Výsledky Vyjednávání: Win-Lose, Lose-Lose a Win-Win

Zkoumání výsledků firemního vyjednávání

Konečný úspěch obchodního snažení často závisí na výsledku jednání, protože ten určuje podmínky, dohody a celkovou spokojenost všech zúčastněných stran. Zatímco mnoho lidí si vyjednávání představuje jako soutěž, kde jedna strana vyhrává a druhá prohrává, ve skutečnosti jednání zahrnují složitější směs výher a proher. Vyjednávání win-win a win-lose mají každé své vlastní odlišné charakteristiky a potenciální výsledky. V oblasti podnikových vyjednávání spočívá klíč k triumfu v odhalování společného základu a aktivním hledání řešení, která přinášejí oboustranný prospěch všem zúčastněným stranám. Konečný výsledek téměř všech dvoustranných vyjednávání lze kategorizovat jako výhra-prohra (jedna strana má prospěch na úkor druhé), prohra-prohra (obě strany jsou na tom po vyjednávání hůř) nebo win-win (přijdou obě strany vpředu). Pokud se to nepodaří, nebylo dosaženo dohody a strany jsou nuceny hledat alternativní řešení. Přestože konečným cílem zůstává dosažení oboustranně výhodných situací, prvořadé je pochopení složitosti každého výsledku a použití účinných strategií. Podporou kultury spolupráce a otevřené komunikace mohou podniky maximalizovat hodnotu, pěstovat pevné vztahy a připravit půdu pro dlouhodobý úspěch.

Zatímco mnoho lidí si vyjednávání představuje jako soutěž, kde jedna strana vyhrává a druhá prohrává, ve skutečnosti jde o složitější směs výher a proher. Výsledek téměř všech dvoustranných jednání lze kategorizovat jako výhra-prohra (jedna strana má prospěch na úkor druhé), prohra-prohra (obě strany jsou na tom poté hůř) nebo výhra-výhra (obě strany vyjdou dopředu). . Pokud vyjednávání selže, nebylo dosaženo dohody a strany jsou nuceny hledat alternativní řešení.

Výsledky vyjednávání

Výhra-prohra výsledek

V této situaci se obě strany často pokoušely zvítězit, bez velkého ohledu na druhou stranu. Obě strany se možná dohodly s požadovaným cílem a bodem „odejít“. Ve scénáři výhra-prohra jedna strana spadá do tohoto cílového rozmezí (nebo ho dokonce překračuje) a druhá strana pod svůj cílový rozsah.

Všimněte si, že k těmto výsledkům dochází, když jsou oba stlačeni pod svůj bod „odejít“, což vede ke ztrátě peněz na obou stranách a k nežádoucímu výsledku. Takový scénář často nastává, když si lidé nejsou vědomi svých nejlepších alternativních možností nebo vyjednávají proti vlastním zájmům. Faktory, jako je donucení a asymetrické informace, mohou také přispět k situacím win-lose. Tento přístup, charakterizovaný soutěživostí a mentalitou s nulovým součtem, si klade za cíl zajistit nejlepší scénář pro jednu stranu a přitom ignorovat zájmy druhé. Příkladem výsledku výhra-prohra může být, když kupující vyjedná významné snížení ceny od dodavatele, což vede ke snížení ziskových marží dodavatele. Naproti tomu strategie win-win se snaží vytvořit řešení, která budou přínosem pro všechny zúčastněné strany. Uznává, že vnímání situace je relativní a že spravedlnost je zásadní pro to, aby byla situace považována za spravedlivou. Například v klasickém vězňově dilematu by nejlepším výsledkem bylo, kdyby obě strany spolupracovaly a byly propuštěny, ale snížená očekávání a nedostatek důvěry snižují pravděpodobnost dosažení takové oboustranně výhodné situace.

Lose-Lose Výsledek

Přijetí přístupu prohra-prohra při vyjednávání může vést k neuspokojivým koncům pro všechny zúčastněné, protože se zaměřuje na rigidní pozice a nedaří se prozkoumat řešení pro spolupráci, která maximalizují hodnotu. Ve scénáři Lose-Lose obě strany připouštějí vyjednávací pozice mimo své cílové rozpětí. Pokud se vyjednavačům nepodaří dosáhnout dohody, obě strany mohou skončit v horších pozicích, než když vyjednávání začínaly, což je často zahrnuto jako výsledek prohra-prohra. K tomu často dochází, když selhává spolupráce a efektivní komunikace.

