Končni uspeh poslovnega prizadevanja je pogosto odvisen od rezultata pogajanj, saj določa pogoje, dogovore in splošno zadovoljstvo vseh vpletenih strani. Medtem ko mnogi ljudje razmišljajo o pogajanjih kot o tekmovanju, kjer ena stran zmaga in druga izgubi, v resnici pogajanja vključujejo bolj zapleteno mešanico zmagovanja in poraza. Pogajanja z zmago in porazom imajo vsaka svoje posebne značilnosti in potencialne rezultate. Na področju korporativnih pogajanj je ključ do zmage v odkrivanju skupnih točk in aktivnem iskanju rešitev, ki prinašajo obojestranske koristi za vse vpletene strani. Končni rezultat skoraj vseh dvostranskih pogajanj lahko kategoriziramo kot zmaga-izguba (ena stran ima koristi na škodo druge), izguba-izguba (obe stranki sta po pogajanjih na slabšem) ali zmaga-zmaga (obe strani prideta naprej). Če to ne uspe, dogovor ni dosežen in strani sta prisiljeni iskati alternativne rešitve. Medtem ko doseganje situacij, v katerih zmagajo vsi, ostaja končni cilj, je najpomembnejše razumevanje zapletenosti vsakega rezultata in uporaba učinkovitih strategij. S spodbujanjem kulture sodelovanja in odprte komunikacije lahko podjetja povečajo vrednost, gojijo trdne odnose in utrejo pot dolgoročnemu uspehu.
Medtem ko veliko ljudi razmišlja o pogajanjih kot o tekmovanju, kjer ena stran zmaga in druga izgubi, v resnici vključujejo bolj zapleteno mešanico zmagovanja in poraza. Rezultate skoraj vseh dvostranskih pogajanj lahko kategoriziramo kot zmaga-izguba (ena stran ima koristi na škodo druge), izguba-izguba (obe stranki sta potem na slabšem) ali zmaga-zmaga (obe strani prideta naprej). . Če pogajanja ne uspejo, dogovor ni dosežen in strani sta prisiljeni iskati alternativne rešitve.
(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)
V tej situaciji sta obe strani pogosto poskušali zmagati, ne da bi se veliko ozirali na drugo stran. Obe strani sta se morda dogovorili z želenim ciljem in točko "odhoda". V scenariju zmaga-izguba ena stran pade v to ciljno območje (ali ga celo preseže), druga stran pa pod ciljno območje.
Upoštevajte, da se ti rezultati pojavijo, ko sta obe potisnjeni pod točko 'odhoda', kar se konča tako, da obe strani izgubita denar in doživita neželen izid. Tak scenarij se pogosto pojavi, ko se ljudje ne zavedajo svojih najboljših alternativnih možnosti ali se pogajajo proti lastnim interesom. Dejavniki, kot so prisila in asimetrične informacije, lahko prav tako prispevajo k situacijam zmaga-izguba. Ta pristop, za katerega je značilna tekmovalnost in mentaliteta ničelne vsote, želi zagotoviti najboljši scenarij za eno stran, medtem ko ne upošteva interesov druge. Primer zmagovalno-izgubljenega izida je lahko, ko se kupec pogaja z dobaviteljem o znatnem znižanju cene, kar povzroči znižanje dobička za dobavitelja. V nasprotju s tem si strategija, ki prinaša zmago, prizadeva oblikovati rešitve, ki koristijo vsem vpletenim stranem. Priznava, da so dojemanja situacije relativna in da je poštenost bistvenega pomena, da se situacija šteje za pravično. V klasični zaporniški dilemi, na primer, bi bil najboljši rezultat, če bi obe strani sodelovali in bili izpuščeni, vendar je zaradi znižanih pričakovanj in pomanjkanja zaupanja manj verjetno, da bi dosegli tako zmagovalno situacijo.
