Förhandlingsstilar

Vad är förhandlingar?

Alla sina förhandlingar är i sitt hjärta ett försök att ta itu med och lösa konflikter. Så det borde inte vara överraskande att insikter i interpersonell konflikt också kan lyfta fram förhandlingsmetoder.

Genom att utvärdera deltagarna i två mätvärden, assertivitet och kooperativitet (eventuellt använda ett diagnostiskt verktyg som Thomas-Kilmann-instrumentet ) kan de grupperas i fem breda "stilar" av förhandlingar. Adoptrar av varje stil kommer att vara disponibla för att hantera konflikter, inklusive förhandlingar på tydliga och identifierbara sätt.

Vi har alla en förhandlingsstil, eller kanske två, som vi är vana vid. Roten i våra föredragna konflikthanteringsstilar, är de ofta djupt inblandade vanor, utvecklade under våra livs och svårt att förändras. Med övning kan du dock aktivt välja att anta en annan förhandlingsstil. Förhandlingsegenskaper kan göra stor skillnad under förhandlingsprocessen.

De fem förhandlingsstilarna

Förhandlingsformat faller i fem kategorier, beroende på hur assertiva och kooperativa de är. Varje stil kommer att gynna en viss inställning till förhandlingar och har strategiska styrkor och svagheter.

Negotiation Styles

Kopiera Denna Storyboard*

Fler alternativ

Starta min kostnadsfria testversion

Tävlande

Konkurrenter som är assertiva men samarbetsvilliga behandlar förhandlingarna som en tävling. Konkurrenter använder sin makt som ett sätt att vinna seger, och är mindre angelägna om att upprätthålla förhållandet mellan förhandlarna.

De kan vara individualister, inskränkt fokuserade på att uppnå sina egna mål, men i deras värsta försöker konkurrenterna dominera sina motståndare. När konkurrenter slutar fokusera på sig själva, börjar de jämföra sina resultat till andra sidan, försöka maximera skillnaden snarare än att uppnå sina mål eller hävda tillgängligt värde.

Tillmötesgående mötes~~POS=TRUNC gående~~POS=HEADCOMP

Altruisten är motsatsen till konkurrenten. Snarare än att leta efter sina egna intressen är altruisten bekymrad över hur de kan rymma den andra parten. De är kooperativa, men obevekliga, vilket leder till generositet och självuppoffring. Medan det är mycket effektivt att ta hand om relationerna mellan parter riskerar Altruists att förlora spår av sina egna intressen i ett försök att behaga människor.

samarbeta

Problemlösaren hanterar förhandlingar som en ingenjör. Det finns mål som båda sidor vill uppnå, och med rätt plan borde det vara möjligt. Dessa förhandlare är tydliga om vad de vill ha, och inte rädda för att driva den, men de försöker också att inkludera den andra parten i slutplanen.

Samarbetsformen är grunden för principerade förhandlingar , där båda sidorna ser ut att skapa värde med öppen kommunikation och kreativa lösningar. Även om detta kan vara givande för båda sidor, är processen ofta lång och komplicerad. Samarbetet kan vara ansträngande för andra förhandlare, särskilt de som är nöjda med enklare tillvägagångssätt.

Undviker

Dodgers är inte tillräckligt starka för att driva sina egna intressen eller samarbeta tillräckligt för att hjälpa andra. Resultatet är att ingenting blir gjort och konflikten undviks helt och hållet. Detta kan göras med diplomatisk sidosteg, eller genom att skjuta upp en fråga till en "bättre tid".

Även om det finns tillfällen då förseningar eller undvikande kan vara strategiskt sunda, leder konflikt upprepade gånger ofta till större konflikter på vägen. Vänster obekant, undvikande kan fester in i passivt aggressivt beteende när parter söker ensidiga lösningar.

kompromissa

Kompromisser faller i mitten av båda axlarna och bildar en egen egen stil. Dessa kompromisser går in i förhandlingar och försöker snabbt komma överens om en överenskommelse som är godtagbar för båda sidor, vilket främjar löpande förtroende mellan parterna. Denna tankegång kan balansera älskvärdhet och med expedience, tillåter företag att fortsätta på obestämd tid och orimligt. Kompromisslösningar kan vara lata eller halvbagade men, och ibland ( som Solomon påpekar ) lämnar den uppenbara mittmarken båda parter sämre ut.

Negotiation Styles Chart

Kopiera Denna Storyboard*

Fler alternativ

Starta min kostnadsfria testversion

Förhandlingsstil och tillvägagångssätt Distinguished

De låter kanske lika, förhandlingsstil är inte samma sak som förhandlingsmetod. Medan din stil återspeglar vem du är och hur du föredrar att hantera konflikter, kommer en förhandlingsmetod från ett antal faktorer. Förhandlingsstil är en viktig komponent, men det är också förhandlingspositioner, det sociala sammanhanget och insatserna.

Konkurrenter kan naturligtvis dra in mot en hård strategi, medan Altruists kommer sannolikt att vara mjuka förhandlare. Det här är tendenser men inte mandat. även en Dodger kan ta ett svårt tillvägagångssätt, om de är villiga att driva sina gränser för komfort lite.

Även om problemlösare naturligtvis kan vara anpassade för att anta ett principiellt förfarande för förhandlingar, behöver de fortfarande känna till teknikerna, eller de kommer sannolikt att finna sig olyckligt vakla mellan hårda och mjuka tillvägagångssätt.

Förhandlingsstil och tips

• Den tid som krävs för att förhandla om vissa frågor är inte värt det resulterande avtalet. Dodgers bör söka och vara tilldelade till dessa situationer, där deras benägenhet att sidestyra är fördelaktigt.
• Var försiktig med att en motsatta Altruist inte erbjuder dig en koncession som de inte har råd att göra (eller som du inte har råd att ta emot) i ett försök att behaga.
• Om du är benägen att vara konkurrenskraftig, bli inte så upptagen i värmen i det ögonblick som du glömmer dina förhandlingsmål. Du kan fortfarande förlora, även när du "vinner".
• Låt inte din instinkt att hitta en rättvis affär bli en lat vana att dela upp skillnaden.
• Problemlösare bör inte anta att den andra sidan kommer att vara lika entusiastisk eller kapabel att driva en principiell förhandling.
• Om du vet att din förhandlingsstil kommer att vara olämplig för en kommande förhandling, överväga att ta en annan medlem av ditt team, eller till och med en extern agent, ta uppgiften. Dessa situationer visar fördelarna med att ha olika förhandlingsstilar inom ett lag.