie funktioniert? Wenn Sie sie nur ausprobieren, lassen Sie es mich bitte wissen. Veröffentlichen Sie einen Kommentar, antworten Sie auf den entsprechenden Tweet , schreiben Sie mir eine Nachricht, posten Sie einen Beitrag auf LinkedIn - wir sind zusammen dabei!Über Alexander Cowan
Alex Cowan ist Gründer und CTO von Leonid Systems, einem Softwareunternehmen, das Lösungen für die weltweit größten Kommunikationsanbieter anbietet. Er hat mit Unternehmen von Start-ups bis hin zu Fortune-100-Unternehmen zusammengearbeitet und ihren Wettbewerbsvorteil in einer sich schnell verändernden High-Tech-Landschaft verbessert. Er lebt in Aptos, Kalifornien, und ist erreichbar unter www.alexandercowan.com , auf Google Plus bei Alexander Cowan.© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Alle Rechte vorbehalten.
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