Výsledky Vyjednávania: Výhra-prehra, Prehra-prehra a Výhra-výhra

Skúmanie výsledkov podnikových rokovaní

Konečný úspech obchodného snaženia často závisí od výsledku rokovaní, pretože ten určuje podmienky, dohody a celkovú spokojnosť všetkých zúčastnených strán. Zatiaľ čo veľa ľudí si pod pojmom vyjednávanie predstavuje súťaž, kde jedna strana vyhráva a druhá prehráva, v skutočnosti rokovania zahŕňajú komplexnejšiu zmes výhier a prehier. Vyjednávania typu win-win a win-trate majú svoje vlastné odlišné charakteristiky a potenciálne výsledky. V oblasti podnikových rokovaní spočíva kľúč k triumfu v odhaľovaní spoločného základu a aktívnom presadzovaní riešení, ktoré prinášajú obojstranné výhody pre všetky zúčastnené strany. Konečný výsledok takmer všetkých rokovaní dvoch strán možno kategorizovať ako výhra-prehra (jedna strana má prospech na úkor druhej), prehra-prehra (obe strany sú na tom po rokovaní horšie) alebo výhra-výhra (obe strany prídu dopredu). Ak sa to nepodarí, nedošlo k dohode a strany sú nútené hľadať alternatívne riešenia. Aj keď konečným cieľom zostáva dosiahnutie obojstranne výhodných situácií, prvoradé je pochopenie zložitosti každého výsledku a použitie účinných stratégií. Podporovaním kultúry spolupráce a otvorenej komunikácie môžu podniky maximalizovať hodnotu, pestovať pevné vzťahy a pripraviť pôdu pre dlhodobý úspech.

Zatiaľ čo veľa ľudí si pod pojmom vyjednávanie predstavuje súťaž, kde jedna strana vyhráva a druhá prehráva, v skutočnosti ide o komplexnejšiu zmes výhier a prehier. Výsledok takmer všetkých rokovaní dvoch strán možno kategorizovať ako výhra – prehra (jedna strana má prospech na úkor druhej), prehra – prehra (obe strany sú na tom horšie) alebo výhra – výhra (obe strany vyjdú dopredu). . Ak vyjednávanie zlyhá, nedošlo k dohode a strany sú nútené hľadať alternatívne riešenia.

Výsledky Rokovaní

Skopírujte Tento Scenár*

Viac možností

Začnite bezplatnú skúšobnú verziu

Výsledky rokovaní

Výhra-prehra výsledok

V tejto situácii sa obe strany často pokúšali zvíťaziť, bez veľkého ohľadu na druhú stranu. Obe strany sa možno dohodli so želaným cieľom a bodom „odísť“. V scenári výhra-prehra jedna strana spadá do tohto cieľového rozsahu (alebo ho dokonca prekračuje) a druhá strana spadá pod svoj cieľový rozsah.

Všimnite si, že tieto výsledky nastanú, keď sa obe strany dostanú pod svoj bod „odísť“, čo vedie k tomu, že obe strany stratia peniaze a zažijú nežiaduci výsledok. Takýto scenár často nastáva, keď ľudia nevedia o svojich najlepších alternatívnych možnostiach alebo vyjednávajú proti vlastným záujmom. Faktory ako nátlak a asymetrické informácie môžu tiež prispieť k situáciám, v ktorých prehrávate. Tento prístup, charakterizovaný súťaživosťou a mentalitou nulového súčtu, má za cieľ zabezpečiť najlepší scenár pre jednu stranu, pričom nezohľadňuje záujmy druhej. Príkladom výsledku win-lose by mohlo byť, keď kupujúci vyjednal výrazné zníženie ceny od dodávateľa, čo by viedlo k zníženiu ziskových marží dodávateľa. Naproti tomu stratégia win-win sa snaží vytvoriť riešenia, z ktorých budú mať prospech všetky zúčastnené strany. Uznáva, že vnímanie situácie je relatívne a že spravodlivosť je nevyhnutná na to, aby sa situácia považovala za spravodlivú. Napríklad v klasickej väzňovej dileme by bolo najlepším výsledkom, keby obe strany spolupracovali a boli prepustení, ale nižšie očakávania a nedostatok dôvery znižujú pravdepodobnosť dosiahnutia takejto obojstranne výhodnej situácie.

Lose-Lose Výsledok

Prijatie prístupu stratiť-prehrať v rokovaniach môže viesť k neuspokojivým koncom pre všetkých zúčastnených, pretože sa zameriava na nepružné pozície a nedokáže preskúmať riešenia spolupráce, ktoré maximalizujú hodnotu. V scenári Lose-Lose obe strany pripúšťajú vyjednávacie pozície mimo svojich cieľových rozsahov. Ak sa vyjednávačom nepodarí dosiahnuť dohodu, obe strany môžu skončiť v horších pozíciách, ako keď vyjednávania začínali, často sa to zaraďuje medzi prehru-prehra. K tomu často dochádza, keď spolupráca a efektívna komunikácia zlyhávajú.