Pokud jedna nebo obě strany nemohou odejít, ale nejsou ochotny udělat ústupky, obě budou nuceny vypořádat se s bídnými důsledky nedosažení dohody. Případně by obě strany mohly příliš rychle dělat ústupky a dosáhnout kompromisu, který je spravedlivý, ale poškozuje obě strany. Stejně tak, pokud se obě strany mýlí ohledně výhod toho, co druhá strana nabízí, mohou dosáhnout dohody, které budou později litovat. Příkladem situace ztráty a ztráty může být situace, kdy se dvě společnosti zapojí do nabídkové války o zakázku, čímž se cena zvýší nad rámec toho, co je rozumné pro obě strany.

Win-Win výsledek

V tomto scénáři se obě strany snaží dosáhnout výsledků, které spadají do jejich cílového rozmezí, což vede k oboustranně výhodným dohodám. To by mohlo zahrnovat dosažení spravedlivé střední cesty nebo vytvoření kreativních řešení, která zlepší postavení obou stran.

Scénáře win-win nastávají, když obě strany chápou hodnotu dobrého obchodu a mají kompatibilní cíle, čímž se zvyšuje pravděpodobnost pozitivního výsledku. I když existuje riziko pokusu zatlačit druhou stranu do ztrátové pozice, strany často uznávají, že tyto výsledky jsou nejstabilnější a nejudržitelnější. Takové výsledky vytvářejí spravedlivou a relativní situaci, z níž mají prospěch obě strany a snižují šance na budoucí konflikty.

Ti, kdo jsou zapojeni do oboustranně výhodné situace, mají společnou motivaci zapojit se do budoucích jednání a vytvořit vzájemně výhodný pracovní vztah. Když například dvě společnosti vyjednají dohodu o partnerství, která zvýší jejich podíl na trhu a ziskovost, je to příklad oboustranně výhodné situace, kdy obě strany chápou důležitost vytváření výhodných řešení.

Strategie úspěšného vyjednávání

• Zaměřte se na win-win: Zaměřte se na vytváření těchto situací identifikací společných zájmů a zkoumáním kreativních řešení, která maximalizují hodnotu pro všechny zúčastněné strany. Tento přístup podporuje pozitivní vztahy a dlouhodobý úspěch.
• Efektivní komunikace: Otevřená a upřímná komunikace je zásadní pro pochopení potřeb a zájmů obou stran. Aktivně naslouchejte, ptejte se a zajistěte si srozumitelnost, abyste si vybudovali vztah a předešli nedorozuměním.
• Spolupráce nad konkurencí: Posuňte způsob myšlení z přístupu výhra-prohra na přístup založený na spolupráci. Podporujte spolupráci, řešení problémů a zkoumání společných zájmů. Společnou prací mohou obě strany dosáhnout lepších výsledků.

Příklady win-win situací

Tato strategie zahrnuje upřednostňování vzájemných zisků, podporu otevřené komunikace a aktivní hledání řešení pro spolupráci, která splňují potřeby a zájmy všech zúčastněných stran. Působivé příklady těchto situací na pracovišti zahrnují scénáře, kdy zaměstnanci a zaměstnavatelé nacházejí vzájemně výhodná řešení, která zvyšují spokojenost zaměstnanců, podporují produktivitu a přispívají k celkovému úspěchu organizace.

Následuje několik příkladů oboustranně výhodných situací:

