Müzakere Sonuçları: Kazan-Kaybet, Kaybet-Kaybet ve Kazan-Kazan

Kurumsal Müzakere Sonuçlarını Keşfetmek

Bir iş girişiminin nihai başarısı, koşulları, anlaşmaları ve ilgili tüm tarafların genel memnuniyetini belirlediği için genellikle müzakerelerin sonucuna bağlıdır. Pek çok kişi müzakereleri bir tarafın kazanıp diğer tarafın kaybettiği bir rekabet olarak düşünse de gerçekte müzakereler kazanma ve kaybetmenin daha karmaşık bir karışımını içerir. Kazan-kazan ve kazan-kaybet müzakerelerinin her birinin kendine özgü özellikleri ve potansiyel sonuçları vardır. Kurumsal müzakereler alanında zaferin anahtarı, ortak zemini ortaya çıkarmak ve ilgili tüm taraflar için karşılıklı fayda sağlayan çözümleri aktif olarak takip etmektir. Neredeyse tüm iki taraf müzakerelerinin nihai sonucu, kazan-kaybet (bir taraf diğerinin zararına çıkar), kaybet-kaybet (müzakereden sonra her iki taraf da daha kötü durumda olur) veya kazan-kazan (her iki taraf da gelir) olarak kategorize edilebilir. önde). Bunun başarısız olması durumunda anlaşmaya varılamamıştır ve taraflar alternatif çözümler aramak zorunda kalmaktadır. Kazan-kazan durumlarına ulaşmak nihai hedef olmaya devam ederken, her sonucun inceliklerini anlamak ve etkili stratejiler kullanmak çok önemlidir. İşletmeler, işbirliği kültürünü ve açık iletişimi teşvik ederek değeri en üst düzeye çıkarabilir, sağlam ilişkiler geliştirebilir ve uzun vadeli başarıya giden yolu açabilir.

Birçok kişi müzakereleri bir tarafın kazanıp diğer tarafın kaybettiği bir rekabet olarak düşünse de gerçekte kazanma ve kaybetmenin daha karmaşık bir karışımını içerir. Neredeyse tüm iki taraf müzakerelerinin sonucu, kazan-kaybet (bir taraf diğerinin zararına çıkar), kaybet-kaybet (sonradan her iki taraf da daha kötü durumda olur) veya kazan-kazan (her iki taraf da önde çıkar) olarak kategorize edilebilir. . Müzakerelerin başarısızlıkla sonuçlanması halinde anlaşmaya varılamadı ve taraflar alternatif çözümler aramak zorunda kaldı.

Müzakere Sonuçları

Kazan-Kaybet Sonucu

Bu durumda sıklıkla her iki taraf da diğer tarafı pek umursamadan galip gelmeye çalışır. Her iki taraf da istenen bir hedef ve "uzaklaşma" noktasıyla anlaşmaya varmış olabilir. Kazan-kaybet senaryosunda, taraflardan biri bu hedef aralığına girer (hatta onu aşar), diğer taraf ise hedef aralığının altına düşer.

Bu sonuçların, her ikisi de 'uzaklaşma' noktasının altına itildiğinde ortaya çıktığına ve her iki tarafın da para kaybetmesine ve istenmeyen bir sonuç yaşamasına neden olduğuna dikkat edin. Böyle bir senaryo genellikle insanlar en iyi alternatif seçeneklerinden habersiz olduklarında veya kendi çıkarlarına aykırı müzakerelerde bulunduklarında ortaya çıkar. Baskı ve asimetrik bilgi gibi faktörler de kazan-kaybet durumlarına katkıda bulunabilir. Rekabetçi ve sıfır toplamlı bir zihniyetle karakterize edilen bu yaklaşım, bir taraf için en iyi senaryoyu güvence altına alırken diğer tarafın çıkarlarını göz ardı etmeyi amaçlamaktadır. Kazan-kaybet sonucunun bir örneği, bir alıcının bir tedarikçiyle önemli bir fiyat indirimi için pazarlık yapması ve bunun da tedarikçinin kar marjlarının azalmasına yol açması olabilir. Bunun aksine, kazan-kazan stratejisi, ilgili tüm tarafların yararına olacak çözümler üretmeyi amaçlar. Duruma ilişkin algıların göreceli olduğunu ve bir durumun adil bir şekilde gerçekleştiğinin kabul edilmesi için adaletin esas olduğunu kabul eder. Örneğin klasik mahkum ikileminde en iyi sonuç, her iki tarafın da işbirliği yapması ve serbest bırakılması olacaktır, ancak azalan beklentiler ve güven eksikliği, böyle bir kazan-kazan durumuna ulaşma olasılığını azaltır.