Sprejemanje pristopa izgubljenega poraza v pogajanjih lahko privede do nezadovoljivih koncev za vse vpletene, saj se osredotoča na toga stališča in ne raziskuje skupnih rešitev, ki povečajo vrednost. V scenariju poraz-izguba obe strani priznata pogajalski položaj zunaj svojih ciljnih razponov. Če pogajalci ne uspejo doseči dogovora, se lahko obe strani znajdeta v slabšem položaju kot na začetku pogajanj, kar je pogosto vključeno kot izgubljeni izid. To se pogosto zgodi, ko sodelovanje in učinkovita komunikacija ne uspeta.
Če ena ali obe strani ne moreta oditi, vendar nista pripravljeni popuščati, se bosta obe prisiljeni soočiti s slabimi posledicami nedoseganja sporazuma. Druga možnost je, da obe strani prehitro popuščata in dosežeta kompromis, ki je pravičen, a škoduje obema stranema. Podobno, če se obe strani zmotita glede prednosti tega, kar ponuja druga stran, lahko dosežeta dogovor, ki ga pozneje obžalujeta. Primer izgube-izgube situacije bi lahko bil, ko se dve podjetji zapleteta v licitacijsko vojno za pogodbo, zaradi česar se cena zviša nad tisto, kar je razumno za obe strani.
V tem scenariju si obe strani prizadevata doseči rezultate, ki so v njunem ciljnem obsegu, kar ima za posledico obojestransko koristne sporazume. To bi lahko vključevalo doseganje poštene srednje poti ali oblikovanje kreativnih rešitev, ki izboljšajo položaj obeh strani.
Zmagajoč scenarij se pojavi, ko obe strani razumeta vrednost dobrega posla in imata združljive cilje, kar poveča verjetnost pozitivnega izida. Medtem ko obstaja tveganje, da bi drugo stran poskušali potisniti v izgubljeni položaj, se strani pogosto zavedajo, da so ti rezultati najbolj stabilni in vzdržni. Takšni rezultati ustvarijo pošteno in relativno situacijo, kjer imata obe strani koristi, kar zmanjša možnosti prihodnjih konfliktov.
Tisti, ki so vključeni v situacijo, v kateri zmagajo vsi, imajo skupno spodbudo za sodelovanje v prihodnjih pogajanjih in vzpostavitev obojestransko koristnega delovnega odnosa. Na primer, ko se dve podjetji pogajata o partnerski pogodbi, ki poveča njun tržni delež in dobičkonosnost, je to ponazoritev situacije, v kateri obe strani razumeta pomen oblikovanja koristnih rešitev.
Ta strategija vključuje dajanje prednosti vzajemnim koristim, spodbujanje odprte komunikacije in aktivno iskanje skupnih rešitev, ki izpolnjujejo potrebe in interese vseh vpletenih strani. Prepričljivi primeri teh situacij na delovnem mestu vključujejo scenarije, v katerih zaposleni in delodajalci najdejo obojestransko koristne rešitve, ki povečujejo zadovoljstvo zaposlenih, spodbujajo produktivnost in prispevajo k splošnemu uspehu organizacije.
Sledi nekaj primerov situacij, v katerih zmagajo vsi:
Primeri situacij, v katerih zmagajo vsi, za študente, ki se učijo pogajanja, lahko vključujejo skupinske projekte, kjer sodelovanje vodi do izboljšanih učnih rezultatov, ali razprave v razredu, ki spodbujajo izmenjavo znanja in kritično mišljenje med vsemi učenci.
V teoriji iger (uporaba matematičnega modeliranja pri tekmovanju in odločanju) se nekatera tekmovanja ali igre imenujejo » ničelna vsota «. V igrah z ničelno vsoto lahko en igralec koristi le v enako škodo drugemu plačniku. Primer tega je delitev končnega vira; vsako povečanje igralčeve zaloge mora biti vzeto iz zaloge drugega igralca. Ker si lahko vir izmenjujeta samo igralca, bo vsaka sprememba enake razdelitve pomenila situacijo zmaga-poraza.
Niso vse igre z ničelno vsoto. Pravzaprav je veliko situacij v resničnem svetu, tudi tekmovalnih, mogoče rešiti na način, ki obema stranema omogoči, da nastopita naprej. Te igre z neničelno vsoto omogočajo sodelovanje, tržna gospodarstva in prosocialne dejavnosti.