• Flexibilita pracoviště: Pokud jde o diskuse o zaměstnání, je důležité vytvořit pozitivní řešení, jako je nabídka flexibilních pracovních ujednání, jako jsou možnosti práce na dálku nebo flexibilní pracovní doba. Organizace nejen podporují rovnováhu mezi pracovním a soukromým životem, ale také podporují zvýšenou produktivitu a spokojenost s prací. Taková ujednání uznávají důležitost přizpůsobení se individuálním potřebám a zároveň zajištění splnění pracovních očekávání, což vede k oboustranně výhodné situaci. Ti, kdo jsou zapojeni do tohoto oboustranně výhodného scénáře, uznávají, že stejného výsledku lze dosáhnout různými přístupy, přičemž chápou, že při vytváření spravedlivého a efektivního pracovního prostředí záleží na relativním výsledku.
• Strategická partnerství: Když se dvě společnosti v komplementárních odvětvích spojí a vytvoří strategická partnerství, mohou vytvořit pozitivní řešení, která povedou ke vzájemnému růstu a úspěchu. Díky využití jejich příslušných silných stránek a zdrojů umožňují tato partnerství oběma stranám rozšířit zákaznickou základnu, zvýšit příjmy a rozšířit svůj dosah na trh. V tomto scénáři je výsledek relativní, protože obě strany získávají a žádná ze stran neztrácí peníze. To vytváří spravedlivou a vzájemně výhodnou situaci, kdy dvě strany chápou hodnotu spolupráce a uznávají, že spolupráce může vést ke snížení rizika a lepším vyhlídkám na úspěch.

Příklady oboustranně výhodných situací pro vyjednávání studentů při učení mohou zahrnovat skupinové projekty, kde spolupráce vede ke zlepšení výsledků učení, nebo diskuse ve třídě, které podporují sdílení znalostí a kritické myšlení mezi všemi studenty.

Příklady prohraných situací

1. Dodavatel a maloobchodník nedosáhnou vzájemně výhodné dohody o cenách a podmínkách, což vede k rozpadu jejich obchodních vztahů a ztrátě potenciálních příležitostí pro obě strany.


2. Fúze mezi dvěma společnostmi nedokáže sladit jejich organizační kulturu a strategické cíle, což vede k vnitřním konfliktům, snížení produktivity a ztrátě tržní pozice obou subjektů.

Příklady situací výhra-prohra

• Přístupy k řešení konfliktů typu win-lose často zahrnují, že jedna strana uplatňuje dominanci nebo využívá dynamiku moci k přemožení druhé, což vede k řešení, které uspokojuje zájmy vítězné strany a nebere ohled na zájmy a potřeby druhé zúčastněné strany.
• V konkurenční nabídce jeden prodejce záměrně výrazně sníží své ceny, aby získal zakázku, což způsobí, že jeho konkurent ztratí příležitost, což je příkladem výhry-prohry.
• Prodejce nutí zákazníka k nákupu zbytečných doplňků nebo upgradů, maximalizuje svou vlastní provizi, ale ponechává zákazníkovi nepříznivý výsledek, což prokazuje dynamiku win-loss.

Malá teorie her

V teorii her (aplikace matematického modelování na soutěž a rozhodování) se některé soutěže nebo hry nazývají „ nulový součet “. Ve hrách s nulovým součtem může mít jeden hráč prospěch pouze ve stejný neprospěch jiného plátce. Příkladem toho je dělení konečného zdroje; každé zvýšení zásob hráče musí být převzato ze zásob jiného hráče. Vzhledem k tomu, že zdroj si mohou hráči předávat pouze mezi sebou, jakákoliv změna oproti rovnému rozdělení bude výhra-prohra.

Ne všechny hry mají nulový součet. Ve skutečnosti lze mnoho situací v reálném světě, dokonce i těch konkurenčních, vyřešit způsobem, který umožní oběma stranám vyjít dopředu. Tyto hry s nenulovým součtem umožňují spolupráci, tržní ekonomiky a prosociální aktivity.

Příklady - Tři různé výsledky

Imagine Craftsy Corp. vyjednává s Alexou o prodeji svých řemeslných widgetů. Jejich zkušený kurátorský tým si myslí, že má skvělý produkt s velkým potenciálem. Jediným problémem ve smlouvě je počet widgetů, které Craftsy Corp. potřebuje od Alexy pro tento podnik.

Řemeslné widgety jsou náročné na práci, takže pro Alexu bylo těžké škálovat její podnikání. Na skladě má pouze 250 widgetů a pravděpodobně by mohla vydělat 250 dalších, kdyby potřebovala, než dojdou prostředky. Craftsy Corp. potřebuje začít s alespoň 1000 widgety, aby pokrylo fixní náklady na přivedení Alexy na palubu.

Podívejme se na možné výsledky tohoto scénáře.

