Šest Vrst Pogajalske Moči

Konstruktivna moč je le sposobnost, da zagotovi ali olajša nekaj, kar si želi druga stran. Primeri konstruktivne moči :

• Kupec ima denar, prodajalec pa ima blago ali storitve.
• Knjižničar vam lahko pokaže, kje najdete dokumente, ki jih potrebujete za raziskovanje.
• Parkiranje lahko vleče avto, ki je parkiran na vašem mestu.

Obstruktivna moč je zmožnost, da drugi strani prepreči, da bi dobili nekaj, kar si želijo, ali da se zgodi, da se nekaj ne zgodi. Čeprav je stranka pogosto ogledalo konstruktivne moči, lahko stranka tudi dejavno ukrepa, da deluje v nasprotju z interesi nasprotnih pogajalcev. Zanašanje na obstruktivno moč obstaja nevarnost: grožnje lahko hitro zrušijo zaupanje in ponavljajoča pogajanja postanejo manj produktivna. Primeri obstruktivne moči :

• Najemnik lahko zadrži najemnino od najemodajalca.
• Izpustnik vas lahko zadrži iz kluba.
• Izvršitev parkiranja lahko vleče vaš avto.

Hodilna moč je svoboda odhoda od pogajanj. Poveča jo močna BATNA. Pomembno je, da te moči ne uporabljate preveč silovito; kot obstruktivna moč lahko poruši zaupanje. Moč hoje je kot zasilno padalo: najbolje je, ko je sploh ne potrebujete. Viri sprehodne moči :

• Dobro premišljena alternativa
• Nizka naložba v izid pogajanj
• Obupan nasprotnik

Normativna moč se opira na pritožbo na skupno vrednost. Pravičnost in enakopravnost sta pogosto pogovori. Ne zdi se pravilno, da bi morala ena stran dobiti veliko boljši dogovor ali prevzeti nesorazmeren delež stroškov.

Medtem ko je normativna moč pogosto spregledana, je temelj neformalnih pogajanj in dobro pozdravlja druge pristojnosti. Zlasti je pomembno za pogajalce, ki imajo v drugih kategorijah moči zelo malo pogajanja.

Pravičnost in enakost nista edini vrednoti, na katere se lahko pogajalec poslužuje. Stranka, katere predlog bi aktivno koristil družbi kot celoti, ima tudi normativno moč. Pogajalci, ki opozarjajo na boljše narave nasprotnika ali se sklicujejo na vzvišene ideale, kako bi morale biti stvari, ponavadi demonstrirajo ali izvajajo normativno moč. Nekateri drugi viri normativne moči vključujejo:

• Široka priljubljenost
• Zgodovina ali tradicija prakse
• Mnenje priznanega organa

Kolektivna moč je zmožnost povečanja ali povečanja druge vrste moči, tako da doseže posameznike ali skupino zunaj pogajanj. To je lahko lokalna organizacija ali široka mreža stikov.

Poznana kombinacija kolektivne in obstruktivne moči so bojkoti. Skupina se združi, da bi ovirala interese organizacije, katere politike želijo spremeniti. Drugi primeri kolektivne moči vključujejo:

• Mednarodna solidarnost
• En blokovsko glasovanje
• Prijatelji v visokih krajih

Osebna moč je običajno tisto, kar ljudje pomenijo, ko pravijo, da je nekdo dober pogajalec. V nekaterih pogajalcih je to karizma ali velika sila osebnosti, ki jim omogoča zmago nad drugimi strankami. Vključuje sposobnosti določenega pogajalca za delo z drugimi, reševanje problemov ali prepričevanje. Osebna pogajalska moč omogoča, da se druga oblika moči učinkovito uporabi v konkurenčnih in sodelovalnih pogajanjih. Posameznik z osebno močjo je lahko:

• Hitro govoreči varovanec
• Občutljiv in pronicljiv poslušalec
• Ustvarjalno in odkrito reševanje težav