Herkes bir tür müzakereye dahil oldu. İster bir araba satın almak, ister zam istemek, ister sadece aile tatilinde nereye gideceğinize karar vermek olsun, müzakereler birçok insan etkileşiminin bir parçasıdır. Pek çok kişi müzakerelerden korkuyor çünkü bir kişinin "kazanması", diğerinin ise "kaybetmesi" gerektiğine inanıyor. Müzakere yaklaşımlarını anlamak, müzakereye daha iyi hazırlanmanıza yardımcı olabilir. Bir müzakereye yaklaşmanın üç yoluna bakalım ve bunlar müzakereciler tarafından kullanıldığında neler olacağını görelim.
Anlaşmaları müzakere etmeyi düşünürken çoğu insan, müzakereyi bir irade savaşı olarak görerek, sert yaklaşımın aklına gelir. Sert pazarlık sonuçları vurgular. Bir pazarda pazarlık yapmak sıkı pazarlığın basmakalıp imajıdır.
Bunun aksine yumuşak yaklaşım , sonuçların önünde ilişkiyi korumaya odaklanır. Hem sert hem de yumuşak müzakere stilleri pozisyonlara odaklanırken, yumuşak yaklaşım birçok açıdan sert yaklaşımın tam tersidir. O. Henry'nin " Magi'nin Hediyesi " adlı eserindeki çift, birbirlerine uyum sağlamak için fedakarlık yapan mükemmel yumuşak insanlardır.
| Müzakereye Sert Yaklaşım | Müzakereye Yumuşak Yaklaşım |
|---|---|
|
|
Bir müzakerenin sonucu, müzakerecilerin elde etmeyi umdukları sonuçlar kadar taktikleri tarafından da belirlenir. Sert ve yumuşak yaklaşımların farklı kombinasyonları farklı sonuçlar doğuracaktır ancak çoğu durumda en az bir tarafın kaybettiği bir senaryoyla sonuçlanacaktır.
Sert müzakereciler birbirleriyle çatıştıklarında, diğerini sonuca ulaştırmaya çalışırlar. Fiyat üzerinden çekişme olarak tanımlanan bu durum, ancak her ikisinin de memnun olacağı ortak bir fiyat olması durumunda her iki tarafın da kazanmasıyla sonuçlanacaktır. Bu nedenle pek çok zorlu müzakere her iki tarafın da uzaklaşmasıyla sonuçlanıyor.
Yumuşak müzakereciler genellikle katı müzakereciler tarafından baskı altına alınır. İyi niyeti koruma çabası içinde geri adım attıklarından, sert müzakerecinin hedefine hızla itilirler. Bu müzakereler neredeyse her zaman sert müzakerecinin kazanmasıyla, yumuşak müzakerecinin ise kaybıyla sonuçlanır.
İki yumuşak müzakereci pazarlık yaptığında, etkili bir şekilde işbirliği yapabilirlerse her ikisi de kazanabilir. Ancak diğer tarafı yatıştırma çabaları, her iki müzakerecinin de tarafların gerçekten hoşlanmadığı bir sonuç üzerinde anlaşmaya varmasıyla sonuçlanabilir. Özetle:
Harvard Profesörü Roger Fischer ve Dr. William Ury, 1981'de yayınlanan ufuk açıcı kitaplarında Evet'e varmak , müzakerelere yaklaşmanın üçüncü yolu olarak "ilkeli müzakere"yi önerdiler. İlkeli bir müzakere, katılımcıların duygularını müzakere sürecinden ayırmayı amaçlar. Müzakereleri kazanılacak savaşlar olarak değil, çözülmesi gereken sorunlar olarak çerçeveliyor.
Çıkara dayalı veya bütünleştirici müzakere olarak da bilinen ilkeli müzakere, katı konumlardan ziyade ilgili tarafların temel çıkarlarına ve ihtiyaçlarına odaklanan bir süreçtir. Bu, sağlam pozisyonların belirlenmesini ve karşı tarafın bu pozisyonları kabul etmesi için ikna edilmeye çalışılmasını içeren pozisyonel pazarlıktan önemli ölçüde farklıdır. Bunun yerine, ilkeli müzakere, karşı tarafın çıkarlarını anlamak için aktif dinlemeyi teşvik eder, karşılıklı kazancı teşvik eder ve sürdürülebilir, devam eden bir ilişki için temel oluşturur.
Bir "Evet'e Ulaşmak" özeti, insanları sorundan ayırmanın, konumlar yerine çıkarlara odaklanmanın, karşılıklı kazanç için seçenekler üretmenin ve akıllıca ve adil bir sonuca varmak için nesnel kriterlerin kullanılmasının önemini vurgulayan, ilkeli müzakerenin temel ilkelerini ve tekniklerini özetleyecektir. anlaşmalar.