Kaybet-Kaybet Sonucu

Müzakerelerde kaybet-kaybet yaklaşımını benimsemek, katı konumlara odaklandığından ve değeri en üst düzeye çıkaracak işbirliğine dayalı çözümleri keşfetmede başarısız olduğundan, katılan herkes için tatmin edici olmayan sonlara yol açabilir. Kaybet-Kaybet senaryosunda her iki taraf da hedef aralıklarının dışındaki pazarlık pozisyonlarından vazgeçer. Müzakerecilerin bir anlaşmaya varamaması halinde, her iki taraf da müzakerelere başladıkları zamankinden daha kötü konumlara gelebilir; bu genellikle bir kaybet-kaybet sonucu olarak dahil edilir. Bu genellikle işbirliği ve etkili iletişim başarısız olduğunda ortaya çıkar.

Taraflardan biri veya her ikisi de çekip gidemezse ve taviz vermek istemezse, her ikisi de anlaşmaya varamamanın kötü sonuçlarıyla yüzleşmek zorunda kalacak. Alternatif olarak, her iki taraf da taviz vermekte çok hızlı olabilir, adil ancak her iki tarafa da zarar verecek bir uzlaşmaya varabilir. Aynı şekilde, eğer her iki taraf da diğer tarafın sunduğu faydalar konusunda yanılıyorsa, daha sonra pişman olacakları bir anlaşmaya varabilirler. Kaybet-kaybet durumuna bir örnek, iki şirketin bir sözleşme için ihale savaşına girmesi ve fiyatın her iki taraf için de makul olanın üzerine çıkması olabilir.

Kazan-Kazan Sonucu

Bu senaryoda, her iki taraf da hedef aralıklarına giren sonuçlara ulaşmayı amaçlıyor ve bu da karşılıklı yarar sağlayan anlaşmalarla sonuçlanıyor. Bu, adil bir orta noktaya ulaşmayı veya her iki tarafın konumunu iyileştirecek yaratıcı çözümler üretmeyi içerebilir.

Kazan-kazan senaryoları, her iki taraf da iyi bir anlaşmanın değerini anladığında ve uyumlu hedeflere sahip olduğunda ortaya çıkar ve bu da olumlu bir sonuç olasılığını artırır. Karşı tarafı kaybeden bir konuma itme riski olsa da taraflar genellikle bu sonuçların en istikrarlı ve sürdürülebilir sonuçlar olduğunun farkındadır. Bu tür sonuçlar, her iki tarafın da yararlandığı adil ve göreceli bir durum yaratarak gelecekteki çatışma olasılığını azaltır.

Kazan-kazan durumuna dahil olanlar, gelecekteki müzakerelere katılma ve karşılıklı yarar sağlayan bir çalışma ilişkisi kurma konusunda ortak bir teşvike sahiptir. Örneğin, iki şirketin pazar paylarını ve karlılıklarını artıran bir ortaklık anlaşması müzakere etmesi, her iki tarafın da faydalı çözümler üretmenin önemini anladığı bir kazan-kazan durumuna örnek teşkil eder.

