Um storyboard que retrata diferentes tipos de poder de negociação usado durante uma negociação.
Storyboard Text
Fabricorp abre usando o poder pessoal do seu negociador para aumentar seu poder construtivo e obstrutivo. Ela quer enquadrar a negociação como um compromisso sobre números brutos.
REGULAMENTAÇÃO
PESSOAL
OBSTRUTIVO
CONSTRUTIVO
Como o contrato está para a renovação, estamos propondo um modesto aumento de 8% na taxa. Podemos assinar a papelada agora, deixando tudo o resto exatamente o mesmo. Suas operações do dia-a-dia não mudarão em tudo.
NextWidget sabe que eles poderiam ser pressionados em um acordo desfavorável se eles tentam pechinchar sobre o preço. Eles mudam o foco da negociação, dependendo do poder normativo.
As taxas de Mega Manufacturing são significativamente mais baixas do que embora. Simplesmente não podemos justificar uma grande diferença em relação à média da indústria.
Nossas margens são finas o suficiente para começar. Você sabe que somos bons clientes, talvez haja algo que possamos resolver.
REGULAMENTAÇÃO
REGULAMENTAÇÃO
Caminhando
No entanto, a Fabricorp responde com seu próprio argumento normativo.
CONSTRUTIVO
Lembre-se que o desastre de envio em abril passado? Corrigir esses tipos de problemas é o que você está comprando com um aumento de taxa muito modesto.
Ambos sabemos que a Fabricorp só pode dar-lhe a confiabilidade e atendimento ao cliente que você gosta agora.
Eu entendo a sua situação, mas temos as mesmas pressões do nosso lado. O aumento não é arbitrário, reflete custos mais altos, alguns dos quais temos de passar.
O NextWidget demonstra tanto seu poder normativo como seu poder de andar quando menciona o concorrente da Fabricorp. Isso efetivamente neutraliza a maior parte do poder obstrutivo da Fabricorp, embora reconheça alguns restos.
Francamente, eu não gosto da idéia da papelada que envolveria, mas eles podem ser a nossa melhor opção.
Me ouça. Eu acho que eu tenho um plano que pode nos proteger tanto contra o aumento dos custos, e uma oportunidade para aumentar os lucros a longo prazo.
PESSOAL
CONSTRUTIVO
Em resposta, Fabricorp mais uma vez estreita a discussão para um único problema, mas desta vez centrado em torno do poder construtivo.
Isso é verdade. Tenho outra idéia embora ...
O NextWidget se prepara para apresentar um pacote que beneficia ambos os lados. Isso usa um tipo diferente de poder pessoal, uma capacidade de colaboração criativa, para aumentar o poder construtivo.