İlkeli müzakere dört yönergeyi izler:
Yukarıda incelediğimiz senaryolardan birine tekrar bakalım ve katılımcıların ilkeli bir müzakereye girişmesinin ne kadar farklı olacağını görelim:
Ne yazık ki herkes müzakereye ilkeli bir şekilde yaklaşmayacaktır. Bir katılımcı yine de masaya sert bir yaklaşımla, ne olursa olsun kazanma niyetiyle gelebilir. Bu tür durumlarda Fischer ve Ury, bir arabulucu kullanılmasını ve müzakereden çekilmenin gerekli olması durumunda alternatif bir eylem planı olan BATNA'ya hazırlıklı olmayı öneriyor. BATNA'nın bu kavramı bazen ilkeli müzakerelerin beşinci temel ilkesi olarak kabul edilir.
İşyerinde Müzakere: Çoğu işyeri müzakeresinde yumuşak ve sert müzakere tarzlarına sıklıkla rastlanır. Çalışanlar ve işverenler, ilkeli müzakere ilkelerini benimseyerek, temel çıkarlara odaklanabilir ve kazan-kazan çözümleri bulabilirler. Doğrudan karşıt görüşler yerine, karşı tarafın çıkarlarını aktif olarak dinlemek ve takdir etmek daha yapıcı ve faydalı sonuçlara yol açar.
Kişisel İlişkilerde Müzakere: Kişisel ilişkiler duygusal olarak yüklü olabilir, bu da ilkeli müzakereyi daha da kritik hale getirebilir. Tek cevaplara ve güçlü duygulara kapılmak yerine, karşılıklı kazanç ilkelerini uygulamak ve seçenekler icat etmek akıllıca anlaşmalara yol açabilir. Taraflar, ifade edilmemiş duyguları ve kolektif çıkarları anlayarak çatışmaları yapıcı bir şekilde çözmeye yönelik çalışabilirler.
Müşteriler ve Müşterilerle Pazarlık Yapma: İş görüşmelerinde sert pazarlık taktikleriyle karşılaşmak yaygındır. Ancak, prensipli müzakere kullanarak ve müşterilerin temel çıkarlarını anlayarak şirketler kalıcı ilişkiler kurabilirler. İşletmeler, piyasa değerine ve uzman görüşüne dayalı objektif kriterler geliştirerek, ilgili tüm tarafların yararına olacak anlaşmalara varabilir.
Herhangi bir müzakerede olası senaryoların taslağını çıkarmak için Storyboard That kullanın. Her iki tarafın da sert, yumuşak veya ilkeli bir yaklaşım benimsemesinin olası sonuçlarını görselleştirmek açısından çok değerlidir. İlkeli bir müzakereye başarılı bir şekilde hazırlanmak için, diğer katılımcının motivasyonlarını ve hedeflerinin yanı sıra sizin (ve onların) olası BATNA'sını da anlamanız gerekir.
Bir veya iki storyboard, müzakerelerde yer alan kapsamlı bilgileri gösterebilir ve düzenleyebilir. Bir dizi storyboard, tarafların motivasyonlarını ve çıkarlarını ifade ettikleri konumlardan farklı tutabilir. Ayrıca müzakereci arkadaşlarınıza yaratıcı bir çözüm sunmanın veya diğer ilkeli müzakerecilerin önerilerini hayal etmenize yardımcı olmanın harika bir yoludur.
Amazon'da Evet'e Ulaşmak Satın Alın
Müzakere süreci, taraflar arasında bir anlaşmaya varmak için yapılan tartışmaları ve etkileşimleri içerir. Genellikle hazırlık, bilgi alışverişi, pazarlık ve anlaşmaya varma gibi aşamaları içerir. Süreci başarıyla yürütmek için ilkeli müzakere ilkelerini anlamak çok önemlidir. İlkeli müzakere, çıkarlara odaklanmayı, karşılıklı kazanç için seçenekler icat etmeyi ve nesnel kriterleri kullanmayı vurgular. Müzakereciler bu stratejileri uygulayarak olumlu ve faydalı sonuçlar yaratabilirler.
İlkeli müzakere, müzakerelerde işbirliğini ve karşılıklı kazanç arayışını vurgulayan bir yaklaşımdır. Konumsal pazarlık, yumuşak ve sert müzakere veya rekabetçi taktikler gibi diğer müzakere stillerinin aksine, ilkeli müzakere ortak çıkarların belirlenmesine, temel ihtiyaçların anlaşılmasına ve açık iletişimi teşvik etmeye odaklanır. Sabit konumlardan kaçınarak ve yaratıcı problem çözmeyi benimseyen bu yaklaşım, ilgili tüm tarafların yararına olacak kazan-kazan çözümleri yaratmayı amaçlamaktadır.
İlkeli müzakere, belirli stratejilerin izlenmesiyle başarılı bir şekilde yürütülebilir. Her bir tarafın çıkarlarını belirleyerek ve motivasyonlarını anlayarak başlayın. Daha sonra bu ilgi alanlarına hitap eden yaratıcı çözümler için beyin fırtınası yaparak karşılıklı kazanç sağlayacak seçenekler icat edin. Potansiyel anlaşmaları adil bir şekilde değerlendirmek için piyasa değeri veya mesleki standartlar gibi nesnel kriterleri kullanın. Özellikle karmaşık veya duygusal açıdan yüklü müzakerelerde her zaman açık iletişimi sürdürün ve karşı tarafın güven inşa etme ve işbirliğini teşvik etme konusundaki endişelerini takdir ettiğinizi ifade edin.