Başarılı Müzakere Stratejileri

• Kazan-Kazan'a odaklanın: Ortak çıkarları belirleyerek ve ilgili tüm taraflar için değeri en üst düzeye çıkaran yaratıcı çözümleri keşfederek bu durumları yaratmayı hedefleyin. Bu yaklaşım olumlu ilişkileri ve uzun vadeli başarıyı teşvik eder.
• Etkili İletişim: Açık ve dürüst iletişim, her iki tarafın ihtiyaçlarını ve çıkarlarını anlamak için çok önemlidir. Aktif bir şekilde dinleyin, sorular sorun ve yakınlık kurmak ve yanlış anlaşılmaları önlemek için netliği sağlayın.
• Rekabet yerine İşbirliği: Zihniyeti kazan-kaybet yaklaşımından işbirlikçi bir yaklaşıma değiştirin. İşbirliğini, problem çözmeyi ve ortak çıkarların araştırılmasını teşvik edin. Birlikte çalışarak her iki taraf da daha iyi sonuçlar elde edebilir.

Kazan-Kazan Durumlarına Örnekler

Bu strateji, karşılıklı kazanımlara öncelik vermeyi, açık iletişimi teşvik etmeyi ve ilgili tüm tarafların ihtiyaçlarını ve çıkarlarını karşılayan işbirliğine dayalı çözümleri aktif olarak aramayı içerir. İşyerindeki bu durumların ilgi çekici örnekleri, çalışanların ve işverenlerin, çalışan memnuniyetini artıran, üretkenliği artıran ve kuruluşun genel başarısına katkıda bulunan, karşılıklı yarar sağlayan çözümler bulduğu senaryoları içerir.

Aşağıda bazı kazan-kazan durumu örnekleri verilmiştir:

• İşyeri Esnekliği: İstihdam tartışmaları söz konusu olduğunda, çalışanlara uzaktan çalışma seçenekleri veya esnek saatler gibi esnek çalışma düzenlemeleri sunmak gibi olumlu çözümler üretmek önemlidir. Organizasyonlar yalnızca iş-yaşam dengesini teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda artan üretkenliği ve iş tatminini de teşvik eder. Bu tür düzenlemeler, iş beklentilerinin karşılanmasını sağlarken bireysel ihtiyaçların da karşılanmasının önemini kabul eder ve bu da karşılıklı yarar sağlayan bir durumla sonuçlanır. Bu kazan-kazan senaryosuna dahil olanlar, adil ve etkili bir çalışma ortamı yaratmada önemli olanın göreceli sonuç olduğunu anlayarak, aynı sonucun çeşitli yaklaşımlarla elde edilebileceğinin farkındadır.
• Stratejik Ortaklıklar: Birbirini tamamlayan sektörlerdeki iki şirket bir araya gelip stratejik ortaklıklar kurduğunda, karşılıklı büyümeye ve başarıya yol açacak olumlu çözümler üretebilirler. Bu ortaklıklar, her iki tarafın da kendi güçlü yönlerinden ve kaynaklarından yararlanarak müşteri tabanlarını genişletmesine, gelirlerini artırmasına ve pazar erişimini artırmasına olanak tanır. Bu senaryoda sonuç görecelidir, çünkü her iki taraf da kazanır ve hiçbir taraf para kaybetmez. Bu, her iki tarafın da işbirliğinin değerini anladığı ve birlikte çalışmanın risk cezasını azaltacağını ve başarı ihtimalini artıracağını kabul ettiği, adil ve karşılıklı yarar sağlayan bir durum yaratır.

Müzakere etmeyi öğrenen öğrenciler için kazan-kazan durumu örnekleri, işbirliğinin daha iyi öğrenme sonuçlarına yol açtığı grup projelerini veya tüm öğrenciler arasında bilgi paylaşımını ve eleştirel düşünmeyi teşvik eden sınıf tartışmalarını içerebilir.

Kaybet-Kaybet Durumu Örnekleri

1. Bir tedarikçi ve perakendeci, fiyatlandırma ve şartlar konusunda karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşmaya varamazlar, bu da iş ilişkilerinde bozulmaya ve her iki taraf için de potansiyel fırsatların kaybına yol açar.


2. İki şirket arasındaki birleşme, organizasyon kültürlerini ve stratejik hedeflerini uyumlu hale getirememekte, bu da iç çatışmalara, üretkenliğin azalmasına ve her iki kuruluş için de pazar konumunun kaybına yol açmaktadır.