Ak jedna alebo obe strany nemôžu odísť, ale nie sú ochotné urobiť ústupky, obe budú nútené vysporiadať sa so zlými následkami nedosiahnutia dohody. Prípadne môžu byť obe strany príliš rýchle na ústupky a dosiahnuť kompromis, ktorý je spravodlivý, no škodlivý pre obe strany. Podobne, ak sa obe strany mýlia v súvislosti s výhodami toho, čo ponúka druhá strana, môžu dospieť k dohode, ktorú budú neskôr ľutovať. Príkladom straty a straty môže byť, keď sa dve spoločnosti zapoja do ponukovej vojny o zákazku, čím sa cena zvýši nad rámec toho, čo je rozumné pre obe strany.

Win-Win výsledok

V tomto scenári sa obe strany snažia dosiahnuť výsledky, ktoré spadajú do ich cieľových rozsahov, čo vedie k vzájomne výhodným dohodám. To by mohlo zahŕňať dosiahnutie spravodlivého stredu alebo vytváranie kreatívnych riešení, ktoré zlepšujú postavenie oboch strán.

Obojstranne výhodné scenáre nastávajú, keď obe strany chápu hodnotu dobrého obchodu a majú kompatibilné ciele, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť pozitívneho výsledku. Aj keď existuje riziko pokusu zatlačiť druhú stranu do stratovej pozície, strany často uznávajú, že tieto výsledky sú najstabilnejšie a najudržateľnejšie. Takéto výsledky vytvárajú spravodlivú a relatívnu situáciu, z ktorej profitujú obe strany, čím sa znižujú šance budúcich konfliktov.

Tí, ktorí sú zapojení do obojstranne výhodnej situácie, majú spoločnú motiváciu zapojiť sa do budúcich rokovaní a vytvoriť vzájomne výhodný pracovný vzťah. Napríklad, keď dve spoločnosti rokujú o partnerskej dohode, ktorá zvyšuje ich podiel na trhu a ziskovosť, je to príklad obojstranne výhodnej situácie, keď obe strany chápu dôležitosť vytvárania výhodných riešení.

Stratégie úspešného vyjednávania

• Zamerajte sa na Win-Win: Zamerajte sa na vytváranie týchto situácií identifikáciou spoločných záujmov a skúmaním kreatívnych riešení, ktoré maximalizujú hodnotu pre všetky zúčastnené strany. Tento prístup podporuje pozitívne vzťahy a dlhodobý úspech.
• Efektívna komunikácia: Otvorená a úprimná komunikácia je rozhodujúca pre pochopenie potrieb a záujmov oboch strán. Aktívne počúvajte, klaďte otázky a zabezpečte si jasnosť, aby ste si vybudovali vzťah a vyhli sa nedorozumeniam.
• Spolupráca nad konkurenciou: Posuňte spôsob myslenia z prístupu výhra-prehra na prístup založený na spolupráci. Podporujte spoluprácu, riešenie problémov a skúmanie spoločných záujmov. Spoluprácou môžu obe strany dosiahnuť lepšie výsledky.

Príklady Win-Win situácií

Táto stratégia zahŕňa uprednostňovanie vzájomných ziskov, podporu otvorenej komunikácie a aktívne hľadanie riešení pre spoluprácu, ktoré spĺňajú potreby a záujmy všetkých zúčastnených strán. Pôsobivé príklady týchto situácií na pracovisku zahŕňajú scenáre, v ktorých zamestnanci a zamestnávatelia nachádzajú vzájomne výhodné riešenia, ktoré zvyšujú spokojnosť zamestnancov, podporujú produktivitu a prispievajú k celkovému úspechu organizácie.

Nasleduje niekoľko príkladov obojstranne výhodných situácií:

