Bazen bir pazarlıktan uzaklaşmak gerekli olur. Karşılıklı münhasır hedeflerle veya düşmanca muhalefetle karşılaştıklarında, en iyi hamle masadan ayrılmak olabilir. Bir müzakereden ne zaman uzaklaşacağınızı bilmek, ilkeli müzakerelerin önemli bir parçasıdır ve müzakere için hazırlanmanın bir parçası, müzakere anlaşmasına en iyi alternatifi bulmaktır.
BATNA'nız yalnızca bir pazarlık için bir sınır belirleyen "alt satır" ın aksine alternatifler sunar. Müzakerelerin sona ermesi veya ideal bir sonuç elde edilememesi durumunda, bu güvenlik ağıdır. Bu şekilde, BATNA'nız (ve diğer müzakerecilerinizinki) müzakere için bir zemin sağlar, ancak bunu zorlamaz. Diğer müzakerecinin BATNA'nızdan daha az tercih edilen bir alt çizgisi varsa, isterseniz her zaman yürüyebilirsiniz.
Hazırlanan bir müzakereci, müzakerenin çökmesine izin vermekle tehdit ederek BATNA'larını daha iyi bir sonuca varabilir. En iyi alternatifleri diğer tarafın alt çizgisinden daha kötü olmadığı sürece, bu parti güvenli bir şekilde işbirliğini durdurabilir. Bu her zaman en iyi eylem planı olmayabilir (başarısız müzakerelerin sık sık ilişki ve zaman maliyeti vardır), bu bir müzakere gücü kaynağıdır.
Müzakere hazırlığının önemli bir bileşeni olarak, müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatifi bulmak biraz işe yarayabilir, ancak hiç kullanılmamış olsa bile, sonunda işe yarayacaktır.
Müzakere sağlanamadığında gerçekleştirebileceğiniz bir dizi eylem oluşturun .
Maddi planlara daha umut verici eylemleri geliştirin.
Bu planların olası sonuçlarını değerlendirin .
En iyi sonucu veren planı seçin .
Uygulamada bunun neye benzediği:
Unutmayın: Müzakerelere hazırlanmak önemlidir, ancak güçlü olan tek bir bileşendir. Örümcek haritası gibi bir grafik düzenleyici, yaratıcı çözümleri hızlı bir şekilde üretip ileterek süreci etkin bir şekilde sıkıştırmanın harika bir yoludur.
Bu örnekte, yerel bir widget başlangıcı, mevcut üretim sözleşmesini yenileyemedikleri takdirde alternatiflerini göz önünde bulundurur.
BATNA'ların müzakereyi nasıl etkilediğini görelim. Aşağıdaki müzakere maaş örneğinde, her iki müzakereci de, diğer katılımcının BATNA'sını tahmin eden ve kendi pozisyonlarını güçlendirmeye çalışan BATNA'larını düşünüyor. Chris şu anda ayda 3500 dolar kazanıyor, ancak zam istiyor. Patronu Vishal, Chris'e zam vermeye istekli çünkü güçlü bir çalışan olduğu için, ancak bütçe kısıtlamaları nedeniyle, Vishal artışı en aza indirmek istiyor.