Kazan-Kaybet Durumu Örnekleri

• Kazan-kaybet çatışma çözümü yaklaşımları genellikle bir tarafın hakimiyet kurmasını veya diğerini alt etmek için güç dinamiklerini kullanmasını içerir; bu da, ilgili diğer tarafın kaygılarını ve ihtiyaçlarını göz ardı ederken kazanan tarafın çıkarlarını tatmin eden bir çözümle sonuçlanır.
• Rekabetçi bir teklifte, bir satıcı bir sözleşmeyi kazanmak için kasıtlı olarak fiyatlarını önemli ölçüde düşürür, bu da rakiplerinin fırsatı kaybetmesine neden olur, bu da kazan-kaybet sonucunu örneklendirir.
• Bir satış elemanı, müşteriye gereksiz eklentiler veya yükseltmeler satın alması için baskı yapar, kendi komisyonunu maksimuma çıkarır, ancak müşteriyi olumsuz bir sonuçla karşı karşıya bırakarak bir kazan-kaybet dinamiği sergiler.

Küçük Bir Oyun Teorisi

Oyun teorisinde (matematiksel modellemenin rekabete ve karar vermeye uygulanması), bazı yarışmalara veya oyunlara “ sıfır toplamlı ” denir. Sıfır toplamlı oyunlarda, bir oyuncu yalnızca ödeyicinin eşit zararına fayda sağlayabilir. Bunun bir örneği, sınırlı bir kaynağın bölünmesidir; Bir oyuncunun stoğundaki her artış başka bir oyuncunun stoğundan alınmalıdır. Kaynak yalnızca oyuncular arasında aktarılabildiğinden, eşit paylaşımdan herhangi bir değişiklik kazan-kaybet durumu olacaktır.

Bütün oyunlar sıfır toplamlı değildir. Aslına bakılırsa, gerçek dünyadaki pek çok durum, hatta rekabete dayalı olanlar bile, her iki tarafın da öne çıkmasını sağlayacak şekilde çözülebilir. Bu sıfır toplamlı olmayan oyunlar işbirliğine, piyasa ekonomilerine ve sosyal yanlısı faaliyetlere olanak tanıyan oyunlardır.

Örnekler - Üç Farklı Sonuç

Craftsy Corp.'un, zanaatkar aletlerini satmak için Alexa ile pazarlık yaptığını hayal edin. Deneyimli küratör ekibi, onun büyük potansiyele sahip harika bir ürüne sahip olduğunu düşünüyor. Sözleşmedeki tek anlaşmazlık, Craftsy Corp.'un girişim için Alexa'dan ihtiyaç duyduğu widget sayısıdır.

Zanaatkar aletler emek yoğun olduğundan Alexa'nın işini ölçeklendirmesi zor oldu. Stokta yalnızca 250 alet var ve parası bitmeden ihtiyaç duyarsa muhtemelen 250 tane daha yapabilir. Craftsy Corp.'un, Alexa'yı bünyesine katmanın sabit maliyetini karşılamak için en az 1000 widget ile başlaması gerekiyor.

Bu senaryonun olası sonuçlarına bakalım.

1. Kazan-Kaybet: Müşteri, pazarlamacıdan 1.000 adet teslim etmesini ister ve satıştan sonra %30 kar elde edeceğini belirtir. Pazarlamacı, ellerinde sadece 250 adet olduğundan belki de 500 adet teslim ederek başlamaları gerektiğini söylüyor. Müşteri politikanın açık olduğunu ve bunun mümkün olmadığını söylüyor. Pazarlamacı tamam diyor ama fikir ve maliyet konusunda gergin.


2. Kaybet-Kaybet: Her ikisi de 500 birim ile başlamayı kabul eder ancak bu, kâr paylaşımını değiştirir. Müşteri anlaşmanın zaman ayırmaya değmediğini düşünüyor ve pazarlamacı da zar zor kâr elde edeceğinin farkında. Her iki taraf da “kazanamaz”.


3. Kazan-Kazan: Pazarlamacı 500 üniteyle başlamanın en iyisi olduğunu kabul ediyor ve müşteri de küçük işletmeye bir ortaklık programıyla yardım etmeyi kabul ediyor. İkisi de kazanıyor.