• Flexibilita pracoviska: Pokiaľ ide o diskusie o zamestnaní, je dôležité vytvoriť pozitívne riešenia, ako napríklad ponúknuť zamestnancom flexibilné pracovné podmienky, ako sú možnosti práce na diaľku alebo flexibilný pracovný čas. Organizácie nielen podporujú rovnováhu medzi pracovným a súkromným životom, ale podporujú aj vyššiu produktivitu a spokojnosť s prácou. Takéto opatrenia uznávajú dôležitosť prispôsobenia individuálnych potrieb a zároveň zabezpečujú splnenie pracovných očakávaní, čo vedie k vzájomne výhodnej situácii. Tí, ktorí sa podieľajú na tomto obojstranne výhodnom scenári, uznávajú, že rovnaký výsledok možno dosiahnuť rôznymi prístupmi, pričom chápu, že pri vytváraní spravodlivého a efektívneho pracovného prostredia je dôležitý relatívny výsledok.
• Strategické partnerstvá: Keď sa spoja dve spoločnosti v komplementárnych odvetviach a vytvoria strategické partnerstvá, môžu vytvárať pozitívne riešenia, ktoré vedú k vzájomnému rastu a úspechu. Využitím ich príslušných silných stránok a zdrojov tieto partnerstvá umožňujú obom stranám rozšíriť zákaznícku základňu, zvýšiť výnosy a rozšíriť ich dosah na trh. V tomto scenári je výsledok relatívny, pretože obe strany získajú a žiadna zo strán nestráca peniaze. To vytvára spravodlivú a vzájomne výhodnú situáciu, v ktorej dve strany chápu hodnotu spolupráce a uznávajú, že spolupráca môže viesť k zníženiu rizika a lepším vyhliadkam na úspech.

Príklady obojstranne výhodných situácií pre študentov pri vyjednávaní môžu zahŕňať skupinové projekty, kde spolupráca vedie k lepším študijným výsledkom, alebo diskusie v triede, ktoré podporujú zdieľanie vedomostí a kritické myslenie medzi všetkými študentmi.

Príklady stratových a stratených situácií

1. Dodávateľ a maloobchodník nedokážu dosiahnuť vzájomne výhodnú dohodu o cenách a podmienkach, čo vedie k rozpadu ich obchodného vzťahu a strate potenciálnych príležitostí pre obe strany.


2. Fúzia medzi dvoma spoločnosťami nedokáže zosúladiť ich organizačnú kultúru a strategické ciele, čo vedie k vnútorným konfliktom, zníženiu produktivity a strate trhovej pozície oboch subjektov.

Príklady výhry a prehry

• Prístupy k riešeniu konfliktov typu win-lose často zahŕňajú, že jedna strana uplatňuje dominanciu alebo využíva dynamiku moci, aby premohla druhú, čo vedie k riešeniu, ktoré uspokojuje záujmy víťaznej strany, pričom neberie ohľad na obavy a potreby druhej zúčastnenej strany.
• V konkurenčnej ponuke jeden predajca zámerne výrazne zníži svoje ceny, aby získal zákazku, čo spôsobí, že jeho konkurent stratí príležitosť, čo je príkladom výhry – prehry.
• Predajca tlačí na zákazníka, aby si kúpil nepotrebné doplnky alebo upgrady, maximalizoval svoje vlastné provízie, ale ponechal zákazníkovi nepriaznivý výsledok, čo demonštruje dynamiku výhry a prehry.

Malá teória hier

V teórii hier (aplikácia matematického modelovania na súťaž a rozhodovanie) sa niektoré súťaže alebo hry nazývajú „ nulový súčet “. V hrách s nulovým súčtom môže jeden hráč profitovať len v rovnakej neprospech iného platiteľa. Príkladom toho je rozdelenie konečného zdroja; každé zvýšenie zásob hráča musí byť prevzaté zo zásob iného hráča. Keďže zdroj si môžu hráči odovzdávať iba medzi sebou, akákoľvek zmena z rovnakého rozdelenia bude výhra-prehra.

Nie všetky hry majú nulový súčet. V skutočnosti sa mnohé situácie v reálnom svete, dokonca aj tie konkurenčné, dajú vyriešiť spôsobom, ktorý umožní obom stranám vyjsť dopredu. Tieto hry s nenulovým súčtom umožňujú spoluprácu, trhové hospodárstvo a prosociálne aktivity.

Príklady - Tri rôzne výsledky

Predstavte si, že Craftsy Corp. rokuje s Alexou o predaji svojich remeselných miniaplikácií. Ich skúsený kurátorský tím si myslí, že má skvelý produkt s veľkým potenciálom. Jediným problémom v zmluve je počet miniaplikácií, ktoré Craftsy Corp. potrebuje od Alexa pre tento podnik.

Remeselné miniaplikácie sú náročné na prácu, takže pre Alexu bolo ťažké škálovať svoje podnikanie. Na sklade má len 250 miniaplikácií a pravdepodobne by mohla zarobiť ďalších 250, ak by potrebovala, kým sa minú financie. Craftsy Corp. musí začať s aspoň 1 000 miniaplikáciami, aby pokryla fixné náklady na privedenie Alexa na palubu.

Pozrime sa na možné výsledky tohto scenára.

