Pogajalski Slogi

Kaj so pogajanja?

V srcu so vsa pogajanja poskus reševanja in reševanja sporov. Zato ne sme biti presenečenje, da lahko vpogled v medosebne konflikte osvetli tudi pogajalske prakse.

Z ocenjevanjem udeležencev o dveh metrikah, samozavesti in kooperativnosti (potencialno z uporabo diagnostičnega orodja, kot je instrument Thomas-Kilmann ), jih je mogoče združiti v pet širokih »stilov« pogajanj. Sprejemniki vsakega sloga bodo nagnjeni k reševanju sporov, vključno s pogajanji na jasne in prepoznavne načine.

Vsi imamo slog pogajanj, ali morda dva, ki ga privzeto nastavimo. Zakoreninjena v naših najbolj priljubljenih stilih obvladovanja konfliktov, so pogosto globoko zakoreninjene navade, ki se razvijajo skozi naše življenje in jih je težko spremeniti. S prakso se lahko aktivno odločite za sprejetje drugega sloga pogajanj. Lastnosti pogajalcev lahko v pogajalskem procesu veliko spremenijo.

Pet slogi pogajanj

Slogi pogajanj se razvrščajo v pet kategorij, odvisno od tega, kako trdni so in kooperativni . Vsak slog bo dal prednost določenemu pristopu k pogajanjem in ima strateške prednosti in slabosti.

Negotiation Styles

Kopiraj to Zgodbo*

Več možnosti

Začni moj brezplačni preskus

Tekmuje

Tekmovalci, ki so odločni, vendar nesodelujoči, obravnavajo pogajanja kot konkurenco. Tekmovalci uporabljajo svojo moč kot sredstvo za doseganje zmage in so manj zaskrbljeni zaradi vzdrževanja odnosa med pogajalci.

Lahko so individualisti, ozko osredotočeni na doseganje lastnih ciljev, toda v najslabšem primeru tekmovalci poskušajo prevladati nad svojimi nasprotniki. Ko se tekmeci prenehajo osredotočati na sebe, začnejo primerjati svoje rezultate z drugo stranjo, poskušajo povečati razliko, namesto da bi dosegli svoje cilje ali zahtevali razpoložljivo vrednost.

Namestitev

Altruist je nasprotje tekmovalca. Namesto, da bi skrbeli za svoje interese, se altruist ukvarja s tem, kako lahko sprejmejo drugo stranko. Sodelujejo, vendar so nezaslišane, kar vodi do velikodušnosti in samopožrtvovanja. Čeprav je zelo učinkovit pri skrbi za odnose med strankami, Altruisti tvegajo, da bodo izgubili svoje interese, da bi ljudem ugodili.

Sodelovanje

Problem-Solver se loti pogajanj kot inženir. Obstajajo cilji, ki jih želita obe strani doseči, in s pravim načrtom bi bilo to mogoče. Ti pogajalci so jasni glede tega, kaj hočejo, in se ne bojijo, da bi ga nadaljevali, vendar poskušajo vključiti tudi drugo stranko v končni načrt.

Slog sodelovanja je temelj načelnih pogajanj , kjer obe strani želita ustvariti vrednost z odprto komunikacijo in ustvarjalnimi rešitvami. Čeprav je to lahko koristno za obe strani, je proces pogosto dolg in zapleten. Sodelovanje je lahko izčrpno za druge pogajalce, zlasti za tiste, ki so zadovoljni s preprostejšimi pristopi.

Izogibanje

Dodgersi niso dovolj prepričljivi, da bi si prizadevali za lastne interese, niti dovolj zadostni, da bi pomagali drugim. Posledica tega je, da se nič ne naredi in spopad se v celoti izogne. To bi lahko storili z diplomatskim stranskim korakom ali z odložitvijo vprašanja do "boljšega časa".

Čeprav so časi, ko je odlašanje ali izogibanje lahko strateško zanesljivo, se izogibanje konfliktom pogosto ponavlja v večjih konfliktih. Izogibanje se lahko izogne pasivnemu in agresivnemu vedenju, saj stranke iščejo enostranske rešitve.

Kompromitira

Kompromiserji padejo sredi obeh osi in oblikujejo lasten lasten slog. Ti kompromisi se pogajajo in poskušajo hitro skleniti dogovor, ki je sprejemljiv za obe strani, kar spodbuja stalno zaupanje med stranmi. Ta miselnost lahko uravnoteži prijaznost in s smotrnostjo, podjetjem omogoča, da nadaljujejo delo neomejeno in neopazno. Kompromitirane rešitve so lahko lene ali napol pečene, včasih ( kot bi poudaril Salomon ) očitna sredina pušča obe strani slabše.

Negotiation Styles Chart

Kopiraj to Zgodbo*

Več možnosti

Začni moj brezplačni preskus

Slog in pristop pogajanj Razpoznavni

Lahko se sliši podobno, pogajalski slog ni isto kot pogajalski pristop. Čeprav vaš slog odraža vašo izkušnjo in kako se raje spopadate s konfliktom, pogajalski pristop izhaja iz številnih dejavnikov. Slog pogajanj je pomembna sestavina, toda tudi pogajalska izhodišča, socialni kontekst in deleži.

Konkurenti lahko seveda težijo k trdemu pristopu, medtem ko bodo Altruisti bolj verjetno mehki pogajalci. To so težnje, ne mandati; celo Dodger lahko sprejme trden pristop, če je pripravljen malo premakniti svoje meje udobja.

Čeprav je mogoče, da so reševalci problemov primerni za sprejetje načelnega pristopa k pogajanjem, morajo biti še vedno seznanjeni s tehnikami ali pa se bodo verjetno počutili nezadovoljni med trdimi in mehkimi pristopi.

Slog pogajanj in nasveti

• Čas, potreben za pogajanja o nekaterih vprašanjih, ni vreden doseženega sporazuma. Dodgers bi morali poiskati in biti dodeljeni tem situacijam, kjer je njihova naklonjenost k stranskemu ukrepanju koristna.
• Bodite previdni, da vam nasprotni Altruist ne ponuja koncesije, ki si je ne morejo privoščiti (ali si tega ne morete privoščiti) v prizadevanju, da vas prosi.
• Če ste nagnjeni k temu, da ste konkurenčni, ne bodite tako zajeti v vročini trenutka, da ste pozabili svoje pogajalske cilje. Še vedno lahko izgubite, tudi če »zmagate«.
• Ne dovolite, da vaš instinkt za pošteno obravnavo postane lena navada delitve razlike.
• Reševalci problemov ne bi smeli domnevati, da bo druga stran navdušena ali sposobna voditi načelna pogajanja.
• Če veste, da bo vaš pogajalski slog neprimeren za prihajajoča pogajanja, razmislite o tem, da bi drugi član vaše ekipe ali celo zunanji agent prevzel nalogo. Te situacije dokazujejo koristnost različnih stilov pogajanj v skupini.