Senin sıran

Tüm konuşmalar her iki tarafı da tatmin edecek şekilde sonuçlanmayabilir, ancak toplantı öncesinde bazı planlamalar yapılırsa kazan-kazan çözümü çok daha olasıdır. Bir sonraki tartışmanız için senaryoları hayal etmek ve arzu edilen sonuca götüren senaryoyu seçmek için Storyboard That kullanmayı deneyin. Storyboard'lar her iki tarafın ilgi alanlarını ve tahmin edilen davranışlarını ortaya koymak için mükemmel bir araçtır. Bu keşif, müzakerenin sıfır toplamlı bir oyun olup olmadığını, başarılı bir sonucun nasıl görüneceğini ve oradan uzaklaşmanın en iyi yolu olabileceğini ortaya çıkarabilir.

Daha fazla okuma

Müzakereler ve sonuçlarınızı nasıl iyileştirebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız Evet'e Ulaşmak ve ilkeli müzakereler hakkındaki makalemize bakın.

Müzakere Sonuçları Hakkında Sıkça Sorulan Sorular

Kazan-kaybet durumu nedir?

Kazan-kaybet durumu, bir tarafın arzulanan hedeflere ulaştığı, diğer tarafın zarar gördüğü veya dezavantajlı duruma düştüğü bir müzakere veya sonucu ifade eder.

Kazan-kazan durumu nedir?

Kazan-kazan durumu, her iki tarafın da fayda sağladığı ve arzu ettikleri hedeflere ulaştığı bir müzakere veya sonuçtur.

Kaybet-kaybet durumu nedir?

Kaybet-kaybet durumu, dahil olan tüm tarafların olumsuz sonuçlar veya sonuçlar yaşadığı bir senaryodur.

Tutukluların İkilemi nedir ve müzakere sonuçlarıyla nasıl bir ilişkisi vardır?

Mahkumların İkilemi, kendi çıkarları doğrultusunda hareket eden iki kişinin her ikisi için de optimal olmayan bir sonuca yol açan seçimler yaptığı çatışma çözümünde kaybet-kaybet durumunun klasik bir örneğidir. Bu tür senaryolardan kaçınmak için müzakerelerde işbirliği ve güven oluşturmanın önemini vurgulamaktadır.

Kültürel çeşitlilik kurumsal müzakereleri nasıl etkiler?

Kültürel çeşitlilik müzakere tarzlarını, iletişim normlarını ve karar alma süreçlerini etkileyebilir. Müzakerelerde etkili bir şekilde yol almak ve çeşitli kurumsal ortamlarda verimli ilişkiler kurmak için kültürel farklılıkları anlamak ve bunlara saygı duymak çok önemlidir.

Kurumsal bağlamlarda kullanılan bazı yaygın müzakere stratejileri nelerdir ve güç dinamikleri kurumsal bir ortamda müzakere sonuçlarını nasıl etkileyebilir?

Kurumsal müzakerelerde, aktif dinleme, alternatifleri keşfetme, net hedefler belirleme, ilişki kurma ve ortak zemin bulma gibi ortak müzakere stratejilerini anlamak ve kullanmak esastır. Bu stratejiler, işbirliğini teşvik etmeyi ve karşılıklı yarar sağlayan sonuçlara ulaşmayı amaçlar. Ancak, güç dinamiklerinin etkisi göz ardı edilemez. Güç dinamikleri, kurumsal bir ortamda müzakere sonuçlarını etkileyebilir, çünkü daha fazla güce veya yetkiye sahip taraflar bir avantaja sahip olabilir ve potansiyel olarak daha fazla kazan-kaybet durumuyla sonuçlanabilir. Bu nedenle, çıkarlara odaklanarak, açık iletişimi sürdürerek ve ilgili tüm tarafların ihtiyaç ve endişelerini ele alan işbirlikçi çözümler arayarak müzakerelerde güç dinamiklerini yönlendirmek çok önemli hale gelir. Şirketler, güç dinamiklerini göz önünde bulundururken etkili müzakere stratejileri uygulayarak, olumlu sonuçlara ulaşma ve daha güçlü ilişkiler kurma şanslarını artırabilir.