Príklad Výsledkov Vyjednávania

Skopírujte Tento Scenár*

Viac možností

Začnite bezplatnú skúšobnú verziu

1. Win-Lose: Zákazník požiada predavačku o dodanie 1 000 jednotiek a uvádza, že po predaji získa 30 % zisk. Predavačka hovorí, že keďže v tom čase majú len 250 kusov, možno by mali začať dodaním 500 kusov. Zákazník hovorí, že politika je jasná, a to nie je možné. Predavačka hovorí dobre, ale je nervózna z nápadu a nákladov.


2. Lose-Lose: Obaja súhlasia, že začnú s 500 jednotkami, ale to zmení rozdelenie zisku. Zákazník si myslí, že obchod nestojí za jej čas, a predavačka si uvedomí, že sotva dosiahne zisk. Ani jedna strana „nevyhrá“.


3. Win-Win: Predavačka pripúšťa, že najlepšie je začať s 500 jednotkami a zákazník súhlasí s tým, že pomôže malému podniku partnerským programom. Obaja vyhrávajú.

Si na rade

Nie všetky konverzácie sa môžu skončiť k spokojnosti oboch strán, ale obojstranne výhodné riešenie je oveľa pravdepodobnejšie s určitým plánovaním pred stretnutím. Pri ďalšej diskusii skúste použiť Storyboard That aby ste si predstavili scenáre a vybrali ten, ktorý vedie k požadovanému výsledku. Storyboardy sú vynikajúcim nástrojom na rozloženie záujmov a predpovedaného správania oboch strán. Tento prieskum môže odhaliť, či je vyjednávanie hrou s nulovým súčtom, ako by vyzeral úspešný výsledok a kde by bolo najlepšie odísť.

Ďalšie čítanie

Ak sa chcete dozvedieť viac o rokovaniach a o tom, ako môžete zlepšiť svoje výsledky, pozrite si náš článok Ako sa dostať k áno a zásadné rokovania.

Často Kladené Otázky o Výsledkoch Rokovaní

Čo je to výhra-prehra?

Výhra-prehra sa týka vyjednávania alebo výsledku, keď jedna strana dosiahne požadované ciele, zatiaľ čo druhá strana utrpí stratu alebo je znevýhodnená.

Čo je to win-win situácia?

Obojstranne výhodná situácia je vyjednávanie alebo výsledok, z ktorého majú obe strany prospech a dosahujú želané ciele.

Čo je to strata-prehra?

Strata-strata je scenár, v ktorom všetky zúčastnené strany pociťujú negatívne dôsledky alebo výsledky.

Čo je väzňova dilema a ako súvisí s výsledkami vyjednávania?

Väzňova dilema je klasickým príkladom situácie prehra-prehra pri riešení konfliktu, kde dvaja ľudia konajúci vo vlastnom záujme robia rozhodnutia, ktoré vedú k suboptimálnemu výsledku pre oboch. Zdôrazňuje dôležitosť spolupráce a budovania dôvery pri rokovaniach, aby sa predišlo takýmto scenárom.

Ako kultúrna rozmanitosť ovplyvňuje firemné rokovania?

Kultúrna rozmanitosť môže ovplyvniť štýly vyjednávania, komunikačné normy a rozhodovacie procesy. Je nevyhnutné pochopiť a rešpektovať kultúrne rozdiely, aby sme mohli efektívne viesť rokovania a budovať produktívne vzťahy v rôznych podnikových prostrediach.

Aké sú niektoré bežné vyjednávacie stratégie používané v podnikovom kontexte a ako môže dynamika moci ovplyvniť výsledky vyjednávania v podnikovom prostredí?

Pri firemných rokovaniach je nevyhnutné porozumieť a využívať príklady spoločných vyjednávacích stratégií, ako je aktívne počúvanie, skúmanie alternatív, stanovenie jasných cieľov, budovanie vzťahu a hľadanie spoločného základu. Cieľom týchto stratégií je podporiť spoluprácu a dosiahnuť vzájomne prospešné výsledky. Nemožno však prehliadnuť ani vplyv dynamiky výkonu. Dynamika moci môže ovplyvniť výsledky vyjednávania v podnikovom prostredí, keďže strany s väčším pákovým efektom alebo autoritou môžu mať výhodu, čo môže viesť k viacerým situáciám, v ktorých prehrajú – výhra. Preto sa orientácia v dynamike moci stáva kľúčovou pri vyjednávaní zameraním sa na záujmy, udržiavaním otvorenej komunikácie a hľadaním riešení pre spoluprácu, ktoré riešia potreby a obavy všetkých zúčastnených strán. Využitím efektívnych vyjednávacích stratégií pri zohľadnení dynamiky moci môžu korporácie zvýšiť šance na dosiahnutie priaznivých výsledkov a budovanie pevnejších vzťahov.