1. Win-Lose: Zákazník požádá prodavačku, aby dodala 1 000 jednotek, a uvádí, že jakmile prodají, získá 30% zisk. Prodavačka říká, že když mají v té době jen 250 kusů, možná by měli začít dodáním 500 kusů. Zákazník říká, že politika je jasná, a to není možné. Prodavačka říká dobře, ale je nervózní z nápadu a nákladů.


2. Lose-Lose: Oba souhlasí, že začnou s 500 jednotkami, ale to změní rozdělení zisku. Zákazník si myslí, že dohoda nestojí za její čas, a prodavačka si uvědomí, že sotva dosáhne zisku. Žádná ze stran „nevítězí“.


3. Win-Win: Prodavačka připouští, že začít s 500 jednotkami je nejlepší, a zákazník souhlasí s tím, že pomůže malé firmě s partnerským programem. Oba vyhrávají.

Tvůj tah

Ne všechny rozhovory mohou skončit ke spokojenosti obou stran, ale oboustranně výhodné řešení je mnohem pravděpodobnější s určitým plánováním před schůzkou. Pro vaši příští diskusi zkuste použít Storyboard That, abyste si představili scénáře a vybrali ten, který povede k žádoucímu výsledku. Storyboardy jsou vynikajícím nástrojem k rozložení zájmů a předpokládaného chování obou stran. Tento průzkum může odhalit, zda je vyjednávání hrou s nulovým součtem, jak by vypadal úspěšný výsledek a kde by mohlo být nejlepší odejít.

Další čtení

Pokud se chcete dozvědět více o vyjednávání a o tom, jak můžete zlepšit své výsledky, podívejte se na náš článek Getting To Yes a principiální vyjednávání.

Často Kladené Otázky o Výsledcích Vyjednávání

Co je to výhra-prohra?

Situace win-lose odkazuje na vyjednávání nebo výsledek, kdy jedna strana dosáhne svých požadovaných cílů, zatímco druhá strana utrpí ztrátu nebo je znevýhodněna.

Co je to win-win situace?

Win-win situace je vyjednávání nebo výsledek, kdy obě strany těží a dosahují svých požadovaných cílů.

Co je to ztráta-prohra?

Situace ztráta-prohra je scénář, kdy všechny zúčastněné strany pociťují negativní důsledky nebo výsledky.

Co je to vězeňovo dilema a jak souvisí s výsledky vyjednávání?

Vězňovo dilema je klasickým příkladem situace prohra-prohra při řešení konfliktu, kdy dva lidé jednají ve vlastním zájmu a činí rozhodnutí, která vedou k suboptimálnímu výsledku pro oba. Zdůrazňuje důležitost spolupráce a budování důvěry při vyjednávání, aby se takovým scénářům zabránilo.

Jak kulturní rozmanitost ovlivňuje firemní jednání?

Kulturní rozmanitost může ovlivnit styly vyjednávání, komunikační normy a rozhodovací procesy. Pro efektivní vedení jednání a budování produktivních vztahů v různých podnikových prostředích je zásadní porozumět a respektovat kulturní rozdíly.

Jaké jsou některé běžné vyjednávací strategie používané v podnikových kontextech a jak může dynamika moci ovlivnit výsledky vyjednávání v podnikovém prostředí?

Při firemních jednáních je zásadní porozumění a využití příkladů běžných vyjednávacích strategií, jako je aktivní naslouchání, zkoumání alternativ, stanovení jasných cílů, budování vztahu a hledání společného základu. Cílem těchto strategií je podporovat spolupráci a dosahovat vzájemně prospěšných výsledků. Nelze však přehlédnout vliv dynamiky výkonu. Dynamika moci může ovlivnit výsledky vyjednávání v podnikovém prostředí, protože strany s větší pákou nebo autoritou mohou mít výhodu, což může vést k většímu počtu výher a proher. Proto se orientace v dynamice moci stává při vyjednávání zásadním zaměřením se na zájmy, udržováním otevřené komunikace a hledáním řešení pro spolupráci, která řeší potřeby a zájmy všech zúčastněných stran. Využitím efektivních vyjednávacích strategií při zohlednění dynamiky moci mohou korporace zvýšit šance na dosažení příznivých výsledků a vybudování pevnějších vztahů.