Můj oblíbený rámec pro uvažování o životním cyklu zákazníka je „AIDA“ (pozornost, zájem, touha, akce). Rád bych také přidal „OR“ (onboarding, retence), protože jsou tak důležité pro mnoho produktů, kterými se dnes zabývám. Zajímavost: tento rámec je podle standardů dnešního obchodního tisku prastarý – zavedli jej marketéři v 19. století (ano, v 19. století).
AIDA(OR) je jedno z mých oblíbených témat storyboardingu jednoduše proto, že spousta produktových týmů, se kterými se setkávám, nepromyslela celý proces akvizice v živých, použitelných a testovatelných termínech. Měli byste absolutně více panelů, pokud máte pocit, že pro ně máte více podrobností, ale zde je jednoduchý 6panelový odkaz na scénář AIDA(OR):
Níže uvedená deska je příkladem fiktivní společnosti 'Enable Quiz', kterou používám například pro účely ve své knize. Enable Quiz nabízí lehké technické kvízy pro každého, kdo chce zhodnotit dovednosti inženýrů, které chtějí najmout. Klíčovými osobnostmi jsou „Helen HR manažerka“ a „Frank funkční manažer“. Helen je zodpovědná za první pohovory a Frank je náborový manažer. Jejich život před a po Enable Quiz jsem popsal v předchozím POSTU. Zde vám vyprávím pohled na proces získávání zákazníků.
Helen, HR manažerka, vidí příspěvek od své kamarádky (bývalé spolupracovnice) na LinkedIn, že se jí líbí něco s názvem „Povolit kvíz“ pro prověřování kandidátů na inženýrství.
ZÁJEM:
Ten problém je v její mysli a upoutá ji pozornost. Úvodní stránka webu jasně vysvětluje, o co jde: efektivně, automaticky prověřovat technické talenty. Není nutná žádná montáž.
TOUHA:
Helen je unavená z toho, že není schopna zlepšit jejich úspěšnost při najímání zaměstnanců a musí uklízet emocionální, finanční a logistický nepořádek, když pronájem nefunguje. Nikdy to nebude 100%, ale mělo by to být lepší, než to je. Helen má také své výroční hodnocení za tři měsíce a ráda by do svého seznamu úspěchů za rok přidala „implementovaný nový systém prověřování kandidátů na inženýrství“.
AKCE:
Přihlásí se s Frankem, protože on musí koupit a dát jí vstupy, aby vyladila kvízy na jejich pozice.
Stránka Enable Quiz má pohodlně stránku pro najímání manažerů, které mu ona přepošle. Ale on to nečte, ona ho chytí na chodbě a on říká, že fajn, zvlášť když to můžou zkusit jako první a je to jen 2 $/kandidát.
NÁSTUP:
Vloží kreditní kartu a pustí se do bezplatné zkušební verze pro 10 kandidátů. Vestavěný průvodce webu pomáhá Heleně navrhnout obsah kvízu pro jejich otevřené pozice a odeslat jej Frankovi ke kontrole/aktualizaci.
Nakonec zatáhne Franka do své kanceláře, aby to dokončil, ale celkově je proces docela bezbolestný. Druhý den to zkouší se svým prvním kandidátem a výsledky jsou dobré.
UDRŽENÍ:
Prověřování kandidátů pomocí Enable Quiz se stává zvykem a používají v průměru 20-40 kvízů měsíčně. Helen o tom sama zveřejnila příspěvek na LinkedIn poté, co se stala fanouškem. Uvažují o implementaci auditu dovedností u svých stávajících zaměstnanců.
Vše, co potřebujete k storyboardu, je povrch a psací náčiní. V tomto případě jsem k jejich sestavení použil nástroje zde na Storyboard That. Doporučuji tento proces vyzkoušet – každý vám pravděpodobně zabere 30–60 minut a myslím, že najdete dobře strávený čas.
Více?
Osobně bych rád začal tento druh cvičení s uzemněním v osobnostech a problémových scénářích. Pokud vás to zajímá, napsal jsem o tom předchozí příspěvek – „Použití scénářů k animaci zjišťování zákazníků“.
Tvůj tah
Jaké techniky jste použili k lepšímu znázornění toho, jak má probíhat akvizice uživatelů? Konkrétně, vyzkoušeli jste storyboardy a jak se vám osvědčily? Pokud je teprve zkoušíte, dejte mi prosím vědět, jak to jde. Přidejte komentář, odpovězte na Twitteru , napište mi, přidejte příspěvek na LinkedIn – jsme v tom společně!
O Alexandru Cowanovi
Alex Cowan je zakladatelem a CTO společnosti Leonid Systems, softwarové společnosti poskytující řešení největším světovým poskytovatelům komunikací. Spolupracoval se společnostmi od start-upů až po Fortune 100s, čímž zlepšil jejich konkurenční výhodu v rychle se měnícím prostředí špičkových technologií. Žije v Aptos v Kalifornii a lze jej kontaktovat na adrese www.alexandercowan.com a na Google Plus u Alexander Cowan.