Predstavljajte si, da se Craftsy Corp. pogaja z Alexo o prodaji njenih obrtniških pripomočkov. Njihova izkušena kuratorska ekipa meni, da ima odličen izdelek z veliko potenciala. Edina sporna točka v pogodbi je število pripomočkov, ki jih Craftsy Corp. potrebuje od Alexa za podvig.
Ročno izdelani pripomočki so delovno intenzivni, zato je Alexa težko razširila svoje podjetje. Na zalogi ima samo 250 pripomočkov in verjetno bi jih lahko naredila še 250, če bi bilo potrebno, preden bi ji zmanjkalo sredstev. Craftsy Corp. mora začeti z vsaj 1000 pripomočki, da pokrije fiksne stroške vključitve Alexa.
Poglejmo možne rezultate tega scenarija.
(To bo začelo 2 teden brezplačnega preizkusa - nobena kreditna kartica ni potrebna)
Vsi pogovori se ne morejo končati v zadovoljstvo obeh strani, vendar je rešitev, ki bo koristila vsem, veliko bolj verjetna z nekaj načrtovanja pred sestankom. Za vašo naslednjo razpravo poskusite uporabiti Storyboard That, da si zamislite scenarije in izberete tistega, ki vodi do želenega rezultata. Snemalne knjige so odlično orodje za prikaz interesov in predvidenega vedenja obeh strani. To raziskovanje lahko razkrije, ali so pogajanja igra z ničelno vsoto, kakšen bi bil uspešen rezultat in kje bi bilo najbolje oditi.
Če želite izvedeti več o pogajanjih in o tem, kako lahko izboljšate svoje rezultate, si oglejte naš članek o Priti do Da in načelnih pogajanjih.
Situacija zmaga-izguba se nanaša na pogajanja ali izid, kjer ena stran doseže želene cilje, medtem ko druga stran utrpi izgubo ali je prikrajšana.
Zmagajoča situacija je pogajanje ali izid, kjer imata obe strani koristi in dosežeta želene cilje.
Izgubljena situacija je scenarij, kjer vse vpletene strani doživljajo negativne posledice ali rezultate.
Zapornikova dilema je klasičen primer izgubljene situacije pri reševanju konflikta, kjer dve osebi, ki delujeta v lastnem interesu, sprejemata odločitve, ki vodijo do neoptimalnega rezultata za oba. Poudarja pomen sodelovanja in krepitve zaupanja v pogajanjih, da bi se izognili takim scenarijem.
Kulturna raznolikost lahko vpliva na pogajalske sloge, komunikacijske norme in procese odločanja. Ključnega pomena je razumevanje in spoštovanje kulturnih razlik za učinkovito vodenje pogajanj in vzpostavljanje produktivnih odnosov v različnih okoljih podjetij.
Pri korporativnih pogajanjih je bistvenega pomena razumevanje in uporaba skupnih pogajalskih strategij, kot so aktivno poslušanje, raziskovanje alternativ, postavljanje jasnih ciljev, vzpostavljanje odnosa in iskanje skupnih točk. Cilj teh strategij je spodbujanje sodelovanja in doseganje obojestransko koristnih rezultatov. Vendar pa vpliva dinamike moči ni mogoče spregledati. Dinamika moči lahko vpliva na izide pogajanj v podjetniškem okolju, saj imajo lahko stranke z več vzvoda ali avtoritete prednost, kar lahko povzroči več situacij, ko zmagaš in izgubiš. Zato postane usmerjanje dinamike moči ključnega pomena pri pogajanjih z osredotočanjem na interese, vzdrževanjem odprte komunikacije in iskanjem skupnih rešitev, ki obravnavajo potrebe in skrbi vseh vpletenih strani. Z uporabo učinkovitih pogajalskih strategij ob upoštevanju dinamike moči lahko korporacije povečajo možnosti za doseganje ugodnih rezultatov in izgradnjo močnejših odnosov.