Jak Vyjednat Plat

BATNA: Nejlepší alternativa k dohodnuté dohodě

Někdy je nutné vyjít z vyjednávání. Když čelíme vzájemně se vylučujícím cílům nebo nepřátelské opozici, nejlepším krokem může být opustit stůl. Vědět, kdy odejít z jednání, je důležitou součástí zásadních jednání a součástí přípravy na vyjednávání je nalezení nejlepší alternativy k vyjednané dohodě.

Výhody BATNA

Na rozdíl od „spodního řádku“, který stanoví pouze limit pro vyjednávání, vaše BATNA poskytuje alternativy. Jedná se o záchrannou síť, pokud se jednání zhroutí nebo není dosažitelný ideální výsledek. Tímto způsobem vaše BATNA (a to vašich kolegů vyjednavačů) poskytuje prostor pro vyjednávání, ale nevynucuje je. Pokud má druhý vyjednavač spodní řádek, který je méně výhodný než váš BATNA, můžete vždy odejít, pokud se rozhodnete.

Připravený vyjednavač může využít své BATNA k lepšímu výsledku tím, že hrozí, že vyjednávání zhroutí. Dokud jejich nejlepší alternativa není horší než spodní linie druhé strany, může tato strana bezpečně odmítnout spolupráci. I když to nemusí být vždy nejlepším postupem (často dochází ke vztahům a časovým nákladům na neúspěšná jednání), je to zdroj vyjednávací síly.

Silná BATNA

Důležitou součástí přípravy na vyjednávání může najít nalezení nejlepší alternativy k sjednané dohodě nějakou práci, ale nakonec se vyplatí, i když se nikdy nepoužívá.

Vybudovat silnou BATNA

Vygenerujte sadu akcí, které byste mohli podniknout, pokud nedojde k žádnému vyjednávání.

• Představte si, co by se stalo, kdyby vyjednávání selhalo.
• Za těchto okolností můžete podniknout brainstorming.
• Jaké jsou vaše možnosti, pokud se nedohodnete?
• Vygenerujte sadu akcí.

Rozvíjejte slibnější akce na konkrétní plány.

• Ze všech možných alternativ vyberte několik, které se zdají nejslibnější.
• Které možnosti můžete realisticky implementovat?
• Co má největší vzhůru?
• Rozvíjejte činnosti od prvního kroku do konkrétních plánů.

Vyhodnoťte pravděpodobné výsledky těchto plánů.

• Jaký je pravděpodobný výsledek každého plánu?
• Jaké metriky lze použít k měření úspěchu?
• Jak spekulativní jsou tyto odhady?
• Na základě těchto otázek vyhodnoťte výsledky každého plánu, aby mohly být vzájemně porovnány.

Vyberte plán s nejlepším výsledkem.

• Porovnejte hodnocení plánů, které jste vytvořili.
• Který z nich je nejlepší na základě různých metrik?
• Vyberte ten, který má celkově nejlepší výsledek.
• Toto je vaše nejlepší alternativa k dohodnuté dohodě, vaše BATNA.

Jak to v praxi vypadá:

• S pavoučí mapou (jako je ta dole) můžete při brainstormingu rychle vytvářet nápady a dokončovat určitý vývoj světla.
• Až si nahrajete nějaké nápady, nechte pavoučí mapu přes noc sedět a další den si prohlédněte alternativy čerstvýma očima.
• Najděte důvěryhodného poradce, mentora nebo spolupracovníka a podívejte se na možnosti, které považujete za nejlepší.
• Pokud jsou některé myšlenky stále nejasné, rozvíjejte je dále, jinak vyberte buňku na mapě pavouků, která je nejlepší.

Pamatujte: je důležité být připraven na jednání, ale silný je pouze jedna složka. Grafický organizér, stejně jako mapa pavouků, je skvělým způsobem, jak efektivně komprimovat proces rychlou tvorbou a komunikací kreativních řešení.

V tomto příkladu zvažuje spuštění lokálního widgetu jeho alternativy, pokud nemohou obnovit svou aktuální výrobní smlouvu.

BATNA v akci

Podívejme se, jak BATNA ovlivňují vyjednávání. V následujícím příkladu pro vyjednávání platů oba vyjednavači přemýšlejí o své BATNA, hádají BATNA druhého účastníka a snaží se posílit své vlastní postavení. Chris v současné době vydělá 3500 $ měsíčně, ale chtěl by zvýšit. Její šéf, Vishal, je ochoten dát Chrisovi nárůst, protože je silným zaměstnancem, ale kvůli rozpočtovým omezením by Vishal chtěla toto zvýšení minimalizovat.